狼性销售法则

狼性销售法则•在今天这个激烈竞争时代,在销售这个残酷的竞争领域,我们不仅需要学习狼的精神,狼的血性,还必须把狼性法则贯穿于整个营销的全过程,学习狼的坚韧,狼的拼搏,狼的智慧,以及狼勇往直前的精神.•因为,面对白热化的竞争,我们没有理由退却,萎缩不前,否则,就只有被淘汰的份了.狼性销售法则概述•醒来吧!用狼的野性唤醒你心中蛰伏的巨人,激发你控制命运的能力.•相信,运用狼性法则,你就会发现,没有什么东西是难卖的了.•因为,你已经掌握了销售的至高法则.•提炼狼族兵法•融入现代理念•打造狼性管理法则•成就一流战斗团队.狼性销售—销售的至高境界•狼的一生,是战斗的一生,战斗是狼的生存基调,这种战斗,赋予了狼强悍.智慧.耐心.顽强的品性.•而这种品性正是强者所必须的性格.•几乎所有强者身上都具有赤裸的狼性.•所有卓越团队都是以狼为师的铁血战队.•所有伟大的民族都是以战斗获得尊严的.•这种绝对竞争的定律是千百年来强者信奉的永恒的准则.•这就是生存的本质:永远赤裸裸的血腥的战斗.•销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作.•它需要销售人员具备:战斗的激情---主动.勇敢战斗的技巧---敏锐.灵活战斗的谋略---知己知彼,选择时机战斗的意志---坚韧.顽强狼性销售—销售的至高境界•狼性销售有三个核心点:1.敏锐的嗅觉,也就是洞悉力,或者叫做心眼,随时留意着身边可能成为“目标客户”的人.2.对机会的把握必须敏捷,因为机会往往稍纵即逝.在销售的每一个环节都要发挥“狼性”,以便紧紧地抓住客户,达到目的.3.团队合作,只有合作,才能提升团队的协同作战能力.狼,不像猎豹那样拥有法拉利跑车的速度,但通过狼群的群捕,就可以弥补这方面的缺陷.而且,掌握信息来源的渠道也多了,捕获猎物的数目自然要比单打独斗要多.狼性销售—销售的至高境界一、敏锐地寻找和发现目标•我们激荡于嗜血的森林,藤条撕烂我们的毛发,尖刺划破我们的腿趾,枯叶摩擦着我们的脸颊,但这一切都不能迷惑我们对生肉的追逐.----狼的自述狼性解读•狼的智慧通常让我们吃惊,它们不但能够凶狠地战胜对手,成功猎取食物,还具有非常敏锐的观察能力,它们总是能够发现猎物群体里的某些成员的细微特性,比如有些成员焦躁.易怒,导致其他敏感的成员脱离群体,失去群体的庇护,而成为狩猎的明显目标.这种敏锐的观察力让狼能够轻松地锁定目标,并最终捕获猎物.•这就是狼在捕猎时的一个重要特点:敏锐地寻找和发现目标.合理制定目标•狼群从不毫无目的地追逐或骚扰猎物.对大群猎物,狼先是观察,寻找出适合下手的对象,然后开始追逐,使鹿群开始逃窜,在追逐过程中,狼群可能会分成两到三个小队,每个小队排成并肩的直线队形,每个小队轮流冲到前面追逐猎物,可能要追逐很久,这要视猎物的逃跑能力有多强,直至最终确认羸弱个体.最后,当这头单一的猎物已极为虚弱,不会对狼群构成伤害时,狼王才会认为机会已到,方才下口咬住这头猎物.•这种精准的目标定位法,让狼的狩猎过程变得顺利轻松了许多.这条准则借用到销售中,就是制定合理的销售目标.•高目标:可以使我们得到高成果,但也容易半途而废.•低目标:可以得到小成果,小成果不断地累积也能有一番成就,但易使人安于现状,不思进取.合理制定目标变革前事务所主任画像1、单身汉（1.5万以下）一人吃饱全家不饿！2、夫妻店（4万以下）哼哼，老婆，今天我们又挣了50块！3、管理型（8万以上）科学管理、合理分工，人聚财聚！（一）设定合理的目标•首先,目标应该不是伸手可及,但也不可好高骛远.生命会给你任何需要的东西,只要你不断提升自己.•其次,要尽量减少定为目标的事项,不可过于贪心.事实上成功的秘诀就在于不贪心,而能集中于一项目标.•再次,细分目标,然后一步步实现.(1)拟定具体的目标.其一,用数字表现目标.其二,规定期限.其三,目标必须能够验证.(2)一定要有核心目标.目标,是一个人前进的方向和动力,有了目标你才能在布满荆棘的销售道路上,勇敢地走下去.（二）确定每一次销售的目标•远在你坐在销售桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在销售中的表现-----因为，准备阶段的目标确定是决定整个销售成败的关键。•在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。销售就是一个不断寻求反馈的往返行为。（三）不断实现自己的目标不断超越自我，不断实现新的目标，这才是工作能够在取得阶段性的成功之后，再获成功的前提条件。实现目标一般可以遵循以下的十步曲第一步:确定自己的目标.第二步:列出实现这个目标的理由.第三步:为实现目标做好准备.第四步:明白要实现目标,你必须先成为怎样的人.第五步:列出目前不能实现的所有原因,从难到易排列一下.第六步:订下时间表.第七步:下定决心,直到实现目标为止,否则绝不放弃.第八步:立即行动,从现在开始.第九步:运用潜意识的力量.第十步:每天检查目标,衡量结果.切记:要修正计划,别修正目标.（三）不断实现自己的目标把周围人都视为客户•狼的狩猎范围非常广阔,除了较大型的啮齿动物,如黄羊.驼鹿等,狼也吃鱼.螃蟹.蜥蜴.松鼠.兔子.海狸等小动物以及动物的尸体,食物缺乏的时候还吃浆果.种子等植物.在非洲大草原上,饥肠辘辘的狼会以任何可以下咽的东西果腹,在它的食谱中,一种叫做有鼻白蚁的昆虫占到60%左右的比例,一个肉食动物,主要的食物竟然是蝼蚁!广泛的食物源,使狼得以在这个世界上奔跑了五百万年.做销售的也该如此,将周围的人都视为你的客户,定会让你的销售工作顽强地生存下去.•作为一个销售人员,每天要做的工作就是寻找准客户.台湾有位保险界奇人,他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的客户.他家距离火车站非常近,他每天都会到火车站售票厅排队,他也不知道自己去哪里,他的旅程取决于排在他前面的人.他会想方设法与前面的人聊天交谈.在排队的过程中,他就会同前面的人熟悉起来.临到他前面的人买票说“高雄”(或其他地方)时,还没等前面的人说完,他马上说“两张”.于是,他就随着前面的人去了高雄.一起买的票,座位自然在一起.台北到高雄的一段时间,就成了他销售保险的时间.下车时,他已顺利做成了一笔保单.回家时,他又重复上面的做法,在高雄到台北的回程中又是一笔保单.•所以,优秀的销售人员会及时把握机会,绝不会让机会白白地溜走.你要处处留心,抓住每一次机会接触准客户.销售人员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态,把遇到的每一个人都认定是自己的客户.使自己形成一种条件反射积极地去销售,从而增大成功率.寻找潜在客户•狼有着敏锐的感官和观察力.狼时刻都保持着高度的警惕心,非常注意观察自己周围的环境变化,不放过任何一次进攻的机会.狼的视觉非常好,几米外的一只羚羊弹动一下耳朵都逃不过它的视线;作为狼的探测器,它的鼻子好比蝙蝠的雷达系统,它们无定向性的气味定位法可以穿越一切障碍,爬坡过河,在离猎物大概1.5公里的地方,它们会嗅到的气味及时翻译成是何种猎物,数量大概有多少.科学家发现,一个5个月大的小狼能够嗅到一公里之外的豪猪在草地上吃草的气味.•狼的这种运用所有能发挥效应的途径去寻找猎物的法则,是确保食物供给的重要保障.这个原则同样可以借用到销售领域,帮助销售人员开发市场,发觉潜在客户,寻找目标客户.如何寻找?•1.从公司资源中搜寻潜在客户.•2.从外部资源中搜寻目标客户.•3.寻找目标客户必须具备的素质.(1)勤奋.有句话说,只用双手工作的是劳动者;用双手和大脑工作的是科学家;用双手.大脑和心灵工作的是艺术家;而用双手.大脑.心灵和双腿工作的是销售人员.(2)慧眼.了解客户心理.(3)创造性.客户关系网越织越宽•在密歇根州的罗亚尔岛上,糜鹿和狼从1940年就开始在那里争斗.那里的研究表明,一只狼如果想成功的捕杀到一只鹿,要有至少13只的捕猎对象,可见,要想有所收获,必须多做准备.•这就是狼的捕猎诀窍---撒大网,捕大鱼.做销售也一样,要想成功的销售,就要有很宽广的客户关系网,大网才能捞大鱼,这样才能保证每次撒网都有收获.•关键不是你知道什么,而是你认识什么人.销售人员的人际关系越广,接触的客户就越多.只有不断地拓展人际关系,你才能不断地提升自己的销售业绩.•其实,每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的.如何建立起一张良好的客户网呢?1.将客户组织化.2.与客户成为知心朋友.与客户建立关系的前提和关键在于打动客户.感染客户.(人格和个人魅力)3.客户网要经常更新血液.客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍.•在做合理取舍的同时,我们必须不断地补充进更加在做的合理取舍,我们必须不断地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者.•当你一旦建立起一个良好的客户网,并能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.•新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者.•当你一旦建立起一个良好的客户网,并能驾驶这张网良性运作时,你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的.二、不打无准备之仗•尊重对手,捕捉目标,把握战机,果断出击,不轻信,不盲动,心不急,手不软.这就是我成功的秘诀.----狼的自述狼性解读•狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误.踩点.埋伏.攻击.打围.堵截,组织严密,很有章法.好像在实践孙子法,“多算胜,少算不胜”.不打无准备之仗,就是狼捕猎的一个显著特点.准备充分再出击•案例:狼与北美驯鹿之间存在着一种独特的关系.不打无准备之仗,是狼能够成功猎取大型动物的重要原因.“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭,它也应该是每一位销售人员的座右铭.•有位销售大师曾说:“你必须做好准备,因为那是一切的基础.你对你的生意了解得越多越好.没有什么比你走进别人的办公室却浪费了别人的时间更无礼.更放肆的了;要是你不能回答他们所有的问题,你就是在浪费他们的时间,也包括你自己的时间.”•“凡事预则立,不预则废”.任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的.有哪些准备工作呢?1.物质准备首先,是销售人员自己仪表准备.其次,销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品.2.情报准备“不论你销售的是什么东西,最有效的办法就是让客户相信---真心相信---你喜欢他.关心他.”•“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报-----不论你销售的是什么东西.”•“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料--他们的孩子.嗜好.学历.职务.成就.旅行过的地方.年龄.文化背景及其他任何与他们有关的事情,这些都是有用的销售情报.”•如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么你就不愁没有自己的客户.知己-对自身的全面了解1.全面掌握公司情况.销售人员对公司了解得愈多,客户对你的信赖度也就愈高.客户不可能对一个了解公司情况不多的销售人员产生信任感.(1)公司的历史沿革与取得的成绩.(2)公司主要管理者的姓名.(3)公司服务的敏捷度.(4)公司的运行方针及程序.(5)公司的社会责任活动.(6)公司的长远发展目标.2.全面掌握产品知识要成为一个优秀的销售人员必须非常了解自己所要销售的产品.而且这个产品不是狭义上的,而是作为整体概念上的产品.它不仅是无形的也是有形的.它不仅要给予客户生理上的.物质上的满足,而且要给予心理上.精神上的满足.产品的整体观念体现了以客户为中心的现代销售观念.知彼--客户资料的准备•黄羊的身躯.个头和奔跑速度都超过狼,但是为什么黄