销售心理学培训课件(PPT-53页)

2020/12/51销售心理学基础（第二版）2020/12/52第一章概述第一节销售心理学的起源、研究对象和内容第二节学习和研究销售心理学的意义、原则和方法案例与分析资料库复习思考题技能实训（方法）2020/12/53第一节销售心理学的起源、研究对象和内容一、销售心理学的起源及发展1.萌芽时期2.应用时期3.变革时期二、销售心理学的研究对象1.销售活动与消费者心理2.销售活动与销售者心理3人的心理现象（1）心理过程:1/认识：表面属性+内在联系感觉，知觉，记忆，思维，想象2/情感：心理活动倾向性态度+主观体验满意，愉快，高兴，厌恶，气愤情绪+情感情绪是不稳定情感是相对稳定的3/意志：克服困难（2）个性心理个性心理倾向性：现实的态度和行为方式：物质，精神个性心理特征：效率高，寡断三、销售心理学研究的主要内容1、消费者心理:2、销售策略心理3、销售者心理2020/12/54消费者心理消费者心理研究内容：1消费者心理活动的一般过程2消费者购买行为的心理活动和特征3消费者个性心理特征4社会群体，文化因素对消费者购买行为影响5消费者群体分类2020/12/55第二节学习和研究销售心理学的意义、原则和方法一、学习和研究销售心理学的意义1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购买行为，更好的组织市场商品流通2、有利于及时了解和掌握市场信息，提高企业经营管理水平，增强竞争能力3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化，提高企业的经营艺术和服务质量4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高企业和产品的国际竞争力2020/12/56第二节学习和研究销售心理学的意义、原则和方法二、学习和研究销售心理学的基本原则1、客观性原则2、发展性原则3、联系性原则4、实践性原则三、学习和研究销售心理学的基本方法1、观察法2、访谈法3、问卷法4、实验法2020/12/57案例与分析及资料库掌握消费者心理成功销售的案例从资料库当中了解大学生消费盲目现象严重讨论消费的潜在心理与潜在市场2020/12/58复习思考题及技能实训1、销售心理学是怎样的一门学科？2、什么是心理现象？它包括哪些方面？3、销售心理学的研究对象是什么？研究任务包括哪些内容？4、销售心理学的研究要遵循哪些基本原则？5、销售心理学的研究方法有哪些？它们各具有什么特点？6、学习和研究销售心理学的意义是什么？技能实训参照课本的实训内容及实训形式最终得出实训目标要主要任务2020/12/59第二章消费者购买商品的心理过程第一节消费者对商品的认识过程第二节消费者对商品的情感过程第三节消费者对商品的意志过程案例与分析（掌握消费者心理成功销售的案例）资料库复习思考题技能实训（方法）2020/12/510第一节消费者对商品的认识过程一、感觉、知觉与销售活动1、感觉及其在销售活动中的作用（1）感觉概述（2）感觉在销售活动中的作用2、知觉及其在销售活动中的作用（1）知觉概述（2）知觉在销售活动中的作用二、注意与销售的活动1、注意概述2、注意在销售活动中的作用三、记忆与销售的活动1、记忆概述（1）记忆的概念（2）加强消费者记忆的方法（3）发挥记忆在广告中的心理效力2、记忆在销售活动中的作用四、思维和想象与销售活动1、思维及其在销售活动中的作用（1）思维概述（2）思维在销售活动中的作用2、想象及其在销售活动中的作用（1）想象概述（2）想象在销售活动中的作用2020/12/511第二节消费者对商品的情感过程一、情绪和情感概述1、情绪和情感的概念2、情绪和情感的关系3、情绪和情感的类型（1）积极的情绪和情感（2）消极的情绪和情感（3）双重的情绪和情感4、情绪和情感的特征（1）肯定性和否定性（2）积极性和消极性（3）紧张性和放松性（4）强度变化性二、情绪情感与销售活动1、影响消费者情绪与情感变化的因素（1）商品（2)服务（3）环境（4）自身情趣（5）心境2、情绪与情感在商品经营活动中的作用2020/12/512第三节消费者对商品的意志过程一、意志概念1、意志的概念2消费者意志过程的基本特征（1）自觉目的性（2）调节行动性（3）克服困难性二、意志与销售活动1、消费者的意志品质（1）自觉性（2）果断性（3）坚持性（4）自制性2、意志过程在经营活动中的作用（1）做出购物决定阶段（2）执行购物决定阶段（3）购后感受阶段2020/12/513案例与分析及资料库学习一、情感附加值的案例学习并分析二、了解资料库中世界各国民风民俗欧洲各国民俗民风:北欧:亚洲各国民俗民风2020/12/514复习思考题及技能实训复习思考题1、什么是感觉？感觉有何基本特征？2、什么是知觉？知觉具有哪些基本特征？3、注意具有哪些基本特征？4、试述消费者是怎样经过感觉、知觉、记忆、想象思维完成对商品的记忆的。5、什么是情绪和情感？影响消费者情绪和情感的主要因素有哪些？6、消费者的意志过程及其特点是什么？技能实训参照课本的实训内容及实训形式最终得出实训目标要主要任务2020/12/515第三章消费者的个性心理特征第一节个性心理概述第二节消费者的气质第三节消费者的性格第四节消费者的能力案例与分析资料库复习思考题技能实训（方法）世界各国风俗禁忌北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵巧克力,酒,鲜花英国:‘‘打黑领带”,不谈政治,私生活送:鲜花,巧克力不吃:狗肉,动物的头爪俄罗斯:送:鲜花,酒,艺术品,书籍不吃:海参,海蛰,墨鱼,木耳世界各国风俗禁忌北美:美国:不吃:羊肉,大蒜中东:送:钢笔,美国,德国物品不送:动物图象使用:右手,不用左手忌讳:送妇女形象的物品不吃猪肉,有贝壳的海鲜,无鳞鱼,肉食不带血世界各国风俗禁忌澳大利亚:准时日本:不握手,鞠躬.90长辈,小于90表示.不友好酒,电子玩具,特产,酒4,9偶数,除8,13奇数,白色,喜欢樱花,菊花,绿色,荷花,手抓头皮,倒贴邮票,皮蛋越南:大哥,大姐,拒绝喝酒,门口挂有绿色树枝印度:牛,圣牛马来西亚:猪肉,胖,宗教,人种,绿色,黄色(死亡),结帐(钱多)韩国:不发声,尊重,拒绝印度尼西亚:穆斯林,知心朋友,打招呼,左手,好客,摸小孩头缅甸:佛塔,左,右,星期天,睡觉,女性地位,牵手,坐在石像泰国:摸头,第四章消费者的个性心理特征个性心理概述消费者的气质消费者的性格消费者的能力个性心理概述1、个性的概念什么是人性？2、个性的特点1具有整体性整体性是人个性的体现2稳定性—“江山易改本性难移”让学生解释本句话的意思，最后给出结论。3独特性“世界上没有相同的两片树叶”4可塑性学习使人脱离野蛮时代5社会性--引申个狼孩的故事，缺乏社会性的人是否还能属于人类社会3、个性在消费中的作用A需求的多样性B需求的稳定性C需求的可诱导性D需求的发展性第四章消费者的气质、气质概述什么是气质？理解气质的类型气质测试（网上摘抄）个人气质测试每个人都有自己的气质类型。气质类型影响到人的行为方式。这里列举在我国目前应用较广的，由心理学家陈会昌编制的气质测量方法，供大家自我测试时参考。能力测试1.多血质神经特点：感受性低;耐受性高;不随意反应性强;具有可塑性;情绪兴奋性高;反应速度快而灵活。心理特点：活泼好动,善于交际;思维敏捷;容易接受新鲜事物;情绪情感容易产生也容易变化和消失,容易外露;体验不深刻。典型表现：多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事符合实际的事业，能对事业心向神往，能迅速地把握新事物，在有充分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样化的工作往往成绩卓越。合适的职业：导游、推销员、节目主持人、演讲者、外事接待人员、演员、市场调查员、监督员等等。2.胆汁质神经特点：感受性低;耐受性高;不随意反应强;外倾性明显;情绪兴奋性高;控制力弱;反应快但不灵活。心理特点：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。典型表现：胆汁质又称不可遏止型或战斗型。具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现；在克服困难上有不可遏止和坚韧不拔的劲头，而不善于考虑是否能做到；性急，易爆发而不能自制。这种人的工作特点带有明显的周期性，埋头于事业，也准备去克服通向目标的重重困难和障碍。但是当精力耗尽时，易失去信心。适合职业：管理工作、外交工作、驾驶员、服装纺织业、餐饮服务业、医生、律师、运动员、冒险家、新闻记者、演员、军人、公安干警等。能力测试3.粘液质神经特点：感受性低;耐受性高;不随意反应低;外部表现少;情绪具有稳定性;反应速度不快但灵活。心理特点：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己；善于忍耐。情绪不易外露；5注意力稳定而不容易转移，外部动作少而缓慢。典型表现：这种人又称为安静型，在生活中是一个坚持而稳健的辛勤工作者。由于这些人具有与兴奋过程向均衡的强的抑制，所以行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的动因而分心。粘液质的人态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自制，也不常常显露自己的才能。这种人长时间坚持不懈，有条不紊地从事自己的工作。其不足是有些事情不够灵活，不善于转移自己的注意力。惰性使他因循守旧，表现出固定性有余，而灵活性不足。从容不迫和严肃认真的品德，以及性格的一贯性和确定性。适合职业：外科医生、法官、管理人员、出纳员、会计、播音员、话务员、调解员、教师、人力人事管理主管等。能力测试答案4.抑郁质神经特点：感受性高;耐受性低;随意反应低;情绪兴奋性高;反应速度慢心理特点：沉静、对问题感受和体验深刻；持久；情绪不容易表露；反应迟缓但是深刻；准确性高。典型表现：有较强的感受能力，易动感情、情绪体验的方式较少，但是体验的持久而有力，能观察到别人不容易察觉到的细节，对外部环境变化敏感，内心体验深刻，外表行为非常迟缓、忸怩、怯弱、怀疑、孤僻、优柔寡断，容易恐惧。适合职业：校对、打字、排版、检察员、雕刻工作、刺绣工作、保管员、机要秘书、艺术工作者、哲学家、科学家。不过，现代调查表明，在现实生活中纯粹单一气质类型的人是不多见的，总会是两种或两种以上气质类型的混合。教师根据学生测试结果给学生讲解气质类型分析。1、什么是气质：在日常生活和工作中，你能否顺利和成功与心理素质的好坏有很大关系。我们常常发现人和人不一样：有的人容易激动，做事雷厉风行；有的人机智灵活；有的人天生慢性子；还有的人非常脆弱，经不起风浪。这种性格的差异就是“气质”。从心理学角度讲，人的内在气质与情感、信心、意志力和韧性等心理素质有着密不可分的关系。人的气质带有先天遗传的性质，它能影响人的行为方式、能力的形成和发展，各种气质都有自己的优缺点。只有充分了解自己的气质类型，才能发挥优点、克服缺点，实现自己心理素质基础的一定程度上的转化。6能力测试答案2、气质分为哪四大类型：人的体内有四种液体，即粘液、黄胆汁、墨胆汁和血液。其中粘液生于脑，黄胆汁生于肝，墨胆汁生于胃，血液生于心脏。如果在液体的混合比例中血液占优势的人，是湿和热的配合，其特点是湿而润，好像春天一样，这就是多血质型；粘液占优势的人是冷和湿的配合，其特点是冷酷无情，像冬天一样，这就是粘液质型；黄胆汁占优势的人是热和干的配合，热而燥像夏天一样，这就是胆汁质；墨胆汁占优势的人是冷和干的配合，像秋天一样冷而燥，这就是抑郁质。假设多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质四个人去看电影，但是迟到了，看四个人不同的表现：多血质：不认为迟到就不可以进了，与检票员争执，强烈要求进去看电影。胆汁质：确定自己迟到后，不会强行进入，而是四处观察，想办法，最后可能绕到其他入口，顺顺当当进入电影院，看了一场电影