创业培训 广告人成长攻略

如何成为英雄?AE的英雄是什么？•被提升•赚更多钱——注意：这是合法的，不用和老板睡觉的总有人是英雄，而有的人不是。英雄有他们自己的个性，自己的主意，和做事的方式——不要让别人认为你在拉团队的后腿。记得，往往是个人先得到提升，然后才是团队。有没有想过这样的问题？•为什么客户人员的薪水比较创作人员总是要少?•业务员拿高提成的时代为什么已经远去了?——如果你没考虑过这些问题，你如何去要求更多？考虑一下这个问题的答案？•当一件事情的价值是一个相对固定的数额时，你得到的，就是你在这件事情中承载的。•那么，让我们检视一下自己的工作吧！•没有人会为一个传声筒付出高薪，毕竟大街上的快递员和商场里的录音机已经很多了。如果这个传声筒无人能比？•很遗憾，大业务、小设计时代已经一去不返了——尽管很多人都在留恋那个广告人的黄金时代。•广告不再是靠拉活就可以的，也不仅是靠客户关系！•品牌已经成为一个复杂的综合体——也即消费者与产品之间所建立的独特关系。那么，你和这个工作的关系是什么？价值在于你掌握的权力！•广告，不再是卖白菜。所以，AE，需要重新找回自己的权力。•看看我们的工作，作为AE，你可以掌控其中的多少？•在掌握之中的关键权力，你就拥有了绝对的主导权！与客户共进昂贵的法国大餐能帮助建立关系但这是不够的因为他喜欢你并不意味着他尊敬你AE：日常工作，档案的管理，资料收集AM：工作单，对未来工作的安排AD：掌握大方向，对公司负责我们的游戏规则是什么？•从做市场的角度来看广告，而不是从做广告的角度来看市场。•客户最关心的是市场——自己的市场。•广告唯一的目的就是销售——否则什么都不是。•没有人是尽善尽美的（永远做到完美）。•真正的英雄，通常是通过几个主要的成功，而变成了英雄。因此----•如果总是等你的老板告诉你该做些什么，你会很混乱而被动。1.因为你上司不可能比你更清楚正在发生的一切。他有比你更多的客户要照顾，因此他没时间来考虑你的事。2.你是第一线，他不可能象你一样，拿到第一手材料。3.如果你利用这种局面，你能成为一个英雄。4.如果你不能，你将会有大问题。5.永远不能想象AE和AM帮助AD来运作客户，相反却是真的。我们所处的环境是怎样的？•思考一下“大的环境”:1.我们的部门做什么？2.上级喜欢什么，憎恨什么？3.他们根据哪些来评估我们？4.每个人做什么？团队应该做什么？5.客户总监做什么？客户经理做什么？6.我们为什么有这些人？——他们正在不同的水平上，做着同样的事或不同的事。客户人员的工作是什么？•确保我们所有客户的管理专业化并有利润。•控制（不是简单的的联络）整个进程，从开始到结束。•在客户面前你就是公司。在公司面前你代表着客户。•确定进来和出去的都是第一流的。•在理论上这是可行的，但当你忙于大堆问题需处理时，你怎么能做这奇异的工作？——而这是你的职责。客户人员的工作不是什么？•我们不是联络员•不是从客户那里得到信息，传达给创意部，争论一下，最后让老板及客户通过。•不是在月底给客户一份帐单和发票。——如果你这样考虑你的工作，你就永远不会成功。因此——•你需要多走市场，拜访有关专家或竞争对手市场售货员的看法。实地考察市场表面现象。•平时积累——各类资源的收集。客户部人员可分别侧重不同的市场。•设定几个有前景的专业对之进行研究、分析。•去做真正做激动人心的工作——寻找绝妙的机会，并把握它。•抓住一件事或一个项目，搞掂它，让它成为你自己的东西。关于AE：•你们是非常有权力的人。•你们运作公司的生意。•你们促使事情发生、让事情发生、不能等事情发生。•你们比其他人更多地接触客户。•你们比其他人更多地和客户交谈。•你们不是“帮手”.如果你是一个AE：•你的客户属于你，不是你的老板。但你必须将发生的事知会你的老板。•对待你的客户像对待你的孩子，让它成长。•当然，你经常不知道该做什么，或是需要帮助，这就是为什么要有AM、AD——你要追他，不要让他来追你。•开完会后，得到他的同意，而不是他的指令。•当他停止追你，你也不再需要他的帮助时，你将会成为一个AM。关于AM：•你的使命更艰巨，你也加入日常运作。•如果AE犯了错，不是他们的问题而是你的。•你是AM是因为你比AE更有经验。•你的责任不是分担AE的工作，更不是自己亲自做，而是监督和训练AE的工作。•如果他有问题，帮助他。•你的AE把他的工作做得越好，你就越有更多的剩余时间，来做更有意义的事。如果你是一个AM：•你能清楚了解谁将被提升。•你应该有一个有条理的桌面，和一个充满绝妙主意的头脑。•你的下属的AE非常之忙，但能控制局面并感到开心。•你的客户喜欢你和你下属的AE。如果你是一个AM：•你需要委派和管理——最好的AM是懂得把大部份工作分出去的人（向上、向下、向周边），但是依旧没有事出错。•你自已也在行动和运作业务。•你告诉你的AD你在做什么，不要等待他来追你。•你的AE不是你的佣人，他正在学习做你的工作。如果你的AE不高兴或辞职，将对你影响很大。•善用脑，少用腿。关于AD：•一个部门里的主管。一个有长远计划的人。•引导客户，领导广告公司。•知道如何发展自己团队的人。——这也意味着你自身有无更大的发展机会。如果你是一个AD：•你需要根据大事考虑，而不是每天琐碎的事。•确保让总经理知道每件事。•但是要尽可能少的麻烦他们，他们已经有太多的工作。•不要让人问自己现在是什么情况，你应问他们。•知道你的位置：尽管少的和小客户讨论问题。（回电话、委派他人做）•和创意总监、媒介总监讨论。如果你是一个AD：•巧妙地让总经理帮助你，而不是你帮他们。•学会做事技巧和怎样暂时搁置问题。•判断什么是可以忽视和跳过。•知道什么时候可以发脾气，什么时候不可以。•同时监督一百件事，依旧有时间处理生意。如何赢得工作伙伴的尊重？你的工作伙伴愿意为那些知道自己在做什么并赢得客户尊重的同事做出最好的工作赢得工作伙伴的尊重：•如果创意部和媒介部的同事认为你得到客户的尊重，他们将帮助你。•如果他们认为你对你的客户仅是一个消息传递员，他们对你的工作不会给予支持。•经常说你想做什么，而不是强调客户这么说。•要做到这些你需要静下来想一想，形成自己的观点。•然后你会做出正确的工作简报（告诉创意/媒介应如何进行）。赢得工作伙伴的尊重：•最好的客户部同事对伙伴门是诚实的，不是的则相反。•永远不要说谎。关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。•如果你不知道，就承认。•如果你犯错就道歉。如果你认为他们错了，就说出来。如果你需要帮助就开口。•诚实经常不仅在于你做什么，更在于你如何做。赢得工作伙伴的尊重：•你表达自己，懂得怎样推销自我。•任何情况下，永远不要把问题带给你的老板或客户，除非同时也有解决办法带给他们。•一个错误的方法都比没有方法好。•永远不要隐藏问题。•不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。•你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。•如果你问，你将得到尊敬。赢得客户对你的尊重：•客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒）。•以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。•他需要一个了解他的产品，他的生意的伙伴。•思考问题要超越广告之上，正如你的客户。赢得客户对你的尊重：•一个聪明的客户能分辨什么是废话——不要做应声虫。•你的工作是为广告公司，也同样是为他。•他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，他将会像对待垃圾一样对待你。•尊重一旦丧失，很难重新得回。•如果你有一个好主意，你可以不同意他的观点，但千万不要和他发生争吵。•简而言之，把你自己定位成生意人和做市场的人，而不是供应商和销售代表。——如果你的客户尊重你，你的上司也会尊重你。赢得客户对你的尊重：•帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。•告诉他真相——关于他的决定、他的产品、我们正在做的工作。•促成优秀的创意和媒介工作。•按时完成工作。•把工作做得超出他的期望值。关于工作简报：•不要浪费创作人员的时间。•如果这个工作简报在开始时就是对的，你会少走很多弯路。•工作简报的意义在于说明客户与市场的需要，而不只是填表，工作简报是应该有创意的。——如果真的发生问题，好的工作简报是对你自己的最佳保护。如果你想成为英雄—•你要抓住任何机会表现自己。•不要指望别人会主动给予你什么。•使你自己成为一个专业性人士。•认识到你的强势和弱势，并去改善它。•最好的经理雇用那些能弥补自己不擅长的东西的员工。避免成为一些低级错误的牺牲品：•错误的拼写客户的名字和头衔，以及电话号码。•工作简报简单、粗糙。•应声虫、滑头和不懂思考。•永远比下属早回家。•不接电话。•开会迟到。简单地检测你的工作----通过看他的桌子（和看他的下属桌子），你能用简单的方法辨别谁做事井井有条，谁不能。——桌子的状况反映头脑的状况。当你知道了这些问题的答案后你应走的方向就很清晰——剩下就看你自己！