示范区包装--之如何打动客户

示范区包装——如何打动客户陈志凯Question：什么是包装？仅是把示范区做的漂亮还是…？一包装六大原则二如何打动客户三基本材质运用目录包装六大严则第1原则——昭示性售楼部包装的主要目的是吸引客户到访基本手法：标志性建筑、精神堡垒、别致造景、楼体广告、发光字、围挡包装六大严则第2原则——围蔽性售楼部包装需对“丑”进行遮蔽基本手法：围挡、彩绘、展架、仿真花、灯箱……包装六大严则第3原则——主题性售楼部包装需具有主题或“说故事”基本手法：围绕某一主题进行延展，如：欧式、英伦风、中国风；再如：胡桃夹子、哆啦A梦、俄罗斯方块…包装六大严则第4原则——项目信息植入售楼部包装不仅是单纯的包装，而是在看的时候了解项目基本手法：道旗、围挡、落地字、立牌、情景牌及其它手法植入包装六大严则第5原则——“质感”售楼部包装需体现或让客户以后生活细节基本手法：物料、园林、物业、包装物料包装六大严则第6原则——香味及听觉体验售楼部包装不仅仅是视觉上的，还有嗅觉及听觉基本手法：香薰、音乐、视频第1接触点进入项目领地第2接触点到达入口第3接触点进入售楼处第4接触点经过通道第5接触点参观展示区最后回到售楼处蓝色部分为示范区客户一次完整看房过程必经的5大接触点二、如何打动客户？第1接触点——进入项目领地学什么？（学习重点）如何在周边形成超出周边区域品质的领域感并且传达给客户看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）地标性构筑物拍照“私家”路拍照/纪录材质树阵拍照/纪录材质第1接触点进入项目领地如何打动客户第1接触点——进入项目领地地标亮点捕捉：在未接近项目时就能看到项目的地标要点：根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计圣莫丽斯手法：在山上建造一座圣塔，即作为项目的精神堡垒，又作为项目的地标，客户看到圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉。如何打动客户第1接触点——进入项目领地“私家”路亮点捕捉：通过硬铺装制造明显的区隔感要点：如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔华侨城手法：华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆，制作成其独有的红色自行车道，以区隔开其他区域龙湖手法：在小区门前的路中间摆放移动花箱，人为的形成龙湖“私家”路的印象。如何打动客户第1接触点——进入项目领地树阵亮点捕捉：通过绿化制造明显的区隔感要点：如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔左图为波托菲诺门口绿化：两排整齐笔直的棕榈树右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化：树木东倒西歪如何打动客户第2接触点——到达入口学什么？（学习重点）如何低成本巧妙的给客户传达主题并形成项目高品质的第一印象看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）围墙拍照/纪录材质导示牌拍照/纪录材质道旗拍照入口方式拍照门岗拍照/纪录第2接触点到达入口如何打动客户第2接触点——到达入口围板亮点捕捉：跳出常规宣传模式要点：如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景清林径围墙手法：围墙与周边环境融为一体体现项目与自然和谐统一的概念围板功能区隔环境展示未来生活场景展现项目气质卖点提示如何打动客户第2接触点——到达入口导视牌要点：如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知亮点捕捉：材质和形式的大胆使用CLASS导视手法：钢铁雕塑导视营造一种仪式感清林径导视手法：用手工木制的导视牌呼应项目主题如何打动客户道旗亮点捕捉：仪式感/装饰的配合重点关注位置尺寸形式内容装饰功能悦城（左图）手法：几十面超高道旗一字排开，上写“一种标准一种趋势”，大气磅礴。龙湖（右图）手法：在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂，充满仪式感并呼应其中式风格，使得道旗不单调。要点：如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感第2接触点——到达入口如何打动客户第2接触点——到达入口入口方式亮点捕捉：曲折式入口/创造距离感要点：如何通过入口方式的设计体现项目的档次翡翠城手法：车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈，而不像一般楼盘那样开口大门敞开，在曲折中体现了与大众一定的距离感。华侨城手法：绿树掩映（奢华）+欧式岗亭（安全），但是大门敞开，尊贵感和私密感稍欠如何打动客户门岗亮点捕捉：礼宾区/卫兵级换岗仪式要点：如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质第2接触点——到达入口规定动作：1.关键岗位设置移动岗哨区（底座+遮阳伞），旁边配合项目背景牌2.由形象气质佳的安保人员站岗，站姿一丝不苟3.定时进行换岗仪式，动作标准，过程专业漂亮如何打动客户学什么？（学习重点）如何利用好售楼处整合各营销线索给客户进行洗脑看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）工作人员分工和服装拍照模型拍照印刷物料拍照/收集/扫描存档展板拍照第3接触点——进入售楼处第3接触点进入售楼处如何打动客户第3接触点——进入售楼处接待人员组成与服装人员的组成礼宾员销售员服务人员保洁员安全员销售助理财务及合同人员亮点捕捉：功能实现/记忆度/主题性要点：如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题，提升项目记忆度红郡手法（传统方法）：不同岗位不同的职业服装，专业整洁，体现项目品质。半岛城邦手法：业务员穿水手服装体现项目滨海特色。如何打动客户模型亮点捕捉：细节/品质/创新龙湖模型手法：突出项目特点，放大绿化面积，细节精工雕琢要点：如何通过模型充分展示项目卖点，并且学习新技术和新材料的运用深圳天利中央广场手法：采用电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感第3接触点——进入售楼处如何打动客户第3接触点——进入售楼处物料棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念亮点捕捉：调性/功能要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野印刷品功能印刷品种类基本现场销售户型图精装修单张折页算价单升级现场了解品牌册项目期刊复读客户保存概念楼书生活手册明信片判断印刷品的品质开本尺度封面纸张材质装祯样式平面设计印刷工艺内容的分类易于阅读性多种语言的运用如何打动客户第3接触点——进入售楼处展板亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答中海手法：搜集客户对本项目最关心的核心问题，公开解答，解决客户心中疑惑，这种方法比业务员的传达更具可信力。如何打动客户学什么？（学习重点）如何低成本的高品质的制造一条连接通道，让客户在行走过程中被打动看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）通道包装拍照沿路小品拍照第4接触点——经过通道第4接触点经过通道如何打动客户通道包装亮点捕捉：情景感/品质感/成本龙湖手法：在无施工状态下绿地＋舞台式布景，花小钱，体现情境感。学习要点：如何营造满足客户心理的动线紫台手法：使用中式风格的装饰及造型传递项目卖点及品质感。第4接触点——经过通道如何打动客户沿途场景要点：如何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念亮点捕捉：细节/关键位置/统一主题第4接触点——经过通道如何打动客户学什么？（学习重点）如何在这最关键区域全方位实现功能、展示、品牌观的展示要求看什么？（学习内容）怎么学？（学习方法）销售道具拍照/研究样板房主题拍照/纪录园林场景拍照提示牌拍照第5接触点——参观展示区第5接触点参观展示区如何打动客户销售道具（传统整合式）亮点捕捉：整合/概念化长沙金域蓝湾住宅公园手法：把园林、样板房等展示内容统一同时打包开放，并且冠以住宅公园的概念吸引客户要点：如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸第5接触点——参观展示区如何打动客户销售道具（跨界嫁接式）关键词：跨界/嫁接第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“第五园建筑文化精神的代言。要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。第5接触点——参观展示区如何打动客户样板房亮点捕捉：主题化/真实感/概念化要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题中信红树湾手法：样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样板房展现出来，具备一种虚拟的真实第5接触点——参观展示区如何打动客户常规要素的创新亮点捕捉：化常规为神奇要点：如何将常规元素进行大胆创新给客户带来震撼和全新的感受第5接触点——参观展示区凯德雅诗阁飘浮游泳池：将泳池的水平面设计在地平面之上，视觉震撼十分强烈如何打动客户提示牌要点：如何通过提示牌的语气和内容在传达硬诉求的同时向客户表明项目的主题亮点捕捉：传达信息的方式/内容以反问的语气告知客户其景观优势以设问的语气更好的引导客户观察并向客户表明项目的高品质第5接触点——参观展示区如何打动客户几种基本包装物料运用第1种——亚克力规格:1.22*2.44m,1.22*1.83m,1.25*2.5m,2*3m厚度:1mm-50mm基本运用：亚克力字、雕刻图案、立牌、桌牌、造型等注意事项1.亚克力板不可与其他有机溶剂同存一处，更不能接触有机溶剂2.运输过程中，不能将表面保护膜或保护纸擦破3.不能使用在温度超过85℃的环境4.清洁亚克力板材时只须用1%的肥皂水，用软棉布沾肥皂水，不可用硬物或干擦，否则表面很容易被擦伤5.亚克力板冷热膨胀系数很大，因温度变化应考虑预留伸缩间隙6.接缝处理几种基本包装物料运用第2种——雪弗板（PVC）规格:1.22*2.44m,1.22*1.83m,1.25*2.5m,2*3m厚度:3mm-20mm基本运用：雕刻图案、立牌、造型等，通常配合写真或喷漆使用注意事项1.运输过程中，不能将表面保护膜或保护纸擦破2不能使用在温度超过85℃的环境3.接缝处理4.表面软，容易出现刻痕12石膏板密度板石膏板：种重量轻、强度较高、厚度较薄、加工方便以及隔音绝热和防火等性能较好的建筑材料，是当前着重发展的新型轻质板材之一；规格：9.5121518212512.715.9（mm）一般配合轻钢龙骨使用；效果评估：1、轻便易安装，易造型切割，不能折弯，价格低；2、面只能覆乳胶漆、油漆，不易进行整体效果把控；3、安装重物时强度不够，易掉落。使用建议：，由于只能挂乳胶漆，建议使用在墙面底部及顶部统一使用及上漆。项目基础工程【墙面结构】密度板：也称纤维板，是以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或胶粘剂制成的人造板材。按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板。规格：35912151618202530（mm）一般配合轻钢龙骨使用；效果评估：1、密度板很容易进行涂饰加工。各种涂料、油漆类均可均匀的涂在密度板上；2、轻便，易造型、折弯、切割；3、不防潮，见水就发胀；膨胀率大，变形大，易开裂；4、握钉力较差，螺钉旋紧后如果发生松动，很难再固定。使用建议：由于易造型及上漆可为主要墙面材料，但上漆时需注意打磨，若喷金属漆等，一定先用油性腻子处理，否则光泽度、光滑度会较差；最好使用30mm厚度板材，或双层处理，防止变形开裂等现象。34铝塑板木塑板铝塑板：铝塑复合板是由多层材料复合而成，上下层为高纯度铝合金板，中间为无毒低密度聚乙烯（PE）芯板，其正面还粘贴一层保护膜；规格：尺寸1220*2440mm的（标准板），厚度3-6mm，一般为面层使用；效果评估：1、成品无需做漆，多种颜色可选，光滑平整，不易变色；2、耐冲击性强、韧性高、弯曲不损面漆，抗冲击力强；3、易加工，可以切割、裁切、开槽、带锯、钻孔；体验馆使用建议：由于板材尺寸固定，接缝问题较难处理，若布局合理可进行整体运用。项目基础工程【墙面结构】木塑板：也称指利用聚乙烯、聚丙烯和聚氯乙烯等，与超过35%-70%以上的木粉、稻壳、秸秆等废植物纤维混合成新的木质材料。规格：尺寸1220*2440mm的（标准板），可定制规格；效果评估：1、产品具有与原木相同的加工性能，可钉、可钻、可切割、粘接；2、可塑性强，能非常简单的实现个性化造型，充分体现个性风格；3、安装简单，施工便捷，不需要繁杂的施工工艺；4、部分有成品，可直接使用。使用建议