团队建设-303

行动家族营销沙龙启动会达成共识提升品格快乐学习快乐成长第一个共识※习惯的力量※习惯的约束（做你应该做的而不是你想做的事情）※习惯的效能（放大正面的影响，降低负面的影响）第一个共识※习惯的力量主动积极的习惯学习的习惯第二个共识※纪律的力量无规矩不成方圆着装：男生必须穿西装、打领带、深色袜子女生必须穿职业套装，着丝袜，化淡状，保持整洁的外表。见面：点头，微笑，握手，递名片电话：音量适中，面带微笑，热情有礼快乐学习每周六行为公约有事请假。迟到、早退者按情节轻重记过。旷课三次，做自动放弃上课期间请关闭手机。迟到每次乐捐2元，手机响每次乐捐5元课堂接听手机每次10元。纪律公约快乐学习每周六※团队的力量第三个共识团队的力量1+1=？团队的力量一个4英尺宽、2英寸厚的木桩可承受？磅的力可承受607磅的力团队的力量两个4英尺宽2英寸厚的木桩连在一起可承受？磅的力可承受1214磅的力团队的力量两个4英尺宽2英寸厚的木桩钉在一起可承受?磅的力4878团队的力量三个4英尺宽2英寸厚的木桩钉在一起可承受?磅的力8481团队的力量大雁的飞翔带起上升气流，比单个飞快71%轮流带头，发挥每只雁的积极性如有受伤，会有3个同伴照料团队的力量团队的重要性推动个人快速成长让每个人发挥最大效能增强个人抵御负面不良影响的能力优秀团队的特性目标明确相互尊重彼此信任资源共享领导有力团队的力量组名:自我实现预言:组长:成员:小组目标：L-FYPPA-FYPL-CASEPA-CASE寿险经营大纲第一部分如何做好自己第二部分如何定位自己第三部分如何成就自己第四部分如何受人尊重第一部分如何做好自己1、成功人士应具备的特质2、增员应具备的知识A、具备的观念和素质B、增员基本知识A1、行业介绍、公司介绍、团队介绍个人介绍、基本法、新人方案成功人士应具备的特质〈一〉一、一篇文章的启示——先研讨关于学习——书犹药也，善读之可以医愚（刘向）自问：你学习了多少？关于态度——要么学习勤劳致富，要么愚昧消极贫穷自问：你态度积极吗？关于成功——成功比不成功更容易自问：为了成功，你付出了多少？改变思维方式的培训才是最有突破性的关于《本领恐慌》《本领测试》没有本领，能成功，才怪！二、关于成功的几个经典论断：李嘉诚3Q理论——IQ：用分析、运算、逻辑等理性智商解决诸多问题（方仲永的故事、关于天才——小骏）EQ：用理解力和自我控制的情绪智商去面对问题；情绪是第一生产力情绪可成就你，也可断送你（太平天国一例）SQ：用追求卓越及激发自强的心灵智商去超越问题（正好是寿险人才成长的三个阶段）勤勉三敢：敢要求、敢批评、敢追究现实感：不好高骛远，要脚踏实地激情：从上世纪下载激情没有信仰就没有激情可怕的不是生理的病，而是心理的病，而是心灵的空虚钱能代表一切吗？团队（武汉一例）克鲁伊夫与罗马里奥贝克汉姆与乔丹小唐的六个要素：管理机制（硬件）好人与坏人文化（软件）窝里斗海尔关于锁的讨论墙上的脚印感恩三、历朝时代的发展首先都是思想的解放德国人的故事——哲学空前发展中国的成立——毛泽东思想为代表的马列主义理论改革开放的成功——实事求是为代表的邓小平理论的成熟结论：挡住一个人前进是态度（贝克汉姆的成长）挡住一个团队前进的是文化（太平天国的故事：心灵的成长）挡住一个朝代前进的是文明（美国人与印地安人）新进化论我们相信：今天，我们有幸来反省自己，来改变我们的命运！培养什么样的人才？一个持有积极的态度、坚定的信念、勇于直面变化、设定目标，勇于不断自我挑战、自我超越的高效能的人才是卓越的人。培训班介绍衔接教育班国嘉之星班西点准将班经营圣手班改培训为训练关于本领测试目标：塑造40个FE，再育成5个直辖组2、关于增员：来源探讨增员选择增员方式增员辅导小唐的启示享受寿险，享受生活保险生活化实践（每日每周每月）3、关于团队建设最根本的是团队什么是卓越的团队？一个怀有开放心态，坚持诚信、建立重视“人”的文化，鼓励创新、不断学习，建立相互负责任的集体，参与变化、驾驭变化并且得益于变化的团队才是卓越的团队。最基本的是什么？诚信伦理（克隆人为什么不行？）最基本的伦理观：你从哪里来你怎么长大的思考——我们应该表扬谁讨论、发表——你的感受三点，你准备怎样改变三点在地球上有一个最优秀的人才发源地西点军校：在200年历史中，两个总统，4000名将军，数以万计的中层军官；现在它更是制造全球顶尖企业总裁的工厂；文章研读、研讨发表结论：任何人要成为人才，任何行业需要的人才都是最有荣誉、最有责任、最有事业心的。在寿险业也一样。关于职业化与专业化主管与业务员最大的区别是什么？1、格与质成为什么？做什么？拥有什么？主管与业务员最大的区别是什么？2、态度寿险成功的关键------态度！态度！还是态度！世界上就怕“认真”两字“态度决定一切！”对学习的态度对团队的态度对上下级的态度对付出与回报的态度对组织的态度对时间的态度对环境的态度对挫折的态度对人脉的态度对竞争的态度团队文化的建立（一）、思想（二）、行为（习惯）（三）、大环境（内、外）（四）、归属感、使命感、责任感好主管的几大能力1、表达能力2、观察能力3、管理能力（对人、对事）a、管事理人b、自我管理4、书写能力5、企划能力你会怎么做？谢谢！祝成功！成功人士应具备的特质（二）一棵白菜做成菜有多少做法？思想决定行为思路决定出路思维模式决定行为模式负责人的增员市场在哪儿？在员工中员工是最大的人才市场概念创新增员=组织发展增员：主管行为公司行为要我干组织发展：自我行为自我发展我要干态度大于技能意愿决定态度开发员工增员市场的核心是启动意愿一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是个好理由！妈妈：它可使你更健康。宝宝：这也不是个好理由！！关于意愿产生的一个实例妈妈：它含有大量维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！宝宝：这才是个好理由……不断寻找理由，寻找多种理由和不同的理由去启动不同的人是意愿启动的关键一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累政策启动意愿《基本法》——政策源激励——政策的强化一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累典型引导意愿典型的自身压力－榜样的力量是无穷的典型的带头性典型的带动性“点－线－面”的管理一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累利益驱动意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累试用业务员－《基本法》利益训练津贴初佣续佣转正津贴年终奖正式业务员继续率奖金转正奖业务主任增才奖增员奖增员直接管理津贴育成津贴间接育成津贴辅导津贴组年终奖部经理职务津贴经理津贴增部津贴部年终奖目标产生意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累目标的自我激励性目标的约束性目标的可追踪性表率牵引意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累领导的字面意义干着指挥与站着指挥上之所好，下无不应创新引发意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累参与创新创新的冲动与行动创新的认同感与成就感责任派生意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累家庭责任工作责任社会责任自我提升责任情感激发意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累情感的力量是无穷的，无坚不摧最爱你的人和你最爱的人分享促进意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累人因分享而成长成功分享过程分享分享的氛围管理重视驱使意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累人因重视而忠诚关注是动力关心是重视重视是激励期许强化意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累人因期许而成功期望领导空间构造意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累空间是资源构造空间－领导力的体现技能诱发意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累授之以渔则捕鱼因会而愿的冲动压力强制意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累制度规范性主管关心家庭负担……沟通坚定意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累沟通的持续性与有效性几种沟通方法结束语因愿而干是一种乐趣！被迫而干是一种惩罚！成功人士应具备的特质（三）管道的故事1801年，意大利中部的小山村。有二位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人，他们是堂兄弟，雄心勃勃。总想着能成为村里最富有的人。终于机会来了，村里决定雇两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。运水的工作虽然可以赚到许多钱，却十分辛苦。于是，柏波罗想修建一条管道，但是遭到了布鲁诺的反对。布鲁诺每天努力的提桶运水，赚了钱，买了新衣服、新鞋子、还盖了新房子。过着让人羡慕的悠闲的生活。而柏波罗每天除了运水，利用晚上和周未的时间建造管道，因为他的薪酬是根据运水的桶数来支付的，他知道他的薪酬在开始的时候会降低。而且他亦知道，要等1、2年，他的管道才会产生可观的效益。他相信的梦想终会实现。于是他就去做了。布鲁诺和其他村民开始嘲笑柏波罗，称他为“管道人柏波罗“。布鲁诺赚到比柏波罗多一倍的钱，还炫耀他新买的东西。日子一天天，一月月过去了，布鲁诺的身体不似原先那样矫健，背驼了，腰显得更加的弯曲，每天很吃力地运着水。而此时柏波罗的管道完工了！村民们簇拥着来看水从管道中流入水槽里！现在村子源源不断地有新鲜水供应了。附近其他村子都搬到这条村来村子顿时繁荣起来。柏波罗不用再提水桶了。无论他是否工作，水源源不断的流入。他吃饭时，水在流入。他睡觉时，水在流入。当他周未去玩时，水在流入。流入村子的水越多，流入柏波罗口袋里的钱也越多。看了这则故事你有什么感受？你是否在我们的团队中看到了布鲁诺的身影？其实，我们每个人都生活在提桶的世界，重要的是我们想扮演什么样的角色？提桶者还是管道建造者课程内容观念篇技巧篇一、观念篇增员的意义成本与发展提升收入加快赚钱的速度提升行业价值是寿险生命的延续为什么要有效增员？成本与发展在过去的日子里，一些主管很努力的增员，但是并没有达成上述结果成本与发展2007年某两位主管实际收入对比组别年初体系年未体系年度增员年度流失年度留存率个人佣金合计全年收入合计A3034211719%3.3万7.3万B61516756%10万21.5万个人佣金合计：个人佣金+绩效津贴+年终奖全年收入合计：个人收入+管理津贴+增员辅导奖金究其原因：主管在有效增员时，疏忽了成本的概念成本与发展增员成本分析举例分析：某主管直辖11人，月均FYP35000元，主管个人月均FYP5000元，每月花3/10时间增员，增来了老刘和小李。老刘三个月FYP1800元；小李FYP0元。成本分析：主管花3/10时间增员，造成个人业绩和佣金的损失：FYP=5000元*3/10=1500元FYC=1500元*30%=450元老刘每月业绩：1800元/3=600元小李每月业绩：0元增员成本分析老刘、小李对团队直接的业绩影响为：（600+0）-1500=-900元由于主管将大量精力投入在新人身上，对其他人辅导、追踪力度减弱，致使团队的人均FYP下降到2500元。（30000–25000）+900=5900元增员成本分析结论一：增员老刘、小李对团队业绩直接、间接影响：FYP：1500+5900=7400元增员成本分析由于老刘上岗三个月，月均FYC180元，小李没有业绩，所以主管增员奖金和辅导奖金均为0。主管的佣金损失为：团队损失FYC=7400*30%=2220元主管损失