团队建设——人才培育与组织发展

团队建设——人才培育与组织发展1/58个人简介段成龙2009年12月加入中国人保洛阳中支个险部2010年6月加入新华人寿洛阳中支开始从事客户经营工作2011年12月加入太平洋人寿郑州中支从事客户经营工作现任郑州客户经营金水营业区总监2/58有志者事竟成苦心人天不负团队目前状况下辖人力：30人（系统内27人、系统外3人）组织分布：3个业务部业务产出：2014年1~9月实现标保3725万元平均年龄：25岁3/58组织的发展——增员一、如何看待增员二、如何做增员4/58如何看待增员增员给我们带来什么增员是常态化的工作选人育人应有严格的标准打造精英团队不搞人海战术5/58如何看待增员——增员给我们带来什么保费提升我们是销售条线的一员，必须清业绩是我们生存的基础。企业是一个只讲功劳，不讲苦劳的地方，只有实实在在的业绩才能证明一个人的价值。你干的再辛苦，工作年限再长，如果业绩不突出，你也不可能被提拔，没有业绩，我们的待遇便无从谈起了。我每天工作32万个小时。——李嘉诚6/58麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店每个分店大约有一小时的利润是属于总店一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时如何看待增员——增员给我们带来什么麦当劳的启示保费提升7/58业务冲刺困难，进步空间小受环境影响大，容易人员流失管理手段受限，工作安排困难团队氛围不高，无压力，无危机感最终淘汰不增员的团队会怎样发展如何看待增员——增员给我们带来什么8/58如何看待增员——增员是常态化的工作有句话叫铁打的营盘流水的兵。无论多么健康的团队、无论多么用心的业务经理，因为主观或客观的原因随时都可能都会有人员的流失。所以，时时留心，而不是有人流失时才想到去增员。增员是一种习惯9/58团队绝不是人员数量的堆积，只有高质量的人才才会提升团队的生产力。最好的未必适合！适合的才是最好！选对人比选堆人更重要技能永远比不过心态万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究‘如何看待增员——选人育人坚持严格的标准10/58选择正确的人如何看待增员——选人育人坚持严格的标准11/58如何看待增员——选人育人坚持严格的标准找什么样的人12/58硬性要求：大专或以上学历、20-35岁、有工作经历（有销售、管理经验优先），能力：表达能力、学习力，观念：感恩心、责任心、诚实守信、有赚钱欲望、行动力、勤奋。如何看待增员——选人育人坚持严格的标准郑州客经选才标准13/58如何看待增员——打造精英团队不搞人海战术打破二八定律，成功吸引成功设立人员上限，建立淘汰机制更少的资源使用，创造更高的价值14/58如何做增员统一的流程增员的渠道增员的方法把握优势有效促成15/58如何做增员——统一的流程主管沟通（跟岗三天）总监面试（填写入司表、报名代资考）中支领导把关（领导签字入司表交至内勤处）分公司面试↓↓↓16/58如何做增员——增员的渠道缘故增员直接增员推介增员网上增员同业增员17/58缘故增员缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人等。缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较少，说明难度较低。如何做增员——增员的渠道18/58在您所认识的人中，有谁?失业或正在面临失业的危机不满意目前工作的收入对于现在的工作条件/环境感到不满意希望改变现状获得突破希望开创个人事业……邀请他们加入寿险销售的行列！如何做增员——增员的渠道缘故增员19/58直接增员直接增员法：利用一切机会进行增员，随时随地养成增员的习惯日常生活认识的人其他行业的推销员（传销除外）每天乘车认识的人人才交流中心认识的人参加社团活动认识的人公共媒体：网络名单等如何做增员——增员的渠道20/58成功吸引成功以弱增强，激将法利用人力支持方案利用基本法血缘关系如何做增员——增员的方法21/58我们的优势底薪资源公司策略晋升空间劳动合同收入水平公司实力如何做增员——把握优势有效促成22/58个险经历：底薪、资源同业：公司策略、资源大学生：晋升空间、公司实力、劳动合同、收入水平不同人群的沟通重点如何做增员——把握优势有效促成23/58找准对方需求无敌动摇目的：通过有针对性的提问，让准增员主动表达对现状的不满。一般人工作中面临的问题：收入与能力不成正比工作与期望不相符工作无自主权难以晋升开展如何做增员——把握优势有效促成24/58询问举例激发其不满情绪，进一步商谈如何做增员——把握优势有效促成找准对方需求无敌动摇25/58没有最好的方法只有最适合的方法26/58在新的经营理念之下，业务部经理的竞争力决定公司的竞争力！辅导能力决定团队的竞争力！人才的培育——辅导与训练27/58人才的培育——辅导与训练一、辅导训练的意义二、辅导训练的方法三、辅导训练的种类四、效果追踪28/58不会做增员小组无从做大不会做辅导小组无从做强增员是解决数量的问题，培训是解决留存的问题。辅导训练的意义——增员的延续29/58辅导训练的意义——提升团队留存率30/58影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接受的训练辅导。辅导训练是给保险营销员最大的福利，也能给新人带来生产力。唯有适时的培训，不断的辅导，才能提高新人的留存。辅导训练的意义——个人与团队产能的提升31/58辅导训练的意义——领导的基础花在培育业务员上的时间，其实就是我们为未来运作所做的资本投资。培训能力是业务管理干部必备的技能32/58辅导训练的方法——正确的目的1.使团队成员能够发挥个人才能（不知使其知、不能使其能、不愿使其愿）2.学会引导别人使他“做对的事情”，而非管理别人使他把“事情做对”（使人正确的、有效的、负责的做事，并持续不断地改进他的工作品质）4.训练他自己去训练自己33/5834/58对象分类意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿技巧辅导训练的方法——找准重点对象重点对象1、高技巧、高意愿、不用特别辅导，设好目标做好追踪2、低技巧、高意愿、技能不足型，多为新人3、低技巧、低意愿、无药可救型4、高技巧、低意愿、意愿不足型，多为老人辅导训练的方法——找准重点对象35/58辅导训练的方法——时间和内容针对共性问题，以业务区为单位组织学习和培训，固化培训时间。例如新人较多时按一下时间和课题组织培训：培训时间：固定培训内容：缺什么，补什么36/58产品知识、各种话术背诵及通关、常见保全业务、续收知识、销售技巧等业务部经理每天抽出固定的时间对不同人员进行其所需的培训例如每天下午对新人进行2小时的培训内容：辅导训练的方法——时间和内容37/58新人培训绩优培训零单培训短训陪谈客户利用好新人的“第一次”机会辅导训练的种类38/58辅导训练的种类——新人培训岗前培训了解整个金融和投资行业现状了解整个保险行业现状了解本公司现状了解客户经营的工作流程和内容规划以后的发展前景39/58快速融入团队安排团队优秀的服务经理进行帮扶,帮助指导新人快速成长体会到团队家庭式的氛围辅导训练的种类——新人培训40/58技能培训和流程业务学习和通关听优秀的服务经理谈客户，并找到适合自己的模仿对象反复演练直到能熟练的掌握在熟练掌握的前提下，再逐一的到部经理和处经理处通关辅导训练的种类——新人培训41/58话术通关演练让其观察并详细记录其他优秀服务经理的工作流程帮助新人谈两个客户旁听两个客户详细跟踪一个月的具体工作情况形成一种习惯和模式技能培训和流程辅导训练的种类——新人培训42/58稳定心态帮助新人在入司的第一个月签下第一张保单安排团队优秀的服务经理进行帮扶,帮助指导新人快速成长体会到团队家庭式的氛围辅导训练的种类——新人培训43/58让绩优人员树立更高的目标总结绩优人员的先进经验并得以传承提升对公司或公司的忠诚度辅导训练的种类——绩优培训44/58确定参训人员确定培训时间分析零单原因（访量、技能、心态）验收成果（直至举绩方可）辅导训练的种类——零单培训45/58辅导训练的种类——短训短训的时间利用一切可利用的时间和机会，组织快速的培训，达到提升人员认和技能的效果比如早会、二早、小组例会等等。46/58编号辅导训练主题培训模式1画图说保险人人通关，大家点评2关键时刻，关键动作回顾及研讨3需求分析理念讲述4如何切入—时机、方式和话术研讨及通关5时间太长、分红是否有保证研讨及通关6期缴产品的快捷销售启发、示范7潜在大客户开发故事及研讨8核心卖点与话术的呈现（保险产品）案例演练9即时促成的话术案例演练10客户异议及顾虑处理技案例演练辅导训练的种类——短训短训的主题和模式47/5811客户对保险不信任的处理话术演练12客户质疑保险公司时的处理话术演练13客户对红利质疑时的处理话术演练14保险期限太长时的应对技巧话术演练15如何打“预防针”，以保客户退保案例演练16退保时的挽留方式角色演练17面对客户情绪化抱怨的处理方式角色演练18如何与客户维持良好关系，持续追踪话术演练19如何让客户推荐客户讲述演练20善用故事法与成功案例——增强说服力与煽动性讲述及研讨辅导训练的种类——短训短训的主题和模式48/58扪心自问：你乐意陪同组员拜访或接待客户吗？辅导训练的种类——陪谈客户49/58没有一定会成功的销售只有一定是正确的流程第一次自己做，新人看目标客户是业务室经理自己的客户，带领新人展业，亲自与客户交谈，新人在旁边观察，结束后，让新人总结感受。第二次新人做，自己看陪同新人展业，由新人与客户交谈，必要时协助。结束后，帮助分析。第三次全程新人与客户面谈，自己旁听自己作为旁听者，不给予协助，让新人自己完成与客户的面谈。然后给予反馈建议。对于新人的辅导不是一朝一夕的动作，而是帮助新人成长的一个过程。在工作的过程中组员会遇到一个又一个的第一次，比如第一次讲客户，第一次签单，第一次上台分享，甚至第一次客户退保等等，这些时候是业务室经理辅导的最佳时期。如何进行三次陪谈？辅导训练的种类——陪谈客户50/58第一次电话约访第一次保全办理第一次专业讲解第一次新单签订第一次工资发放第一次处理犹豫期退保利用好新人的“第一次”机会在新人的从业中，会经历很多个“第一次”，这个时候我们需要给予帮助和辅导，是我们更准确了解他的一次好机会，比如：辅导训练的种类——陪谈客户51/58效果追踪——不害怕追踪属员工作追踪大于激励，基础管理高于一切没有管走的属员只有穷走的属员52/58效果追踪——利用分公司日报表追踪客户经营日报表包括标保、续期达成、方案获得等指标，可以准确的反映出工作中的效果和问题。横向比增长纵向比差距53/58效果追踪——利用工作日志追踪定期分组检查组员工作日志，鞭策其养成好的工作习惯。要求记录工作流水记录，所学知识与心得、总结等。巧妙批阅工作日志。54/58效果追踪——利用季度考核预警追踪结合基本法重视考核明确差距调整工作重点55/58效果追踪——以“1393”作业标准追踪每日3访——勤奋度、心态每月9积累——讲解能力、心态每月3单——促成能力、心态56/58公司的战略决定企业的高度，思想的高度决定行动的高度。希望每个业务部都能顺势而为、乘风破浪，成为高素质、高产能、高绩效、高留存的绩优团队！结束语——共勉57/58感谢聆听58/58