娃哈哈销售管理方案.ppt

一公司概述二市场环境分析三销售组织设计四销售区域管理五销售渠道管理六客户管理七销售计划管理12/22/2020一公司概述•（一）公司简介杭州娃哈哈集团有限集团成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，集团从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分集团，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，集团以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。市场占有高品牌认知度高营销网络广阔（二）公司营销现状分析23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在各个产品行业难以撼动的霸主地位。集团矿泉水产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。集团位列2009中国企业500强185位，中国制造业企业500强93位，中国企业效益200佳第44位，饮料加工业第1位。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润第二，纳税第五位。1.市场占有高比如，目前娃哈哈矿泉水实现营业收入132.14亿元，同比增长31.62%；实现利税45.67亿元，增长82.61%，上交税金12.01亿元。娃哈哈矿泉水采用长白山脉地质深层的优质泉水生产，富含人体所需的多种矿物质和微量元素，引进德国、意大利先进的全自动生产设备，确保产品优异品质。与其他矿泉水相比，在质量和口味上都毫不逊色，并且具有较高的铺货程度，同时矿泉水受到假冒、伪劣的牵连，是娃哈哈领跑中国矿泉水市场的主要因素。近年来集团矿泉水主营业务收入增长迅速，毛利率大幅提升。矿泉水占46%份额；矿物质水占28%的份额；天然水占11%份额；纯净水占8%份额。娃哈哈在全国饮料市场已成为一个领跑品牌。在消费群体的认知度较高,其产品囊括高、中、低三个档次,适应不同消费群体的需要。同时,娃哈哈的产能比泉同类大很多,具有规模优势,用以冲抵其在深度营销中的成本。特别是其牢牢把持住吉林、哈尔滨、江苏、上海、浙江一带的消费群体,拥有较高的品牌忠诚度,适于营销高档品牌。2.品牌认知度高3.营销网络广阔在四级体系管理上，娃哈哈集团采用统分结合模式，即在保证集团对市场的“领导统一，业务统一，物流统一、管理统一”的前提下，将权利充分下放，扩大分集团经理的市场自主开发权，分集团对业务流程的物流、资金流有计划、建议、否决权、无直接管理权，分集团主要负责总部布置的市场调研分析，渠道管理，网络建设，产品促销，网络建设等工作。这样一种扁平化的结构即保证了对渠道的有效控制，减少了业务流程中的漏洞，又有助于调动市场一线人员的积极性和创造性，同时也提高了分集团市场应变能力。二市场环境分析（一）优势分析（二）劣势分析（四）威胁分析（三）机会分析12/22/2020•娃哈哈的多元投资主体的主权结构使企业的经营，用人机制更加灵活，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。娃哈哈拥有较为完善的四级营销网络体系，3000多名市场人员队伍，是娃哈哈集团最宝贵的财富，是扩大市场领先的根本优势和保证。娃哈哈储存中心建设，包括硬件系统和控制系统，有十几项技术都处在世界的领先水平，完全实现了信息化，自动化的要求，可以保证每年生产能力。从德国、意大利引进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈很多产品为国家免检产品、中国名牌产品等。（一）优势分析12/22/2020•1.产品线过长在同类产品的市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。作为“家族式”企业血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为影响因素严重，成为了娃哈哈集团规范化管理的最大瓶颈。在产品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，产品问题时有发生。（二）劣势分析12/22/2020•2.渠道管理不利娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个评价和考核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励没有一个标准，大多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出决策。销售系统从上到下一个对经销商进行管理的部门。缺乏对经销商市场行为管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都不管不问，如果不解决这种问题，不仅会损害经销桑的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。缺乏对经销商的系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经计划了多年，但至今实施效果一直不是很理想。（二）劣势分析多样化产品满足国内市场需求引进资金技术，发展民族品牌引进先进设备，开发自主产品，实现科学发展（三）机会分析国内巨大发展空间，吸引着国内其他的企业，纷纷抢滩国内市场，使得国内市场竞争异常激烈国内饮料食品市场供需极不平衡，产大于销，供给增长已经远远超过需求增长，市场价格站此起彼伏，市场仍是企业在市场竞争中的重要手段。金融危机在一定程度上影响了娃哈哈产品的市场需求。（四）威胁分析12/22/2020三销售组织设计•组织设计及各销售岗位职责娃哈哈销售组织结构娃哈哈产销运作流程图岗位职责•人员管理销售人员的甄选销售人员的培训销售人员的薪酬设计12/22/2020•娃哈哈销售组织结构娃哈哈总部→各省级分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→零售终端12/22/2020娃哈哈产销运作流程图12/22/2020联系体中的要素分析(1)有序的分配各级销售层次的利益空间，即一套层次分明的价差体系。(2)同一地区授权一家进行经销，每个一级代理商在特定区域内只选择一个二级代理商，严格分配和控制好各级经销商的势力半径，精选合作对象，有意缩小辐射半径，促进其精耕细作，挖掘市场，严惩冲货现象。公司无偿的提帮助展开销售，不折不扣的完成公司下达的促销政策，努力完成既定的销售任务。(3)娃哈哈的销售每一年年初向公司交一部分预付款，公司给予一定的利息，并且特约经销商享受一定的价格优惠，特约二级经销商与特约一级经销商也是如此。(4)促销要针对经销商，这样既有利于激发其积极性，又保证了利润。相反，直接让利消费者的促销，造成经销商无利可图，失去积极性，最后竞相降价把零售价打乱。(5)推出新产品时，先以强力把市场打开，造成销售预期，把人财物投入到网络渠道上，培养忠诚客户群体，完成之后，把工作重心转移到消费者身上。(6)娃哈哈对经销商的吸引力在于：企业大，品牌响，有广告造势配合,系列产品多，综合经营空间大，经营成本低(7)销售公司派理货人员无偿配合，总部优惠政策不打折扣(8)分公司：管理、服务以及广告促销;经销商：仓储、资金、送货到终端。12/22/2020销售岗位职责•销售经理岗位职责1.对市场需求进行分析、调研和预测，制订销售目标，并确保目标能够实现。2.根据市场分析调研情况，确定市场开发方案。3.根据目标制订销售计划，对销售计划进行分解，使其能够有效执行。4.对销售进行销售预测和评估，控制销售成本和日常开支，避免不必要的花费。5.制定销售人员招聘、培训、考核、晋升及待遇制度，组建素质精良的销售队伍。6.对销售情况进行分析总结，解决销售中存在的问题。7.对销售人员的业绩考核情况进行评估，制定奖惩制度。8.确保销售渠道的畅通，制定产品物流管理配送制度，确保产品配送及时到位。9.根据销售情况及利润收入状况，确定贷款数额，制订出详细的还款策略。10.确保公司商业秘密的安全，对企业形象负责。•销售主管岗位职责1.主要负责市场调研、分析与预测工作，作出详细的市场调研、分析及预测报告，供决策层参考。2.在决策层的指导下，制订详细的销售目标与销售计划，并确保其顺利实施。3.制定销售人员业绩考核制度，负责对销售人员进行培训以及工作布署。4.负责产品营销管理，重点做好广告、促销推广工作，制订广告、促销方案，并对其进行诊断、改进。5.不断学习先进的销售理念与销售技巧，积极创新，提出有建设性的销售策略，获得肯定后制订出详细营销方案并组织实施。12/22/2020销售人员的甄选销售是件非常艰难的工作.销售人员必须是行动积极的人：销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。唯有不断学习才能立足于社会：从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。好的销售人员和学历没有关系,但要热爱销售工作,心理素质好，不怕挫折，不怕经常被拒绝，忍受上当受骗。比如柳传志的受骗经历，要有抗打击能力。勤奋、能够吃苦，有的情况下成功的原因可能就是你多打了几次电话。乐于与人打交道，善于处理复杂的人际关系。12/22/2020主要考核内容为：（1）口头表达能力(注意语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等)（2）灵活应变能力(也涉及工作态度)（3）兴趣爱好(知识广博度)（4）情绪控制力(压力承受力)（5）上进心与自信心（6）责任感与归属意识（7）影响他人的能力（8）有效的沟通技能（9）销售能力12/22/2020销售人员的培训定期组织培训，暂定为一季度（三个月）为培训周期。培训重点为：培养销售人员必备素质。具体内容如下：•强烈的自信心•成功的渴望•良好的心理素质，坚持不懈的精神•能够吃苦耐劳•交际能力强•应变能力•洞察力•知识面宽•责任心12/22/2020娃哈哈重庆地区销售人员薪酬设计（1）适用范围凡娃哈哈公司（以下简称为娃哈哈）的各级从业人员，除人力资源部另行的专案方式处理者外均依本方案实施。（2）新制度的特点为适应公司发展的需要，本制度打破原有行政级别工资，员工档案工资实行封存式管理，并按照市场化运作的要求重新制定公司薪酬体系，使员工的薪酬与岗位和业绩紧密结合。（3）目的制定本方案的目的在于充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做出的绩效给予合理补偿和激励。即：使薪酬与岗位价值紧密结合；使薪酬与员工业绩紧密结合；使薪酬与公司发展的短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。（4）原则薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过活性工资和奖金等激励性工资单元的设计激发员工工作积极性。经济性原则：薪酬水平须与公司的经济效益和承受能力保持一致。(5)依据薪酬分配的主要依据是：贡献、能力和责任，并参考重庆市社会平均工资水平和行业平均水平。12/22/2020娃哈哈销售人员二十记1、进入娃哈哈之前最好先去了解三段历史、两本书、一篇文章！（商纣时期+国共大战+文化大革命、《资本论》+《邓小平理论》、《皇帝的新装》）2、如果有过从政生涯，你很合适！3、要是你不会游泳，最好去尝试一下，这样会让你明白什么叫浅水区、什么叫深水区！4、不要把其他公司所谓的营销手段或销售方式方法带到公司来，否则你会一败涂地！5、干的多不如干的好，干的好不如干的巧！6、果断不如武断点，聪明不如糊涂点，清楚不如模糊点！7、你要永远记得你是娃哈哈人，要以公司为本，反则将死的很惨！8、你可以做不是最好的，但你绝对不可以做最差的！9、先把自己的位置保住。（此条针对区域经理以上职位）10、不要到处宣扬你是什么客户经理，任务完成不了时，你比跑单员更苦、更累、更低下！12/22/202011、不要每当看到任务时，嘴就张的像大象嘴一样感叹，其实那就是事实！12、人有多大胆，地有多大产，死了一个，千千万万个会站起来！13、天下乌鸦一般黑！经销商除非是你老子，否则仓库压炸了也要把任务完成！14、市场可以看不到一瓶娃哈哈，只要你有销售额，你就是英雄。正