商业计划书撰写指引

2019/9/41主要内容一、什么是商业计划书二、商业计划书的重要性三、商业计划书应包括的内容四、商业计划书应注意事项附：商业计划书撰写可供选用的技术方法2019/9/42一、什么是商业计划书概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍企业和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。目的：是为了获得投资者的投资。2019/9/43注意事项（1）计划摘要必须清晰回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在1－2页，1000字左右。2019/9/44注意事项（2）创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。2019/9/45二、商业计划书的重要性从创业者的观点来看分析公司的优势和劣势;定义公司的特定目标;客观地看待你的商业计划；帮助指导你的企业；向潜在的投资者提供有关信息；从投资人处融资；帮助找到具有更多知识、关系资源、经验和合同的投资人。2019/9/46商业计划书的重要性从投资人的观点来看投资人迅速决定是否存在一个商业机会；已评估了关键性的风险，这些风险被认为是可控的或有对策；对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和专业；管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业。2019/9/47投资人想了解什么该公司是做什么的？该公司或该项目具有什么样的独特之处？该公司如何保持盈利？风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？财务预算是否合理？投资者是否能够退出？2019/9/48三、商业计划书内容核心内容产品(或服务)的独特性详尽的市场分析和竞争分析现实的财务预测明确的投资回收方式精干的管理队伍2019/9/49商业计划书的框架结构1、摘要2、公司概况3、产品与服务4、市场调研与分析5、营销计划6、研究与开发7、生产与运营计划8、管理团队9、财务计划及分析10、融资方案11、风险分析及对策12、附录逻辑体系2019/9/410环境分析为企业制定战略决策、策略决策提供依据企业战略为企业开展各类活动提供方向和指导营销策划营销组合生产运作财务管理人力资源管理企业组织为企业开展具体活动提供组织上的保障核心竞争力风险管理赋予产品品牌以生命力通过适当的手段将产品打入市场保证企业产品的有效供给为企业正常运作提供人力和财力上的保障让这些资源合理配置保证企业持续生存和发展保证企业安全运行创业计划书的逻辑体系2019/9/411（一）商业计划书摘要商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在1000字左右。主要提及：商业价值、产品或服务、目标市场、核心的管理手段和投资需求等，当然也应该包括预期投资人得到的回报。要求：简洁，统领全文；不要夸张、空范。2019/9/412公司概要内容要点公司概况：成立时间、员工等公司使命/目标股权结构及主要股东背景重要历史事件真实注意：不要贴获奖证书、媒体报道等图片等。2019/9/413内容要点解决什么问题产品基本原理、服务流程独特性、知识产权重要客户注意事项不要过多介绍技术少用专业术语（三）产品与服务2019/9/414产品/服务的创新内容或独特性产品或服务任何独一无二的特性：国内、国际领先技术诀窍秘方这些特性将如何创造出或附加上重要的价值：工作、生活方式改变成本大大降低效率大大提高2019/9/415与国内外产品（技术）性能比较及优势分析同类产品性能指标对比（列表）在行业中获得有利或牢固地位的领先优势？“压倒性”优势：专利专有技术是否填补市场空白竞争者和行业专家认可的突出优势2019/9/416内容要点行业背景介绍主要竞争对手的定位及其市场状况（3-5年，持续性，潜力）关键指标对比公司主要竞争优势（突出）市场细分及细分市场规模和增长率（3年内）公司市场定位目标客户分析（四）市场调研与分析2019/9/417注意事项市场背景不要过于冗长明确的市场定位和目标客户群体客观分析细分市场（占有率）尽量用数据与图表说话SWOT劣势机会威胁优势我的产品价格比竞争对手的贵；我没有足够的资金按自己的愿望做广告；我无法象竞争对手那样提供综合性服务。我的产品比竞争对手的好；我的企业位置非常有利；我的员工技术水平很高。我想生产的产品越来越流行；附近没有和我类似的企业；潜在的顾客正在增加。本地区有生产同样产品的其它企业；原材料涨价，导致我出售的商品成本增加；我不知道我的产品还能流行多久。市场竞争与竞争优势2019/9/419内容要点公司现状发展战略及阶段性目标行动计划:产品服务、市场推广、人员（管理队伍）等注意事项可逐步实现的发展战略各项计划配套（五）营销计划2019/9/420（六）研究与开发1、技术储备与科技资源2、企业后续研发项目计划（在研项目）3、知识产权形成与归属4、困难与风险2019/9/421（七）生产与运营计划1、运作周期2、地理位置3、设备与改进措施4、战略与计划2019/9/422（八）管理团队内容要点2-4名关键管理者，CEO,CTO,COO包括从业及教育背景注意事项结构合理经验、背景有说服力不要拉一些名人挂职2019/9/423经营业绩预测：预测你未来的销售量、销售额、利润、成本及费用支出、融资及投资方向和额度等。财务报表：在经营预测的基础上编制未来3到5年的利润分配表、资产负债表和现金流量表。对财务报表进行分析：给出关键财务指标数据，如销售利润率、资产负债率、投资回报率、盈亏平衡点等。融资说明：选择你准备说服的投资者、说明你融资的额度以及融资的方式和条件、融资后的股权结构、选择投资回报的方式和预计回报的额度、设计投资者推出投资的渠道。投资说明：说明资金使用的项目、额度预算以及资金使用的控制和监督机制。（九）财务计划及分析2019/9/424盈亏平衡分析盈亏平衡分析也称量本利分析或保本分析，它根据对成本、销售收入和销售数量三者之间相互关系的综合分析，来掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最小的成本生产出最多产品并可以使企业获得最大利润的经营方案。2019/9/425（十）融资方案内容要点公司历史财务非财务指标预测财务预测融资需求及资金用途注意事项预测合理、收支匹配有吸引力资金需求合适2019/9/426（十一）风险分析及对策1、管理风险与对策2、技术风险与对策3、行业风险与对策4、市场风险与对策5、竞争和战略性风险6、财务风险7、人员风险与风险8、政策风险与对策2019/9/427（十二）附录1、公司（或项目）背景2、行业背景与分析3、产品说明书或图片4、主要供应商及客户名单5、竞争对手资料6、技术成果鉴定书7、营业执照及公司章程8、相关财务报表及审计报告、评估报告9、其它：授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况等。2019/9/428１、自身定位２、调查研究３、理清思路４、写好摘要5、其它应注意事项四、商业计划书应注意事项2019/9/429（一）自身定位阶段定位——种子期成长期扩张期市场定位——国外国内区域特色定位——核心优势主要劣势2019/9/430（二）调查研究重点——竞争对手工艺、成本、营销状况消费者群现行的结构、心理、未来的趋势市场活力与风险2019/9/431（三）理清思路到底想怎么干？一步······两步······三步······2019/9/432（四）写好摘要一定要有一个精炼的摘要（前述，一般1000字左右）。要突出重点和亮点；要使投资人相信——肯定赚钱！2019/9/433（五）其它注意事项封面要有醒目的联系方式若涉及商业秘密，最好提示保密须知，并签订保密协议2019/9/434商业计划书常见错误与疏漏低估了竞争，高估了市场与回报；不陈述预测报表的建立依据；混淆利润与现金流；不陈述最好、最坏和最可能发生的情况产品或服务对客户带来的影响—提高客户收益、降低客户成本—不加以量化。2019/9/4351、波特五力模型（迈克尔·波特，MichaelPorter）决策技术方法2019/9/4362、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）Product：产品Price：价格Promotion：促销Placement：分销策略2019/9/4373、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户(需求、品牌忠诚度、价格敏感度)；竞争对手（数量、市场份额、优势）；内部优势：营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）2019/9/4384、3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）Company公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度2019/9/4395、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）利润＝收入－成本收入＝价格×销售量成本＝固定成本＋可变成本