团队销售

第一个能力•攻击性销售能力：没有机会就创造机会，创造了机会就要把握机会，总之要象野狼一样朝着它的目标发起一轮又一轮的疯狂冲击……第二个能力•策略规划能力：如何设计销售场景，如何推动客户的采购进程，如何规划销售进展，如何推动销售进程向前发展。第三个能力•整体协调能力：协调客户的时间，客户的人员，公司的人员，协调团队成员的分工，协调和调整团队成员的士气。第四个能力•资源整合能力：整合公司能使用的资源，包括调用公司总部的资源，调用公司后勤资源，调用成功客户见证的客户资源，调用总经理出面谈判的资源。第五个能力•高层沟通能力：这是在这个行业里面，所要求的一种特殊的能力，业务员必须要有与客户高层沟通的能力，否则，拿下订单几乎无异于白日做梦。一个事情的开始•客户分析：关于客户分析，通过朋友打听关于这个公司内部的一些状况，尤其是关于这个公司的一些人际关系状况。因为中国人尤其擅长搞办公室政治，只有理清楚这些内部的关系，才可以很好的规避风险，借力打力，犯更少的错误，达成销售。当时的状况•总经理：焦中虎，山西人，文化程度不高。常在铜川、山西活动。不经常来公司。•副总经理：林总，福建人，文化程度不清楚，喜爱周易等国学文化，经常在公司，主持公司日常事务。•总经理助理：XX•张资：财务总监，本地人，30岁左右，属于公司元老，很受焦总信任，大学文化程度，比较清高难以接近。但是在这个事情的决策中相当重要，基本以她的意见为准。所以，是本次公共的重点。战前分析•第一：让张资，焦总，林副总知道我们，知道我们公司的存在，知道我们的目的和决心。•第二：与张总监碰面，了解她对我们的态度，并为我们一次讲解的机会。•第三：更进一步确认客户的组织架构，并确认关键人物之间的人际关系，“政治”利益。•第四：弄清楚客户的决策流程。•第五：了解另外3家公司的进展状况。•第六：寻找一个内线，以便可以给我们及时提供情报。第一次电话为什么？•为什么回家？•为什么工作？•都是为什么呢？你的方向是什么？•树立一个方向你是谁？•这是一个浮躁的社会，很多人都急功近利，急于求成，都想学习销售技巧，学习如何敲开客户大门，如何搞定客户，而殊不知销售技巧是建立在销售思想和对自我认知的基础上，如果没有对这些东西的深刻认识，销售技巧无异于空中楼阁。•一个没有思想的人，就算偶然碰运气被客户放进门了，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来……”你是谁？•你为什么选择这份工作？•有两个答案，真的喜欢这份工作，喜欢挑战，喜欢与人交流，热爱这份工作，但是，有这样想法的人并不多，甚至是凤毛麟角。更多的人回答，是由于当时找不到工作，而只能找一份销售的工作，因为，相对于其他岗位而言，销售员的进入门槛会低很多，就是因为这个缘故，很多人选择了先做销售员过渡一下，当找到适当的时机再跳槽，更有甚者，这些人“骑马找马”，带着到市场上锻炼锻炼口才，以便更好的应对其他岗位的面试，抱着这样的心态，大量的销售人员加入了销售这个行列。你是谁？•请告诉我你的答案是什么？？？一个小故事•三个石匠在切墙，有个智者分别问他们三个人，你在做什么？第一个石匠说：“我在混口饭吃”。第二个石匠一边敲打石块一边说：“我在做全国最好的石匠活”。第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说：“我在建造一所世界上最有特色的大教堂，供信徒们完成他们的信仰。你是谁？•请给你的客户带去价值你是谁？•思维决定行为，行为决定习惯，习惯决定命运你是谁？•如果你是医生也要先了解病人的病情•2个话术：•张总，你好，我叫张杰，是XX公司的销售员，我们是做企业信息化管理软件的，请问你们有没有这个需求……•张总，您好，我是XX公司的信息化顾问，我叫张杰，很高兴和您通电话，并有机会向您报告一件事情……前几天，我和咱们公司的一些部门经理探讨过公司业务流程以及生产流程方面的信息，大家觉得目前的手工方式效率比较低下，比较困扰了他们的工作效率，影响了生产的进度，在一定程度上导致客户对交货期的不满……而我们就是专业帮助企业利用信息化的手段解决这些问题的专家，希望有机会能帮您解决这些难题……你是谁？•诈骗犯，抢劫犯，销售庸才和销售精英•销售就是在任何时间，任何地点，将任何产品，卖给任何人•销售就是走出去说出来，把钱收回来•销售就是将产品卖给客户，然后服务好客户的过程•销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程•谁是诈骗犯、抢劫犯、销售庸才、销售精英。销售•所谓销售就是了解客户需求，解决客户问题，满足客户需求的过程，在这个过程中，你们不是推销员，你们是客户的专家，老师，和顾问客户是谁？客户是谁•眉毛胡子一起抓客户是谁•如果你什么客户都想要，你将什么都得不到，如果你选择你的客户，放弃一些不重要的客户，你将得到更多客户是谁？•如果你是一只鸡，你在哪里找食物•如果你是一只鹰，你在哪里找食物•如果你是一条鱼，你在哪里找食物•你自己在哪里寻找？？？•你的专长是什么？？？在确定你的客户是谁。客户是我们什么人•你的答案是什么？？？客户是我们什么人•上帝、衣食父母、情人、恋人、兄弟、朋友等等客户是什么什么人•我认为是伙伴。。。•伙―――在一起做事的人。•伴―――在一起且能相互帮助的人客户是谁之寻找客户•行业渗透•从心理学的角度来看，人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。•1、你对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。•2、同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。客户是谁之寻找客户•区域渗透•区域渗透法的好处是：•1、集中约访集中拜访•2、服务成本低•3、客户见证方便，真实•4、利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场客户是谁之寻找客户•老客户介绍•流水不腐户枢不蠹客户是谁之寻找客户•交换合作法（客户不会让一个供应商满足）客户是谁之寻找客户•跟踪挖角法信念与精神•黄金72小时（2%的存活率）•为什么靠生理盐水和吃枕头的枕芯维持了8天8夜•我一定要成功•我给客户的服务和帮助是最棒的战斗力•亮剑•团队合作，密切分工•详细分析，充分准备•锁定目标，疯狂进攻•做销售的分成两种，一种是卖人，一种是卖产品，你们认为到底是在卖什么呢销售策划•不准备的业务员就是准备失败的业务员•从本质上来说，公司不应该将一个没有训练好的业务员就放出去