如何建立营销团队

第一节《如何创建营销系统团队》如何创建营销系统团队您对保险理解的深度决定了您从事保险工作的高度何谓培训必须静下心来——耐心倾听才能不荒废时光必须用点心思——仔细思考才会物有所值——必须打开心门——融会贯通才能突破自我——一团队的概念何谓伙伴？何谓主管？何谓团队？令人无比骄傲的神龙分部神龙分部是中寿广州市分公司的一支功勋卓著的大团队，她于一九九五年八月和中国人寿的行销制度同时诞生，发源最早，根基最深，枝蘩叶盛。神龙分部由神龙区部、元帅区部、恐龙区部.聚龙区部。鑫龙区部等五大区部组成。人才济济，诚信第一，业绩显赫。在每一年每一月的市公司大团队排名中，获得冠军次数最多的，非神龙大体系团队莫属。故有“冠军团队”之称，美名远扬。矫鹰飞翔，离不开人才的翅膀；川流不息，一齐汇聚到知识的海洋。这是人才的乐土，也是您成才与成长的最好地方！神龙大体系架构图隆超武世鹏谭翀谢泽辉薛爱芳陕春雨杜虹仪王晓珍陈湛红王淑彦羊少玉陈春明聂坤容李小芬候进华刘江苏左小珍刘经梅高初燕胡代敏何欣李孔艺寇化容顾新义李金秀吴志祥李林李漫红吴展逢曾艳锦曾映红王建安莫惠英张玉玲俞文达陈伟红沈俊彤梁婉甜胡奎张丽月杨雅卉全菊艳张玉棠张玉婕刘渝李洁杉翁思平刘宇兰黄怡董蓓蕾目前团队总人数近400人，目前经理级别以上主管人数为62人孙立李副葵二团队的价值创建一支营销团队的真实含义是------１、拥有了一家收益良好且没有任何经营风险的公司；２、建起了一幢高楼大厦，然后每个月收取房租；３、创造了一种既有钱又有闲的高品质生活；４、成为保险公司的内部大股东并可以定期拥有OR分红；５、创造了可以完全免税的展业佣金收入；６、为自己的领导才华转为实际财富收入提供最有力的保障；７、自己一直能够生活在一群尊重你，追随你的人群中；８、在保险行业的发展中扮演了更重要的角色；９、让生命多了一份帮助他人成就他人的人生意义。睡觉睡到自然醒位高权重责任轻钱多事少离家近〈三〉创建营销团队的九大理念1、团队发展是今日不做明日就会后悔的事，认淮这条路并一一直走下去才是最懂得经营之道的人；2、做一个经营者而不是经理人；4、管理即服务，5、管理的精髓不在知而在于行，管理的检验不在逻辑而在于成果；6、对人要感恩，对己要克制，对物要珍惜，对事要认真；7、学历高的人未必会成功，但学力高有人一定会成功；8、最先进的往往是最简单的，最简单的往往是最值得坚守的；9、保险是延续的爱，管理是严肃的爱，人生是热切的爱，成功是执着的爱！3、要拥有足够的人才而不是足够的人数，越优秀的人越难增，越难增的往往越值得增；领导即激励；伙伴是我们最重要的资产他并不依赖于我们而我们都依靠着他他并没有打扰我们的工作他正是我们工作的目的他并非我们管理工作的局外人他正是我们管理工作的全部内容他并不是我们的子女但他却让我们有了做父母的机会并在一直抚养我们—中国人寿业务体系服务理念—政治家的大局演讲家的激励企业家的精算心理学家的沟通军事家的战略运动家的体魄寿险主管的六个家推介人增员法16项密诀1.将你营业部的业绩记录带在身边，在特定的状况或适合的机会，展示给你的推介人看2.让推介人见你单位较优秀且长相气质较好的业务员3.定期寄送单位的经营资料、公开发表的信息及其它寄送物品4.邀请推介人到你单位拜访5、寻求意见6.请推介人在营业单位会议时发表谈话。7.记住推介人的生日及各种周年纪念日。8.邀请推介人一道参与你营业单位的庆功会或特别场合。9.与推介人互相介绍朋友。10.定期地将推介人可能有兴趣知道的行业最新消息告诉他。11.定期地将推介人介绍的业务员的业绩表现告诉他。12、仔细地将整套的选才及训练过程解释给他。13.推介人每次给你一个名单，寄给他一张致谢卡。14、每年颁一次“年度最佳推介人”奖，给对你单位贡献最多的推介人。15、偶而邀请推介人与你共进午餐。16、随时关心推介人的事业，有可能帮助他业务成长的机会，也要适时表现。推介人好处能够产生高素质增员名单能够创造各种增员以外附加效益能够提供相当的合格增员对象资料能够持续不断地提供高素质的增员对象对寿险业及营销不需要有一定程度的了解不利处需要投入相当的前期准备时间增员者本人需投入较多的时间启动较缓慢对准增员对象的判断可能不够客观如邀请推介人进餐，可能费用较高如推介人选将来不成功，推介人可能对增员者的努力不满意而停止推介。寿险付出与收入三年以内没有星期天，三年以后天天都是星期天收入付出时间人生信念做平常人做不平常事！第二节《超级增员说服力》增员说服三要素您我他您真的满意吗？您的薪酬您的前途您的开心理想的准增员对象增员有市场的人增员目前收入不满意的人增员不怕赚更多钱的人增员最近想更换职业的人增员喜欢推销或服务社会的人增员爱好或认可保险的人增员年龄适当的人增员你喜欢的人增员人际关系良好的人增员品德良好、值得信赖的人增员做人成功的人增员有企图心的人增员可塑性较高的人增员有业务经验的人增员想要创业的人增员想追求挑战的人增员家庭会支持他的人我为何值得您信赖保险行业为何值得您信赖中国人寿为何值得您信赖我为何值得您信赖思意识受潜意识行果思维的力量判断感受大生命的定型同事朋友师长爱人潜意识思维意念定型感受自我对话行动成果书本、小说音乐、歌曲电视、电影寻找/选择一个有前途的行业才有钱途一家有活力的公司才会获利一个梦开始的地方才能辉煌保险是不是值得从事的行业•一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增的行业；•一个占世界500强53个席位,总营业收入11.4%,总利润10%,资产总值17.7%的行业;•一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国内专家认为可达4200亿的行业;•一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅16美金的行业;•一个在日本有40万从业人员,香港也高达10万,广西仅1.6万人投入的行业;•一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业!怦然心动动摇话术怦然心动动摇话术•有什么行业可以短期内使你的月收入达到3万、5万、10万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？•有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力和技巧不断的提升，而收入由于个人的努力达到100万以上？•哪一行可以使你在短期内，领导30人、50人、80人的场面，而且有漂亮的办公室？•哪一行可以培养你成为一个领袖人才？•中国人寿强调成功的速度，成功是每一个人与生俱备的权利，但可贵的是他的速度，外面十年所学的东西中国人寿只要3年就行。•什么行业可以使你的目标非常明显（晋升管道），对你自己的将来（前程规划）很清楚，你3年后将成为什么模样？•有什么事业可以使你的收入一年一年的累积增加？•有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？•有哪一行可以可以让你接触到社会的各种层面的人，快速的拓展人际面，及建立良好的社会地位？怦然心动动摇话术•什么行业使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享受自己•的生活，“有钱又有闲”？•什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？•有什么环境，让每一个人都很乐意的把他所知道的经验全都•与你分享，使你快速成长。•有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，而取得经销权？•有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由的支配自己？•有哪一行的晋升完全靠自己的“能力”来升迁，不必依靠任何背•景？•管理大师彼得拉克说过今后的企业负责人和高级管理干部都将•会是目前的推销员（彼得拉克于10年前说过此话）。•目前哪一个行业市场占有率尚未达10%（市场潜力无限大，需•要更多的人去开拓）。怦然心动动摇话术•目前保险业正在成长，我们先期进入，等到保险业起飞时期，我们皆处于高位，不需要和别人强烈竞争，已经取得代理权。•政府正在加速服务业的成长，希望能够占GDP的50%，保险业•正是其中之一。•我们的社会结构落后欧美、日本30年，而目前发达国家的人寿保险相当发达，因此我们可以预期保险业将来的潜力。•哪一行业的市场占有率还未超过100%，而先进国家保险已达200%以上。•父亲、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就由我们这一•代来承担吧！•哪一行业的环境，可以让你运用“团体的力量来建立你个人的•事业”，有50人、80人，甚至更多人来助你成功。•哪一行业可以使你去帮助社会上各层面的人，如他们有了困难•，你就会出现帮助他人。这是一项慈善事业。•哪一种环境，使每一个人都希望并且去帮助他人使他人成功的•奉献精神。怦然心动动摇话术•哪一行业可使你无后顾之忧，及良好的保障，高额退休金及保险。•哪一行业可使你的客户成为你永久的资产（领20年的佣金）•最重要的是，这行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你•非常客气并心存感激。在中国人寿的从业人员中，有一半是因为•买中国人寿的保险才进来的。中国人寿二十最国寿名声最响亮市场占率最优先组织规模最庞大政府资本最安心业务成长最惊人理赔保障最可靠营销主管最坚强教育训练最彻底保险商品最全面投资分红最稳健会议经营最出色福利待遇最完善售后服务最温馨回馈社会最大气国寿历史最优久国寿网点最齐全伙伴表现最优秀人才成长最快捷国寿空间最广阔国寿明天最辉煌他的故事他真的比您强得多吗？他真的只是一时的成功吗？他真的找不到其他更好的工作吗？非个人接触增员来源报纸广告人才市场直接信函（直邮）上网发展是硬道理*增员一定有方法*增员一定要选择*增员一定要持之以恒在寿险界最亮的那颗星是“寿星”增员话术集怦然心动常用拒绝问题处理话术一、从事保险的收入没有保障？你是否听过老板有固定收入的吗？你本身就是老板，在服务社会的同时，你的工作可以很快获得回报，你的收入不断地累积增加。而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门；而对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要你每天去拜访客户，我保证你一定会有收入！另一方面在技术上我可以帮你，或一起去见客户。所以收入的事根本不是难事，只要你有能力，才可获得保障，况且国营事业单位都会裁员，而在裁员时，一个能力好的和一个能力差的会取舍哪一个，我想你很清楚，因此你放心，中国人寿会帮助你，训练你，使你的能力不断的提升，所以收入一定会有保障的----收入是用你的能力来保障的。怦然心动常见拒绝问题处理话术二、保险是骗人的。我们分两方面来讨论：1、做过保险的人。2、买过保险的人。1、做过保险的人----也许以前进入过这个行业的人感觉是上了当，因为有的人告诉他，你来上班只要找几个人投保，你可以成为讲师、成为内勤员工，可以领底薪，而结果并不是那么一回事，完全是捉住了求职的心态，而今天中国人寿要和你谈的是一种事业。2、买过保险的人----由于理赔上的纠纷，而往往误认为保险是骗人的。这有两方面的原因，一是我们的业务人员，因为他业务方面还不是很专业，对于产品的本身也不十分了解，必竞保险行业在大陆发展时间不长，在发展初期肯定会存在这样那样的问题，但在自身规范和社会监督下肯定也会逐步得到完善，所以我们公司除了训练之外，还必须考试及格，才能涉猎具体的业务；另外，客户本身的风险观念还有待提高，保险强调的是保障，而不是获利的重要手段，这一点也从另一方面印证了存在着巨大的保险市场，保险行业是朝阳行业，是存在无限成功机会的行业。怦然心动常见拒绝问题处理话术三、人人讨厌保险推销员？这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。怦然心