如何打造狼性销售团队(四)

狼性销售总动员：卓有成效的战前准备如何打造狼性销售团队（四）销售之前必须要解决的问题我们的客户在哪里我们的产品能给客户解决什么问题我们的产品有哪些优势产品研读，保持专业No.1特性与利益，差异及其重要性列出产品的特性特性特性的证据为什么对顾客很重要123没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提；如果对顾客不重要，那就根本不重要，所以干脆不要谈；特性包括规格、保修期、用途、质量保证等只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心。销售人员在销售中切忌讲述产品的特性，不把产品的特性和客户的需求挂钩。公司介绍优势化质量的优势服务的优势品牌的优势价格的优势如何对本企业进行叙述?客户与竞争对手调研狼决不轻视任何对手狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。深入客户调研客户背景资料、和自己业务相关的项目资料、相关人员的个人资料。客户名称联系方式公司网站背景资料客户名称、所属及组织机构客户各种形式的通信方式客户业务情况、所在行业的基本情况项目资料客户要不要买、什么时候买、预算是多少、购买流程有哪些同类供应厂商来过以及与客户的关系与评价客户购买后会带来哪些利益客户购买的理由是什么决策人与影响者相关人员的个人资料接待者、决策人的性格特点以及其它需要关注的地方客户值得推崇以及值得忌讳的地方是什么个人爱好、教育状况、毕业的学校等上次度假地点和下次休假安排同事之间的关系某女士的进攻策略案例重点：狼性行销案例——收集客户信息，掌握客户动向，排挤竞争对手/具备了准、勇、猛、狠狼性：进攻要见血，不要挠痒痒，每次都要有收获，每次都要尽力深攻A公司的做法，志在必得，一个攻关团队天天与客户泡在一起某女士的进攻策略中标方：代表，女子，其貌不扬只与客户见面三次就拿下2000万订单，而且之前与客户毫无关系。刘女士的本子：客户名字，动向、航班、家乡、爱好纪录的密密麻麻竞争对手调研差异性调研：产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性对参与项目角逐的竞争对手调研1.对策调研2.竞争对手行销进程调研对你所销售的主打产品使用JEB法则进行分析和说明JUSTFACT原材料、设计、颜色、规格（用肉眼观察到的事实状况）及商品的特征EXPLANATION解释为什么这样，讲的头头是道BENEFIT带来哪些利益对你销售的产品使用J.E.B法进行说明借助销售工具说明法，激发客户欲望，消除客户的不全感内容工具运用方法作用实物展示把要推销的产品实物当面展示给客户看所有关键点都能被客户认知专家的证言通过学术期刊、专业媒体、网络等收集专家的言论，帮助证实你的产品介绍让客户知道产品的技术和效果可信。例如，符合人体科学设计的椅子，可防止不良坐姿导致的脊椎骨弯曲视觉证明若不能让客户看到实物，用产品照片、图片等展示也能起到很好的效果给客户以视觉感受推荐信函将其他知名客户的推荐信函出示给客户看极具说服力，增强购买信心内容工具运用方法作用保证书有两类：一为公司提供给客户的保证，如一年免费保养维修；一为品质的保证，如获IS09000质量认证可以让客户对质量放心，买得踏实客户的感谢信有些客户寄来的对本企业所提供的服务或帮助表达谢意的函件，出示给其他客户最有效地证明自己产品、服务的方式之一统计及比较资料出示给客户一些数学的统计资料及与竞争者的状况作比较的资料证明自己的说辞，让客户放心购买成功案例提供给潜在客户一些成功的销售案例证明自己的产品受欢迎，也给潜在客户求证的机会公开报道出示给客户一些报刊、杂志等刊载本企业及商品的报道文章证明自己企业及产品，还可让潜在客户对销售人员产生信赖建立美好的第一印象，把自己推销给我客户业务代表第一印象的三重性：性别魅力，健康活力，合适的穿着内在素养的外现——气质灼人，自信、乐观、不卑不亢、出语不凡善解人意，体贴他人感受，做事的分寸与风格第一印象对客户的影响不是绝对的，但是相对而言：第一印象能够影响客户是否同意你做产品推荐是否同意继续沟通甚至影响到是否能够进门影响到是否有必要进一步的沟通和下一次是否再见面而多数的业务代表就是在以上几点败下阵来，还没有来得及让客户知道产品能够能带来哪些利益，就已经被扫地出门了。如何才能够持续轻松赚大钱建立客户系统，不断地栽种、培育、成长、成熟、收割不断开拓，发现正在成长甚至是成熟的客户培养客户市场，营造营销磁场，让更多的人帮助你持续提升自己的行销技巧利润源泉的客户系统持续开发重点客户，才能持续创造更高业绩准客户数量与质量的重要性。成交能力提升两倍与准客户数量提升两倍哪一个更现实？什么是准客户：拜访过、有意向、互相了解企图、还没有成交但是需要继续努力的客户。持续开发重点客户，而不是抓住一头大象不放拜访潜在客户，确认潜在客户通过拜访或其它手段，了解潜在客户的信息，然后确认是不是准客户有望客户（潜在客户）的判断标准潜在客户就是指有购买某种产品与服务的需要、而且能够做出决定、有购买能力的顾客和企业。准确判断客户购买欲望客户对产品的关心程度客户对购入的关心程度客户对产品是否能符合自己的各项需求的关心程度客户对产品是否依赖客户对企业和销售人员是否有良好的印象准确判断客户购买能力信用状况支付计划选择适合自己的客户群体，而不是撞到一头大象就非要捕获它。准客户质量分析成交的可能性大小、数额大小拜访的深入程度，对准客户掌握的深入程度准客户对业务代表、公司、产品、服务的兴趣度、信任度、喜欢度成交的时间竞争对手及情况影响成交的难度在哪里不要在希望不大或者根本没有希望的客户身上浪费时间准客户再访解决上次的难题，新的信息的呈现，定期的电话回访、信息联系每次与客户见面，都是给客户带去力量，带去积极的点子，这样客户才能天天盼望你的造访。老客户管理售后服务证明你的确能向客户提供良好服务从老客户身上获得更多订单让老客户帮助你获得更多订单成交一个客户，就要依此客户为据点，获得更多客户，如此才能持续赚到更多收入。第四部分总结产品研读，保持专业No.1公司介绍优势化客户与竞争对手调研建立美好的第一印象利润源泉的客户系统