第三章销售区域与时间管理

2012/9/19Copyright©byylimao1第三章销售区域与时间管理销售区域管理概述销售区域的设计销售区域战略管理销售区域的时间管理2012/9/19Copyright©byylimao2学习目标了解销售区域的概念掌握销售区域的设计方法理解销售区域的管理了解时间管理模式与方法2012/9/19Copyright©byylimao3第一节销售区域管理概述销售区域的概念建立销售区域的目的销售区域管理的内容2012/9/19Copyright©byylimao4一、销售区域的概念销售区域：在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。销售区域强调的是顾客而不是地理范围。销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。2012/9/19Copyright©byylimao5销售区域的分类按地区分类——地理区域按行业分类——行业特定用户按产品分类——联想电脑THINKPAD、IDEAPAD部门按客户名单分类组合分类2012/9/19Copyright©byylimao7二、建立销售区域的目的激励销售人员士气更好地覆盖目标市场提高服务质量对销售人员进行控制和评价降低营销费用2012/9/19Copyright©byylimao8三、销售区域管理的内容划分公司的销售区域确定每个销售人员的责任辖区——销售区域、销售业务人员数量、销售业务人员的销售路线设计销售业务人员责任辖区的销售路线目的：节约时间、降低费用模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式要求：建立客户数据库、决定拜访周期。2012/9/19Copyright©byylimao9第二节销售区域的设计销售区域设计的基本原则销售区域设计的步骤2012/9/19Copyright©byylimao10第二节销售区域的设计销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略得以实现的关键因素。不合理的区域设计，不仅会导致销售成本的增加，还会浪费销售人员的时间，影响销售人员的销售效率。由于直接销售成本上涨、交通费用较高以及时间资源有限，销售经理必须要关注如何设计销售区域和分配销售时间。2012/9/19Copyright©byylimao11一、销售区域设计的基本原则公平合理可行性挑战性目标具体2012/9/19Copyright©byylimao12二、销售区域设计的步骤第一步•选择控制单元第二步•选择起始点第三步•将相邻控制单元组合成销售区域第四步•调整初步设计方案第五步•分派销售人员2012/9/19Copyright©byylimao131、选择控制单元将整个目标市场划分为若干个控制单元；可以根据本企业实际情况设计划分控制单元的标准。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域作为控制单位。原则：宜小不宜大。小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力；便于管理层进行区域调整。标准：现有客户数、潜在客户数。2012/9/19Copyright©byylimao142、选择起始点起始点：销售人员设计拜访客户路线的出发点。选择起始点的标准有以下几种：以销售人员居住地为起始点以大城市为起始点以客户所在地为起始点以销售区域的地理中心为起始点2012/9/19Copyright©byylimao153、将相邻控制单元组合成销售区域选定起始点之后，接下来的工作是将邻近的控制单元组合成销售区域。在这一过程中，设计者必须牢记划分标准。如果以客户数量为标准，在将邻近起始点的控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各销售区域之间客户数量的平衡。按照划分标准将每一个控制单元组合到各个起始点，完成销售区域的初步设计。2012/9/19Copyright©byylimao16新客户开发报告表拜访客户对象拜访次数面谈时间面谈对象结果1234567实绩拜访目标数量今后对策实际拜访数量实际面谈数量主管建议2012/9/19Copyright©byylimao17潜在客户资料卡的内容企业客户个人客户1公司名称1姓名2公司地址2年龄3电话号码3住址4经营范围4联系电话5年营业额5职业6从业人数6工作单位7主要产品名称7出生地8资本额8配偶姓名9负责人9家庭成员10主要客户10兴趣爱好11业界地位11个人性格12市场占有率12政治面貌13工厂所在地13购买决策人14承办部门14所喜爱的运动15承办人15第一次购买本厂家产品的日期16承办人性格16付款情形17承办人兴趣17信用状况18采购决定人18购买周期19与本厂家的交易起始日19本厂家过去的业务惩办人20信用状况20业务介绍人21购买本厂家产品的周期2122本厂家过去的业务承办人2223业务介绍人232012/9/19Copyright©byylimao18客户分析表客户分类总需求量①本企业所占份额②本企业销售额③=①×②总销售潜力④=X＋Y＋ZXYZXYZXYZC2001003000.10.30.2203060110B4003001000.20.30.4809040210A7002005000.30.20.421040200450……………2012/9/19Copyright©byylimao194、调整初步设计方案调整初步设计方案是为了保证销售潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡。调整方案的方法：一个办法是改变不同销售区域的客户访问频率，即通过修改工作量的办法来达到平衡，因为市场潜力已经达到平衡了；另一种办法是用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平衡。确定工作量的方法-ABC分析法•一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时•时间分配：销售时间160*45%=72小时/月•交通时间160*35%=56小时/月•非销售时间160*20%=32小时/月•销售人员数量：199小时/72小时=2.76≈3名2012/9/19Copyright©byylimao202012/9/19Copyright©byylimao215、分派销售人员最后一步要做的就是如何将销售人员分配到特定的销售区域中去。让他们各尽所能，创造出最好的销售业绩。由于销售人员的个体差异，要根据销售区域分派销售人员是一个充满挑战的管理科学与艺术。假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次；小客户1个月访问2次。A、B、C三个区域各需112次、108次和110次拜访，销售人员能够进行120次访问比较，可看出3名销售人员完全可以覆盖A、B、C三个区域。2012/9/19Copyright©byylimao22实践练习：你打算明天拜访区域内16名顾客，销售潜力见下表。你可以在早上8:00以后离开家，每移动一个方格要花15分钟，每个拜访至少花30分钟或30分钟的倍数，午饭时间必须是15分钟的倍数。为了保证有足够的销售时间，必须要在下午4:30分之前见到最后的顾客，下午5点以后客户不接待销售人员，因此5点以后可以下班。请设计当日的拜访路线，以实现最高的销售潜力。2012/9/19Copyright©byylimao26第三节销售区域战略管理销售区域的正确划分确定目标销售区域目标销售区域开拓战略区域市场的维护与巩固2012/9/19Copyright©byylimao27销售区域战略管理销售区域战略管理：将销售区域管理的各个环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战略计划以指导营销实战。要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位，必须“先谋而后动”，仔细筹划销售区域定位、拓展与维护战略。2012/9/19Copyright©byylimao28一、销售区域的正确划分依据：距离企业所在地的远近——本地、周边、外地依据：市场特征的相似或相近——东北、西南、华东、华南、中南依据：我国经济特点——农村、城市依据：文化、宗教——大中华区2012/9/19Copyright©byylimao292012/9/19Copyright©byylimao30河南兴泰科技实业公司国内市场销售区域2012/9/19Copyright©byylimao31二、确定目标销售区域选择目标销售区域应考虑的因素市场容量及潜力；地理位置；竞争状况；企业资源状况。目标销售区域的连接方法“彩线串珠”法；“点面结合”法。2012/9/19Copyright©byylimao32“彩线串珠”法以亚区域市场内或亚区域市场之间的铁路干线、公路干线、水运干线为彩线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。如：中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛阳，东至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场格局。2012/9/19Copyright©byylimao332012/9/19Copyright©byylimao342012/9/19Copyright©byylimao35“点面结合”法各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市群(带)中某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合。使市场形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。如：湖北市场的亚区域市场可以荆州为中心，北连荆门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌，形成辐射状市场格局，或形成宜昌、荆州、荆门与仙桃、天门、潜江一西一东、一大一小相互呼应的两个三角形格局。2012/9/19Copyright©byylimao362012/9/19Copyright©byylimao372012/9/19Copyright©byylimao38三、目标销售区域开拓战略销售渠道的选择、中间商选择、市场开拓速度与节奏的把握。市场开拓：要求企业目光敏锐、反应迅速、考虑企业自身实力和可持续发展。中国企业不要盲目求大。沃尔玛案例。2012/9/19Copyright©byylimao39沃尔玛中国公司沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前，沃尔玛在全球开设了近6,800家商场，员工总数190多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。沃尔玛1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。经过十年的发展，沃尔玛目前已经在全国共46个城市开设了86家商场。沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币，创造了超过38,000个就业机会。作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务和慈善公益活动，十年累计向各种慈善公益事业捐献了超过2,600万元的物品和资金。2012/9/19Copyright©byylimao40沃尔玛中国公司与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。2012/9/19Copyright©byylimao41四、区域市场的维护与巩固人、财、物的管理制约。销售队伍及中间商的控制问题；铺货与窜货问题；货款回收难的问题。2012/9/19Copyright©byylimao42第四节销售区域的时间管理时间管理的概念销售区域时间管理的影响因素时间管理方法2012/9/19Copyright©byylimao43一、时间管理的概念时间的特性：供给无弹性、无法蓄积、无法取代、无法失而复得。时间管理：时间管理的对象不是“时间”，它是指面对时间而进行的“自管理者的管理”。“自管理者的管理”——你必须抛弃陋习，引进新的工作方式和生活习惯，包括要订立目标、妥善计划、分配时间、权衡轻重和权力