打造卓越销售团队

打造卓越销售团队主讲：陈麒宇陈麒宇导师MCC国际认证企业教练国际催眠认证师国际教练技术联合会资深教练MMA家庭管理硕士（MastersOfMaritalAdministration）国际九型人格认证导师企业团队建设职业培训师山西国学教育基地人力培训学院院长打造卓越销售团队主讲：陈麒宇第一部分职业角色定位位高权重责任轻钱多事少离家近美梦难圆几个问题•父母是科长以上政府官员者?•父母是富豪(资产1000万以上)者?•直系三代现有任科长以上政府官员者?•自身毕业于”211”院校者?个人基本条件的组成•先天条件：家庭出身、生长环境、性格、遗传体质•积累素质：智商、情商、学历、社交圈、知识技能、经验教训•外在条件：所处环境、机缘•成功能力：欲望能力、自省能力、继续学习能力、总结能力、行动能力活动选上司,平级,下属,老师,学生,兄弟,姐妹项目画正字统计数字对应能力上司平级下属老师学生兄弟/姐妹领导力协调力执行力教导力学习力凝聚力认识误区•名牌大学毕业的学生都优秀•低学历者都粗鲁•大公司白领\公务员…就是好工作•在小公司必然没有前途•富翁花钱都出手阔绰•钻石王老五都是如意郎君•美女都是淑女•……职业误区我将来的目标是……。现在的工作只是一个过度，糊弄一下没有关系。老板赚那么多，我的工资和奖金才这么点儿，太不合理了。所以，我消极怠工。有机会的话，我还要黑点钱。我的工作成绩老板看不到，看到的尽是我的不是，这让我很烦，所以我的工作热情越来越低。销售工作太辛苦，客服工作太受气，后勤工作太枯燥，哪里才是我的最爱？有好的停车位有好的工作环境不错的休息场所舒适的会议室，和工作场地。不错的约会和交流意见的场所。相信，冬天到了，那春天也就快来了凭着这个信念，我们开始做销售……为了与客户沟通感情，三缺一的情况你是很难容忍的。当然也会乐意输上两，三百，输多了你也不干的，因为你知道老板不给报销的。日子一天天过去了，我们的压力不断在增加，心情越来越烦躁，体力也越来越差，收入却不是越来越好……8:00a.m.这个月要冲刺了，计划加50%！上个月的指标空缺也要追补！每个月的例会，老总说：听完这句话，大家都傻呆了！？部分同事有意见了还有**公司的款一直拖着，他们财务说领导出差，没人签字不能付款。老总一听，火了，大声吼着：老总声色俱厉的谴责，让我们惭愧万分！半个月过去了………………唉……拼命了！小子，敢抢我的单子催款货款，是没的商量不能再拖了在很多人眼里销售过着花天酒地的生活，只有自已清楚，以下的情况是不是经常发生：终于熬到月底了………其实我们一直在追求自已的人生目标，拥有健康的身体希望能赚到很多的搂着心爱的MM我决定爱你10000年HoHo趁年轻，简单的带上背包周游世界去开着它兜风天天好心情科学家赚钱的方式具备科学家的基础条件立项科研经费成果成果市场化利益分配成果转化为生产力更难出成果难企业家的赚钱方式选择项目筹集资金注册企业组建\训练团队开拓市场毛利费用----利润??很高的赔钱概率销售员的赚钱方式销售业务人员客户商品或服务钱只是赚钱速度和多少问题参加工作5年左右的大学本科或专科学历者的工资收入比较（河南）政府公务员（省）事业单位（省）大公司白领普通公司文员销售人员月25001500-20003000-40001500左右4000-7000销售是技术工种！方向不对，努力白费；心态不对，进进退退；方法不对，吃苦受累。45优秀销售人员的自画像小组讨论:一个优秀的销售人员有哪些特征?•无深厚家庭背景的•教育背景不够又想多赚钱的•能吃苦耐劳的•进取欲望强烈的•智商和情商在均值以上的四种人不适合我们•想当官的•想当科学家的•想一夜暴富的•想少干活多挣钱的•脑嘴手脚•美国的企业中，85%的领导人是从销售起步的•美国人口中，10个人有2个是销售人员•销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20%1994：63%2000：78%•美国前总统里根曾做过两年的销售工作•全球70%以上的CEO都做过销售工作销售需知的数据专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强优秀销售人员的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之路戒骄戒躁勤勉敬业1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评9在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15你能否预测到别人在不同情况下的反应？16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？销售人员职业能力自我测评（续）九段销售员一段销售员等上门-等客户上门，介绍产品，开盘发货；二段销售员走出去-认真准备，主动拜访开发新客户；三段销售员做投入-把客户当亲人，在非业务层面作投资；四段销售员塑价值-掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价；五段销售员做成交-认真完成合同，信守承诺；六段销售员超期望-主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案；七段销售员再成交-赢得客户忠诚，重复消费/介绍新客户；八段销售员做流程-总结成功经验（销售流程、技巧）；九段销售员带团队-分享经验，帮助队员共成长；第二部分职业目标设定目标与目的之区别目标目的具体的抽象的可达到(合理)的主观的可以衡量的最终的结果基于时间的与现在相关的10年内赚200万快乐生活、孝敬父母…•具体的•可达到(合理)的•可以衡量的•基于时间的•与现在相关的战术目标战略目标例：•战术(近期)目标：本月个人业绩5万、排名第一•战略(中长期)目标：2年内成为部门经理定位与目标的关系•定位---确定我们的起点•目标---确定我们的终点一个需要认真思考的问题•什么是成功?•成功的定义和理解……•人生快乐是最大的成功！个人职业定位---1业务人员:辛勤工作=生存+温饱0.5-1年?辛勤的蚂蚁个人职业定位---2骨干人员:经验积累\知识技能贮备=小康1-2年?捕食者个人职业定位---3中层管理者:能力提升=中产阶级3-5年?捕食队长个人职业定位---4高级管理者?创业老板?5-8年?团队领袖销售管理的困扰销售业绩时间(inmonth)库存销售预估销售实绩计划反馈执行检视目标PLANDOACTIONCHECK创新及时目标管理方法---PDCA循环需要处理好的关系设定目标与自身条件的关系个人目标与公司目标的关系家（私）事与公事的关系人情与制度的关系付出与回报的关系需要调整的心态•被指挥时---感到受气•被误解时---感到委屈•被轻视时---感到愤怒•被欺骗时---感到无助被指挥是上司觉得你行被误解是你的表达式不够“流行”被轻视是你自身实力不够恭喜你终于又被骗了一次达成职场目标的必由之路---对上级•主动报告工作进展•回答上级的问讯准确无误•努力学习\正确全面领会上级意图•善于总结，不犯二次错误•乐于助人，同事关系融洽•敢于接受艰巨任务和挑战让上级安心让自己养成好习惯让上级放心让自己严谨让上级宽心让自己进步让上级省心让自己成熟让上级舒心让自己人脉宽广让上级开心让自己有力量达成职场目标的必由之路---对自己•严以律己，宽以待人---自己进步•勿以善小而不为，勿以恶小而为之---德行•积极主动，乐观向上---开心、提升生命质量•敢于承担责任，敢于承诺---更加有力量•敢于创新、善于创新---创造性增强•善于学习、善于总结---提升自身综合素质达成职场目标的必由之路---对同事•公平公正、坦荡豁达•乐于助人•主动承担责任，不给他人添麻烦---人缘好---人品好---形象好一个检验自己职业成功与否的方法•在你离开一个工作岗位以后，你回去办事或做其他交流时受欢迎的程度决定了你角色成功的程度二个忠告•学会完整、干净、利索地完成一件又一件任务（而不是只会提意见、找毛病，当然这些人也是需要的）•脑=嘴=手=脚定位精目标准脚踏实地不急不躁心想事成抱怨少奉献多人格升华有才有德第三部分销售目标达成方法顾客从我们手里买走的是什么？销售的三大障碍1、不行动2、害怕拒绝——拒绝不是冲你个人而来只要你勇敢去做你害怕的事情，害怕终将灭亡！——艾默生3、拒绝学习销售厘清6大问题一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？客户建立信任客户分析挖掘需求呈现价值赢取承诺收款订单•当地有多少个旅游公司？（定人、定时、定量）•当地有多少优质客户？•是否有销售行为管理？•是否有目标式销售？•是否有定期的团队建设活动？•……几个问题第一单元：客户渗透客户购买的要素需求信赖价值价格体验Feature;AdvantageBenefit1.了解客户的组织结构2.掌握采购决策的内部关系3.找出关键人物（几种角色）4.渗透的方法与重点讨论:客户渗透应注意的重点？购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动购买心理k感到满意k购买行动k愿景初现k进行评估k激发意愿k产生兴趣k观察注意k完成交易手续k要求承诺k促进成交k商品演示k商品介绍k商品说明k了解需要k接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction认识客户需求•因为有需求，所以有企业、产品与服务•不同的客户有不同的需求•同一客户在不同时间的需求可能不一样•客户的需求是运动、变化的•客户需求可以被激发而产生•需求有隐性的•需求有层次划分营销学中的市场与顾客细分-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次客户分类及需求分析武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型顾客类型分析讨论:请举实例说明在渗透过程中客户的各种角色及应对方法？各类型人际风格的冲突处理策略分析型（Conscientious）•有耐性的•分析利弊得失•关注任务•系统的方式•对事不对人•一致性的驾驭型（Dominance）•直接、简短、重点式答复•关注业务•强调利益•提供挑战，自由及机会•问“什么”？而非“如何”？亲切型（Steadiness）•诚恳的•耐心的引导出目标•保留弹性•关注人际关系•澄清事实表现型（Influence）•亲切，友好•关注团体而非个人•重视整体而非细节•提供社交的活动•提供支持•提供发表意见的机会第二单元:高效的工作计划时间管理/日常管理08:00晨会08:20电话约访08:45拜访客户