打造团队的高效执行力

第六讲第六讲第六讲第六讲：：：：高效销售团队执行力高效销售团队执行力高效销售团队执行力高效销售团队执行力1在目前市场形势下业务要求下在目前市场形势下业务要求下在目前市场形势下业务要求下在目前市场形势下业务要求下，，，，我们日常工作中还有哪些业务执行还不够精细我们日常工作中还有哪些业务执行还不够精细我们日常工作中还有哪些业务执行还不够精细我们日常工作中还有哪些业务执行还不够精细。。。。日常销售循环日常销售循环日常销售循环日常销售循环业务精细化执行业务精细化执行业务精细化执行业务精细化执行2客户导入客户导入客户导入客户导入日常销售循环日常销售循环日常销售循环日常销售循环客户接待客户接待客户接待客户接待客户管理客户管理客户管理客户管理成交推动成交推动成交推动成交推动重视来电接听重视来电接听重视来电接听重视来电接听许多楼盘周数据来人远大于来电许多楼盘周数据来人远大于来电许多楼盘周数据来人远大于来电许多楼盘周数据来人远大于来电，，，，可见在来电执行中存在较大的缺失和问题可见在来电执行中存在较大的缺失和问题可见在来电执行中存在较大的缺失和问题可见在来电执行中存在较大的缺失和问题。。。。（（（（正常情况来电应大于来人正常情况来电应大于来人正常情况来电应大于来人正常情况来电应大于来人，，，，至少等于来人至少等于来人至少等于来人至少等于来人））））来电接听并转化来人是来人导入最核心的途径来电接听并转化来人是来人导入最核心的途径来电接听并转化来人是来人导入最核心的途径来电接听并转化来人是来人导入最核心的途径它的优势它的优势它的优势它的优势？？？？是来人导入的有是来人导入的有是来人导入的有是来人导入的有已经历过来电流已经历过来电流已经历过来电流已经历过来电流程程程程，，，，建立在产品建立在产品建立在产品建立在产品信息一定了解基信息一定了解基信息一定了解基信息一定了解基对于来访时间有对于来访时间有对于来访时间有对于来访时间有更好的控制和锁更好的控制和锁更好的控制和锁更好的控制和锁定定定定，，，，对于来访接对于来访接对于来访接对于来访接3效途径之一效途径之一效途径之一效途径之一信息一定了解基信息一定了解基信息一定了解基信息一定了解基础之上意向级别础之上意向级别础之上意向级别础之上意向级别更高更高更高更高定定定定，，，，对于来访接对于来访接对于来访接对于来访接待有提前的准备待有提前的准备待有提前的准备待有提前的准备和安排和安排和安排和安排因此因此因此因此，，，，希望大家能够重视来电希望大家能够重视来电希望大家能够重视来电希望大家能够重视来电、、、、珍惜来电和关注来电珍惜来电和关注来电珍惜来电和关注来电珍惜来电和关注来电来电精细执行来电精细执行来电精细执行来电精细执行3333个数据值得关注个数据值得关注个数据值得关注个数据值得关注留电率留电率留电率留电率来电转来人率来电转来人率来电转来人率来电转来人率来电转来人周期来电转来人周期来电转来人周期来电转来人周期如何提高来电如何提高来电如何提高来电如何提高来电3333个核心数据个核心数据个核心数据个核心数据留电率留电率留电率留电率来电转来人率来电转来人率来电转来人率来电转来人率来电转来人周期来电转来人周期来电转来人周期来电转来人周期产品的吸引力产品的吸引力产品的吸引力产品的吸引力留电率留电率留电率留电率邀约时间的锁定邀约时间的锁定邀约时间的锁定邀约时间的锁定留电率留电率留电率留电率来电转来人率来电转来人率来电转来人率来电转来人率来电转来人周期来电转来人周期来电转来人周期来电转来人周期留电率留电率留电率留电率来电转来人率来电转来人率来电转来人率来电转来人率4产品的吸引力产品的吸引力产品的吸引力产品的吸引力留电率留电率留电率留电率邀约时间的锁定邀约时间的锁定邀约时间的锁定邀约时间的锁定留电技巧力度留电技巧力度留电技巧力度留电技巧力度对接听人的认可对接听人的认可对接听人的认可对接听人的认可邀约的力度邀约的力度邀约的力度邀约的力度跟进的力度跟进的力度跟进的力度跟进的力度跟进的及时和力跟进的及时和力跟进的及时和力跟进的及时和力度度度度回访动回访动回访动回访动总结归纳总结归纳总结归纳总结归纳：：：：提高提高提高提高3333个核心数据个核心数据个核心数据个核心数据，，，，接听说辞接听说辞接听说辞接听说辞、、、、规范流程规范流程规范流程规范流程、、、、留电动作留电动作留电动作留电动作、、、、回访动回访动回访动回访动作作作作、、、、信息记录信息记录信息记录信息记录需要被设计需要被设计需要被设计需要被设计、、、、训练和强化训练和强化训练和强化训练和强化。。。。来电接听优化建议来电接听优化建议来电接听优化建议来电接听优化建议1111、、、、做做做做1111分钟分钟分钟分钟、、、、2222分钟分钟分钟分钟、、、、3333分钟的分钟的分钟的分钟的产品和卖点产品和卖点产品和卖点产品和卖点提炼训练提炼训练提炼训练提炼训练，，，，增加产品亮度增加产品亮度增加产品亮度增加产品亮度；；；；2222、、、、加强加强加强加强留电留电留电留电、、、、邀约邀约邀约邀约意识意识意识意识、、、、方式方式方式方式、、、、技巧的专题训练技巧的专题训练技巧的专题训练技巧的专题训练，，，，增加留电率和到访率增加留电率和到访率增加留电率和到访率增加留电率和到访率；；；；3333、、、、增加来电增加来电增加来电增加来电互动训练互动训练互动训练互动训练，，，，给于受关注的感受给于受关注的感受给于受关注的感受给于受关注的感受，，，，降低戒备加强认可降低戒备加强认可降低戒备加强认可降低戒备加强认可，，，，易实现易实现易实现易实现留电留电留电留电、、、、邀约和印象深刻邀约和印象深刻邀约和印象深刻邀约和印象深刻；；；；54444、、、、做做做做意向分级意向分级意向分级意向分级，，，，对于意向较好来电除留电外可留地址和对于意向较好来电除留电外可留地址和对于意向较好来电除留电外可留地址和对于意向较好来电除留电外可留地址和eeee----mailmailmailmail，，，，邀约还邀约还邀约还邀约还需锁定时间和接待人需锁定时间和接待人需锁定时间和接待人需锁定时间和接待人；；；；5555、、、、及时及时及时及时、、、、准确来做准确来做准确来做准确来做表单填写表单填写表单填写表单填写，，，，建议专门建议专门建议专门建议专门、、、、独立的独立的独立的独立的留电记录表留电记录表留电记录表留电记录表；；；；6666、、、、来电后短信来电后短信来电后短信来电后短信跟进跟进跟进跟进，，，，1111----2222天后电话跟进天后电话跟进天后电话跟进天后电话跟进……………………，，，，达到实现来人的目标达到实现来人的目标达到实现来人的目标达到实现来人的目标；；；；来电接听不足来电接听不足来电接听不足来电接听不足、、、、不精细之处不精细之处不精细之处不精细之处1111、、、、来电接听不重视来电接听不重视来电接听不重视来电接听不重视、、、、不规范不规范不规范不规范、、、、不邀约不邀约不邀约不邀约、、、、不留电不留电不留电不留电；；；；2222、、、、来电接听无登记来电接听无登记来电接听无登记来电接听无登记、、、、无记录无记录无记录无记录、、、、无管理无管理无管理无管理；；；；3333、、、、来电表登记不考证来电表登记不考证来电表登记不考证来电表登记不考证、、、、不准确不准确不准确不准确、、、、不严谨不严谨不严谨不严谨；；；；63333、、、、来电表登记不考证来电表登记不考证来电表登记不考证来电表登记不考证、、、、不准确不准确不准确不准确、、、、不严谨不严谨不严谨不严谨；；；；4444、、、、来电资源不跟进来电资源不跟进来电资源不跟进来电资源不跟进、、、、不回访不回访不回访不回访；；；；坚决杜绝坚决杜绝坚决杜绝坚决杜绝目前呈现的主要问题目前呈现的主要问题目前呈现的主要问题目前呈现的主要问题目前呈现的主要问题目前呈现的主要问题目前呈现的主要问题目前呈现的主要问题：：：：1111、、、、现场流程短现场流程短现场流程短现场流程短，，，，意向平平以及观光比例高意向平平以及观光比例高意向平平以及观光比例高意向平平以及观光比例高；；；；2222、、、、被界定被界定被界定被界定BBBB级或以上比例低级或以上比例低级或以上比例低级或以上比例低，，，，即来人意向比低即来人意向比低即来人意向比低即来人意向比低；；；；3333、、、、首次成交首次成交首次成交首次成交、、、、短期成交概率降低短期成交概率降低短期成交概率降低短期成交概率降低；；；；4444、、、、来人再回笼率低来人再回笼率低来人再回笼率低来人再回笼率低、、、、来人成交比低来人成交比低来人成交比低来人成交比低；；；；分析原因分析原因分析原因分析原因（（（（仅从业务接待执行来考虑仅从业务接待执行来考虑仅从业务接待执行来考虑仅从业务接待执行来考虑））））7逼逼逼逼、、、、杀定杀定杀定杀定快快快快、、、、狠狠狠狠、、、、准的执行还不够准的执行还不够准的执行还不够准的执行还不够首次来访首次来访首次来访首次来访的接待的接待的接待的接待质量还有待提高质量还有待提高质量还有待提高质量还有待提高客户管理维护客户管理维护客户管理维护客户管理维护还还还还是缺乏系统是缺乏系统是缺乏系统是缺乏系统、、、、持续持续持续持续、、、、有效的方法技巧有效的方法技巧有效的方法技巧有效的方法技巧做好的基础做好的基础做好的基础做好的基础成熟成熟成熟成熟、、、、稳定一支训练有素且稳定一支训练有素且稳定一支训练有素且稳定一支训练有素且富有战斗力和执行力的团队富有战斗力和执行力的团队富有战斗力和执行力的团队富有战斗力和执行力的团队解决首次来访接待质量提高的问解决首次来访接待质量提高的问解决首次来访接待质量提高的问解决首次来访接待质量提高的问题题题题首次来访首次来访首次来访首次来访接接接接待质量的提高待质量的提高待质量的提高待质量的提高8产品讲述产品讲述产品讲述产品讲述（（（（说辞说辞说辞说辞））））互动沟通互动沟通互动沟通互动沟通核心信息了解核心信息了解核心信息了解核心信息了解产品实景体验产品实景体验产品实景体验产品实景体验（（（（样样样样板房板房板房板房待待待待看看看看））））需求需求需求需求研判研判研判研判产品推产品推产品推产品推荐荐荐荐及时的总结及时的总结及时的总结及时的总结和跟进和跟进和跟进和跟进完整精细化销售流程的全过完整精细化销售流程的全过完整精细化销售流程的全过完整精细化销售流程的全过程程程程首次来访质量提高首次来访质量提高首次来访质量提高首次来访质量提高————————产品讲述产品讲述产品讲述产品讲述产品讲述产品讲述产品讲述产品讲述（（（（说辞说辞说辞说辞））））是是是是否树否树否树否树立立立立足足足足够够够够是是是是否否否否表述表述表述表述清晰清晰清晰清晰突出突出突出突出高度和卖高度和卖高度和卖高度和卖结结结结合合合合客户是客户是客户是客户是否否否否9是是是是否树否树否树否树立立立立足足足足够够够够的产品高度的产品高度的产品高度的产品高度是是是是否否否否表述表述表述表述清晰清晰清晰清晰产品的卖点产品的卖点产品的卖点产品的卖点点是点是点是点是否否否否还有还有还有还有扩扩扩扩展延伸展延伸展延伸展延伸说辞说辞说辞说辞推推推推出针出针出针出针对个对个对个对个性性性性说辞说辞说辞说辞拒绝平庸化说辞拒绝平庸化说辞拒绝平庸化说辞拒绝平庸化说辞，，，，以总结以总结以总结以总结、、、、对比对比对比对比、、、、数据数据数据数据、、、、延伸的方式来延伸的方式来延伸的方式来延伸的方式来树立高度凸现卖点树立高度凸现卖点树立高度凸现卖点树立高度凸现卖点。。。。切记针对不同客户切记针对不同客户切记针对不同客户切记针对不同客户，，，，说辞重点沟通说辞重点沟通说辞重点沟通说辞重点沟通方式做灵活调整方式做灵活调整方式做灵活调整方式做灵活调整。。。。我们常见问题高度我们常见问题高度我们常见问题高度我们常见问题高度、、、、卖点不突出卖点不突出卖点不突出卖点不突出。。。。流程针对所有客户均千篇一律流程针对所有客户均千