打造金牌销售团队

打造金牌销售团队程振峰游戏：拍卖竞赛以下是企业的十项价值及其起拍价：1、造福社会20002、品质领先30003、赢得尊敬20004、市场领先地位30005、保护环境10006、永续生存40007、技术领先30008、追求卓越40009、良好企业形象400010、获利4000条件及规则：1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进行排序。（*竞拍开始后不得更改）2、成绩计算：（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分，其他各得25分；（2）加分：（拍卖支出/20000）x100大雁从高空列队飞过，我们能从中悟出什么？狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！什么是团队•团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体优秀团队的特征•有一个杰出的团队领导者•明确的团队目标•共享•不同的团队角色•良好的沟通•共同的价值观和团队规范•相互信任，具有归属感•有效授权没有目标时：筋疲力尽萎靡不振没有目标时：筋疲力尽，萎靡不振自我检测•是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？•是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管理风格的要求？•能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩指标？•是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？•是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？•能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？•是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免的误区？自我检测•是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？•是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专项训练？•是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？•是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表等管理表格的设计和审阅？•是否了解销售人员工作述职和程序？•能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和管理表单四种管理控制工具？•是否了解销售团队动荡的因素？自我检测•是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应的应对方式？•是否了解销售人员在岗评价的具体方法？•是否了解随岗辅导的内容要点？•是否了解随岗辅导的程序？•是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励中的应用？•是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？市场运作中的“推拉太极”企业客户推动过程组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺拉动过程销售团队的核心作用销售团队的核心作用•一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；•另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。•总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。销售经理团队管理中的误区•感受漂移•过多感性•依赖自我•评价失误•沟通不利•目标错位•缺乏程序和方法销售经理在团队管理中的典型定位•规划者•教练员•好家长•大法官•精神领袖•业务精英销售经理管理团队的原则•慈不养兵，情不立事•距离是管理运作的空间•业绩为先，能力为基础•把握部门目标，抛弃个人好恶销售队伍现存问题分析销售队伍现存问题分析•销售人员懒散疲惫•销售动作混乱•销售人员带走客户•销售队伍“鸡肋充斥”•好人招不来，能人留不住•销售业绩动荡难测现存问题的原因销售团队现存问题的原因分析•结构设置不当•过程控制不佳•团队培训不到位销售团队现存问题的后果分析•自我陶醉•自高自大•不满现状销售模式与管理风格的匹配•相同管理方式会产生不同效果•销售模式的核心分类•不同销售模式对管理风格的要求销售团队管理之：销售人员的甄选•有效招聘销售代表的四个原则•效能型销售模式对销售人员的要求•效率型销售模式对销售人员的要求•面试应聘销售代表有效招聘销售代表的四个原则•经历切合•发展阶段切合•期望切合•人性切合效能型销售模式对销售人员的要求•聪明，社会化程度高•有现成的客户关系或相关社会背景•人际关系能力强•专业基础要求高•有较长时间的销售经历效率型销售模式对销售人员的要求•吃苦耐劳，团结自律•服从管理，团队归属感强•爱学习，可塑性强•不用要求太高太专的技术背景•销售经历不宜太长面试应聘销售代表•把握面试中常用的六类问题•警惕面试中的常见误区•应当警惕招收的四类人把握面试中常用的六类问题•工作经历问题•行业了解问题•个性特点问题•工作习惯问题•销售观念问题•未来期望问题警惕面试中的常见误区•自我陶醉•强势扭转•依赖培训•以貌取人•光环效应应当警惕招收的四类人•曾经辉煌，念念不忘•历经江湖闯荡，深味世态炎凉•内心压抑，行为反差•经验甚少，劲头很高销售团队管理之：日常管理与控制•销售团队日常管理控制过程中的常见问题•销售团队日常管理控制的方向和要点•“四把钢钩”的管理控制模式销售团队日常管理控制过程中的常见问题•目标不正确•管控方式不够全面•管控分寸把握不当销售团队日常管理控制的方向和要点•效能型销售团队管理控制方向和要点•效率型销售团队管理控制方向和要点效能型销售团队日常管理控制示意图管理控制销售团队的日常活动目标客户订单机会订单赢率效率型销售团队日常管理控制示意图管理控制销售团队的日常活动拜访客户拜访过程订单数量“四把钢钩”的管理控制模式•四种不同的方式：管理销售团队的“四把钢钩”•“四把钢钩”的控制要点管理销售团队的“四把钢钩”随访观察销售例会工作述职有效管控管理表单“四把钢钩”的控制要点•工作方向控制•推展进程控制•操作流程控制•工作状态控制“四把钢钩”之：管理表格•销售团队管理表格的设计要点•控制销售人员日常活动的基础表格•管理表格的推行与督导管理表格的设计要点•简洁•清晰•具有承上启下的延续性•具有是否真实的可查性•可发现问题并进行指导和做修正控制销售人员日常活动的基础表格月工作计划表周期工作计划表周工作计划表工作日志表竞争对手信息表客户档案表客户漏斗表市场信息类表格工作过程类表格基础管理表格“四把钢钩”之：销售例会•销售团队常见的六种例会•销售例会的常规目标•销售经理在主持销售例会上应注意的问题销售团队常见的六种例会早例会月、季例会周例会半年、年度例会专项例会晚例会销售例会的常规目标•表彰先进•群体激励•收集信息•警示强调•解决问题•培训研讨销售例会种类与重点目标早会夕会月、季例会周例会半年、年度例会专项例会收集信息、群体激励解决问题、培训研讨表彰先进、解决问题、培训研讨解决问题、警示强调解决问题、警示强调、培训研讨收集信息、解决问题主持例会时应注意的问题•开会前要充分准备•不可喧宾夺主•注意控制时间•避免个体批评•不要展开提意见式的开放在讨论•要形成会议纪要“四把钢钩”之：随访观察•为什么要随访观察？•随访观察时当注意的问题疏于“随访观察”容易的问题•客户失控•被部分销售人员的表面表现所迷惑•失去对客户和市场的判断力•被下属牵着鼻子走随访观察时应注意的问题•要有一定的单独出访量•出访时要“居其侧”•不要急于指点•多看、多问、多听、多记“四把钢钩”之述职谈话•“述职谈话”而非“述职”•为什么要进行“述职谈话”？•述职谈话的过程和要点•述职谈话过程中销售经理应当注意的问题为什么要进行述职谈话•挖掘销售活动中的细节•了解对方的实质想法，发现更深层次的问题•很正式地向销售人员传递信息述职谈话的过程和要点平时积累1、工作日志和周工作计划分析；2、工作观察。述职准备1、报表、资料；2、重点问题；3、可能异议；4、相关背景通报。面谈过程1、寒喧开场2、邀请描述3、交流探讨4、总结评价5、填写记录6、结束述职跟进督促述职谈话中不能放过的四个问题1、工作计划的完成情况和原因2、现有客户群和订单机会的跟进情况3、下一步的工作安排和改进计划4、困扰销售人员的问题有效述职谈话的特点•准备充分•事先安排•创造平等的谈话氛围•不能演变成“轮流汇报”本月中我工作·····“四把钢钩”的组合应用•“四把钢钩”面对不同销售模式的应用•销售团队不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配销售团队不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配述职谈话随访观察销售例会管理表格随访辅导销售例会成熟期成长期婴儿期有效管理控制的核心目标•鼓励正当的行为•靠程序和标准尽量避免偏差•靠动态的管理动作压制不良的倾向•使管理环境成为“造人”的机器销售人员培训•培训作用模型•销售人员培训内容：理念、知识、技能•销售人员培训方法：课堂讲授、录像观摩、角色扮演、案例研究、游戏、现实虚拟•销售人员培训的误区[案例]IBM公司的销售人员培训培训作用模型知识技能培训项目技能态度行为绩效销售人员培训的误区•新进员工自然而然会胜任工作•流行什么就培训什么•中高管理人员不需要培训•培训是一项花钱的工作•培训时重知识、轻技能、忽视态度•培训前无目标、计划，培训后无评估、总结销售人员激励•销售激励的十六大症结•销售队伍的有效激励销售激励的十六大症结•刻舟求剑，时过境迁•重“金”轻情，实效不明•无差异激励=没有激励•捡了芝麻，丢了西瓜•工具单一，缺乏创新•政策教条化，众人难服•重结果，而忽视过程•轻诺寡信，信任危机•当暗则明，因小失大•生涯发展，“诱导”不足•一“石”零鸟，出力不讨好•不切实际，生搬硬套•沟通不畅，效果不良•领导远离，员工心离•只重实施，轻了评估•神化激励，激励万能销售人员的动力性变化曲线有效激励销售团队的方法•赫兹伯格的双因素理论•双因素理论在团队激励中的应用双因素理论在团队激励中的应用•必要支持：薪资、考核、福利、办公条件、工作有序、岗位安全•鼓动性激励：沟通和关怀、团队合作氛围、领导者个人价值观、个人及团队荣誉感、工作成就感十六字方针打造金牌团队★目标明确★有效管理★功过分明★最佳激励与其坐而论道，不如起而立行热炉法则•预先警告：有言在先，达成共识•言出法随：不碰不烫，一碰则烫，哪碰烫哪儿•一视同仁：谁碰烫谁•前后一致：言行一致