改善你的团队

1改善你的团队——弱体营业单位的改善2课程目的：•了解营销运做的规律•学习营销分析和诊断思维模式•初步掌握改善营业单位的技能方法课程大纲：•弱体营业单位的定义•表象与根源•营销强体之道•案例实做3弱体营业单位的定义实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标业绩=人力*活动率*人均产能4发现一个单位是否弱体，就象评判一个人的容貌是否美丽一样简单，因为他一目了然；但要发现造成弱体单位的根源，则非易事•营业单位的经营指标•出勤率状况•早会的经营质量•员工的表情•对待工作的态度•激励竞赛的参与程度•职场的布置•管理层级工作的效率和内容•----------5•相同的环境下，取得第一的选手，无法超越自我的成绩，是可以原谅的；同样的环境下，无法超越他人的选手是无法原谅的。•你无法寻找外界的原因，造成失败的原因就是你自己营销亦然•市场中，你无法成为领先者，从分析自我开始6造成营销弱体的根源到底是什么？7客户一线销售员工客户及潜在客户表象：一线销售员工营销管理者后援服务者管理决策者销售团队的规模和效率是决定目标达成的直接原因；也就是说销售团队的销售意愿和销售技能是直接影响销售达成的原因8销售个体意愿和技能的影响因素意愿技能•行业的信心•管理者的魅力•企业的凝聚力•激励的因素•政策、规章制度•公平的环境•后援服务的质量•销售技能的更新能力•讲师的质量•培训体系的建立•训练的模式•辅导能力•员工潜质9营销强体之道•营销成功的规律•变革的模式•系统化的思考•寻求突变的契机•执行的保障10•营销的成功不是个体运做的成功•营销的成功是系统运做的成功•营销的成功是坚持系统运做的成功•营销的成功是充满激情的坚持系统运做的成功11变革的模式我们寻求变革，过程可以千变万化，改变组织的结构、调整人员、改变工作的重点、强求需要的、放弃不必要的，但是，我们的工作目标是不会也不能变化的，那就是达成组织的目标计划业绩=人力*活动率*人均产能12•规模提升到效率提升到规模效率同步提升变的更大变的更好变的又大又好•效率提升到规模提升到规模效率同步提升变的更好变的更大变的又大又好业绩稳定并持续提升是我们变革的前提13营销运做十大系统•文化系统•人力系统•业务系统•培训系统•会报系统•激励系统•销售支援•基础管理系统•活动管理系统•辅导训练系统1、人力系统（参照部门人力组织图）：①战斗力分析（表二）②网点状况（人力、业绩、考勤等）③准主任选拔、培养、追踪。④绩优人员的人才档案建立及激励措施，并长期专人负责追踪，要求2万/月以上。⑤市调员的作用及再思考？⑥增员流程？⑦劝退及脱落率？⑧新人占有率？新人转正率？⑨建立部门组织图并不断修正及善加利用。⑩其它。2、业务系统：①业务分析、追踪。（部门、小组、个人）②各小组业务报表建立汇总分析，及追踪制度建立。③业务报表（形式、优缺点、利用及追踪频率）④其它3、活动管理系统：①考勤及现行考勤制度。（十大系统细分）8②工作日记的填写及检查、督导。（业务员的拜访量等）③业务员的客户档案管理及主任业务员工档案管理。4、会报系统：①晨会（形式、系统、质量与掌控）②组会（形式、质量与组会行事历追踪负责人）③主任例会（主持人、质量、形式、时间、参加对象）④主任早会（时间、形式、参加对象等）⑤行事历A.区（月）B.部门（月、周）C.小组（月、周）⑥其它5、辅导系统：①部经理对主任的辅导。（有、无？形式、时间）②主任对业务员的辅导（有、无？形式、时间）③各级人员的家访。④其它96、激励系统：①目前激励的方式。（有、无？好、坏？效果预估）②是否知道寿险的最好激励方式。（一对一做生涯规划）③其它。7、基础管理系统：①寿险理念的宣导。②基本法的宣导与执行。（是否已做？是否人人皆知？）③职场布置。（是否合理？有必要增或减吗？）④功能小组的建立。（有、无？是否执行？）8、资源系统：①内勤的服务方式及品格？内勤对外勤的态度？内勤人数是否需要增减？②财务状况。（负责人？帐目？管理状况？公平？公正？公开？）③业务员的各项支援。（展业工具的组合险、劳保卡的研发、提供、追踪附加服务情况？）④部门各项固定资产的有效利用与管理？⑤现有人力的充分利用。（用人！）9、培训系统：⑴新人说明会。（时间、地点、形式、讲师、内容、效果？）⑵新人岗前培训。10⑶新人过关考试。（劳保卡）⑷代理人培训。⑸考试合格后的循环50培训及军训。⑹新人转正培训。⑺试用业务员再转正培训。⑻合格业务员培训。⑼准主任生涯规划，芝麻开门培训。⑽主任晋升培训。(11)网点负责人培训。(12)主任研修班。（各项有需要的内容）(13)军官班。(14)师资培训。(15)教导员培训。(16)组合险、劳保卡的使用培训及过关考。(17)绩优人员的巡回演讲。(18)理财资料研发及再强化，过关考试。(19)绩优人员的增员培训及过关考。10、营销文化系统。1118指标与表象的分析意愿与技能的分析直接影响的因素发现管理上的根源营销运做系统的评估确定重点改善的环节系统化的思维系统化改善的方案19由点及面由面促点•重点突出带动整体平台的提升•整体平台的提升促进重点环节的改善•逐步向良性循环过渡20直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案举例：•增员率低，人力无法达成预期指标•对管理者不认可，影响增员的意愿•业务主管未接受良好的培训、不胜任主管角色•十大系统相互支援21•培训系统动作：制定制式培训考核办法开办主任研修班“如何做一名优秀的主管”演讲比赛主管赴兄弟机构学习交流希望达成效果：提升主管层面的管理技能，逐步改善主管层面状况22文化系统动作：主管三月学雷锋春天特别晨会下岗员工事迹报道组织主管公益活动希望达成效果：更多的人能认识营销，提升主管层面影响力23基础管理系统动作：内勤明确各岗位工作职责（尤其营销室成员）明确各级主管工作职责实行限时承诺销售人员投诉制度希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善增员心态24辅导训练系统动作：营业区统一衔接教育方案编制增员内容为主的早会材料制定陪同展业制度希望达成效果：不再因公司的服务而感到不满，改善增员心态25会报系统动作：增员业绩榜新人业绩榜增员快报建立主管业绩报表希望达成效果：更多的人谈论增员、新人26业务系统动作：建立主管业绩追踪制度严格按基本法进行管理希望达成效果：树立营销正气，创造良好工作环境。27激励系统建议：主管争先赛周一激励短期、小型的激励希望达成效果：活动人力平均佣金比三月增长20%提高行业吸引力、树立增员信心28人力系统建议：编制《增员流程规范》希望达成效果：增员操作制度化、选才科学化29月报表部经理业务改善措施计划（曼陀罗执行表）年月填写日期：部别：部经理姓名：干部培养系统执行计划123激励策划系统执行计划123销售支援系统执行计划123销售系统执行计划123问题点:会报管理系统执行计划123训练辅导系统执行计划123选择系统执行计划123增员系统执行计划12330营销是封闭的圆人力少增员循环：增员少选择难不选择业绩差收人低脱落高辅导循环：辅导收益低辅导意愿差学习意愿差辅导能力差业务技巧差业绩差31心态循环：心态差意愿差拜访少准客户少业绩差收入低管理循环：期望高支援低落差大心态差意愿低收入低32寻找并把握契机，投入全力改善某一环节，切断恶性循环的链条，并逐步向良性循环过渡•市场的契机：西部开发、再就业工程、医疗改革•政策的契机：调息、商品、营销基金•创造的契机：经营单位发展战略、完善的方案33保障有效的执行•人•游戏的规则•工具34案例研讨1直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案•活动率低，无法达成预期指标•基础管理弱，导致大量缺勤人员•活动管理无法有效的落实•十大系统相互支援35案例研讨2直接影响的因素发现管理上的根源确定重点改善的环节系统化改善的方案•人力少，无法达成预期指标•主管层面管理收入低，无组织发展观念•人力发展系统出现问题•十大系统相互支援36发表格式系统具体动作•文化•人力•业务•培训•会报•激励•销售支援•基础管理•活动管理•辅导训练预期达成效果37伙伴们去热爱我们的工作吧因为她能化腐朽为神奇