狼性团队培训（PPT31页)

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。【授课方式】讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论【课程大纲】第一章狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态一：狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）1.坚决吃肉、绝不吃草的信念2.永不言败、忠诚敬业的精神3.永不自满、不断成长的进取精神二：学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）2.企业家最重视心态进取的员工人才评价标准：一是能力，二是心态人才坐标系：人才，人财，人材，人裁三：心态积极进取，人生才幸福和轻松1.你为什么很烦躁、很有压力？心态不好，心里不健康是关键案例：砌墙工人的两种心态2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？案例：一位职场青年写给张锡民教授的求教信案例：从临时工到总裁-罗红的故事案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁3。人生问题的解决之道案例：母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱5）正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发案例：卖汽车示例6）反作用启发案例：莱特如何激将法销售第三章.狼性营销下营销人员的目标绩效管理引子案例1：破解中国企业10大管理难题？引子案例2：营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？一：年度计划下的目标分解管理（营销目标的来源）1.目标体系的制定2.各层目标的制定3.部门内目标分解方法第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划第二步：上级/下属草拟下属的工作目标第三步：主管与下属一起讨论工作目标第四步：明确目标考核标准第五步：确定工作目标协议例子：降低费用6%的目标体系图二.营销目标执行的有效监控常用过程监控4.种方法范例：目标追踪单范例：目标执行困难报告单三：营销团队成员的绩效考评1。营销业绩考核的作用2.营销员绩效评价体系设计的原则3.对营销员业绩评价的范围1）衡度营销结果的指标2）衡度客户资源的占有和发展的指标3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标4）衡度营销伦理的指标4，营销人员关键业绩指标体系表引子案例2答案（营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？）第四章向狼群学习，进行狼性团队建设一。狼群团队建设的模式（客户导向、高效执行文化）1.紧盯市场需求，誓保目标达成狼群是死盯羊群的，团队集团奋斗，打歼灭战2.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用定期的公狼竞争领袖3.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位4.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神无偿支援，决不袖手旁观不断地用嚎叫进行有效沟通5。按功行赏、功大先吃的有效激励的绩效文化狼王先吃最好的部分，然后依次6.学习型组织，全员共同提高狼群是不停地互相学习的团队二：按狼性原则选择、任用团队领袖和成员1.营销经理的竞聘上岗案例：海尔的“赛马哲学”案例：吴士宏从营销员到营销经理2.营销员的招聘与选拨案例：广东移动的营销员选拨案例：招聘与选拨的最高理念—剑桥体系案例：微软公司的择人任事案例：蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员3.克服传统体制的弊端1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲案例：刘军的烦恼2）勇于处理绩效差的人并任人唯贤案例1：刘军的烦恼案例2：韦尔奇的用人三：提升营销经理及团队成员的有效沟通能力1.营销经理要统一全体人员的思想和目标2.掌握有效沟通的技巧1）双向性案例：刘经理给小王布置工作游戏：闭眼撕纸2）明确性案例：刘经理给小王布置工作（续）3）谈行为不谈个性案例：刘经理批评小王案例：某女营销员失单4）积极聆听聆听的技巧讲解5）善于提问，不要质问两种有效提问方法游戏：黑板猜字6）善用非语言沟通非语言沟通的方式案例：营销员肢体语言对行为的影响沟通游戏：语气与语调的练习3掌握向下属有效沟通的专项技巧案例：高经理为什么受累不讨好？成功管理者的沟通圈四。营销团队的团队精神打造1.营销团队的团队精神体系模型介绍一个统一、两种成员、三个认同、四套平台2.团队精神案例分析案例：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例：某知名集团公司的营销内乱案例：某寿险公司营销员丢单3.团队精神的最高境界—高效团队执行力1）团队执行力的境界模型寓言：团队执行的最高境界--第三面镜子三面镜子的解析案例：五星级宾馆2）如何突破第二面镜子中国人不善于协作原因分析出路是镜子哲学拓展游戏“背摔”的意义分析案例：天堂和地狱的区别案例：外企经理解释“商场如战场”五。营销团队成员的潜能开发1.营销员的潜能确有训练的必要2.营销员潜能训练的内容3.潜能训练的两种方法4.自我潜能开发的四个方面自我潜能开发的四个方面潜能开发的第一方面一“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现潜能开发的第二方面一“逼”案例1：：时世造英雄—友人相见，万分感慨案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3：曹植被逼而做七步诗潜能开发的第三方面一“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面一“学”1）失败原因千千万，归根到底只一个2）知识力量，至高无上3）知识如何决定命运4）学习如何学习，立于不败之地5）营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法什么是头脑风暴法运用头脑风暴法的原则头脑风暴案例：如何提高销售业绩？第五章：狼性文化下对客户精细化管理的技能引子案例：IBM公司为什么很成功？什么是Total-solution?一。做好日常客户精细化管理工作1.客户管理的内容及方法1）客户管理的分类2）客户管理的内容3）客户管理的原则2.合理制作和利用客户档案1）如何搜集到有效的客户情报2）如何制作实用的客户档案3）如何深入分析客户档案效用案例：日本人如何赢得了德国人的订单案例：其貌不扬的女子拿下大订单---密密麻麻的笔记本二优质客户服务的重要性及其模型1.优质客户服务的重要性引子案例：某电器公司王经理和周经理的见解分歧资料：美国国际论坛公司调查结果2.处理客户不满的重要性IBM公司的调查结论：客户离开公司原因研究结果：这些数字说明了什么？3.四种服务类型分析引言：什么是优质客户服务的标志？1.工厂式例子：修三星手机2.冷漠式例子：修自行车3.满意式例子：IBM公司坐飞机送修理部件4.老乡式例子：小餐馆小组讨论：你们公司的服务形式属于哪个类型？如何改进？三，如何处理客户的抱怨和投诉1.客户抱怨的主要内容2.处理客户抱怨的总体方法总原则：就事论事，尊重任何员工的抱怨1）乐于接受抱怨2）尽量了解起因，任何抱怨都有原因3）平等沟通4）处理果断5）事后跟踪3.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析四。如何应对营销客户危机案例1：三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训案例2：麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店第一步：危机的预防避免第二步：危机管理的准备第三步：危机的确认第四步：危机的控制第五步：危机的解决第六步：从危机中获利结束语：伟大的职业，充实的人生