营销团队激励郑州

C8销售管理TM总裁实战营销管理1第三天团队有效激励2010.01.23河南郑州张天泽实战派管理专家张天泽C8销售管理TM总裁实战营销管理2张天泽品牌课程：赢家策略之:《企业人才的选育用留》《士为知己者”留”》内训课程:《如何做一个受欢迎的人》《细节销售实战训练营》公开课：《成功－从优秀做起》《成功销售六项修炼》中国国内心态调整第一人销售实战训练师潜能激发训练师C8销售管理TM总裁实战营销管理3C8销售管理TM总裁实战营销管理4第三天团队有效激励2010.01.23河南郑州张天泽实战派管理专家张天泽C8销售管理TM总裁实战营销管理5现代培训和传统教育的区别现代培训传统教育内容培训注重技能要求教育注重知识的传播形式参与式、活泼式、实践式灌输式、呆板式评价标准技能掌握的实践情况掌握多少知识信息量运用程度考试周期短期为主，几天制长期为主，全日制目标能力全方位提高智商水平提高C8销售管理TM总裁实战营销管理6如何增加培训效果阅读………………10%听……………………20%看老师示范…………30%看与听………………50%与人讨论……………70%尝试去做……………80%教导别人……………95%C8销售管理TM总裁实战营销管理7Somebodysaid,–youlisten,youforget–Youwatch,youremember–Youdo,youunderstandC8销售管理TM总裁实战营销管理8三人教学法（ThreePersonTeaching)第一个人分享第一个人将他所学到的知识与第二个人分享。第二个人第三个人分享附加值第二个人将他所学到的新知识：“掌握，扩展，应用”的流程教给第三个人。第三个人学到具附加价值的知识。C8销售管理TM总裁实战营销管理9定位•重要性C8销售管理TM总裁实战营销管理10美国麦肯锡对10000家企业跟踪5年的调查结果报告0200040006000800010000维持发展倒闭100010008000企业数系列1跟踪调查10000家中小企业五年时间的变化情况C8销售管理TM总裁实战营销管理11这个社会已经不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼的时代经营时间竞争力C8销售管理TM总裁实战营销管理12现代企业的生存环境竞争越来越大(是十年前的3.3倍)寿命越来越短(是十年前的20%)利润越来越少(逐年递减10%)每5年中100家企业就有78家破产在这“剩”者为王的时代，发展才是硬道理!C8销售管理TM总裁实战营销管理13创业10％生存2％发展2％生存96％倒闭10％发展80％倒闭亚太企业研究所06年12月五年后五年后C8销售管理TM总裁实战营销管理14王均瑶上海均瑶集团董事长王均瑶，改革开放的风云人物、被称为“胆大包天”第一人.2004年11月7日因患肠癌医治无效，于上海逝世,年仅38岁。集团总资产35亿元。C8销售管理TM总裁实战营销管理15孙德棣,网易代理首席执行官,曾被美国《商业周刊》评为“2003年亚洲之星”。于2005年9月18日去世,年仅38岁。C8销售管理TM总裁实战营销管理162005年4月12日，著名艺术家陈逸飞，终积劳成疾，病情恶化，在导演《理发师》时因胃出血猝然病逝，享年60岁。C8销售管理TM总裁实战营销管理172005年8月5日，年仅36岁的浙江大学数学系教授、博导何勇，因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。C8销售管理TM总裁实战营销管理182006年1月上海中发电气集团董事长南民，因患急性脑血栓抢救无效去世，年仅37岁。C8销售管理TM总裁实战营销管理192007年12月,百度CFO王湛生意外辞世,年仅40岁。，C8销售管理TM总裁实战营销管理202008年7月22日凌晨，北京同仁堂股份有限公司年仅39岁的董事长张生瑜突发心脏病逝世，被誉为“药中茅台”的同仁堂股份痛失“少壮派”掌门人。C8销售管理TM总裁实战营销管理21C8销售管理TM总裁实战营销管理221.辛苦的把企业经营的很差2.辛苦的把企业经营的很好3.轻松的把企业经营的很差4.轻松的把企业经营的很好老板的四种状况C8销售管理TM总裁实战营销管理23老板为什么累？•1、没有授权•2、接受反授权•3、插手已授权C8销售管理TM总裁实战营销管理24一个公司最大的不幸在于：A有才不知B知而不任C任而不用用人的最高境界是：授权给他，让他去干、去为他所做的事负责任。C8销售管理TM总裁实战营销管理25君逸臣劳则国兴君劳臣逸则国亡C8销售管理TM总裁实战营销管理26向外借脑对内授权C8销售管理TM总裁实战营销管理27汉字的智慧C8销售管理TM总裁实战营销管理28企业的经营就是人的经营C8销售管理TM总裁实战营销管理29在企业经营管理过程中是顾客第一?还是员工第一?请大家思考一个问题:C8销售管理TM总裁实战营销管理30我们唯一的核心竞争力和差异化其实就是拥有一群以工作为乐的高素质员工，并留住这些员工。最终激发他们工作热忱,靠的只能是“员工第一”理念。“没有满意的员工,就没有满意的顾客”C8销售管理TM总裁实战营销管理31C8销售管理TM总裁实战营销管理321、他们的饭碗成就着你的事业员工拥有的职业是“碗”，企业就是“锅”C8销售管理TM总裁实战营销管理332、员工是你企业的资本而不是成本C8销售管理TM总裁实战营销管理34不重视物质利益，对少数先进分子可以，对广大群众不行，一段时间可以，长期不行。革命精神是非常宝贵的，没有革命精神就没有革命行动，但是，革命是在物质利益的基础上产生的，如果只讲牺牲精神，不讲物质利益，那就是唯心论.——邓小平物质利益是基础C8销售管理TM总裁实战营销管理351、不能与政治关联2、不能与宗教关联3、不能用外文4、队名要有创意5、积极向上，响亮上口，不超过三个字6、对呼与队名要匹配队名队呼C8销售管理TM总裁实战营销管理36企业团队发展的十个字管理领导激励推销营销C8销售管理TM总裁实战营销管理37企业团队发展流程•领导•激励•推销•营销•管理C8销售管理TM总裁实战营销管理38人在无激励状态下只能发挥自身能力的10%—30%；人在物质激励的状态下能发挥自身能力的50%—80%；人在得到适当精神激励的状态下，能将自己的能量发挥80%—100%。C8销售管理TM总裁实战营销管理39老板如何才能赢得控制权？激励赢得好感强权获得反感C8销售管理TM总裁实战营销管理40外部的推动力内部的拉动力好感下的有效激励反感下的无效激励C8销售管理TM总裁实战营销管理411、我在工作中的痛苦是什么2、我了解的下级（销售员）痛苦是什么讨论:C8销售管理TM总裁实战营销管理4262.2%的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1%的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。52%的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5%的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4%的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2%的被调查者不喜欢自己的工作。33.6%的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3%的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6%的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4%的被调查者与同事之间不融洽。11.6%的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5%的被调查者对目前的工作感到力不从心。工作中是什么让员工感到痛苦？C8销售管理TM总裁实战营销管理431.我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展前景感到担忧.8.公司内部人员流动非常大，总要给新员工很多培训，聪明的不听话。9.我的工作对个人的技术，能力和知识方面的要求非常高，常常让我感觉心有余而力不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦部门经理和中层主管的10大痛苦C8销售管理TM总裁实战营销管理44副总裁/总经理/厂长的10大痛苦1-长期没时间休假，没有时间陪家里的人2-得不到老板足够的授权，副总裁有名无实，什么事都决定不了3-所负责板块业务增长缓慢，来自上司的压力越来越大4-经常有外界诱惑干扰，竞争对手来挖自己，不知何去何从5-老板是个工作狂，总开会到到深夜，总觉得睡眠不足6-外聘人员增多，公司内部竞争越来越激烈7-自己所负责的业务，总得不到应有的支持8-管事的人太多，高层政治斗争激烈，副手之间争权夺利严重9-保持或获取老板持续的信任和重任的压力越来越大，伴君如伴虎10-担任副总多年，升不上去，又担心年轻人取代了自己C8销售管理TM总裁实战营销管理451.与妻子、孩子在一起度假、周末2.回老家看望父母、朋友、亲人3.拿下了一个大的订单4.实现了渴望已久的买房买车计划5.支助了一位贫困地区的失学儿童6.获得了公司的培训机会7.获得大额奖金8.获得业界的认可，拥有很高职业声望9.获得了名牌大学学位10.长时间休假，出门远游11.与大学同学、好友在一起随意地喝酒聊天12.得到职位的提升13.顺利地将公司交给了培养已久的接班人14.发表一篇文章或论文，或科研成果15.看一场电影、听一场音乐会16.能为更多的人创造机会，帮助他人成功职业经理人最希望得到的C8销售管理TM总裁实战营销管理4646对组织中痛苦的定义和思考请问：1-他们的痛苦是谁造成的？2-你在多大程度上可以满足他们的需求？3-你如何做可以缓解他们的痛苦？4-解决他们的痛苦对业绩有帮助吗？C8销售管理TM总裁实战营销管理4747谁来缓解我们一线人员的痛苦？C8销售管理TM总裁实战营销管理48传统的三种激励理论保健与激励理论马斯洛层次需要理论X理论和Y理论C8销售管理TM总裁实战营销管理49激励分析－需求层次理论生理安全社交尊重自我实现1、员工需要什么？C8销售管理TM总裁实战营销管理50要提倡忠诚不提倡奉献市场经济的基本原则之一就是利益的平等交换，而奉献是利益的不平等交换C8销售管理TM总裁实战营销管理51员工的忠诚从哪里来？员工的忠诚来自于企业是否给予他四个机会：第一，做事的机会第二，赚钱的机会第三，学习的机会第四，晋升的机会C8销售管理TM总裁实战营销管理52解放人性，赚取人心儒发掘需求满足需求C8销售管理TM总裁实战营销管理53员工只有三种需求1、生存2、成长3、做老板C8销售管理TM总裁实战营销管理54激励分析－X、Y理论X理论：—大棒：胁迫、强制严密监控Y理论：—胡萝卜：信任、授权和参与2、“胡萝卜”还是“大棒”C8销售管理TM总裁实战营销管理55保健因素激励因素防止职工产生不满情绪激励职工的工作热情工资监督地位安全工作环境政策与管理制度人际关系工作本身赏识提升成长的可能性责任成就3、为什么满意，为什么不满意？激励分析－双因素理论C8销售管理TM总裁实战营销管理5656视角不同产生错觉员工最看重什么？管理者的视角员工的视角口头称赞对事情的参与感主管体恤的态度工作保障好的新酬待遇有趣的工作内容升迁机会管理层的支持良好的工作条件完善的训练4583692710121695410378C8销售管理TM总裁实战营销管理57C8销售管理TM总裁实战营销管理58C8销售管理TM总裁实战营销管理59最新的三种激励理论公平理论期望理论成就需要(不同類型的人有不同的需求，給予相應的激勵)C8销售管理TM总裁实战营销管理60激励分析－公平理论HHPPaaPPIOIOIOIO或OP——对自己报酬的感觉Oa——对别人所获报酬的感觉IP——对自己所作投入的感觉Ia——对别人所作投入的感觉OH——对自己过去报酬的感觉IH——对自己过去投入的感觉4、为什么不公平？C8销售管理TM总裁实战营销管理61公平理论（EquityTheory）•员工会思考他们从工作中得到了什么（产出），付出了什么（