销售团队建设操作方法

2019/9/51团队建设的操作方法主讲人：孟森中国社会科学院研究生院客座教授山东企业管理培训联盟副秘书长山东君发礼品有限公司总经理主要著作：著名畅销书《与公司同呼吸》、《缔造管理者》。2019/9/52第一部分什么是团队2019/9/53一、团队的定义团队是一群为了共同的目标，有着互补技能并愿意承担责任的一起行动的人，组成一个部门或团体。企业的团队一般有高管团队、中层团队、营销团队、生产团队、项目团队、采购团队、行政人事管理团队、仓储团队等。一般企业有多少个部门和下属单位就有多少个团队。2019/9/54二、团队的五要素目标人员定位权限计划2019/9/55目标没有目标，团队就没有存在的价值。“我要做”“要我做”成功的目标分解2019/9/56人员三个人以上。制定计划——实施——协调——监督——评价考虑能力、经验、技能、个性。2019/9/57定位团队的定位：团队在企业中处于什么位置，如何挑选团队成员，对团队最终对谁负责，如何激励下属。个体定位：成员扮演什么角色？2019/9/58权限一般，团队越成熟，领导者的权利应越小。初级阶段，领导者的权利现对集中。团队权限与两个方面有关：一是拥有哪些权限。财务权、人事权、信息决定权。二是组织的基本特征。规模、人数、业务模式。2019/9/59计划计划具有两层含义：计划是实现目标的具体工作程序。按计划实施才能保证团队工作的进度。没有计划就等于在准备失败。2019/9/510第二部分组建团队2019/9/511一、组建团队要考虑的问题在建立团队时，需要考虑的问题如下：团队的任务是什么?团队中应包含什么样的成员?是否应该组建这样的团队?成员的角色如何分配?团队权限团队的规模多大?团队生存需要什么样的行为准则?团队的考评与激励体系2019/9/512二、各团队成员应具备的素质超过80%的企业在使用共这样的招聘标准1.有一定的工作经验2.30岁以下，大专以上的文凭3.积极主动能吃苦4.良好的形象和表达能力5.有一定的社会关系2019/9/513销售人才胜任素质成就导向信息搜集关系建立计划与时间管理系统思维压力管理人际敏感执行能力销售人员能力素质胜任分析四个白色的字为先天的，很难通过培训改变2019/9/5141、成就动力成就动力的关键——目标测试方法：问他的在上个企业工作时目标是什么?为什么?谈谈您以往职业生涯中令您有成就感的一、两件事，并说说它给您的启示。说说您未来3-5年的职业定位计划。招优秀的学生招聘成就动力一般的，不要招聘成就动力强的。2019/9/5152、人际敏感人际敏感度的关键是——需求提问请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！您说说最近工作单位的基本情况(规模、产品、市场)！您在工作岗位中主要有哪些工作内容？主要的顾客有哪些？请您简要介绍一下自己的求学经历或成长历程。您发现上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此时如何去做？观察：1、礼仪形象（发型、着装、包、鞋）2、语言信息：声音感染力、语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅3、非语言信息：身体语言（站姿、坐姿、手势）、眼神、表情（微笑）2019/9/5163、关系建立关系建立的基础是——信任提问：在长途旅行的火车或飞机上，您不认识周围的人，大家都在沉默，您是如何去适应这种陌生环境的？如何设置客户内线？请举例如何取得决策者的信任？请举例销售过程中的公关策略？请举例如何推进客户关系？请举例2019/9/5174、系统思维系统思维的关键是——多因一果系统思维的五个层次5.独具慧眼4.化繁为简3.整体方法2.模式识别1.照搬套用销售人员的最低要求模式识别级2019/9/518提问：您对市场（marketing）与销售sell两种工作有什么看法？两者的不同点是什么？请您说一件（客户近期不够买你的产品）你（处理的最好的）事例。2019/9/5195、信息搜集1级：除了已给资料，没有搜寻有关情境以外的讯息；2级：通过个人调查，亲自去观察现场，从而了解与工作相关的情况；3级：善于用提问来挖掘真象，借由一连串的深入询问探知情况及问题的核心；4级：研究，使用自己的持续不间断的机制来收集资讯，并且用系统的方法整理资料。一般销售人员要在3级水平。2019/9/520提问：客户线索如何挖掘？请举例！如何找到相关负责人？请举例！如何了解并击败竞争对手？请举例！2019/9/5216、执行能力执行力的关键是——责任心提问：您的下属未按期完成您所布置给他的任务，如果您的上司责怪下来，您认为这是谁的责任，为什么？描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位”现象，您如果身处其境，会是什么心态？2019/9/5227、计划与时间管理计划与时间管理的关键词是——条理提问：您来面试的过程中有没有想过整个过程？说说您先前是如何打算应对这场面试的，包括各个阶段。举个例子来说明一下您曾经做过的一个成功计划及实施过程。2019/9/5238、压力管理关键是情绪是物质的。谈谈您的工作或生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？(如果回答无此经历，问)您的生活是不是太过于顺畅？成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？请您举一个您亲身经历的事例来说明您对困难或挫折有一定的承受力？2019/9/524销售人员测评方法测评指标：成就动力中等偏上（60——80分）；影响力动力较强（70——100分）；亲和力动力50——60分；人际敏感度（70——100分）。成立2—3人的面试小组，通过提问的方法，打分评估，能否录用。学历：中专、大专文化程度。2019/9/525（1）成就动力的测评方法：“你最近3—5年的目标是什么？收入多少，过什么样的生活？”“说说您未来3-5年的职业定位计划”。（2）影响力动力的测评方法：“你到新的单位都如何与公司的同事相处的？讲一件印象最深刻的事情？”（3）亲和力动力的测评方法1、礼仪形象（发型、着装、包、鞋）2、语言信息：声音感染力、语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅3、非语言信息：身体语言（站姿、坐姿、手势）、眼神、表情（微笑）“请问你在上班的路上时间很紧张，差一点就会迟到，有人需要帮助，你帮不帮他？”2019/9/526三、招聘的方式1、内部竞聘采取内部竞争上岗的方式。2、对外招聘网络招聘报纸招聘校园招聘员工内部推荐3、寻聘4、任职资格：学历：员工中专、大专学历，部门经理大专以上品行：认真、负责、敬业、团队精神能力：沟通、时间管理2019/9/527第三部分团队成员的培训2019/9/528一、团队的绩效方程式绩效=F（知，愿，能，行）(1)团队的绩效与团队成员是否拥有足够的专业知识有关。(2)团队的绩效与团队成员个人良好的愿望，或者工作士气有关。(3)团队的绩效与团队成员个人的能力有关，除了知识之外，还包含的是技能、经验。(4)要有行动，最终只有通过行动才能付诸实施。2019/9/529二、培训下属的有效步骤培育下属的PDCA循环2019/9/5301、培训需求的确立图12-3培训需求的三个档次2019/9/531建立人才培养体系的关键建立岗位—能力—课程对照体系如果不知道各岗位所需的能力，就无法确定需要培养哪方面能力的课程。对比岗位—能力要求，可以对岗位人员进行测评，以确定哪种关键能力需要培养，确定培训目标。对比能力—课程要求，可以明确各种能力应通过学习什么课程来提高。培训的内容礼仪知识产品知识营销基础理论销售技巧经济法和合同法销售工程师培训方案.doc2019/9/5322、制定培训计划培训计划的方案要点新员工入职培训课程表.doc新员工入职培训计划书.在职员工培训计划2019/9/533三、产品知识的培训学习的五个步骤1.自学编写产品知识教材一、教材二、教材三第一个步骤，让员工自学。公司提前把产品的资料准备好，分好类，形成比较明确的文本，然后交给每个客户经理和业务人员，告诉他们两天以后开始正式培训，让大家回去以后先把这些资料看一遍，培训时一定要带着问题来。2019/9/5342.提问第二阶段是提问，这种提问是双向的：一种是主讲人提问比如，主讲人说：“大家都来了，‘随e行’的资料大家都看了吧？那么，小张，你来说说，‘随e行’主要是针对哪个客户群的？”小张说：“‘随e行’主要是针对家庭妇女的。”从回答中主讲人就会知道小张根本没有提前自习。而小李说：“主要针对高端商务人士的，他们的资费每月在多少以上，他们有什么特征。”这就说明小李预习的不错。另一种是学员提问业务人员在预习以后问主讲人一些问题，比如资费是什么结构等等。2019/9/5353.讲解第三步才是进行讲解，开始讲公司的产品，从市场策略、销售分析、硬件环境分析要求等方面进行讲解。4.复述第四个步骤是复述，这个步骤也很重要。主讲人讲完一段后，一定要让学员进行复述。5.问答最后一个步骤是问答，学员之间或师生之间一问一答。2019/9/536要掌握的产品知识标准1.准确名称2.典型用户3.功能特点4.客户利益5.资费标准6.怎样使用7.服务知识FABF-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益特点：材质、工艺优势：与其他产品品牌的不同利益：收礼人使用后的好处2019/9/537五、营销技巧的培训培训内容直单部门展厅培训方法老师讲述模拟演练实战观摩2019/9/538第四部分团队的管理2019/9/539案例在商学院工作时，有个企业的老板认识到公司只有老板做业务不行。就到我们学校招了一批营销专业的学生。三个月后，老板给我打电话，你的学生素质太差了，怎么培养的。我给老板交流，借给业务员钱，就等好消息了，结果业务员把借的钱花完，就辞职了。2019/9/5401、缺乏管控2、职能部门缺失3、没有管理的责任人4、没有相应的管理制度2019/9/541一、销售团队的控制要点1、工作方向控制有些销售人员，拜访的“客户群”没有价值，或者没有资金采购，也就是不是公司的“目标客户”。2、推展进程控制了解销售进程：初步接触阶段——方案展示阶段——核心谈判阶段——马上签约阶段有针对性的帮助销售人员分析客户，以给与支持。3、操作流程控制规范销售人员的工作过程，不允许以不正当的方式达成结果。2019/9/5424、工作状态控制业务员工作例会的出席情况培训的出席情况和考勤的出席情况、日常的工作表现以及和同事的配合状态，进行控制。2019/9/543二、销售团队的管理与控制销售团队的管理与控制的四种工具——管理表格、销售例会、随访观察、述职谈话。2019/9/544（一）管理表格在销售队伍中，通过检查分析每个销售代表的周期计划表、月计划表、工作日志和客户档案等表格，实现对销售人员的有效控制。如果表格设计得不合理，销售人员会敷衍。2019/9/5451、管理表格的设计1——简洁一般来说，销售人员每天填写表格的时间不得超过半个小时，否则，会起负面作用。销售人员的时间分为：客户拜访类时间、商务支持类时间、零散调整类事件。20%30%50%零散时间商务时间客户时间2019/9/546填写管理表格的时间，应当为商务支持类时间。每天8小时，商务支持类时间是2.5小时，会议、领导谈话、为客户做方案、内部协调、发货等。如果填表时间过长会影响效率。2019/9/547管理表格的设计2——清晰管理表格的栏目设计一定要清晰，不能模糊笼统。笼统的栏目如：“接洽过程”清晰的栏目如：“时间、客户名称、标准、结果等栏目2019/9/548管理表格的设计3——有承上启下的延续性管理表格应当一环套一环。如