销售团队的建立

销售团队的建立增员的意义增援：事业的合作者增缘：人际关系的扩展增远：事业长久经营增源：增加业绩来源（1）保户（2）个人观察（3）推介人（4）内勤人员推介开拓增员的方法为什么要增员增什么样的人从哪里可以增到员是否要进行增员选择何时做增员增员的流程与方法是什么我们共同学习：增员就是播种未来——让我们的未来不是梦享受组织发展利益，收入稳定个人保险事业长远发展确保单位业绩不断成长锻炼管理团队的能力，提升经营层次发现人才，培养人才的成就感提升自我影响力与自身价值被增员者心态1、工作是否持久？保障如何？2、收入是否稳定？3、推销有损自尊4、增员者所言是否真实增员者应具备的条件辅导能力沟通能力时间管理的能力学习提高的能力他们心目中可能存有的问题有4种：1、这是一份什么样的工作？（介绍保险事业的机会）A、这是一份寿险推销工作（用爱心温暖整个世界）B、这份推销工作带给你的机会：a.朝阳行业，终身投入发展事业的机会b.市场前景辽阔，赚钱的机会c.发展晋升的机会d.获得培训的机会e.拓展人际关系的机会2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？A、熟练推销步骤：a.寻找准主顾的技巧b.提升推销技巧c.寿险推销工作的使命感d.填写工作记录，参加早会、夕会e.设订工作目标及计划工作f.参与营业单位衔接教育等活动B、分享销售工作的成功经验与满足感C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况3、这是一个怎么样的公司？（我可以发展到什么程度）A、公司简介a.历史沿革b.组织体系c.企业形象4、这是怎么样的营业单位？（我将接受怎样的训练与辅导）A、营业单位简介a.过去赢得的荣誉b.各级业务员成功的故事c.营业单位经营目标d.单位团队士气及群策群力精神e.营业单位协助新人成长的方法B、营业单位特点与风格a.营业单位的经营哲学b.营业单位的衔接教育c.营业单位的奖惩制度d.营业单位的辅导方法增员的过程也是进行选择的过程增员是持续不断的事情增员更要增才善待周围的人，不是客户就是同事核心团队的建立，打好团队的根基增员选择过程反对同意2431初次面谈再次面谈决定性面谈培训增员面谈方法流程1、寒暄：建立自己成功形象目前工作及未来工作2、开门：增员点发掘与资料收集增员引导话术3、说明：a.人寿保险的意义与功用b.保险业的现况与未来c.市场在哪里d.公司商品介绍e.公司简介初次面谈目的激发被增员者加入保险推销事业的兴趣获取被增员者完整的个人履历资料了解被增员者对理想工作的看法决定是否进入下一个选择步骤观察重点1、被增员者态度是否谦虚？2、说话速度是否自然而明确？3、表达力是否清楚？4、此人形象如何？5、此人的潜在市场？1、我对保险业不感兴趣。2、不过我现在工作得很好，比较稳定，不想再冒险。3、我恐怕不适合做推销……对策：1、那你对什么感兴趣？2、难道你一辈子都从事目前的工作吗？3、很多事情在我们没从事以前，都很难下结论……反对问题处理有条理的分析被增员者的特质，并加以肯定，并给出一幅他加入保险业后的美好前景。注：面谈地点选在办公室较为适合。第三次面谈目的（决定性面谈）成功法则：简单的事情重复做，重复的事情坚持着做！