电子优惠，优惠有智慧

电子优惠，优惠有智慧电子优惠，优惠有智慧短信和彩信优惠券是向互联网网民及手机终端用户提供免费下载的电子券，人们持有电子优惠券就可以在商家指定的地点或场所进行消费、购物等，享受由商家承诺的提供折扣的服务。目前这种电子券已经开始流行，不论本土还是跨国企业，都陆续在网站上提供由人们下载或转发的电子优惠券。作为一个媒体、作为一个促销工具，随着3G时代的到来，电子优惠券也正在向我们走近。我最早接触电子优惠券还是2005年，当时正在为中国移动策划一个联盟商家的促销活动，客户只要充值100元就可以收到一条短信，凭短信到指定饭店吃饭就可以打8.8折。虽然只是一条小小的短信，却激发了客户对活动的参与度。当月充值话费的客户比上月同期增长了近10个百分点。当然，活动也出现了一点小麻烦，有些客户因为不小心删除了短信，导致充值却没有办法获得折扣的情况。今天，优惠券的使用已经非常普遍，不管是运营商也好，还是普通商家，都可以通过优惠券来促销。从优惠券的形式来看，大体经历了三个阶段，第一阶段是短信，第二阶段是彩信，到这两年兴起的二维码。当然，对于一般的商家来说，使用最多的还是彩信版的优惠券。毕竟二维码还需要一个终端识别设备，没有彩信来得这么方便。说到底，“电子优惠券”就是给客户以享受优惠的一种凭证。如果往简单里看，这个和我们普通的纸质优惠券没有什么区别，就是一个凭证而已。但如果换一种思路去看，他却代表一种新的营销理念。他是顺应互联网和移动互联网的产生而产生的。至少在三大点上实现了突破：1、互动式传播通常情况下，电子优惠券是一个需要客户主动发送短信或者办理业务才能获得的，是有一定条件的。在某一种角度上来说，他实际上也是在创造互动。让客户在享受优惠的同时，更在享受搜索优惠的乐趣。2、扁平化操作从管理的角度来说，电子优惠券的很大一个好处就是减少了中间环节。便于企业进行营销资源的集中管理与优化配置，通过网络或者运营商提供的数据，商家可以很方便、直接的得到电子优惠券推出的效果。3、数据库营销毫无疑问，电子优惠券是企业建立数据库的一个很好的途径。参与下载电子优惠券的客户不仅仅能留下他的手机号码，我们还可以通过手机号码识别去跟踪其消费轨迹。他将能为我们提供最珍贵的客户资料。当然，电子优惠券在使用的过程中问题也是非常明显的：1、诚信问题诚信既包括商家的诚信，也包括平台的诚信。优惠是相对而言的，所以，电子优惠券的含金量、诚意指数将决定电子优惠券这样一个东西是否有吸引力。如果在消费者并不之情的情况下使用优惠券，经常会产生后悔消费的情绪。从而促使客户对优惠券的使用丧失兴趣、丧失信心。2、同质化问题电子优惠券是没有门槛可言的，大家花点小钱就可以通过互联网或者通信运营商发放优惠券，自己需要做的就是按照承诺履行罢了。所以，目前市场关于电子优惠券的厂商广告、以及关于优惠券的平台等，都面临同质化的考验。要知道互联网原本就是一个代表创新的平台，在这样一个追求创新的世界里，出现没有创新可言的电子优惠券，其营销价值能够长久吗？能够吸引到我们的客户吗？太难保证了。3、价值链问题一般来说，我们开展电子优惠券营销依赖的是别人的平台，或者运营商、或者是专门经营这种电子优惠券的网站，反正这个平台不是自己的。面对一个个依赖规模化经营的电子优惠券整合平台，我们是很难依靠企业的一个电子优惠券去建立和巩固自己在价值链上地位的。无法主导价值链，就没有办法确保自己的利益回报和发展空间。这就好比在渠道为王的家电行业，真正能够跟国美、苏宁叫板的企业也只有格力等少数几家。应该来说，电子优惠券的优点和缺点都是很突出的，那么如何才能让我们这个优惠行为更有智慧，如何发挥这个优惠券真正的价值。结合我多年运营商与互联网营销服务方面的经历，对于做好电子优惠券营销，主要想表达三种观点。1、拒绝常态化的优惠可能大家觉得电子优惠券操作简单，成本也不高，干脆天天用、月月用，年年用。挂在网上久了总得能捞几条鱼上来。想法是好，但这只种作法显然难成大气。优惠即“特别的、特殊的”实惠，是促销的一种方式，因为平时没有优惠、促销才显珍贵，促销之所以称其为促销，是因为其不通往常。不管我们的产品是定位高端还是定位低端，促销给人的感觉就是要么降价、要么送礼，所以，促销总得有个像模像样的理由。常态化的促销就会将我们的推向了被质疑的位置——我们是否被厂家忽悠了，这个东西的真实价格是多少？是不是完全靠优惠券销售？如此等等。所以，我认为，电子优惠券的发放必须与具体的营销活动相结合、作为一个阶段性的项目去运作，或者作为营销活动中的一个环节，而不是简简单单地下载后就去享受优惠。另外，每一次优惠的时长最好不要超过两个月。因为时间拖得太长，优惠券就会丧失其促销的真正价值，久了就乏味了。所以，我非常反对将电子优惠券常态化的作法。当然，我得声明，这与优惠活动的品牌化（促销品牌）是不同的，不如说麦当劳的“优值选”，地球人都知道他是醉翁之意不在酒。所以，不能跟我们的电子优惠券相提并论。2、媒体要整合，平台要单一使用电子优惠券，我们首先要破除那种撒网式的作法——不管怎么样，多一些网站能够下载，总是能多一些人来参与。其实，这种想法太过简单，或者说这种想法太过功利。如果平台太多，一来我们的传播资源很容易分散，二来也给客户一种不信任的体验。另外，平台太多，我们管理和评估起来也比较麻烦。所以，最好的作法是，集中打造一个平台或者强化跟一个平台的合作，通过一个统一的宣传口径，整合媒体传播资源。举个简单的例子，我们可以通过户外广告、报纸广告去引导客户去网络媒体进行优惠券的下载，这样就实现了新媒体与传统媒体的互动。3、互动是关键，参与有乐趣对于电子优惠券这种看似有门槛实际上无成本的营销方式，以客户主动索取、获得为前提，所以，我们更加要关注客户体验。给客户享受优惠的同时还给客户以参与的乐趣。这样的营销过程才是一个成功的营销。对于怎样才能制造互动，创造乐趣，我这里提示要注意的三个事项：（1）一定要有门槛，不要认为门槛会把消费挡在外面，很多客户喜欢跨越门槛的感觉，比如说采用电子呱呱卡、采用积分去兑换电子优惠。（2）一定要有体验，我们做一次促销活动，如果单单只是为了卖出这么一件产品，可能直接降价来得更为爽快。之所以用这个优惠券，自然要给客户更多地了解我们产品的机会，比如说，在获得优惠券前要闯关回答几个产品问题。（3）一定要有分享，分享既是对自己优惠活动的人际传播，也是对“电子优惠券”与“传统优惠券”的最大不同。当然，这种分享并不是说转发有效，而是有条件的分享，建议优惠券的使用不要一张对应一个优惠，可以设置一些情侣优惠、朋友优惠等，这样带给我们的不仅仅是多一个消费者，还是消费者通过分享给自己可以带来的乐趣。这种乐趣才是我们营销的更高层次的价值。可以预见，随着3G技术的普及，移动互联网的发展，随着手机这个营销平台价值逐步建立，电子优惠券将拥有更大的发展空间。当以电脑为终端的家庭互联网为中心的互动被以手机为终端的移动个体互联网所取代的时候，当我们可以通过手机来搜索优惠、通过努力争取优惠、通过关系分享优惠的时候，我们电子优惠券的黄金应用时代才会真正的到来。