3中国移动全业务运营营销建议

HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.内部公开2009-7-23—面向集团客户的全业务营销建议来源于用户，服务于市场HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page2HuaweiConfidential主要内容集团客户市场需求研究与剖析全业务产品组合与规划建议面向集团客户的全业务营销建议123HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page3HuaweiConfidential获取客户的反馈—某省全业务产品市场调研概况方式目的重点l中国移动某省公司全业务产品及网络知识的推广l获取客户对全业务的需求、应用场景和使用障碍等信息l以集团客户为目标，覆盖该省移动八个重点地市公司l四类重点关注行业：政府/事业单位、IT/外贸业、制造业、小企业/商铺l“业务培训＋业务调研＋业务演示”，300多人次的交流培训l全省65家企业进行点对点的交流和拜访，获取信息l近百名企业信息和通信主管进行移动全业务扫盲HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page4HuaweiConfidential集团客户市场拓展障碍众多60%77%85%95%0%20%40%60%80%100%企业用户使用固话的关注点企业用户使用宽带的关注点（来源：浙江企业调研数据整理）号码保留l政府和事业单位存在很强烈的保号需求，部分企业内部号码可有条件更换；使用习惯l主要通信工具还是固定电话，同时习惯于竞争对手的固话和宽带，形成品牌依赖；长期合同l出于网络稳定和利于维护等考虑，企业乐于与竞争对手签署3-5年的长期合同；客户关系l政府单位与竞争对手的客户关系深厚，拓展目标更多是共存而不是替代50%55%60%80%0%20%40%60%80%100%号码保留宽带品牌资费降低网络稳定网络安全网络调整保留使用习惯资费降低HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page5HuaweiConfidential重点关注的行业和企业选择选择维度：l信息需求与投入l经济发展程度l成本关注度l进入难易度l社会影响力企业选择行业选择制造业政府/事业单位房地产教育IT/外贸业小企业/商铺批发/零售租赁/商务服务政府/事业单位IT/外贸企业小企业/商铺制造业l规模较大的龙头企业l产业链中部的明星企业l科技创业园区l大型商用写字楼宇选择维度：l行业示范效应和经济效益l易于接受新型通信方案l具有影响行业上下游的能力l移动客户关系良好全业务发展第一阶段HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page6HuaweiConfidential以调研为基础梳理用户特征与需求行业特征通信需求网络现状对拟定行业的自身属性、通信特征和与消费相关特征进行描述与整理，为后续业务与产品的针对性卖点分析提供基础信息将各行业与业务流程、沟通方式、市场营销等相关的通信需求进行归类，方便后续的业务组合以及需求规划各行业的网络现状以及关注点的不同决定了接入方案的千差万别，对网络现状的深入理解是后续针对性网络接入方案设计的前提HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page7HuaweiConfidential政府及事业单位：行业特征分析行业属性p面向社会和群众的服务性机构，经济条件比较优越p人员年龄分布较均匀，素质普遍较高，决策者多为中老年人p电脑普及率高，多数人员工作节奏不快通信特征p对外服务的通信需求较大，主动通信以内部为主，会议需求较为强烈p关注效率提升，对网络安全和稳定性要求较高p多数人员出差较少，工作比较稳定消费特征p信息获取渠道主要是运营商客户经理和IT厂商上门推荐p信息化或网络中心对采购有主要推动作用，由单位甚至是上级领导决策p通常有专项通信或信息化支出费用，不属于资费敏感型客户HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page8HuaweiConfidential政府及事业单位：业务反馈用户对融合业务的认可度用户对融合业务的使用障碍业务现状p调研用户全部使用电信的固话和宽带，其中四家有宽带备份，但只有一家是移动的宽带。移动的固话和宽带想接入政府用户比其它行业难度大；p调研用户使用的业务主要是语音、短信、宽带和会议，业务需求种类并不丰富；p调研用户中五家有自己的业务IT平台，有的包括视频会议系统，重视IT信息化的建设数据来源：浙江省10家政府及事业单位调研长途漫游资费便宜通话中切换终端对外统一号码桌面多方会议集成办公PC群发短信多种终端短号互拨通讯录一键呼叫30%30%50%50%60%100%0%20%40%60%80%100%20%30%30%40%50%80%80%90%0%20%40%60%80%100%网络安全要求高不符合使用习惯应用场景少保号需求强烈与系统功能重叠不愿随时被人找到HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page9HuaweiConfidential潜在需求汇总软终端使用如果资费便宜，愿意使用电脑等软终端进行通信集成办公希望将桌面办公和通信工具与移动办公OA集成起来，提高办公效率视频会议视频会议通过任何终端都能接入，特别是移动终端视频监控无线视频监控容易安装，通过手机也可以随时查看，便于监控设备和防盗移动互联网将电子政务等对外服务的互联网应用和移动互联网结合起来网络安全对网络安全要求高的机关单位希望在业务登录时采用密匙等安全认证政府/事业单位潜在需求集中在集成办公和视频类业务HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page10HuaweiConfidential100%80%50%40%0%20%40%60%80%100%号码保留PBX接入网络安全宽带备份号码资源l政企号码资源丰富，甚至获取整段号码l保号需求强烈，不能替换接入方式l大部分采用PBX接入固话语音l政企单位内部的管线权归自己所有网络安全l对网络安全要求很高，有的甚至内外网隔离l新业务引入不能引入网络安全隐患和违规可靠性备份l有的单位选择多家运营商宽带进行出口备份l不会将网络和服务器进行托管政府事业单位网络情况调查表数据来源：浙江省10家政府及事业单位调研政府及事业单位：关注网络的稳定可靠性HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page11HuaweiConfidentialIT/外贸业：行业特征行业属性通信特征消费特征p企业规模一般较小，内部组织流程及合作比较简单p人员结构年轻，从业人员以年轻人为主，新事物接受度高pPC应用普及，电脑依赖程度高pIT/外贸类企业内外部沟通多，企业的通信业务和应用丰富p企业对通信业务的选择和部署灵活，倾向于资费低廉的WEB业务p由于市场拓展及企业发展，员工出差频繁，即时会议需求比较强烈p对信息化和通信产品的信息获取渠道丰富，电子渠道应用多p内部决策流程简单，更注重于业务和应用的便捷性、产品的价值及资费p接受力强，对通信产品有自己的判断和选择，推广简单但商用难度大HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page12HuaweiConfidentialIT/外贸业的业务反馈29%43%43%43%71%83%86%86%0%20%40%60%80%100%IT/外贸企业对融合业务的认可度IT/外贸企业对融合业务的使用障碍p调研中所有IT/外贸企业全部使用电信的固话和宽带，移动业务主要是手机和虚拟网，有三家企业已经使用移动的宽带接入业务，IT/外贸类企业对移动宽带接入可以接受；pIT/外贸类企业对业务的接受度比较高，但对业务的使用也要求非常的苛刻；pIT/外贸类企业内部组网简单，但IT信息化程度比较高，更多使用的都是互联网免费软件。数据来源：浙江省14家IT/外贸企业调研长途漫游资费便宜通话中切换终端对外统一号码桌面多方会议集成办公PC群发短信多种终端短号互拨通讯录一键呼叫17%29%39%43%57%71%0%20%40%60%80%网络安全要求高使用场景少固话换号意愿低不符合使用习惯与系统功能重叠不愿随时被人找到HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page13HuaweiConfidentialIT/外贸业更关注网络安全和应用21%50%79%21%0%20%40%60%80%100%号码保留PBX固话接入网络安全宽带备份号码资源lIT/外贸企业号码的依赖性弱，只有企业总机lIT/外贸企业对通信综合供应商表示欢迎接入方式l大的IT类企业具有PBX，但一般企业组网简单l管线资源属于企业或者物业网络安全l对互联网的病毒和侵害非常在意l从网络侧上可以新业务的部署可靠性备份l只有2家企业使用移动宽带进行宽带备份l大型企业托管较少，中小企业使用电信托管业务IT/外贸企业网络情况调查表数据来源：浙江省14家IT/外贸企业调研HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page14HuaweiConfidential制造业行业特征分析行业属性行业属性通信特征通信特征消费特征消费特征p企业规模不等，大中小分布广泛，资本规模和营业额差异大p生产工人占员工总数的70%-80%以上，员工整体文化程度较低p电脑普及率低，电脑应用集中在行政管理人员p采购、物流部门对外联系多；生产部门对外联系少p信息化程度较低，新业务接受程度较低，网络安全稳定性要求一般p小型会议需求较多；多数人员工作地点固定，出差很少p信息获取渠道主要是供应商的客户经理上门推荐pIT/信息化部门对采购有主要推动作用，基本由企业领导进行决策p成本敏感程度高，通信业务使用最看重实用性和资费便宜HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page15HuaweiConfidential制造业的业务反馈19%25%31%38%44%50%56%63%0%20%40%60%80%业务现状l调研用户使用的业务主要是语音、传真和宽带，业务需求种类很少l96%调研用户使用有线视频监控，视频监控具有广泛市场空间l大型制造业关注企业信息化建设，比如OA系统、视频会议等l31%的调研用户使用两家运营商的宽带，可借此拓展宽带市场长途漫游资费便宜网络安全要求高不符合使用习惯应用场景少固话换号意愿低融合业务使用障碍与系统功能重叠不愿随时被人找到通话中切换终端对外统一号码桌面多方会议集成办公PC群发短信多种终端短号互拨用户对融合业务认可程度通讯录一键呼叫数据来源：浙江省16家制造业企业调研19%31%44%69%75%88%0%20%40%60%80%100%HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page16HuaweiConfidential制造业的潜在需求—关注外部沟通的提升视频会议视频监控软终端使用l使用USBPhone接打电话更符合使用习惯l定时发送短信用于生产作业规范、例行会议通知等场景后台控制l对短信、重要文件共享及传递和邮件进行监控和管理l防止员工将V网伴侣作为闲聊工具随身传真l解决采购、订单传真量大，传真机数量多号码难记的问题l随时接收传真，提高效率l移动视频监控可用于仓库、厂房等地，对设备和物料等进行监控l通过手机终端随时随地进行监控，降低安保难度l加强与供应商、客户的沟通，减少人员出差带来的成本l内部会议、培训组织时间缩短，降低会议室需求HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page17HuaweiConfidential制造业的网络建设更关注成本Ø网络安全要求一般，基本无内网隔离Ø防火墙使用普遍，愿意开放防火墙端口Ø81%企业使用电信固话，只有一家企业使用移动固话Ø保号需求较高，部分企业在资费降低前提下愿意更换Ø部分企业使用多家运营商宽带，实现出口备份Ø多数企业出于成本考虑会使用网络和设备托管Ø较多企业使用PBX进行固话接入Ø内部管线基本由企业所有号码资源接入方式网络安全可靠性备份数据来源：浙江省16家制造业企业调研75%63%88%31%0%20%40%60%80%100%号码保留PBX固话接入内网隔离出口备份号码资源接入方式网络安全可靠性备份制造业网络情况调查表