如何贴近客户

如何贴近客户主讲人：聂顺保一、为什么要贴进客户1、客户是公司的利润来源；2、客户是品牌支持的载体；3、客户是品牌的宣传者；4、客户是公司的活广告；5、客户是公司相依相伴的伴侣。二、客户的分类1、经销商；2、示范客户；3、骨干客户群；4、终端客户。三、终端客户类型1、友善外向型；2、优柔寡断型；3、顽强型；4、万事通型；5、强词夺理型；6、思想积极型；7、不声不响型；8、消极主义型。（一）、友善外向型；特征：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默行为：●说话很多●对你表示欢迎●避免谈到生意●鼓励友善的行为●喜欢被认为亲切的●不会把握时间●不关心时间和计划如何应对友善外向型客户：●向他发问，迫使他回答是或不是●引导他谈论生意●不要离题太远●摆出认真办事的样子（二）、优柔寡断型；特征：害羞、紧张、怀疑、缺乏信心、迟疑、忧虑、易受威吓的行为：很难做决定；太注意规则；避重就轻；承诺于将来；要求保证；要求很多资料应对：●要有耐心●要肯定●处理所有的反对理由●给予许多保证●指出立刻决定的好处●指出拖延决定的坏处（三）、顽强的客户特征：坚决的、激烈的、竞争的、倔强的、自尊心强的、不信任人的行为：爱讨价还价、总是要求折扣、使你感觉他的重要性、提到竞争者给予的利益、抽嘴应对：●要有很好的准备●保持冷静和实际●注意倾听●迎合他的见解、夸赞他●要肯定（四）、万事通型特征：独断的、嘲讽的、顽固的、拒斥的、威吓的、坚持己见的、优越的行为：驳倒推销员、表现他的优越感、想要叫你怎么做你的工作、自夸与吹牛、使用不当的反对理由、时常怀疑应对：●迎合他的见解，夸赞他●接受他的批评，但要坚持自己的推销介绍●不要生气保持冷静●坚持实际●不要反驳（五）、强词夺理型特征：侵略性、易怒、冲动、易受侮辱的、自持的、坚持己见的、不得志的、紧张的、竞争性的行为：表现不感兴；排斥推销员；排斥产品；做人身攻击；向你的经理投诉；大声呼喝；试图威胁；埋怨你浪费他的时间。应对：●倾听●保持冷静●不要以个人立场处理事情●胶着与关键上●集中于同意的事物上●微笑和愉快的●以逻辑去说服，不要感情用事（六）、思想积极型特征：建设性的、感兴趣的、讲理的、果断的、智慧的、自足的、热心的、关心效果行为：提出问题、提出合理的反对理由、倾听、做有建设性的意见、下决定、实际公平的谈判者、未雨绸缪。应对：●用诚熟的态度●要诚实●执行访问的步骤●要灵敏●要有准备●不要认为同时理所当然的顾客●接受他提出的难题，并且反映得体（七）、不声不响型特征：不太容易沟通、不太容易亲近、有点象海绵、无感情的、严肃的行为：不肯发表意见、好的听者、避免回答问题、看来很吹毛求疵、不愿提出反对理由应对：●请他发问●以沉默来迫使他回答●尽可能多做事前研究●以正确的速度进行销售的步骤●尝试一种试验性的结束●要友善（八）、消极主义者特征：传统、不太聪明的、缺乏信心的、不愿冒险的、不太有想象力、受规划约束的、把改变看成威胁的、态度消极的行为：不受新思想诱惑、关心细节、提出许多小小的质疑、常提到过去、僵化的购买习惯、很难用新的发展机会来说服应对：●自己保持积极●以过去的成功为基础●确保有许多证据来支持新观念●耐心地处理所有反对理由●缓慢地介绍产品与客户交往应注意的问题必须擅长四种活动讲述发问倾听了解四、业务员的素质1、热爱公司和公司的产品2、工作的热情和积极性3、良好的工作习惯——勤奋4、韧性和毅力5、心理承受能力和心理调整能力6、要有经营市场的能力7、学习和思考五、如何贴近客户贴近客户满足客户需求六、客户需求类型赚钱社会地位受尊重感情好技术服务七、建立客户关系管理体系建客户档案保持电话联系经常性的技术服务经营性顾问