贾长松营销基本功---成交(完整版)

一、成交的心理准备一、成交第一：成交无处不在。——比如谈恋爱也是一种成交。把成交变成一种习惯。就是我们今后的人生当中，不停地要做成交。只有成交才能实现财富的自由。只有财富自由的人心灵才自由。这个世界上免费的东西都是一文不值。任何免费的东西你未来都会加倍偿还。第二：中国的企业要用系统去赚钱。——用体力是发不了财的。人生成交无处不在，你一定要要求别人，一定要让别人多做工作，你最好啥都不要做。这个世界上什么样的人挣钱越多呢，是劳动越少的人挣钱越多。没有成交就没有销售，成交永远是销售人员的第一使命。二、成交的两个障碍：恐惧（怕失败）例一：自己胆小、口吃，后来变成讲师。例二：暗恋女孩子不敢表白，结果变成他人老婆。我们的人生因为怕失败而不敢成交，你说这可笑不可笑？所有成交的障碍只有一条，那就是恐惧，害怕。你只要突破恐惧就可以了。不敢要求成交的核心之核心是要求。客户的消费是要求出来的。所以要敢于对客户提要求。生活中处处都需要成交，成交是一切成功的前提。三、塔木德语录：1、毁约就是在亵渎上帝。2、敢向上帝讨价还价。（任何一个人都可以成为你的客户）3、做种子的小麦不可食用。4、用钱去敲门没有不开的。5、金钱没有姓氏更无履历。（钱在谁的钱包就是谁的，拥有多少取决于你的态度）6、穿鞋就比赤脚的跑得快。（有准备永远比没准备厉害）7、让年轻人先发言。8、干活越少赚钱越多。9、迷一次路不如问十次路。10、每次都是初交。11、捐出1/10的收入。二、成交的设计制定游戏规则的人；敢于主动出击的人；提前做准备的人；永远是胜利者。明知注定会输的游戏，还会有人参与吗？所有的营销都是一种设计。销售等于人生,离婚、辞职、退役、破产、失恋、失友、断交、毁约等各种情况，都是销售的失败。一、成交的五句话定位你是认真的吗？你的承诺有多大？你过去对别人做过类似的承诺吗？结果如何？你准备从什么时候开始？二、四个相信相信任何一个客户都可以成交相信自己是一个成交高手相信成交无处不在相信成交可以改变命运三、营销四步骤第一步：找一个点挖痛苦。第二步：拿一把盐撒上伤口，围绕一个痛苦放大痛苦。第三步：检查他的痛苦，并把痛苦放大到极致。第四步：给出治疗方案。“我有一个东西，只需要两百块钱可以治好这个伤口，你要吗？”所有的人都是因为被刺痛才消费的。三、面对拒绝一、成交的两种形式会议成交（地位、尊严等要求公开性）面对面成交（特殊私密要求情况下,容易成交）二、不能成交的原因1、不清楚。卖东西不要卖面，要卖点，卖面容易使人搞不清楚。例如：奥迪汽车只卖科技，奔驰汽车只卖尊贵，宝马汽车卖操控。农夫山泉有点甜，依云是阿尔卑斯山脉的原装水….2、不相信。解决不相信最好的办法是客户见证。公司永远没有第一个客户，第一个客户之前也是有客户见证的。一开始你可以通过免费消费来取得客户见证。3、不值得。三、失败的三种情况没有准备没有设计（成交的诀窍：一步一步让客户说YES，让YES成为习惯。）不主动做庄家（任何一个成交都是庄家的游戏。）四、成交观念任何一个成交都是庄家的游戏要让客户作承诺。犹太人的经商法则：亵渎承诺就是亵渎上帝。这个世界本来就是不公平的，接受不公平才能得到最大的公平。拒绝等于成功——如果成交成功的概率是20%的话，那么遭到四次拒绝就会成交一个客户。如果成交一次赚100元钱，那么遭到一次拒绝等于赚25元。所以，不要害怕被拒绝。企业前景不是老板给的，是靠大家一起做起来的。拒绝的越多，成交得越多，拒绝得越多，成交的几率就越大。四、成交的原则一、行不行先站住位置再说。舞台有多大，心才有多大。有一种叫假设成交——告诉大家你喜欢某某，这样她就找不到男朋友了。二、成交就是赤裸裸！因为最后都要接触到钱。为成交负责到底。一个不敢成交的人是懦夫。三、一切的成交都是为了爱，你爱它因此成交它。需要做到五点:1.拒绝你不想要的客户（无质量的客户）2.爱成交的客户3.兑现你的承诺4.卖有价值的产品5.放下情感、面子、恩怨四、购买产品最重要的是两个东西1、购买态度2、购买爱五、成交觉悟：举例卖石头：一块石头在菜场上卖和在古董市场和在拍卖场上卖的价钱是不一样的举例挖总裁：七次请总裁吃饭，游玩.....没死就跟着——全国、全球，一个行业的优秀人才不超过15个。你把她放走，她第一变成你的竞争对手；第二她自己创业，第三你没有人才。万一“死了”怎么办？告诉大家五句话：让她出国；让她出嫁；让她出生；让她出家；让她出轨——就是不能让她出手。一个智慧的女人不是嫁给一个富翁，而是培养一个富翁然后再生一个富翁。一个人在不同的地方价值不一样。如果你要掉大鱼一定要舍大鱼饵。你成交的客户越大，你的价值越高，你的水平越高。没死就跟着。我们结婚、招聘、合作、营销、生子、投资、战争、条约包括死亡都是成交。成交最多的是管理，有的经理下的命令，员工根本都不接受——没有成交。你做个年度目标，员工表面嗯嗯嗯嗯，背后根本就不认同——没有成交。你拼命打你的孩子，让你的孩子去吃饭，孩子果然吃了，但内心是排斥的，这也叫不成交。不成交的成交，最终是非常可怕的。六、案例我和一个朋友一起去到奥迪店里面去买车，我一到店里面就生气，因为没有人来理我们。后来我说来个人，最后来了个非常漂亮的女孩。我是买主，我老婆也是，但是她名片拿在手上，从头到尾都没有递到我们手中，你说失败不失败？然后我们问什么她回答什么，问什么她回答什么。后来我说小妹妹你在旁边看着，我给你做十分钟业务员。于是我站到门口等着。请大家记住，一个人你要让他和你成交，不是你长得帅，也不是你有多大能力，而是你先让他相信你。如何让他相信你？——你要变成让他相信的那种样子。你是相信一个态度好的人还是一个态度差的人？你是相信一个面带微笑的人还是一个冷若冰霜的人？你是相信一个主动的人还是一个被动的人？你是相信一个赞美你的人还是一个极度批评你的人？我站到门口，欢迎光临的鞠躬至少是90度。第一个来的是一个老先生，加一个老太太，加一个小伙子。请问，谁买车？谁出钱？谁是我成交的对象？老头儿。——永远记住：谁出钱成交谁。第一时间上茶，上茶以后我说请这个柜台。因为他们展厅里面有R8、TT、Q7、A4、A6、A8。请问，直接奔向哪个展台？直接奔向A6。为什么呢？因为买A8的人，一般不在4S店买，一般不自己去买。所以，自己去买，又是老头儿，他不会买A4，Q7、TT、R8跑车他都不会买，所以就直接拉到A6。我说这位先生，我相信你看A6已经看了好多遍了，他说是是是。你看了好几家了，他说是是是。我跟他讲：“买奥迪A6的人有两种，第一种是当官的人，第二种是有钱的人。”后来我发现凡是买车的人都是这两种人。我和老先生说奥迪车是全球125个国家元首的座驾，安全性能最高的，最高科技的产物，因为它的变速箱是七级无速的，同时它的发动机是FSY和TSY，是电喷的，它是全球最先进的车。我说所有奥迪车的车主，他们有一个共同的特点，就是他们明白什么叫决策是一种力量。我说你今天买吗？他说我还没想好。我说你准备想什么？他说我在想价格。我说这个车现在没有优惠，你到哪里都没有优惠，你还准备想吗？我就有一种假设，你就是开奥迪的，因为你这种人就是开奥迪的，你不用再开其他车了，开其他车就不是你。他说我在想装饰的问题，我说装饰送你。他说我想一下要不要换真皮座椅，我说真皮座椅送你。他说我想一下走保险的问题，我说在这个店里面上保险，马上优惠三分之二。他说我想一下保养期，我说保养期两年免修。我说你还想什么？他说我在想我的钱够不够，我说你兜里面有多少钱？我说把钱包拿出来。这叫什么？——要求。你要敢于要求。我说把钱包拿出来。哎，他就把钱包拿出来。我一看有两千块钱左右。我说老妈妈你把钱包也拿出来。老妈妈随手就拿了出来。——成交是一种习惯。我说小伙子，你把钱包也拿出来。最后我说把钱合到一起，合到一起大约有一万块钱左右。我说你们所有的信用卡都拿出来，他们就把信用卡拿出来。我说今天刷卡，POS机，有多少刷多少。这三人就一直不说话，我让做什么就做什么，五分钟之内就把这个客户现场交了钱。我说你交完钱赶快去提车，他说为什么。我说你再考虑三个月，你还是买奥迪车，你既然考虑三个月还是买奥迪车，你知道不知道你开奥迪车你只开五年？小伙子不理解，说为什么？我说你五年后肯定换Q7、A8、7系、奔驰S系。他说为什么？我说你相信能开那种车，你现在先把奥迪A4开讨厌了，再换更高级的车。你三个月你没车开，你到时候还是交这么多钱，好多人买房子就是犹豫犹豫，犹豫到这儿来了。小伙子说：“是啊，我要早开，早开比晚开强。”于是，五分钟，现场刷卡。后来，他们是有钱的，卡里面的钱是几十万的，直接全款，根本不存在定金这一说。这个小女孩看了就傻了，她只说了一句话：“你也没用什么高明的技术啊。”——营销根本就不用什么高明的技术，营销的本质就是克服恐惧，敢于要求。你只要有要求就有结果，怕什么拒绝。拒绝我再来，拒绝我再来，拒绝我再来，中国有的是人。又过五分钟，又来了一个女士。大家说女士会不会买A6？不会。这个女士拿的是LV的包，穿着高档的皮鞋，烫发什么的。我一看这个女士肯定买三种车，第一种，奥迪A4，可能是红色的。或者说TT，R8。想评价她在什么地方买什么车，一定要看她的职业，除非她爸爸特别有钱，她老公特别有钱她都不会开R8的。我说这位女士你在干什么，她说我在开一家公司。我说这家公司干什么，她说做商标代理的。首先排除R8，可能是A4和TT。大家说我是卖A4赚钱还是卖TT赚钱？一定是卖TT赚钱。因为卖TT的话可以赚20万，卖A4的话可能就赚一两万。我说你今天想买什么车，她说我还没想好，就随便看看呗。我说你这种人就是开TT的人，她说为什么？我说不为什么，你的包是LV的包，是两万块钱一个，你的皮鞋是一千八一个，你的烫发需要一千八，所有的衣服我给她描述下来，她一身超过十万。她超过十万没超过十万，我也不知道，反正我说多少钱，她肯定是同意的。我说你一身衣服就超过十万，你再买一个30万元的奥迪A4吗？你肯定是TT啊。她说你为什么相信我是可以买TT的？我说我有四个相信：第一相信你一定会买奥迪车；第二个相信你一定会买奥迪TT；第三个相信你一定会买我的车；第四个相信你一定因为买这个车而改变你人生的命运。因为一个人的车决定你交往的朋友的素质。你买奥迪TT和买奥迪A4的朋友圈绝对是不一样的，你喜欢车友会吗？她说我喜欢。我说我告诉你车友会A8的车友会和A4的车友会和QQ的车友会和夏利的车友会的档次和素质是有天壤之别的。我说我开奥迪A6你知道我得到什么吗？我实话告诉你吧，我开奥迪A6去唯一的一次去参加车友会是我人生最低谷的时候，我外债一百多万，我在临离别的时候给大家讲：“我现在没钱，谁相信贾长松，谁借给我钱，我30天还三分之一，60天还三分之二，90天还全部。”我第一次参加车友会，借60多万块钱。后来两个多月就还掉了。我为什么能第一次参加车友会就能借到60多万元钱？你参加夏利的车友会你能借吗？你能借到600元就已经不错了。她说这位先生你别讲了，我今天就一定奥迪TT了，后来我说你带了多少钱？因为这个女士没有带那么多钱，所以她交了2500元定金。五、成交前的准备一、营销的三个基本法则：1、由自己坐庄(让自己成为权利方，不按套路出牌)2、设计和策划3、准备充分二、如何解除对成交的抗拒1、客户的见证2、唯一性3、财富的价值4、建立信赖三、最关键的两个环节挖掘客户的需求要立即成交四、毛利润10%的生意没什么人做，20%部分人做，100%很多人做，300%违法做，1000%用命做。五、成交前的五项准备1、达到巅峰状态2、准备好你的底线3、罗列出抗拒的可能性4、要有强大的客户见证5、了解客户信息六、成交观点把名片递出去也是一种成交。营销的本质是一种情绪的传递。营销到最后它的本质就是一种强奸。当你的身体状态不好的时候，不要出去做成交。不要做决定人生的决策。产品越涨价越好卖，越贱卖越难卖。价格要涨才能调动客户积极性。中国解决房产危机的唯一办法就是涨价。当一个公司只有靠降价才能卖得动东西的时候，这家公司是没有力量的。七、营销的本质：1、潜意识销售2、不可抗力的成交理由3、风险转移六、潜意识销售一、观