服装订货预算分解

订货预算分析流程规范什么样的生意最赚钱?•周转最快的生意最赚钱•在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱.•“其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是：•如何将东西卖得更快？因为：•转=赚•赚=转•周转讲究的是速度企业的本质是执行，生意的本质就是周转公式•期末库存＝起初库存＋当月到货－当月销售•平均库存＝(起初库存＋期末库存)/2•折扣率＝净销售/零售吊牌额•毛利润＝净销售－零售金额×折扣率•周转率＝净销售/平均库存•买货金额＝期末库存－起初库存＋销售预测/折扣率•售罄率＝销售/期初库存•毛利率＝毛利/收入＝(销货折扣－进货折扣)/销货折扣•毛利＝收入－成本•成本＝零售吊牌×折扣/1.17•库销比＝（期初库存＋期末库存）/2/销售/折扣率•资金周转率=销售额/平均库存（库存和/库存单元）坪效=净销售额/净销售面积资产收益率＝利润率×周转率周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）•公式•售磬率＝销售数量／期初库存数量•周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）•月度库销比＝（月初库存+月末库存）／２／当月吊牌额•毛利＝净销售额－净销售成本•毛利率＝（不含税售价－不含税进价）／不含税售价＊％•平效＝净销售额／净销售面积•交叉率＝毛利率＊回转率•回转率＝销售额（平均）／平均存货•动销率=销售SKU/(月初SKU+到货SKU)•买货效率=品类买货%/品类销售%•货品重合度=订购深度排行(个数SKU)/销售深度排行(个数SKU)•折扣率=销售额/吊牌额•库存年龄=(库存年龄*库存占比)的和坪效是用来分析一个商店或产品类型单位面积的销售和利润•每平方英尺的销售净销售额/所占的平方面积=单位面积的销售额根据销售额比例分析面积某些类产品净销售额/总业务销售额*总商店面积=该项产品所分得面积单产算法订货总量=已开店订货量+计划新店订货量已开店订货量＝平均单产×店铺数量（渠道数量）×经营周期/折扣率＋单产增加×目标库销比×渠道增加数量计划新店订货量＝新店渠道数量×目标销售量×平均销售周期/折扣率＋新店销售×店铺数量×目标库销比订货总量预算的测算----直接测算法在库存结构基本合理，清货幅度正常的地区，我们推荐用以下的直接测算法：订货总量=已开店订货量+计划新店订货量已开店订货量=已开店本季实际销售合计*(1+年增长)*进销比（或者直接/折扣率）计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损)*预计开店完成率•因为库存结构合理，清货渠道稳定，清货幅度正常，意味着已开店铺销售能力稳定，因此在总量测算时，可以直接以店铺当季的实际销售作为测算依据，不用考虑订货季在全年的占比问题，这样比较直接、合理。•增长的测算，应该参考当地GDP增长，开业一年以上稳定店铺的历史年销售增长，有无店铺改造计划等因素，根据区域不同，建议做10%-35%的取值(总量，非单店)。•进销比的测算，进销比=1÷折扣率。应该先查询财务报表，取得年折扣率，以此为基础，参考当地的利润平衡点和滚动库存做调整，调整原则是：利润平衡点较低的，进销比可略加高，反之调低；滚动库存较小的进销比可略加高，反之调低；调整范围控制在0.5个点，取值范围在1-1.2个点。订货总量预算的测算-直接测算法例：X地区销售稳定，04年和05SP的实际折扣率为88%，地区利润平衡点为83%。以下是其部分销售数量及发展计划，请使用直接测算法预估大致的订货总量(单位：万元)店铺名称SP04销售合计SP05销售合计SP06销售预测备注XX专卖50.0060.00计划05年10月改造SS商场30.00GB商场70.0090.00JS专卖150.00180.00HH商场36.0048.00AA专卖计划05年12月开业，月销售20万元合计306.00408.00•实际当季销售额=408•增长率：SP05比SP04实际已开店铺的总体增长为24%，考虑到有一家店有改造计划，建议增长率设为25%•进销比：04年及05SP的实际折扣率为88%，转为进销比=1÷88%=1.14，其利润平衡点为83%，为了目标利润率能从5%提升至6.3%，因此建议06SP进销比为1.12•计划新店订货量=20*3个月=60•预估订货总量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.4订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法在库存压力重，当季清货幅度大的地区，因为当季实际销售额会因为折扣销售而虚增，我们推荐用当季货销罄测算法计算订货总量：订货总量=已开店订货量+计划新店订货量已开店订货量=已开店本季当季货销售合计*(1+年增长)÷目标季销罄率计划新店订货量=新店预计季销售合计*进销比(或÷毛利折损)*预计开店完成率•此计算方法与直接计算法不同的地方有两点，一是销售基数以当季货销售为准，二是提出了目标销罄率的概念。此方法同时适用于生意稳定地区检验已开店订货总量测算的正确于否条件：1：07年春季销售100万中，其中07年春季商品销售60万；2：售罄率50%；公司要求售罄率达到55%3：08年春季没有新的渠道计划；4：预计08年销售整体增长40%；订货预测=60*(1+40%)/55%=153订货总量预算的测算-当季货售罄率率测算法•计划销售￥1000•计划的月初库存￥900•降价￥100•月末库存￥1100•库销比3：1•买货金额=￥1300订货总量预算的测算-库存补差测算法用于各区域店铺库存相对比较缺少的区域（严格按照库存来算的）大类比例的测算方法计算当季货销售中分大类的销售占比、库存占比、销罄率、月均存销比，根据以下原则进行测算：月均存销比在正常范围时(3.5-4.5)，需参考销售占比和库存占比当销售%库存%预测中的占比应比实际销售%下调当销售%库存%预测中的占比应比实际销售%上调预测中占比的调整幅度大小：销存比例越接近的幅度越小，原则上每季不超过5%月均存销比超过正常范围时，可以实际销售占比为准。例：大类实际销售%实际库存%销罄率月均存销比预测FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%订货大类预算的制定订货总量测算鞋服配大类比例计算鞋类订货总量计算服装订货总量计算装配订货总量大类比例的测算方法：鞋类订货总量=订货总量*鞋类占比服装订货总量=订货总量*服装占比装配订货总量=订货总量*装配占比鞋类订货预算的制定-各系列订货金额鞋类订货总量测算男子鞋类订货占比测算女子鞋类订货占比计算男子鞋类订货金额计算女子鞋类订货金额测算男子鞋类各系列订货占比计算女子鞋类各系列订货占比计算男子鞋类各系列订货金额计算女子鞋类各系列订货金额性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法分性别订货金额=鞋类订货总量*性别占比各系列订货金额=鞋类订货总量*各系列占比服装订货预算的制定-分性别订货金额服装订货总量测算男子服装订货占比测算女子服装订货占比计算男子服装订货金额计算女子服装订货金额测算男子上下装订货占比测算女子上下装订货占比计算男子上下装订货金额计算女子上下装订货金额性别、系列比例的测算方法同大类比例测算法分性别订货金额=服装订货总量*性别占比各系列订货金额=服装订货总量*各系列占比鞋类订货预算的制定-各系列订货数量鞋类各系列订货总量测算鞋类各系列销售均价测算鞋类各系列SKU数计算鞋类各系列订货数量鞋类各系列均价测算方法鞋类分系列SKU数测算方法鞋类各系列订货数量=鞋类各系列订货总量÷均价÷SKU数鞋类订货预算的制定-深度测算鞋类各系列深度的数量测算鞋类各系列各深度的SKU数占比测算计算鞋类各系列各深度的SKU数鞋类各系列深度的数量测算鞋类各系列各深度的SKU数占比测算鞋类各系列各深度的SKU数=鞋类各系列SKU数*各深度的SKU数占比服装订货预算的制定-主力款订货金额服装订货总量测算服装主力款订货占比计算服装主力款订货金额服装主力款：包括季节主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常规主打款(如梭织外套，针织外套，梭织长裤，针织长裤)服装主力款占比测算方法：服装主力款订货金额=服装订货总量*服装主力款占比服装订货的均价、SKU、主力款深度测算可参考鞋类SMART•S:SPECIFIC-具体，绩效考核中特定的工作指标，不能笼统。•M:MEASURABLE-可度量，指绩效指标数量化或者行为化的。•A:ATTAINABLE-可表现型，指付出努力可以实现，避免设立过高过低的目标。•R:REEDISTIC-现实性，可通过实实在在的证明。•T:TIMEBOUND-时限性，注重完成的特定时间。谈判•谈品牌时我们要遵循的几个原则：•当批发商的定货量达到品牌公司的出货量5％时，就有可能成为品牌公司的重要客户。当批发商的订量达到品牌公司出货量的20％时，就可以与品牌公司直接对话。•这样就要求我们经过努力看有没有可能做到品牌公司出货量的5％或者20％！谈房租门头的比例为宽：长为1：2卖场的比例为宽：长为1：3，1：2.5为最佳，0.5可以做仓库。卖场的比例为1：2，再往深就不会有顾客往里走，这是行业经验。更深的部分只能做库房，而仓库的价值与卖场的价值是不一样的，仓库的价值要更便宜。如果遇到这样的情况我们要主动的去谈，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不可能经营的好。商场选位置•如果是一楼，请遵循右手原则。•如果是楼上，请先看一楼的正门在哪里？EXTEXTSKU计划管理我们面临的问题：每一季各个品牌提供很多的SKU给我们选择，可是我到底应该订多少呢？我的店铺到底可以放多少个SKU呢？SKU的上市比例应该如何安排呢？不同店铺SKU分配的原则是一样的吗？1.第一种方法－销量计算法SKU计划管理销售件数＝服装销售额×时间×（1－折扣率商品）÷平均零售价SKU需求数＝销售件数÷平均深度店铺级别月平均销售某店铺销售额服装比例时间（月）平均零售价折扣率％销售总件数平均深度SKU需求数A8000002,000,00046%35150%5,35912447B5000001,000,00046%351010%2,43510244C250000500,00046%350520%1,0938137D150000250,00046%350030%483860D-150000150,00046%349550%209635SKU计划管理2.第二种方法－周转率计算法店铺级别月平均销售某店铺销售额服装比例时间（月）周转率SKU容量SKU需求数A8000002,000,00046%34500500B5000001,000,00046%33400300C250000500,00046%32.4300180D150000250,00046%32250125D-150000150,00046%31.515056店铺容量一定，假设以一年周转3次计算，每年有12个月，那么每个月就是周转3/12＝0.25次，三个月就需要更换店内75％的SKU。SKU需求数＝周转率÷12×时间×SKU容量由周转计算空间分配•第一步：净销售额/周转=平均库存额第二步：平均库存额/单位均价=单位数第三步：单位数/每平方英尺可容单位=所需面积•例题1(不考虑其他费用前提下)•鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次•库存1000斤(同时也算平均库存)•文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次•库存1000个(同时也算平均库存)•1年的鸡蛋利润和文具利润是多少?周转率是多少?鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750文具利润=(1000/(365/2))*4*365=8000=(1000*4)*2=8000鸡蛋周转率=(3*(1000/2)*365)/(1000*3)=182.5=365/2=182.5文具周转率=(10*1000*2)/(1000*10)=2=365/(365/2)=2•假设:•文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?文具利润=(1000/2)*4*365=730000刚刚利润是8000