中福在线运营管理培训-安徽修改新

1中福在线运营管理培训安徽2010年10月10日2前言„2008年初，根据财政部等相关部委要求，中福在线对发行销售管理和游戏规则做出了重大调整，包括缩短游戏时间、停销西游多彩和两款扑克类游戏、单卡单日充值200元上限以及调整游戏机理等。此后，中福在线开始出现销量大幅下滑，彩民及工作人员急剧流失，销售厅大面积停业的状况，给机构和社会带来了巨大的损失；„2009年7月16日，中福在线新游戏在7个试点省首先上线。安徽省作为第二批试点省份，开业时间较短，许多销售厅还处于市场恢复阶段，随着第三批销售厅逐渐恢复上市，许多销售厅都面临着一个问题，即如何在新形势下开展中福在线的工作？在当前，包括最早上线的一批销售厅在内，很多销售厅对新游戏的市场状况、游戏特点、营销宣传、制度管理以及未来的发展等理解都不够深刻。本教材主要对销售厅在市场恢复阶段如何开展营销宣传，保证中福在线销售厅的安全运行和健康发展提供一些思路，同时辅以全国各省市优秀的管理案例，希望能够为安徽各地市福彩中心及中福在线销售厅的管理提供一些借鉴。3目录„市场分析篇„营销管理篇„管理制度篇„未来展望篇总体概况2010年全国中福在线销量走势图4.43.66.36.97.17.27.88.38.702468102010年1月2010年2月2010年3月2010年4月2010年5月2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月销量（亿元）0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%日均销量增速销售额日均销量增速„截止到2010年10月13日，中福在线累计销量64.24亿元，发行范围覆盖全国28个省市的263个地市，投入运营的销售厅636个销售厅；连环夺宝游戏占总销量的99.39%，其余几款游戏销量仅占销量的1%不到5全国销量排行排名省2010年销量排名省最近一周销量销售厅数量单厅日销量1浙江10916648381浙江3403284463771722山东10058337572山东2702868061632993辽宁5273880383湖北1728225450493784江苏5199627964辽宁1549809827820015湖北4981864585江苏1547449842526346广东4523457946广东1446280555375667重庆2319488287安徽873468538328378福建1986354108河南745050935304109河南1904656859湖南7063602303363610河北18389430510河北6839463214652711甘肃17875579311陕西6503717214424312天津16110052612福建6376903175358713陕西15659097613重庆5999009146121414吉林14981216414甘肃5263441243133015安徽12330398415吉林47248371739705注：最近一周指10月4日-10月10日6投注行为-充值金额单次充值金额区间全国充值金额比例安徽充值金额比例0.01~20元0.2%0.2%20.01~40元0.2%0.3%40.01~60元1.6%2.1%60.01~80元0.3%0.4%80.01~100元13.5%15.8%100.01~120元0.4%0.6%120.01~140元0.3%0.4%140.01~160元1.2%1.8%160.01~180元0.7%0.7%180.01~200元81.4%77.6%7连环夺宝部分数据-局游戏时长局游戏时间22.3%71.7%2.5%1.8%1.8%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%0~10分钟10~30分钟30~60分钟60~120分钟120分钟以上平均每局140拍局游戏次数17.80%16.80%51.20%14.00%0.10%0.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%0~5051~100101~150151~200201~250251~300平均每局25分钟左右8连环夺宝部分数据-累积奖分布关数累计奖个数中奖图案不同图案累计奖个数图案个数白玉10碧玉1祖母绿382猫眼石185红宝石796绿宝石11924个图案703个，占76.8%第三关91520个图案506个，占89.2%第二关56716个图案组合第一关119目录„市场分析篇„营销管理篇„管理制度篇„未来展望篇10营销管理„在中福在线经营管理过程中，宣传、促销和服务作为最灵活多变的因素，是造成中福在线销售厅经营差异性非常重要的因素，它直接影响着彩民对中福在线的认知度和认可度，从而也直接影响到中福在线销售厅的销量。可以说，管理制度是销售厅“安全运行”的基础，而营销管理才是销售厅“健康发展”的关键。宣传服务促销11宣传活动„中福在线根据宣传途径的不同分为厅内宣传和厅外宣传；其中厅内宣传是当前中福在线销售厅宣传的重点。根据宣传内容的不同又分为公益宣传、品牌宣传、产品宣传、促销宣传等公益宣传产品宣传营销宣传途径不同内容不同厅外宣传厅内宣传（宣传资料、大厅装修装饰及服务人员宣传）促销宣传等品牌宣传12厅内宣传„厅内是中福在线宣传的主要阵地，包括宣传栏、广播、标牌、挂旗、标语、宣传品、公益文化墙等各方面要素13销售厅公益形象宣传„在销售厅整改之前，中福在线面临着各地门头不统一、区域规划不合理、博彩色彩浓厚、公益氛围淡薄的情况。市场恢复之后，中彩中心已经开始酝酿进行一次大规模的公益形象优化活动，力求主要主要通过销售厅内部软环境设计来突出中福在线的公益形象，营造温馨、舒适的公益氛围14销售厅整体3D效果图15„让彩民一踏进销售厅大门，就体会到一种被爱包围、放松、温暖、被关怀的感受。在这种环境中，彩民会保持愉悦的心情，易于接受信息，能够进一步接受我们传达的理念。关键词：幸福温暖慈善主题161、让彩民认识到：第一，这是一个公平的游戏，结果完全出于运气而不是人为操控。第二，购买中福在线除了能够娱乐，更能帮助那些不幸的人，使自己变成了一个有同情心，有爱心的人，也受到受助人群的感激和祝福。2、让媒体认识到：中福在线是福利彩票的一种，从事的是高尚的慈善事业，并且我们一直在提倡理性购买，这是值得鼓励和赞扬，符合和谐社会精神的。3、对中福在线自身：从视觉形象上摆脱被容易误解的现状，并通过形象的提升来吸引更多彩民加入。理念17整体氛围墙体表现海报表现细节表现幸福、温暖、慈善18墙体表现影壁墙正门进入，就能能看到影壁墙，作为整体内部形象传达的第一印象，要给人以鲜明的公益感受。以受到帮助的人们幸福的笑脸作为主题，数十副灿烂的笑脸围绕中福在线，意喻中福在线把幸福传播给他们，也意喻中福在线因为他们的幸福而自豪。展示墙主题与影壁墙保持一致，重复强调，达到加强印象的效果，以另一表现方式与影壁墙有所区别，避免引起视觉疲劳。红色的底色有助于吸引视线，而图片之间留出的空隙方便张贴一些爱心留言条，让彩民可以在其上进行一次“爱心互动”。19影壁墙表现20幸福，平安快乐起来哦爱心互动贴士展示墙表现21墙体展示可以加入一些文化方面的表现。1、中国古代慈善文化：把中国古代的慈善理念、名言、警句作为传播点，阐释中华文明的优秀传统，提升自身的文化属性。2、爱心互动栏：让受到帮助的人们写一些感谢的话，张贴在爱心互动栏目里，让彩民知道自己经帮助很多人切实地改变了生活。更多表现22海报表现广度表现公益的广度包括“老幼病残、鳏寡孤独”等许多人群，全面的表现这些人群受到帮助后幸福的生活状态，渲染整体的幸福、快乐气氛。时间表现从时间跨度上表现每时每刻都可以公益，春夏到秋冬、周一到周日……鼓励人们进行公益事业——“劝人向善”。特殊事件表现一些特殊的事件发生时，应该立刻做出反应，比如汶川地震发生之后，应该以该事件为主题，策划一系列海报进行传播，展示我们的公益理念。23福彩形象主题24游戏主题25公益宗旨26中福在线可以给所有人带来幸福、快乐。广度表现27以中国水墨画为表现手法，体现“一年四季都要慈善的概念”，提升文化品味：春：“雨润万物”；夏：“清风徐来”；秋：“硕果累累”；冬：“雪中送炭”。时间表现28细节表现游戏提醒“福”灯笼中国结即时贴（饮水机、烟灰缸、垃圾桶等）…………29爱心细节灯笼30爱心细节中国结31爱心细节烟灰缸垃圾桶饮水机32厅外宣传„中福在线的厅外宣传途径包括开业宣传、网络宣传、手机短讯、广播、电视、报纸、车身广告、中福在线知识竞赛、有奖竞猜等途径，其中手机短信作为传播范围广，目的性强的一种传播媒介应给与重点关注。„厅外宣传的要点是内容精确、途径直接、效果明显“中福在线”济南夏季引爆娱乐热潮都市消费新主张、视频彩票显时尚酷暑济南哪里玩、中福在线任您闯山东济南江西萍乡¾祝福短信¾中出大奖的喜讯¾累计奖池超过XX万分的短信河北唐山¾向月话费超过300元的用户发送开业信息河北保定针对个体工商业者的宣传33公益营销-举例时机性时机性是公益营销取得良好社会效果的关键因素，例如当初已成为社会关注热点的H1N1甲型流感，就可以作为中福在线时机性公益营销的突破口。营销活动“抗击甲流——中福在线关爱老人、儿童健康”购买对抵抗甲流的药品和口罩等医用防护用品，组织中福在线工作人员赴敬老院、幼儿园和社区进行捐献。其他举例：“寻找需要帮助的人”节目走进中福在线销售厅社区营销活动——“居民棋类擂台赛”母亲节慰问流塘厅所在宝安区社会福利中心老人与东部华侨城员工进行篮球友谊赛34营销管理„在中福在线经营管理过程中，宣传、促销和服务作为最灵活多变的因素，是造成中福在线销售厅经营差异性非常重要的因素，它直接影响着彩民对中福在线的认知度和认可度，从而也直接影响到中福在线销售厅的销量。可以说，管理制度是销售厅“安全运行”的基础，而营销管理才是销售厅“健康发展”的关键。促销服务宣传35促销管理„销售厅促销是刺激彩民购买，引导彩民消费方式转变的有效途径。促销途径可包括日常促销、季节性促销、节日促销以及专题性促销等。按照促销的方式一般分为体验式促销、有奖促销、奖上奖促销、赠品促销、联合促销等促销方式15432体验促销有奖促销奖上奖促销赠品促销联合促销等36举例-体验促销„体验促销主要适用于开业期间，是吸引消费者进行消费的主要手段。例如根据进入销售厅的时间、手机短信、宣传单名片等即可获得一定的体验卡。例：广州和肇庆销售厅体验促销1、广州番禺区销售厅：开业之日起一周内每天前10位入店彩民可获2000分投注卡2、肇庆：工作人员上街派发宣传单张约3万份，彩民凭中福厅发的优惠券前来试玩的前1000名彩民可获赠1000分试玩37举例-有奖促销„有奖促销是指通过抽奖、彩票知识竞赛等方式来进行促销的行为。例如：中福在线和平区庆善大街销售厅和津湾广场销售大厅为庆五一彩民抽奖活动活动细则：1、5月1日-2日晚上8点，中奖率100%2、根据奖品分为一等、二等和三等奖，总投入1万元38举例-奖上奖促销„奖上奖促销可以分为两种，一种是中出小奖额外加小奖励的措施，另一种是大奖促销。例如，青岛市奖上奖活动“新春惠彩民‘夺宝’有惊喜”活动活动规则：„自2月21日起，每天前三十名进入中福在线各销售厅且充值满200元的彩民，在“连环夺宝”游戏中，中得20000点（含20000点）以上将可获得一份礼品，每人每天限领两份，数量有限赠完为止。彩民在玩“连环夺宝”游戏时，中得符合获奖的界面后，须经销售厅工作人员确认登记，如不登记，视为自动弃奖。其他几款游戏不参加本活动。39举例-其他促销方式„除了上述几种促销方式之外，还有一些比较普遍适用于中福在线的促销方式，例如开业或者节假日赠送一些礼品，包括精美的钥匙坠、月历、水杯、正面印有中福在线标识以及“祝贺XX省XX市XX中福在线销售厅上市”字样的纪念卡等；„另外，进行综合经营的销售厅也可进行联合促销，比如，连环夺宝游戏中奖超过20000分的彩民在工作人员登记确认后，可以获得“刮刮卡”或“双色球”若干注等。40营销管理„