3312项目组-西部之行走访报告

2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment全国大店实记3312工程项目组-西部之行-走访报告贝·战2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment走访时间3月20-3月29日，历时10天走访城市4个（南宁、西安、郑州、成都）走访店数19家采访人数63人走访概述视频--5个可作为培训教材使用文稿—6份可作为企业文化传承PPT—4份可作为培训案例相片---若干基础信息走访成果2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment第一站：广西南宁续写精彩，再创辉煌2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment门店介绍背景介绍•门店质量：中等偏上；•口腔区总量：32-35万；||||||||||||||广西南城百货（城北店）2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment分销状况类别编号商品名称类别编号商品名称1舒客儿童营养牙膏40g1舒客舌刮器+牙刷2舒客儿童健齿牙膏40g2舒客儿童保健牙刷（2－5岁）3舒客绿茶清爽牙膏120g3舒客儿童保健牙刷（6－12岁）4舒客玫瑰清新牙膏120g4舒客儿童成长牙刷5舒客劲爽薄荷牙膏120g5舒客专业美白牙刷6舒客抗敏感护理牙膏120g6舒客专业护龈牙刷7舒客防蛀亮白牙膏120g7舒客专业特护牙刷8舒客亮齿白牙膏清爽薄荷120g8舒客舒适健齿牙刷9舒客亮齿白牙膏清新柠檬120g9舒客深洁护龈牙刷10舒客青竹晶盐牙膏120g10舒客莹丝柔洁牙刷11舒客白牙素闪耀亮白型11舒客超洁健齿牙刷12舒客白牙素超强脱渍型12舒客超洁护龈牙刷13舒客红花清火牙膏50g13舒客超洁适齿牙刷14舒客抗敏感护理牙膏50g14舒客深层洁净牙刷15舒客红花清火牙膏120g15舒客经典洁净牙刷16舒客高丽红参护龈牙膏120g16舒客水晶莹白牙刷17舒客白牙素祛渍特效型120g17舒客多效波浪牙刷18舒客白牙素闪耀亮白型120g1舒客时尚口清新1舒客益早立体劲白牙膏120g2舒客口清新商务型18ml2舒客益晚立体劲白牙膏120g3舒客漱口水清凉薄荷380ml3舒客益早立体清火牙膏120g4舒客洁齿牙线50M4舒客益晚立体清火牙膏120g5舒客牙线棒50支5舒客益早益晚立体清火牙膏套装6舒客漱口水250ml6舒客益早益晚立体劲白牙膏套装7舒客漱口水120ml7舒客益早立体护敏牙膏120g8舒客深层亮白牙贴8舒客益早益晚立体护敏牙膏套装9舒客牙间刷9舒客益早立体爽清牙膏120g10舒客益晚立体爽清牙膏120g老品牙膏18SKU11舒客益早益晚立体爽清牙膏套装新品牙膏14SKU12舒客益早儿童护养牙膏40g牙刷17SKU13舒客益晚儿童护养牙膏40g工具类9SKU14舒客益早益晚儿童护养牙膏套装合计58SKU老品新品牙刷工具类2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment门店陈列全局图2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment品类构成33.26%19.76%39.11%7.88%2月品类占比牙膏老品牙膏新品牙刷工具类类别销售额占比牙膏老品49810.6333.26%牙膏新品29586.8519.76%牙刷58562.7539.11%工具类11793.237.88%合计149753.5100.00%2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartmentTOP10单品分析•2月份品类单品名称销售占比排名牙刷舒客莹丝柔洁牙刷7.62%1牙膏舒客白牙素祛渍特效型120g5.59%2牙刷舒客舌刮器+牙刷5.58%3牙膏舒客白牙素闪耀亮白型120g5.44%4牙刷舒客舒适健齿牙刷3.84%5牙刷舒客超洁护龈牙刷3.55%6牙刷舒客儿童保健牙刷（2－5岁）3.22%7牙刷舒客专业美白牙刷2.77%8牙膏舒客防蛀亮白牙膏120g2.73%9牙膏舒客益早立体劲白牙膏120g2.72%106款牙刷+3款老品+1款新品2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment门店销量走势（2011.08至2012.02）¥151,472¥184,639¥194,731¥148,821¥153,515¥160,756¥149,753¥0¥50,000¥100,000¥150,000¥200,000¥250,0008月9月10月11月12月1月2月持续稳定在15万左右的平台销售进度2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment如何持续稳定在15万平台南宁视频2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment资源篇2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartmentNO1：资源抢占计划资源抢占计划两年协议：2011年4月：保底500万/年（提前一个月完成）2012年3月：保底700万/年|||||||||||||||||资源：端架2个地堆2个（1mx1m）包柱2个其他2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment保底目标700万/年卖场门店资源建立经销商、卖场、团队信心，共同推动舒客销售；700万/年的销售额，促使卖场愿意给到舒客更多的资源；签订协议，固化门店资源，便于品牌输出，提升销售；保底目标700万/年抢占门店资源卖场建立信心抢占门店资源，固化终端品牌形象，提升销售2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment绝对优势的门店资源=门店基础多点陈列，增加消费者接触点；多点陈列，便于人员站位与定点固化终端品牌形象，提高品牌认知度提升消费者接触数量，提高成交率，推动销售2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment第一陈列面积第一：1节半，其余竞品最多一节位置第一：介于佳洁士与高露洁中间，为整个牙膏陈列面黄金位置；2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment陈列面积：一节货架54.60%37.74%7.66%品类占比牙膏牙刷工具类牙刷占总销售37.74%2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment儿童牙膏/工具类2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment堆头2个（1mx1m）2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment端架1个2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartmentNO2：终端形象建设巧妙布局，以点代面，多点陈列，遍地开花2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartmentNO3：开发资源，品牌输出2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment•免费用，我们出制作费；•建立团队信心；•加强品牌宣传力度，提高品牌认知度，降低销售难度；半年堆头（10个）包装合同2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment团队篇2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartmentNO１：固化团队／优化配置•老品组3人；•新品组3人；•牙刷组3人；•活动队员５人（堆头）|||||||||||||||人员定点分工，配合产品多点陈列，实现多点销售。编号姓名促销类型实际销售数据8月9月10月11月12月1月1杨文嫒专职88061462775972083431567206282何桂梅专职2492623933223493147933631379313杨玲玲专职1612124192228361959227569196284韦雪华专职3047682547107453————5任永芳专职130101159084383200————6莫忆娅专职42252302317793147682867——7陆秀芬专职1550212948109165751————8黄春艳专职1188813117108112405620018170619黄汝娟专职5461——————————10韦美甜专职——8233731579402430——11林丽英专职——2307————————12黄华婵专职——10365————————13农培礼专职——20534————————14施春来专职————43788813107692360515朱焕琼专职————83908046————16沈文娟专职————————160131811617彭真专职——————————2380518陈静专职————————————19陈红颜专职————————————20谭秋梅专职————————————21李欢银专职————————————合计销售金额102987171694125533151932144863160773人员配置912111187人均产出1144314308114121381218108229682012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartmentNO２：例会！细分任务•早会：制定今日目标；•店里：每人均有一张销量登记卡，记录销量明细；•冲刺会议：明确分工，制定晚上销售目标•晚会：分析完成率，总结原因；督导全程跟进，周六周日蹲点带动2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment稳定的团队+固定的资源=15万平台2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment15万平台2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment长风破浪，终将直挂云帆；金戈铁马，终将气吞万里；我们期待他们续写精彩，再创辉煌…….2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment第二站：陕西西安2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment销售打前锋神兵初长成西安—人人乐—赛高店2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment门店介绍1、背景介绍•人员配置：4人•门店资源：一组新品一组老品一组牙刷一个端架||||||||||||||2012BrandPlanningWEIMEIZI\MarketingDepartment分销状况类别编码商品名称类别编码商品名称新品1舒客益晚儿童护养牙膏40g老品1舒客儿童健齿牙膏40g2舒客益早立体护敏牙膏120g2舒客维C营养牙膏120g3舒客早晚儿童护养牙膏套装40g+40g3舒客高丽红参护龈牙膏120g4舒客益晚立体清火牙膏（120g）4舒客防蛀亮白牙膏120g5舒客益早儿童护养牙膏40g5舒客闪耀亮白白牙素120g6舒客早晚立体爽清牙膏套装65g+656舒客亮齿白牙膏清爽薄荷120g7舒客益早立体劲白牙膏（120g）7舒客儿童营养牙膏40g8舒客益晚立体爽清牙膏120g8舒客高丽花红消炎牙膏120g9舒客益晚立体护敏牙膏120g9舒客绿茶清爽牙膏120g10舒客早晚立体护敏牙膏套装65g+65g10舒客超强祛渍白牙素120g11舒客益晚立体劲白牙膏（120g）11舒客抗敏亮白牙膏120g12舒客早晚立体清火牙膏套装65g+65g12舒客抗敏感护理牙膏120g13舒客早晚劲白牙膏套装（65g+65g）13舒客劲爽薄荷牙膏120g14舒客益早立体清火牙膏（120g）14舒客玫瑰清新牙膏120g15舒客益早立体爽清牙膏1