办事处业务运营手册

MengniuarlaArlaMengniu欧世蒙牛业务运营手册2011.1.18东莞ArlaMengniu李培忠MengniuarlaArlaMengniu目录各市场基础业务工具的使用终端网点的调研终端拜访步骤MengniuarlaArlaMengniu主要客户分布图二表二卡二图使用网点分布图客户联系卡行程拜访表工作进度表客户资料卡二表二卡二图规范、追踪、评估、分析欧世蒙牛销售报表1.xls各市场基础业务工具的使用MengniuarlaArlaMengniu拜访行程表:1、规律性的按行程表拜访客户,会让客户对业务员产生信赖感。而信赖是销售的第一步。2、随时监控业务动向，防止业务员产生懒惰心理。(虎门西区)业务拜访行程表业务员：钟志雄业务员电话:[phone]星期（）序号店名店型地址店内联系人店主电话hzx-11-1好孩子LKA虎门客运站对面郑生34012394hzx-11-2虎门好孩子LKA南州路36号邓国华8401218二表二卡二图使用——行程表MengniuarlaArlaMengniu日工作进度表:挂办公室墙上，汇总所有业务员每月每天的工作目标和达成情况。二表二卡二图使用——工作进度表（）业务工作进度表（_____月份）业务人员12345678910..31总负责店数有婴儿粉的店有本品的店陈列、品项达标店计划销量实际销量万元店目标量万元店达成量新客开发指标新客达成量总负责店数有婴儿粉的店有本品的店陈列、品项达标店计划销量实际销量万元店目标量万元店达成量新客开发指标新客达成量MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:地址:电话:联系人:育儿师姓名：电话：地图编号：商店类型:拜访频率:每周次、拜访日:星期/星期拜访日期产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听1白金听3金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数竞品最差日期二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）MengniuarlaArlaMengniu1、针对业务员：客户资料卡是每个零售终端的的身份证，记录着每个单店开发后的销售过程.是每个销售人员掌握终端店的最基本数据的资料，也是市场所有数据的根源，帮助业务员熟悉区域销售情况，便于更好的建立客情关系，建立对终端店主的优质服务，如果没有真实的填写客户资料卡，那么市场所反映的数据必然是虚假的。终端业务工作也是虚假的。2、针对办事处/经销商：根据客户资料卡所反馈的数据可以让经销商清晰的了解整个市场的铺市铺货情况、产品新鲜度情况、终端店库存情况、临期品数量、竞争品牌的市场动态。帮助办事处经理/经销商针对市场现状做出科学的符合市场实际情况的决策。二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）作用：MengniuarlaArlaMengniu一、拜访分析二、库存和定单分析三、日期分析四、铺市铺货分析二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）使用效果说明：MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听1白金听3金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数竞品最差日期二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）一、拜访分析：拜访频率1、通过拜访频率的填写，可以清晰的知道业务员针对每个店的拜访频率是几天。例：此店拜访频率为每周2次MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉金装09.51109.611佳智09.71209.730经济装成人粉临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数竞品最差日期二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）二、库存和定单分析：总库存量1、可以分析出单店每个单品的库存数量和订货数量，通过每个单店库存的累加，就可以推算出整体区域的库存数量。例：此单店库存共3件，11.6拜访订货3件，合计6件。MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听109.51109.611白金听309.71209.730金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数竞品最差日期二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）二、库存和定单分析：品项销量占比2、通过对单店各品项的库存和订单量的监控，可以分析出单店各单品周期性的销量占比和整体品项销量占比，同类店型进行对比.了解单店的产品结构,可找出单店销量的增长点．例：这家宝宝店对比11月6日及9日的拜访数据，可看出此店这一周的销售情况及品项对比情况，长期监控可得出此店辐射区域内的销售状况及宝宝的年龄构成，就可有针对性的对后期的产品铺市进行规划。MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听109.51109.611白金听309.71209.730金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数竞品最差日期二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）二、库存和定单分析：客户定位3、通过跟进库存和订单量，了解单店的销量贡献，对该客户进行准确的定位，可以定义本品的主要客户。同时针对竞品的库存及单品分析，可以进行本品进店品项的调整。MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听109.51109.611白金听309.71209.730金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数竞品最差日期二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）二、库存和定单分析：产品销售周期4、通过拜访可以得到单店每天的产品销售数量,即产品销售周期,业务员必须了解每个单店的销售周期才可以使单店有合理的定单(安全库存)最终提升销量.用实际的单店销售数据来说服店老板,最终让店老板信任业务员.保证单店不出现断货现象.MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听109.51109.611白金听309.71209.730金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数11/8竞品最差日期二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）二、库存和定单分析：5、通过竞品库存数量的统计可以将我们的库存与竞品做出对比，我们是处于优势、胶着、还是劣势,以便区域主管采取相对应的操作策略，有效打击竞品。MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听109.51109.611白金听309.71209.730金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数11/8竞品最差日期09.1109.11二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）三、日期分析1、通过日期填写可以得出蒙牛阿拉产品是否存在与公司要求不符的临期品、过期品，如果存在，统计具体数量，便于统一回收。2、提高办事处在运营中对产品日期的管控，及时针对产品日期进行策略性的调整。3、了解本品与竞品的日期差异MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听109.51109.611白金听309.71209.730金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数11/8竞品最差日期09.1109.11二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）四、铺市铺货分析：单品铺市率1、通过库存及店型的对比，就能看出单店的铺市是否达标，同时可以分析出整体区域的铺市铺货比率，是否达到公司要求的铺市铺货目标。MengniuarlaArlaMengniu蒙牛阿拉乳业终端客户资料卡名称:曼玉宝宝店地址:向阳路14号电话:6782111联系人:林曼玉育儿师姓名：张青霞电话：[phone]地图编号：HL-2-12商店类型:BBD拜访频率:每周2次、拜访日:星期一/星期四拜访日期11.611.9产品名称最差日期库存订单最差日期库存订单最差日期库存订单婴儿粉白金听109.51109.611白金听309.71209.730金听1优品袋2成人粉普学生金听银发临期品数量产品销售周期竞品库存数/单品个数11/8竞品最差日期09.1109.11二表二卡二图使用——客户资料卡（样表）四、铺市铺货分析：竞品单品个数2、通过与竞品单品铺市进行对比,可以得到整体区域我方与竞品之间的强弱对比,从中找到差距。MengniuarlaArlaMengniu客户联系卡:张贴到终端客户的店里,方便客户第一时间将订单需求反馈业务人员或公司。确保因无法联系业务员产生断货现象。日期1234567业务签名主管签名日期891011121314业务签名主管签名日期15161718192021业务签名主管签名日期22232425262728业务签名主管签名日期293031业务签名主管签名当月需改善问题:二表二卡二图使用——客户联系卡（样表）拜访频次：每周几次合作伙伴店名：电话：业务员姓名：电话:MengniuarlaArlaMengniu主要客户分布图:张贴到公司办公室墙上，用于反馈整体市场主要客户的分布位置，方便在做营销活动时的选点工作，将有限的形象资源合理的分布，有利于营造整体市场氛围。二表二卡二图使用——主要客户分布图MengniuarlaArlaMengniu1、业务员每天拜访的客户所在的位置一目了然，帮助业务员缩短拜访在途时间，提高拜访效率。2、结合客户资料卡的单品