办事处运营

LOGO—1—办事处运营2013年业务/督导训练营之培训——训练营版潘有明LOGO—2—LOGO目录页CONTENTSPAGE—2—理解XX第一章XX的战略第二章理解办事处第三章LOGO—3—LOGO目录页CONTENTSPAGE—3—办事处管理第四章目标管理第五章执行力第六章LOGO—4—LOGO过渡页TRANSITIONPAGE—4—一理解XX第一章1、我所理解的。。。LOGO—5—第一章执行力知识概述—5—我所理解的XX6、重视人才的培养。7、注重团队和谐。8、行业领先的营销。9、民主的决策方式。10、数字化。1、健康、开心、用心。2、有人性的制度化管理。3、审慎的财务观念。4、追求费效比。5、重视品牌形象。理解XXLOGO—6—LOGO过渡页TRANSITIONPAGE—6—XX的战略第二章1、管理战略。2、人才战略。3、市场竞争战略。LOGO—7—第二章执行力缺失原因战略管理-管理战略解读：1：使用一致报表、电子化办公、使用OA系统完成无纸化审批、随时随地办公；2：在集团、XX公司的文化的基础上，建立办事处文化；3：建立适用，略有余地的组织架构。1，利用高科技加强信息化管理；2，加强企业文化升级改造及教育；3，调整组织架构----摘自XX集团五年战略规划建立高效率管理团队赛诺的战略LOGO—8—第二章执行力缺失原因战略管理-人才战略XX的人才战略：与员工共发共荣解读：1，办事处职位补缺优先考虑公司内部员工。2，为条件具备的员工提供调岗机会。3，员工如有福利待遇上的问题，可向经理反馈。4，办事员员工可向区域总监申请调动、调岗。1，以培训为主，外聘为辅；2，建立能激励员工上进晋薪晋级奖励制度；3，完善能安定员工的各项福利及措施；4，提供能为员工自我增值的内外培训----摘自XX集团五年战略规划赛诺的战略LOGO—9—第二章执行力缺失原因战略管理-市场竞争战略XX的市场竞争战略：不是最大也是最好的市场补缺者战略。1、形象：XX在单个城市，相比同类品牌，应做到以下几点的部分最好全部：布点最多、平均单店面积最大、店面形象最好。2、产品：功能最多、产品保健功能最强、中高档的市场价位、产品应是具有保健功能的生活用品。3、营销：XX在单个城市，相比同类品牌，应做到营销推广最先进，最有力；赛诺不求价格最低，而求推广最强。赛诺不以价格做为主要竞争能力，而以系统销售能力作为主要竞争力。4、渠道：XX主要在一、二线城市发展；百货选择为B级以上；家具城选择为连锁家具城。必须符合：“有保健作用”“中高档次”“生活用品”三个作用----摘自XX集团五年战略规划简单的说，XX不是进行价格战而是进行品牌战赛诺的战略LOGO—10—LOGO过渡页TRANSITIONPAGE—10—理解办事处第三章1、为什么设立办事处？LOGO—11—第三章怎样提升执行力3.1提升组织执行力的方法为什么要开设立办事处？4、对市场进行更高效的管理；5、让品牌有坚实稳定的市场基础。1、XX的目标是全国市场；2、XX五年后要做到13个亿；3、中国复杂的、差异化的区域市场；理解办事处LOGO—12—LOGO过渡页TRANSITIONPAGE—12—办事处管理第四章1、管理的核心诉求。2、KPI任务管理。3、费用管理。4、产品价格管理。5、直营店面管理。6、直营店导购员管理。7、督导的工作重点。8、促销活动管理。9、经销商管理。10、物流管理。11、商场关系管理。12、内部关系管理。LOGO—13—第四章执行力的理念/原则1、打造办事处系统性的销售能力；2、办事处的运转，不会应部分人的变动而发生重大变化；3、首先是追求团队的成功，其次才是追求个人的成功；4、办事处是员工共同的家；5、办事处能给公司贡献人才；6、办事处能对重点市场进行高效管理；7、最关键还是：品牌、利润！办事处管理的核心诉求办事处管理LOGO—14—第四章执行力的理念/原则1、公司对办事处的管理和考核，以KPI指标为主要依据，办事处经理对办事处KPI任务负责；办事处业务员对辖区内销售任务、网点任务、单店增长指标负责；办事处督导对导购员销售能力、店面陈列、促销活动销售负责。2、KPI任务应以年任务、月任务的方式，分解到各业务员。业务员对自己的指标负责3：业务员应把自己的指标，以年任务、月任务的方式，分解到各网点/经销商。并跟进完成。4：任务分解不应只落实到现有网点/经销商；应把部分任务分解到新开网点/经销商5：现有网点的任务，应符合可行性原则6：督导需对促销活动的销售任务负责办事处的KPI任务管理办事处管理LOGO—15—第四章执行力的理念/原则1、使用费用时，应开具发票;2、购买小件、零散物品，尽量在大型超市购买，保留小票，开具发票；3、委托导购员进行的购买，应在巡场时给导购员报销；4、能从公司领用的物品，不应自行购买；5、商场费用应尽可能帐扣，少交现金；6、费用需在发生后立即整理、贴票；当月费用最迟下月保险；7、办事处督导和业务员可向办事处经理申请备用金，需写借条。领取备用金后，自行使用、报销。办事处的费用管理办事处管理LOGO—16—第四章执行力的理念/原则1、产品进行分渠道销售：1百货渠道2家具城渠道3团购渠道4汽车渠道5生活馆；2、产品进行分类营销：1促销品2正常品3不打折品；3、办事处对现有产品，可有选择的上市；4、办事处对新产品，要按总部安排及时上市试销并主动提交反馈；5、办事处对同渠道的产品，可在本区域内分系统，分区域进行产品区隔；6、对终端的产品款式数量，应有所控制；7、新品上市必须配以相应宣传及新品培训，否则就不要上市。上市后，每周跟进陈列及销售情况，持续8周。办事处的新品上市管理办事处管理LOGO—17—第四章执行力的理念/原则1、所有正常产品不得低于5折销售；2、所有正常产品回款率不得低于4折；3、促销品可以买一送一、第2件XX折、2件/3件XX折等方式进行销售时，就不要直接5折。原则上，不允许单件产品以5.5折以下的价格进行销售；4、正常品的直接折扣，原则上不得低于6.5折；正常品在进行换卷等隐性折扣活动时，可不受此限制，但回款率原则上不得低于4.2折；5、不打折产品在非店庆或十分重大的活动时，不允许折扣。不打折产品在同一网店一年之内的折扣销售次数不得多于2次。6、不打折产品可以使用买赠的方式进行销售。但回款率不得低于5折；7、临时性大批量的非常规产品的促销，不受上述限制。但需总部批准方可实施；8、团购产品售价原则上不低于4.5折；9、床垫、薄垫类产品，应尽量7折以上销售；10、业务员设计促销活动时，应注意与激励制度的结合。办事处的产品价格管理办事处管理LOGO—18—第四章执行力的理念/原则1、专柜实用面积原则上不得低于10平米，不得超过50平米；建议在20-30平米为宜；2、本专柜导购员需进行客户回访并做记录。枕头、舒压类产品需在售后第7天左右回访；床垫类产品需在售后第14天左右回访；3、专柜需以专用的优质笔记本记录顾客资料；4、专柜进销存帐本需记录进、退、调货单号，记录满后需交回办事处助理保管。5、有条件的专柜需配置视频宣传系统；6、专柜的床位数量以2-4张为宜，不能没有床位；7、业务员对专柜的货物、账目负有责任；业务员需每月末对专柜进行抽盘。每月抽盘网点数量不得低于所管辖门店的1/3家。盘点报告需提交给办事处经理。8、任何情况下不允许办事处任何人从专柜拿走产品或物品，特别是以送人为名的。办事处的直营店面管理办事处管理LOGO—19—第四章执行力的理念/原则1、专柜定编2名导购，需设店长；2、专柜导购员的底薪在本地应处于中高偏高水平；3、专柜导购员的年龄建议为18-35岁。推荐聘用已婚且小孩已满周岁的少妇。不允许录用男导购员；4、允许各办事处每年年初自行提报本办直营店导购员的底薪标准；5、专柜的导购员招聘、入离职、考勤、岗位培训，应由业务员负责。办事处的导购员的销售技巧培训、职业培训、脊椎与健康知识培训，应由督导负责。办事处的直营店导购员管理办事处管理LOGO—20—第四章执行力的理念/原则1、督导的工作范围和工作重点：2、导购员招聘、入离职、岗前培训划归业务员负责；3、强化督导对导购员的岗位培训、职业技能培训、服务培训；4、强化督导队促销活动的全程销售跟进；5、强化督导对产品和促销成效的分析；6、强化督导驻店指导、现场销售示范功能。办事处督导的工作重点办事处管理目的：督导专注于产品、导购员销售能力、促销活动销售。LOGO—21—第四章执行力的理念/原则1、每个办事处每年的大型推广活动（例如睡眠讲座），不得低于3场；2、大型推广活动应由经理计划及策划，由经理或其指定人员组织实施。大型推广活动必须保证品牌形象；3：每个办事处每月的场外促销活动或静态展，小型办事处不得低于2场；大型办事处不得低于5场；4、小型促销活动应由业务员完成。如设有督导，则督导必须进行促销活动的现场管理；5、原则上，促销活动的总费用，不得高于活动销售额预估的10%；6、小型促销活动亦不得损害品牌形象。办事处的促销活动管理办事处管理LOGO—22—第四章执行力的理念/原则1、办事处是总部与经销商的沟通桥梁；2、经销商与厂家的沟通层级是：经销商-业务员-办事处经理-区域总监-总经理-品牌正副总监；3、在不违背公司政策的前提下，办事处需全力解决经销商的问题；4、对有培养价值的(潜在)大经销商，公司可以提供政策以外的支持；5、非重要客户，原则上不建立其与区域总监的直接沟通渠道；非(潜在)大经销商，原则上不建立其与总经理、品牌正副总监的直接沟通渠道；6、原则上不对个别经销商进行进货优惠活动办事处的经销商管理办事处管理LOGO—23—第四章执行力的理念/原则1、办事处需与物流供应商签订运费协议。规定起步价及每网点加价；2、找一个稳定可靠又有恰当实力的物流合作方，是保证运送顺畅的前提；3、定时补货、定时供货是控制成本的最好方式；4、每月进行的数据正确的出货统计，是确保合理库存的基础；5、先进先出是避免货物变质的基本要求；办事处需每月对仓库进行盘点，并留底盘点记录。对库存时间接近6个月的产品，需及时处理；6、进出有单是保全货物的制度基础。办事处的物流管理办事处管理LOGO—24—第四章执行力的理念/原则1、公关手段的先后选择：个人亲戚朋友关系--送产品--吃饭--送礼品—公司参观--送现金-香港游；2、办事处经理的主要应酬对象是总采、店长、（潜在）百万专柜主管；业务员的主要应酬对象是楼层经理、单店采购；区域总监的主要应酬对象是系统总采；总经理和品牌正副总监的主要应酬对象是核心系统总采及总采以上高层。3、与商场人员的沟通必须避免吵架；4、需注意常规的沟通，不可凡事靠公关解决；5、注意关注公关对象的解决起来物质成本比较低的问题。办事处的商场关系管理办事处管理LOGO—25—第四章执行力的理念/原则1、办事处经理需同总部保持密切的联系，有必要保持同物流组、市场部各组长、总部各助理建立良好的关系；2、办事处经理对本区域内的重大事件（喜讯、预警、坏消息），应及时向上级反馈，以争取上级的支持和帮助；3、办事处职员应每月填写月工作报告，经办事处经理审核后提交给南区总监助理。职员的每月工作，应围绕月工作报告中的计划进行。4、办事处经理应做好各项审批工作，把好关，避免本办事处的低级错误向外传播；5、办事处职员应从多方主动了解公司动态，特别是对公司的发展方向、近期工作重点、公司战略战术变动等认真理解，以使本办事处同总部协调一致【Q群、OA】办事处的总部关系管理办事处管理LOGO—26—第四章执行力的理念/原则办事处的内部关系管理办事处管理正如柳传志所言，“执行力就是积极选拔合适的人到合适的岗位上，即选好人、用好人”。1、业务员、督导需及时化解导购员矛盾（行动上的和观念上的）；创造员工增进相互了解的机会，以确保本办事处员工的团结；2、办事处经理应避免同导购员过于深入的关系，以免业务和督导的影响力受损；3、办事处各岗位工作内容分工应遵循《办事处职员工作内容列表》。4、办事处职员应对办事处经理负责；5、办事处员工之间不允许打架、冷战等对立行