最新电话销售技巧培训资料

最新电话销售技巧培训资料技巧提升训练电话销售技巧电话销售流程电销人员的要求电话营销的起源及特点电话营销的目的主要目标：根据客户实际情况确定客户需求约定当面拜访的时间确认客户签单的具体时间让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解次要目标获取客户公司及本人的相关信息约定再次联络的时间引起客户对公司、产品或你本人的兴趣同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人•一个中心成功的要素利润两个基本点技能电话技巧沟通技巧成交技巧成功心态职业化积极化目标化十大区别类型积极心态消极心态①信念不同有着坚强的理想信念，有实现梦想的强烈愿望。从不怀疑，决不动摇。鼠目寸光，得过且过，自我满足，不求上进。“雁雀安知鸿鹄之志”②目标不同始终有一个明确的目标，清晰的方向，信心十足，勇往直前，不断攀登新的高峰。目标的特征是能够量化。既无长远打算，又无近期计划，摸着石头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不出决定性的一步。③境界不同永远把帮助别人放在第一位。只有帮助更多的人成功，才是自己真正的成功。助人者自助。永远把自己放在第一位。为了自己而去帮助别人，只想上级服务，不愿自己付出。④姿态不同充满爱心，爱所以的人，包括你的对手和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包容懂得信任，严于律己，宽以待人。仇恨、敌视、把世界看得一片灰暗，只想改变别人，不愿改变自己，甚至怀疑上级利用自己赚钱。⑤决心不同一旦认准了目标，抓住了机遇，立即下决心。只有决心，才最终决定我们的成功。怀疑、担心、恐惧、犹犹豫豫，不敢下决心，徘徊不前，我再看看，我再观察观察。⑥热情不同冬天里的一把火，给人以温暖，给人以快乐和希望，具有很强的亲和力和凝聚力，善于团结人，帮助人，能迅速建立起自己的团队。冷漠、清高、别人不能比我强，“武大郎开店”——比我高的不要，缺少亲和力，与别人难以合作。⑦方法不同耐心细致，一丝不苟，永远赞美，推崇，表扬，“三多三不”是一种健康、和谐的黏合剂。批评，指责、抱怨，发牢骚，讲怪话，埋怨上级，批评下级，推卸责任。⑧习惯不同积极、勤奋，洁身自好；处世严谨，待人真诚，办事认真，举止文雅，衣着得体，给你留下深刻印象。办事拖拉，举止不雅，衣着不整，摇头摆尾，多嘴多舌，不注意个人形象。⑨思维方式不同善于接受新事物，研究新问题，善于从积极方面思考，总是积极寻找解决问题的方法，能让希望之火重燃。思想保守，循规蹈矩，不敢越雷池半步，“林黛玉刚进大观园”。不敢多说一句话，不敢多走一步路。⑩行为方式不同立即付出行动，不怕苦，不怕累，克服困难，勇往直前，能经受住挫折和失败的考验，永不言败。叫苦叫累，强调客观，遇难而退，不能经受挫折和失败的考验，永不言胜。十大区别（二）三个要素youwillyouknowyoucanyoudo电话行销的构成要素•名单---电话行销的命脉•关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等•产品---电销产品价格、内容简单易懂•需要---产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。电话行销与面对面销售的成交量对比表销售方式成交率拜访量成交件数销售成本面对面销售10%每日3访每月2-3件交通、电话、送礼、请客费用电话行销3%每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户每月成交8-12件不需要支付其他费用与传统销售的比较电话行销的特色1•电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大；•电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快；•电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著1.你必须认清电话行销的特性就是【量大、速度快】•电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略•电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率电话行销的特色2电话行销客户的接受与拒绝比例图准客户群接受拒绝3%97%电话行销的特色3•所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；•你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；•你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。1.电话行销拒绝率高千万不要太快放弃1.电话行销需要不断的自我挑战和学习2.找出这份工作的价值并说服自己电话行销的特色4•从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；•遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教组长或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。•你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个投资者更加快速的成长，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。电话行销的特色5•了解形形色色的客户及客户可能担心的问题如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题•丰富与客户的话题如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻•增加自己的可信度如：了解公司产品、行业发展状况以及趋势了解电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。目录技巧提升训练电话销售技巧电话销售流程电销人员的要求电话营销的含义及特点电话行销员基本条件•口齿清晰，音质佳•热诚、有亲和力•有同理心•认同本行业•具备一定的理解能力•吃苦耐劳具备这些条件，你就是一位称职的TSR!电话行销员的加分条件•态度积极，乐观•充满自信•学习能力强•有耐心•企图心强•自我管理佳•愿意不断挑战高目标•享受推销具备这些条件，恭喜你有成为TOPTSR的潜质!电话行销的成功要素•Knowledge专业的知识产品相关知识、行业规则。•Attitude正确的态度积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈•Skill熟练的技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧•Habit良好的工作习惯出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？----KASHKASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个最重要？对于一位新人，每一件都是重要的打底工作成功的法则1大数法则成功的法则2机会成本成功的法则3速度价值心理路程客户维护期（成熟期）成交技巧期（拔高期）谈话能力提高期（成长期）应变能力提高期（过渡期）心理恐惧期五个阶段心理路程电销流程设计原则•以产品为原则的设计流程•以客户为原则的设计流程以产品为原则•根据产品特点，分步骤的去用电话节约销售成本扩大销售额度。•对于虚拟化的部分可以使用电话沟通：比如公司服务、信誉等。•对于实体部分建议使用面对面或者远程演示。电话营销流程热情开篇需求辨识定位推荐检查核定化解分岐成交及后继跟踪CALL客流程——指南针培训部思路决定出路细节决定成败第一阶段第二阶段思路决定出路，细节决定成败第三阶段第四阶段第一阶段：了解客户基本信息，发现客户问题，探询客户需求达到的目的：相信自己1、开场白原则•吸引对方•得到有价值的信息语速、语态、语气、语调和语畅真诚、坦诚和自信五语做到提高发音准确率练习•绕口令1：–红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰飞。•绕口令2：–四是四，十是十，–十四是十四，四十是四十，–四十不是十四，十四不是四十。•绕口令3：–牛牛和妞妞–是对好朋友–牛牛去放牛–妞妞要去摘河边柳–牛牛不让妞妞去摘柳–急坏了妞妞，–吓跑了小牛。提高发音准确率练习语音语调的变化会影响意义•我没说是你偷了他的钱包。3.态势语•接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容•接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗•即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意2、八大咨询2）、仓位4）、买卖点6）、操作习惯8）、职业目的:找出客户存在的问题5）、盈亏状况3）、选股7）、股龄1）、资金量3、为下通电话埋下伏笔4、初步筛选客户，为客户分类自信冲动A类客：恩客B类客：磨客D类客：名流客C类客：牛客冲动不自信不冲动自信不冲动不自信冲动自信第二阶段：确定客户问题，解决客户问题.扩大需求，扩大问题达到的目的：相信产品需求辨识•了解需求的重要性•不了解需求的危害•了解客户的潜在需求价格产品或服务本身时间决策人还有吗•表示了解客户的需求•介绍相关的特征和利益•询问是否接受•定位推荐的指导方针–结构化—条理清晰–定制的—量身订做–精简—简短–互动的—采用对话的方式，核对–生动的—生动形象定位推荐•始终让客户参与•客户对你所说的想法远比你所说的内容重要•从检查核对中得来的消息，可以指导你如何去定位推荐•在销售谈话中，客户参与的越多，你的成交机率就越大•成交是一个过程，而检查核对是推动你接近那个过程的手段检查核定•当你解答完一个问题或分歧后–您看这个能回答您的问题吗？–这是您一直顾虑的吗？•当你提出一个建议后–这个听上去如何–这个对你有用吗•当你已经说了好几分钟时–我们已经谈论了XX，能听听您的看法和问题吗•当你结束前–对您来说很重要的那些问题，我已经都谈了吗–我能再帮您解决什么顾虑吗什么时候/如何去检查核对1、确定客户存在的问题序号问题产品1不会选股操盘精灵选股池2不会把握买卖点智能精灵3不会控制仓位策略精灵4不会把握大盘行情估值空间5不能把握政策面信息雷达6不能把握资金面主力资金、私募资金等7不能把握消息面信息雷达8不能把握技术面指南针产品的设计理念2、实战案例及绩效讲解3、试销售成功稳单技巧四种销售手段1晓之以理销售手段2销售手段3销售手段1销售手段42诱之以利3胁之以灾4动之以情运用4中销售手段4、埋下伏笔，为下通电话铺垫第三阶段：抓主要矛盾，解决主要问题达到的目的：相信公司1、主要矛盾4你们的价格太贵啦3我要和家人商量商量2我考虑考虑再说吧1你们公司有实力吗5我担心上当受骗6你们公司的售后服务好不好7你们公司产品的优势8…………2、试销售成功稳单技巧四种销售手段1晓之以理销售手段2销售手段3销售手段1销售手段42诱之以利3胁之以灾4动之以情运用4中销售手段4、为下通电话埋下伏笔第四阶段：逼单，促单1、逼单方法AddtextinhereaddtextinhereaddtextAddtextinhereaddtextinhere1）、卖活动2）、卖布局3）、卖专家4）、配合5）、优惠逼单方法……2、试销售成功稳单技巧四种销售手段1晓之以理销售手段2销售手段3销售手段1销售手段42诱之以利3胁之以灾4动之以情运用4中销售手段提问的技巧推销的过程实际上也是销售人员与顾客之间的信息沟通的过程。销售员通过从顾客处获得的信息，采用一定的方法说服顾客，并促使顾客采取购买行动。怎样在销售过程中获得顾客的信息•提问是销售过程中获取对方信息的最直接有效的办法提问的技巧－－开放式问题•开放式询问是指能让客户充分发挥地阐述自己的意见、观点及陈述事实的问题。目的是取得信息和让客户充分表达出他的看法、想法。开放式问题1－－例：•――您期望达到什么样的效果？•－－您的意见呢…?•――您的想法是…？•――您觉得怎么样..？开放式问题2－－例：•―您买香水是自用还是送礼•―您是打普通蜡还是做3M漆面护理？•－您的意思是：两个小时内希望能提车，是吗？•－您是要红色的还是黄色的车垫？•―您是先做3M底盘装甲还是先做3M隔热防爆膜，或是两项今天都一起施工？提问的技巧－－封闭式问题•封闭式的询问是让客户对某个主题作明确回答“是”或“否”目的是获取客户的确认封闭式问题－－例：•―您要不要买香水•―您做不做3M漆面护理？•－您的意思是：两个小时内希望能提车，是吗？•－您喜不喜欢红色车垫？•―您对做做3M底盘装甲有没有兴趣？提问的技巧－－指向性问题•指向性问题的目的十分清楚，也较容易回答，通常用来了解简单的宜于公开的信息。注：不适合用于了解个人情况及深层次的信息。指向性问题－－例：•－－您平时保养车都是多久打一次蜡？•－－您的车通常是在哪里维修？•－－您的车在施工中需要两个半小时，需要我们派车送您回去吗？使用此类问题时要表现出对顾客的关心。提问的技巧－－评价性问题•评价性问题主要是了解顾客对某一问题