搭建信控体系-有效防范信用风险scott版本

中国企业信用管理据信用管理公司现状调查，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70％是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式不赊销13%赊销87%N2＝65N1＝431N＝496各行业平均赊销比例（销售额为权数)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%电气文教体育交通运输医药医疗造纸电子日化金属制品服装化学原料橡胶塑料小型机械大型机械石油化工建材木材加工批发贸易食品饮料仪器仪表计算机家电纺织中国企业信用管理最完善10%较完善39%不完善51%有效样本数：431根据企业信用管理情况将企业分成三种类型：最完善：有专门的信用管理部门和信用管理人员较完善：没专门的信用管理部门但有专人负责信用管理不完善：无信用管理部门，也无人负责信用管理信用管理类型与赊销期、回款期最完善较完善不完善0100200300400500最完善较完善不完善赊销期回款期622626741567信用管理与坏帐0246810121416最完善较完善不完善坏帐占销售额的比率坏帐占赊销额的比率坏帐准备金提取比率信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的坏帐比例也可能高于统计数字，信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况客观原因：1、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。A客户经营走向衰败，倒闭破产；B扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；C买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。2、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用风险的11%。3、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：——信用风险产生最根本的原因：企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。企业赊销为什么会出现信用风险事后管理接触客户谈判签约发货收款收款失败实施细节销售过程管理环节合同过程危机处理确定信用条款选择客户早期催收跟踪管理履约保障联系沟通实地考察资信调查赊销期限赊销金额信用形式信函提示保险正确催收担保保理分析原因保持压力电话沟通实地走访欠款分析实施追讨确定方式事前管理事中管理风险识别客户信息管理风险评估客户信用分析风险控制应收帐款管理风险处理催讨拖欠帐款危机处理实施追讨全程信用管理3+1信用管理流程式的信用管理收帐流程7风险预警流程6帐务流程5合同流程3客户信息收集与评价分析应收帐款的实时分析与催收信用管理的总体把握、激励与协调授信流程212个子流程3大任务政策调整流程11争议流程10客户信息管理流程1部门协调流程9发货票务流程4报告流程8我需要一个信用管理的组织吗？信用部门设置：财务主导信用部门会计部门审计部门其他部门财务部较严的审核较少风险承担倾向独立的信用决策较强财务分析实力优势可能过于保守客户感性认识不足处理恶劣客户能力弱劣势信用部门直接客户经销商其他部门销售部信用部门设置：销售主导有利于把握商业机会了解客户迅速的反应处理恶劣客户能力强优势较弱财务分析能力目标冲突缺乏制衡劣势信用部门设置：独立销售部门信用部门财务部门其他部门高层领导专业性突出独立信用决策易于平衡统筹全盘工作优势成本开支较大人力资源缺乏劣势信用部门运作：职责财务总监或财务副总信用管理部获取信用资料分析从不同渠道获取的资料评估信用风险并确定信用额度控制信用额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款催收逾期帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施赊销总额80M80M~250M250M~400M400M信用经理1111助手0~11~32~44赊销客户200200~500500~1,0001,000职责范围信用管理部门的四个基本功能作为业务发展伙伴，积极促进达成公司年度计划信用、销售及财务部门关系-一致目的运作人员信用意识有效的帐款回收销售人员财务人员信用意识信用管理人员以销售为导向信用部门运作：目标最大可能的销售＋最低限度的货款拖延＋最少坏账n应收帐款回收天数n逾期货款n付款纠纷n坏账n定货延迟n管理成本信用管理部门组织结构及职责-Sample信用经理商账组资信组评审组资信调查专员信息管理专员客户信息调查内部商情服务信息贮存信息收集信用评审专员客户服务专员资信分析评定信用等级信用额度审定客户预测客户申请受理客户回信客户投诉处理账款监控专员应收款监控拖欠监控日常监控客户服务专员国内追收国际追收委托追收债权诉讼处理债权仲裁处理破产清理信用政策的目的及结构制订信用政策的原因制订信用政策的原则企业信用管理目标信用管理预算明确制订信用政策的原因，统一公司内部思想。各企业制订信用政策的原因有很大差别，例如：扩大销售、占领市场、扩张政策、竞争策略、减少坏帐损失、缩短应收账款回收期、减少利息损失、规范服务质量，改善保守或盲目的销售政策等等。信用管理目标包括：指标类：年度总销售额和赊销总额指标、坏账率指标（坏帐率计算方法）、逾期账款率指标、DSO水平指标、账龄结构指标等；并计算出年度信用管理综合效益。综合效益值是确定值，其他指标是参考值，如果可达到更好效果，可在授权下修正一些指标。信用管理目标还包括：建立完整客户档案、信用额度评估体系、应收账款管理体系、账款监控和追收体系、计算机信用管理系统、客户服务改善标准等。信用预算包括一般预算和特殊预算两种。信用政策覆盖内容企业信用管理政策信用政策总方针松紧度年度信用指标客户分级管理与动态升降制度部门考核指标（单数据指标，综合考评指标）内部信用管理制度（内外信用管理手册）限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）折扣（针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）前紧后紧型——紧缩型前松后松型——宽松型前紧后松型——较宽松型前松后紧型——平衡型年度赊销额（利润对比法）年度坏账率（指标达标法）账款逾期率、回收成功率（指标达标法）DSO和账龄结构（指标达标法）信用标准信用政策类型保守型政策温和型政策开放型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。不同客户群的信用政策定位Ⅰ有管理的宽松型信用政策Ⅱ严控型信用政策Ⅲ均衡型信用政策Ⅳ紧缩型信用政策新客户Ⅴ谨慎型信用政策