中华讲师网-丁兆领：店铺营销管理与业绩提升训练营

LOGO店铺营销管理与业绩提升训练营主讲嘉宾：丁兆领LOGOPage2丁兆领先生介绍★中国店铺营销专家★时尚品牌管理顾问★中国服装经理人网总策划★国内服装订货会、招商会专业讲师★09年被评为“全球500强华人讲师”★广州钡特咨询管理机构高级讲师★畅销著作《导购销售必杀技》《店长管理杀手锏》《店铺服务攻心术》《旺铺运营大玄机》《导购这样说才成交》等作者LOGOPage3第一章如何应用目标管理提升店铺业绩LOGO店铺管理者的成功心态允许店员犯错内心关怀店员店长的心态能做重复枯燥的事对店员耐心教导保持笑容笑容是复制出来的微笑是沟通出来的积极耐心开朗包容坚持目标渴望成功面对挑战LOGO提高店铺利润的途径提升店铺的销售额降低店铺货品成本或销售成本LOGOPage6成功就等于目标美国潜能大师伯恩.崔西LOGO什么是目标管理Page7•目标管理-----------是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。•目标管理是一种以结果为导向的管理方式，关注目标的实现，但要注意操作不当容易产生短期行为。LOGOPage8销售目标订立工作表当天目标：时段目标：至目标实际完成至目标实际完成至目标实际完成总件数：重点产品数量目标：附加推介重点：产品:附加率:分类产品目标：衣服：配件：其他：LOGOPage9销售指标的制定方法预算年度保本销售额根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划根据当地的季节拆分季度销售计划根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务或根据往年同期销售数据来制定销售计划LOGOPage10如何设立目标一、目标要明确可以确定有一件事必须改善或维持二、目标易于评估目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量三、目标要合理设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单四、目标相关性要授权五、目标设定及时性当前最急待解决的问题应成为我们的主要目标LOGOPage11年销售指标分解月目标季度目标周目标天目标时段目标计划的控制和管理(3+9/6+6)销售预测管理销售日常活动管理行动的落实LOGOPage12目标分解技巧分解目标原则:1、参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标LOGO•一定要提高成交量•要让店员开始积极起来了•把团队建设好•尽自己最大有努力达成本月目标•争取让问题店员有较大的改善•培养几个销售高手Page13无效目标LOGO目标可行性评估•某MBA课堂，有个同学举手问老师：老师，我的目标是想在一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标呢？•老师便问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”老师又问：“那你知不知到要通过哪行业来达成？”他说：“我现在从事保险行业。”老师接着又问他：你认为保险业能不能帮你达成这个目标？他说：只要我努力，就一定能达成。•“我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力”•根据我们的提成比例,100万的佣金大概要做300万的业绩。•一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。“每一天8300元业绩，大既要拜访多少人。”老师接着问他：“大概要50个人。”，那么一天要50人：一个月要1500人；一年呢？就需要拜访18000个客户。•这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户？”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访。你平均一个人要谈上多长时间呢？”他说：“至少20分钟。”“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路途时间。请问你能不能做到？”他说：“不能。老师，我懂了。这个目标不是凭空想象的，是需要凭着一个能达成的计划而定的。”•计划是目标的度量仪，策略和资源将产生巨大影响！Page14LOGOPage15练习去年同期月度销售额:万今年增长比例:%增长幅度:万本月促销促进生意增长比例:%增长幅度:万本月业绩指标:万LOGOPage16第二章店铺分级管理策略LOGO店铺管理的细节Page17店铺绩效评估店铺服务管理顾客管理店铺资讯管理店铺促销管理店铺商品管理店铺人员管理店铺营运管理系统管理LOGO店铺分级管理的目的？？1、在营销管理中有效的实施单店管理，不断促进各级店铺的销售能力2、有效的诊断和评价各地区（分公司）店铺的管理和运营水平3、及时发现优秀的A级店铺、及时总结成功经验和运营模式、及时推广4、发现后进店铺，有针对性挖掘其潜力，促使业绩提升5、及时发现无效店铺，快速处理；减少品牌损失6、在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺7、由于优秀的A级店铺快速展开分销业务，可成为公司市场预测的触角Page18LOGO店铺分级管理的意义店铺的差异是客观存在的不同的店铺应匹配不同的资源不同的店铺管理的重点不同店铺分级管理是精细化管理的体现Page19LOGO店铺分级与定位A类店：城市第一商圈的最重要商场和街铺，一般也是销售最高的店铺，或有较大市场潜力的店铺，同时店铺形象是最高级别，最好有较大卖场面积。B类店：城市第一商圈的比较重要位置的商场和街面店以及第二商圈的最主要商场和街面店；销量位居公司前列；最好也有较大卖场面积C类店：城市第一商圈的边缘位置的商场和街面店；城市第二商圈的非最主要商场和街面店；城市社区店；销量在公司位居中等或中等以下D类店：折扣店Page20LOGO店铺分级与定位Page21店铺销售占比货品结构店铺定位作用A40%新货品90%以上,商品更新快货品系列齐全，时尚系列,高档价位代表品牌领先时尚，实现商品最大利润B30%新货品80％以上，同时与A级店货品互补基础常规类产品,中档价位适合大众，配色系列提高应季货品消化，减少库存，创造利润C20%60%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品基础跑量系列，常规系列降低库存;加速资金周转D10%折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费1）A店可以是1家以上2）D类店数依据实际商品运转情况而定3）保持店铺金字塔结构是店铺分级管理的基本前提，保持各级别店铺货品在规定时间内的快速、成系列流动是店铺分级管理的基本原则LOGO订货策略与原则Page22A类店B类店C类店D类店订货金额超出正常预估实际销售的20%到30%订货金额等于正常预估实际销售订货金额为正常预估实际销售的50%到70%不用订货LOGO订货策略与原则Page23店面级别货品级别A类店A类、B类、C类、D类B类店A类、B类、C类C类店A类、B类A类产品：主力畅销款B类产品：常规基础款C类产品：陈列补充款D类产品：形象展示款LOGO货品流转原则月末，新货到店之前，库存30%的货转入B店和C店，当中有全部已上市三个月的产品和部分已上市二个月的产品，上市二个月的产品售罄率低于50-55%的将会被转出如果上市一个月的产品有没达到30-35%的售罄，原则上也应进行转出再从B店和C店调回部分已上市一个月的产品，此部分产品是A店售罄比较高的产品保证新货到店前库销比为2，新货到店后的库销比为3Page24A店：LOGO货品如何流转？B店和C店以此类推D店接受所有C店流转下的货品Page25LOGO店铺结构的适时调整当店铺分类达不到金字塔结构，会造成货品运转不畅，因此在店铺开发上，要进行所缺级别店铺的开发根据街区图，找到所需新开店铺的目标区域各个级别店铺的定位并非一成不变，如果低级别店铺库销比持续偏低，说明店铺有潜力升级为上一级店铺。如果店铺升级，整体店铺架构要求重组成金字塔形架构，又会造成个别级别店铺数量不足，形成新的开店机会。因此，店铺开发要与店铺架构完整相统一Page26LOGOPage27第三章店铺商品管理策略LOGO产品生命周期Page28导入期导入期成长期成熟期衰退期ABC成长期25%－30%的上升／周成熟期10%－15%或基本不增长衰退期10%－15%／周下降死亡期LOGO根据产品生命周期理论，产品的销售时间，可以分为导入期，成长期，成熟期和衰退期1、导入期：新产品上市，消费者有个接受过程，销售较为缓慢。２、成长期：产品经过一段时间后，销售快速增长，这个时段也是最容易出现断货的时期。３、成熟期：此时市场成长趋势减缓，产品已被大多数潜在购买者所接受，销售量会逐渐达到高峰４、衰退期：产品销售量开始衰退，直至退出市场Page29LOGO不同销售阶段应采取的策略导入期—观察哪个产品好卖成长期—把握好畅销产品的补单成熟期—调整衰退期—促销处理Page30LOGO库存处理的原则库存并不是靠促销处理，而是靠中途监控，并消化掉。Page31LOGO滞销货品的销售策略重点陈列主力推荐促销推进Page32LOGOPage33总结生意好坏看利润商圈好坏看客流量服务质量好坏看老顾客回头率陈列好坏看货品组合与连单率销售能力好坏看成交团队战斗力好坏看人效货品结构好坏看库存占比销售培训的好坏看提升了多少业绩LOGOPage34感谢观赏