第10讲经营规划和销售与运营规划--企业运营的核心

第10讲：“经营规划”和“销售与运营规划”1经营规划和销售与运营规划一、ERP计划层次二、经营规划（BusinessPlan）三、销售与运营规划什么是销售与运营规划制定销售与运营规划销售与运营规划报告销售与运营规划的评估——资源计划2一、ERP计划层次3企业管理的五项基本职能【周三多教授的观点】4决策组织领导控制创新企业管理的四项本质功能【教材的观点】计划组织激励控制5计划是企业运营的核心，没有计划就没有控制在市场竞争越来越激烈的情况下，企业要生存、要发展就必须面对市场很好地计划自己的资源和各项生产经营活动。6ERP计划层次78经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo划分计划层次的目的：①为了体现计划管理由宏观到微观，由战略到战术、由粗到细的深化过程。②为了明确责任，不同层次计划的制订或实施由不同的管理层负责。9经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo每个计划层次都要回答三个问题：①生产什么?生产多少?何时需要?②需要多少能力资源?③有无矛盾?如何协调?10经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo任何一个计划层次都包括需求和供给两个方面，也就是需求计划和能力计划。供需矛盾是企业最基本的矛盾，需要进行不同深度的供需平衡（制造业基本方程）。ERP系统紧紧抓住供需平衡这个最基本的矛盾，并根据反馈的信息，运用模拟方法加以调整或修订。11在ERP系统中，上层计划是下层计划的依据，下层计划不能偏离上层计划的目标，从而整个企业遵循的是一个统一的计划。12经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo二、经营规划（BusinessPlan）经营规划表述企业的愿景（vision）。13经营规划是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：产品开发市场占有率质量标准技术改进，企业扩充员工培训和队伍建设销售收入和利润……14经营规划是企业的总体目标，是各计划层次的依据。执行过程中有新的情况，下层计划只有反馈信息的义务，而无变更经营规划的权利；变更经营规划只能是企业高层领导的职责。15经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo三、销售与运营规划1、什么是销售与运营规划2、制定销售与运营规划3、销售与运营规划报告4、销售与运营规划的评估——资源计划161、什么是销售与运营规划在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本的目的连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”；管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。1718经营规划销售与运营规划主生产计划物料需求计划能力需求计划可行否?执行能力计划执行物料计划YesNo在ERP系统中，“销售与运营规划”有两个基本的目的连结“经营规划”与“详细计划和执行过程”；管理所有的下层计划，包括主生产计划和更详细的计划。“销售与运营规划”是企业高层管理对ERP系统的主要输入，也是企业高层控制和管理企业的操纵杆。191、什么是销售与运营规划销售与运营规划的制定涉及两个相关的过程对每个产品族制定销售规划对每个产品族制定生产规划20把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多。21销售规划销售规划是对产品族总需求的预测。22生产规划（PRODUCTIONPLAN）为每个产品族建立适当的生产率根据产品的不同，生产率的表述也不同；可以是“每周×××辆小轿车”，“每月××台机器”，……。生产率不为单项产品指明具体生产批量的时间和数量。23生产规划的典型特征计划展望期至少为12个月，定期更新。计划对象为产品族。需求是浮动的或季节性的。在计划展望期内工厂和设备固定不变。要满足多项管理目标，如低库存生产的高效率高水平的客户服务良好的员工关系等。242、制定销售与运营规划25制定“销售与运营计划”要涉及到企业的生产计划方式。26最基本的企业生产计划方式有两种：面向库存生产（MTS：MaketoStock）面向订单生产（MTO：MaketoOrder）27最基本的企业生产计划方式有两种：面向库存生产（MTS：MaketoStock）是一种在接到客户订单之前产成品已经完成的生产环境，客户订单由库存直接满足，而生产订单是为了补充库存。面向订单生产（MTO：MaketoOrder）是一种在接到客户订单之后才完成产品生产的生产环境，其最终产品通常要由客户的特定需求来确定。28生产规划的两个公式销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量MTS：生产规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量MTO：生产规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量两个公式可以统一表示为：生产规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整29生产规划的策略追逐策略（ChaseStrategy）均衡策略（ProductionLevelingStrategy）混合策略（HybridStrategy）3031需求/生产时间数量追逐策略：在任何时候都按照市场需要的产品数量来生产。32需求生产时间数量均衡策略：依据市场的平均需求，持续地生产同样数量的产品。33需求生产时间数量混合策略：使用使得生产总成本最小的混合策略，既能提供所期望的服务水平，生产上也表现出相对的均衡。讨论：生产规划策略的优缺点？追逐策略（ChaseStrategy）均衡策略（ProductionLevelingStrategy）混合策略（HybridStrategy）34优点缺点追逐策略•需要多少，生产多少，几乎保持零库存，可以减少盲目和浪费。•能更好地满足快速变化的市场需求。•对需求量的预测有一定的滞后性。•控制成本较高。•产品质量难以保证。•生产能力闲置。均衡策略•生产量可以按原计划保持稳定不变，计划性强。•库存控制简便易于实施。•市场需求量小时，会有库存积压，增加了库存成本。•市场需求量大时，会导致供不应求，降低了可以获取的利润。•容易错过一定的市场机会。353、销售与运营规划报告一般由三部分构成：销售规划生产规划库存计划或未交付订单计划36销售与运营规划报告销售规划：（1）计划需求和实际订货信息；（2）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。37销售与运营规划报告销售规划：（1）计划需求和实际订货信息；（2）按承诺的发货日期列出的客户订单信息。这两类信息对于销售规划过程是很重要的，通过它们的监控来实现对销售规划的有效控制。38销售与运营规划报告生产规划（1）计划生产率和实际生产率（2）实际生产率和计划生产率的偏差39销售与运营规划报告生产规划（1）计划生产率和实际生产率（2）实际生产率和计划生产率的偏差生产规划是生产能力分配的基础，是计算库存水平和未交货客户订单的依据。40销售与运营规划报告库存计划或未交付订单计划评估和管理产品族的库存的信息评估和管理产品族未交付的客户订单的信息41销售与运营规划报告库存计划－－表明过去的以及未来预期的库存情况对过去的时区，把计划库存量与实际库存量进行比较对未来的时区，可以计算计划库存量：计划库存量=现有库存量－销售规划量+生产规划量42销售与运营规划报告未交付客户订单计划－－表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+销售规划量－生产规划量43销售与运营规划报告的例面向库存生产的产品族：手推式剪草机产品族代码：M350度量单位：台当前日期：1/2/2010当前库存量：4354445销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划需求量420450480500550550550550550实际需求455495500550偏差+35+45+20+50累计偏差3580100150到期的客户订单455495500550实际发货量455495500550生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量500500500500550550550550550实际产量450450460440偏差-50-50-40-30累计偏差-50-100-140-170库存计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划库存量685435455455435435435435435实际库存量600555515435偏差-85-180-240-320销售与运营规划报告的例面向订单生产的产品族:载重卡车产品族：M0138度量单位：辆当前日期：1/2/2010当前未交付订单：4484647销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划订货量300300300300300300300300300实际订货量300290305303偏差0-1053累计偏差0-10-5-2到期的客户订单300300300300300148实际发货量300300300300生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量300300300300150150150150150实际产量300300300300偏差0000累计偏差0000未交付订单计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划未交付订单45045045045059844889810481198实际未交付订单450440445448偏差0-10-5-2销售与运营规划的评估----资源计划资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等资源清单－－面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求资源计划－－根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，评估生产规划的可行性48资源清单产品族钢材（吨）人工(标准工时)自行车0.000290.24三轮车0.000440.39四轮车0.000540.6349资源计划假定某季度要生产10000辆自行车，5000辆三轮车和10000辆四轮车产品族产量钢材需求量（吨）人工需求量（标准工时）单位需求量批需求量单位需求量批需求量自行车100000.000292.90.242400三轮车50000.000442.350.391950四轮车100000.000545.40.636300资源需求总量10.951065050一、企业愿景、竞争力和ERP计划层次二、经营规划三、销售与运营规划什么是销售与运营规划制定销售与运营规划销售与运营规划报告销售与运营规划的评估——资源计划51