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国奥奥运村项目营销工作执行报告2019年9月第2页思源顾问需要准备哪些营销道具？相关文件销售文件确定销售流程销售统一说辞内部认购方案抽签认购流程认购须知认购书买卖合同补充协议价目表制定客户资料表销售政策制定销售手续文件交屋标准产权办理说明按揭贷款资料筹备制定销售人员培训文件售楼处流程及说明规定付款说明宣传文件策划文件价目表（中英文）付款方式（中英文）认购须知（中英文）付款说明（中英文）来电来访登记表认购书（中英文）客户沟通登记表产权办理说明物业手册住宅质量保证书住宅使用说明书策划文件市场调研表广告任务书广告预算书广告发布记录表广告绩效评估表公关活动记录表公关活动绩效评估表2019年9月第3页思源顾问营销媒介准备——组织强大的媒介宣传能力营销媒介高端消费报刊国内异地巡展媒体支持海外巡展媒体支持财经类杂志俱乐部会刊航空杂志奢侈品杂志房地产主流网站房地产专业报纸地产类杂志机场擎天柱广告位国内海外推广媒体海外传媒北京异地海外2019年9月第4页思源顾问如何接触各个市场当中的高端消费客群？外资房地产投资代理机构；银行、证券、保险等拥有大量高端客户的机构；高端俱乐部，如GOLF俱乐部、京城四大商务会所。2019年9月第5页思源顾问需要拓展哪些营销渠道？针对高端客群所在市场拓展营销渠道外资房地产代理机构其他行业机构联盟商会、顶级会所、俱乐部等2019年9月第6页思源顾问需要拓展哪些营销渠道？外资房地产代理机构戴德梁行美国21世纪不动产世邦魏理仕第一太平戴维斯仲量联行思源全球推广具有操作高档房地产项目的实际经验具有大量较高阶层的客户资源在当地具有一定的知名度，信誉良好2019年9月第7页思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——保险保险业潜在渠道营销思源内部资源网络获取财富拥有者资料聘请保险业精英兼职进行项目推介参保大中型企业负责人参保政府高官个人参保财富拥有者利用自身客户资源利用自身关系网络保险业2019年9月第8页思源顾问需要拓展哪些营销渠道？多元化营销渠道各国商会外资企业驻京办北京顶级会所北京顶级俱乐部思源活动营销关系营销情感营销项目推介酒会赛事赞助高端财富论坛亲子温情体验活动主办和协办2019年9月第9页思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——海外商会各国商会及驻京代表处海外华人商会华人投资俱乐部机构跨国公司驻京机构外国驻华使馆海外大企业驻京办事机构港澳台工商社团北京现有外商代表机构近万家，外资企业7000余家，外国驻华使馆100余家，常驻北京的外国人士近10万人2019年9月第10页思源顾问北京市场推广核心内容推广主旨先声夺势，树立大盘气度和品牌形象，确立卖方市场地位媒介传播政府媒介、大众媒体、小众传播多管齐下营销组合多层面深度挖掘营销渠道，关系营销、活动营销、情感营销、体验营销等多种方式最优化组合、相互配合区域互动发挥区域优势，成为海外市场和国内市场营销的终结者借势奥运依托与奥运效应并能全力突破2019年9月第11页思源顾问客户至上：做好海外及外地客户的接待工作，支持异地销售贵宾式接待服务“贵宾之旅”对海外及外地看房团提供豪华客车接机安排在协议酒店（四星以上）住宿事宜中英文资深置业顾问全程陪同考察项目及周边环境，解答异地购房疑问，辅助客户签约2019年9月第12页思源顾问国内异地市场营销方式——拓展多渠道多渠道拓展营销路演、展会专业媒体整合商会合作在当地提高项目知名度和影响力通过媒体关系确定当地财富走向与各地商会建立投资客关系渠道行业联盟推广与其他行业联盟挖掘内部信息资源组织看房团2019年9月第13页思源顾问国内异地市场营销方式——多渠道拓展多渠道拓展营销与其他行业联盟保险业金融证券银行挖掘潜在客户，了解当地财富走向结成与银行、保险结成行业联盟，组织活动，形成行业互动骋请保险业销冠等兼职楼盘销售2019年9月第14页思源顾问国内异地市场营销方式——多渠道拓展：当地政府机关当地企业协会当地财富领军人物“圈”内营销互相带动，扩大客群数量当地专业操盘手“圈”内营销2019年9月第15页思源顾问在当地选择专业强势媒体结盟由当地媒体针对特殊客群一方面进行媒体宣传推广，另一方面开展小众营销活动，组织来京购房团由思源在京负责接待，促成签约国内异地市场营销方式——多渠道拓展小众互动合作营销名录型出击——小众型营销直击目标客群通过多种渠道逐一拜访，与之建立诚信友好关系圈定当地具有本案消费能力的富人名录贴心服务，引导本案目标客群逐步建立对本楼盘的置业兴趣提供专业化、量身定做的投资置业顾问咨询2019年9月第16页思源顾问国内重点城市营销——上海营销推广主要渠道媒介推广巡展其他渠道推广报纸电视金融证券银行保险国内外商会等组织顶级会所财经、地产及时尚杂志路演参加当地房展会、论坛等活动其他推介活动2019年9月第17页思源顾问国内重点城市营销——上海1以切入当地投资客群为目的，突出投资价值和产品的短缺性；2以国内异地巡展为契机，进入上海房地产市场；3参加当地的房地产展会、房地产、金融等业内高层论坛等活动；4以活动为导引，在媒体上进行宣传造势；5积极利用思源经纪关系资源，全面渗透各类营销渠道：金融、保险、银行、外资企业、高级会所等，深度挖掘目标客群，使信息有效传递；6在推广中，通过京沪两地的楼市未来发展趋势比较、投资奥运地产与金融证券投资的风险及收益比较等方式，锁定目标客群心理，引导投资取向，促成成交。2019年9月第18页思源顾问国内重点城市营销——温州营销推广主要渠道温州报纸房产营销公司专业操盘手《温州晚报》《温州都市报》《温州商报》温州晚报购房俱乐部组织房车巡展活动与当地合作推广2019年9月第19页思源顾问国内重点城市营销——温州主要途径作用温州报纸向温州购房团推荐楼盘牵头组织购房团房产营销公司为温州购房团提供专业的投资决策有实力的营销公司甚至自己组织资金吃下楼盘，再零售专业操盘手往往是购房团的圈内人物，有号召力，在组织购房团的同时也进行投资2019年9月第20页思源顾问向媒体开发商及项目情况，查验合法手续与开发商敲定广告发布广告推介征集看房团组团看房（自费或开发商承担费用）专家给购房团讲课向购房团透露开发商意图告知购房团反应总结成果国内重点城市营销——温州通过温州报纸组织购房团的操作流程：2019年9月第21页思源顾问国内重点城市营销——温州组织温州购房团要点：突出本案投资价值组团人数不低于30人做好操盘手或圈内牵头人的辅垫以本案投资价值说服操盘手或牵头人以优惠条件或其他回报说服操盘手或牵头人侧重于推广节奏的掌握与销营氛围营造2019年9月第22页思源顾问国内重点城市营销推广——山西:太原\临汾营销推广主要渠道当地报纸当地政府\协会专业操盘手财富领军人物能源经济新富矿业开采矿业机械经销、运输与矿业相关其他产业2019年9月第23页思源顾问国内重点城市营销推广——山西:太原\临汾尊荣身份象征京城置业首选区域未来发展空间子女教育居住品质推广诉求点侧重山西财富新贵在京置业特点自住为主重视子女教育倾向东部CBD和北部亚奥板块置业目标为高端楼盘2019年9月第24页思源顾问国内重点城市营销——山西:太原\临汾组织山西购房团要点：突出本案自住型品质及区位价值组团人数以不少于20人为宜提供贵宾VIP级别接待服务，配专业置业顾问及随行律师负责咨询工作在京看房出行期间，充分感受贵族式服务在推广过程中注重应用在京活动营销和情感营销策略2019年9月第25页思源顾问国内异地市场推广核心内容合作方式渠道渗透体验以与当地主流专业房地产媒体合作为主巡展、广告推介与小众式营销相结合深度挖掘有效的营销渠道，直击当地财富军团全方位渗透当地富人生活圈组织来京购房团，针对性地进行体验式营销2019年9月第26页思源顾问国内异地市场的营销推广(不同时间节点活动主题推广)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3开盘期海外国内异地北京强销期一次强销调整期开盘期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销开盘期开盘2019年9月第27页思源顾问2006年10月左右——国内异地市场预热期随着2006年10月以前所有销售准备工作的就绪，国内异地市场的预热期开始推进本阶段将以山西市场为重点，主要通过巡展，并与当地房地产主流媒体及其他政府和民间组织的合作来展开推广工作与媒体的合作一方面是就山西市场展开广告推广，另一方面则是利用他们的固有资源和优势，组织购房团来京购房通过与当地政府、企业协会等组织建立联系，深度挖掘客户资源，有针对性地进行小众营销针对山西矿业新贵的推广诉求点以：居住环境、区位、自身价值、子女教育等为主山西购房团来京，在接待中将注重“体验式”营销预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第28页思源顾问公园2008异地客户体验式购房的各个方面1、使每个人以个性化的方式参与其中2、建造满足体验展示的产品，让产品或服务活起来3、使产品或服务成为稀缺4、创造一种强调体验的项目或品牌形象5、筹划展示产品的体验活动让客户体验什么？2019年9月第29页思源顾问2006年10月左右——山西行举办“公园2008山西财富新贵置业高峰论坛暨名仕酒会”邀请当地矿业及其他相关产业的财富新贵、京城地产专家、山西主流媒体参加预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第30页思源顾问2006年10月左右——山西行山西巡展推介推广主题（一）：移居奥运府邸让下一代拥有的不仅仅是财富……预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第31页思源顾问2006年10月左右——山西行山西巡展推介推广主题（二）：移居奥运府邸改变的不仅仅是生活……预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第32页思源顾问2006年10月左右——山西行组织山西购房团进京——“贵宾之旅”体验之服务重点：享受贵族式接待服务参与名仕会所活动体验精致样本生活参加夜色风情酒会预赠奥运会赛事门票预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第33页思源顾问2007年3月至10月——国内异地市场强销期从2007年3月强销期，组织声势浩大的“中国南部城市巡演”活动巡演地点：北京出发——济南、青岛——上海、温州、杭州——深圳、广州、东莞——武汉、长沙——成都、重庆——包头、呼和浩特——回京根据不同地区的不同需求，进行不同层面的推广一线城市将进行媒体、活动的全面造势，树立至尊大盘的气派和形象，同时通过思源关系网络，全面渗透金融、房地产、银行等各个层面，直达目标客群二三线城市则以与当地主流媒体、商会和民间组织合作为主，借助其内部资源网络，寻找和圈定目标客群预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第34页思源顾问2007年3月至5月——中国南部城市巡展上海行/深圳行推广活动：公园2008财富之夜邀请上海/深圳金融、证券、银行、保险、企业家等知名人士参加充分挖掘本项目的投资价值点和未来升值潜力通过当地高级财富阶层的与会与言论，进行媒体造势，树立品牌形象预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第35页思源顾问推广主题：2008年一次的投资机会，你抓得住吗？2007年3月至5月——中国南部城市巡展温州行预热期一次强销期调整期二次强销期2019年9月第36页思源顾问海外营销推广系统海外营销推广系统港台市场海外市场香港台湾合作代理包销巡展2019年9月第37页思源顾问如何建立港台地区的营销推广系统2019年9月第38页思源顾问香港地区营销推广的原则根据当地房地产营销的实际状况开展营销活动；尽量减少投入成本，增加营销效果；利用代理公司客户资源积累的优势。2019年9月第39页思源顾问香港地区营销推广的组织形式香港房地产代理熟悉香港人的居住习惯和投资理念。香港房地产代理品牌在当地深入人心。香港本地代理公司具有客户跟踪及促进成交的专长；经过多年的发展，香港房地产经纪业积累了丰富的经验，经营手法灵活多样。使用香港合作代理有助于疏通购买渠道，方便港人来京投资。与当地房地产代理公司