某咨询公司建立高效的营销组织

1为实现战略目标而建立高效的营销组织某通用软件有限公司最终报告2•“咨询全案资料完整版”•与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同•与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!•此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名•咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询•项目资料及相关方法、工具及成果。•“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本•人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。•对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、•建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。•“咨询全案资料”列表请查阅附件。•为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，•在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行•资料品质的校验。3总目录•项目执行情况回顾•主报告———为实现战略目标而建立高效的营销组织•分报告之————领导手段•分报告之二———主要岗位的职责与关键业绩指标•分报告之三———投资预算•调整方案实施阶段的工作建议4项目执行情况回顾时间安排主要活动主要的最终成果关键事宜9月4日-23日•对管理软件市场进行研究与分析（后台）•行业专家访谈（后台）•通软内部访谈•进行组织初步判断•外部访谈客户、经销商•市场规模、发展趋势、竞争态势、获利能力•现有营销渠道的SWOT评估报告•现实组织的SWOT评估报告项目启动研讨会9月26日-10月10日•就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨•转型期模式研究•针对沟通结果提交初步组织调整方案10月11日-11月24日•对初步组织和渠道调整方案进行细化•研讨实施方案•细化实施方案•讨论、修改•完成最终报告（方案、实施计划、投资预算、控制体系）项目进展汇报阶段中期报告讨论项目最终报告第一阶段第二阶段第三阶段5主报告———为实现战略目标而建立高效的营销组织I.通软的业务发展战略及远卓顾问的观点II.远卓顾问建议的通软组织模式III.组织过渡方案与远卓顾问对实施的建议6I.通软的业务发展战略及远卓顾问的观点7远卓顾问认为浪潮通软公司面临的最严峻的问题是：通软公司的人均效率低于行业平均水平。远卓顾问将就这一问题向浪潮通软公司提出建议营销模式问题组织问题员工激情不够人均效率低产品战略不清晰•区域市场•渠道/直销•企业文化•人力资源•考核激励•影响市场战略•分权不够•市场/研发沟通不力8由于财务软件市场竞争的进一步加剧，财务软件公司在内外因素的影响下，在经营规模、技术水准和经营能力上的差距正在逐渐拉大，市场竞争最终将导致优胜劣汰财务软件企业比以往任何时候都要注重内部管理的技术进步，因为谁都知道市场拼杀中最终依靠自身实力取胜；价格已成为战胜对手的有效手段；靠服务质量取胜是规避价格风险的主要措施；资本竞争将成为财务软件厂商未来两年中竞争的热点；为争得市场先机，财务软件开发商们将为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务；外国软件厂商不可轻视。许多国外软件厂商在人员本地化与产品本地化方面下了功夫，他们借着国外财务软件的产品和品牌双重优势。给国内财务软件厂商带来了压力；财务软件市场竞争将进一步拉开财务软件企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、产品发展紧跟计算机技术潮流并适应企业管理需要的财务软件公司将拥有占有率。9浪潮通软公司三年发展战略成为中国最大的行业ERP供应与服务商成为中国石油石化行业最大的IT技术整合服务商2000年2001年2002年销售毛利5000万元8000万元1.2亿元年利润总额800万元1200万元4000万元净资产利润率30%50%60%净资产（年末）2400万元5000万元8400万元•2002年股票正式上市•企业技术能力CMM3级ISO9001•企业职工总数–2000年2001年2002年–400人500人700人战略指标10为达到战略目标圆满地实现，通软必须保证近期经营目标的顺利完成石化服务25%分销渠道销售32%其他4%大客户直销39%2500万2500万2500万1000万为达到2001年8000万的销售额，公司在直销力量、渠道能力、石化行业的纵深化等方面均要付出不懈的努力目标：2001年销售额8000万11实现战略目标与实现近期目标给公司的管理提出了不同的要求通软的战略目标（3-5年）ISP（整合服务提供商）中低端产品通过分销渠道大量销售产品成熟的区域营销中心集团管理行业ERP高端财务近期目标（2年）产值扩大人均产值提升价格策略营销专业化素质文化率集中精力做大项目大的行业部砍掉低收益项目开发新产品业务扩大合作范围加强主营业务/产品1培育进入纵深行业的核心能力2区域职能全面化3创立高端产品品牌4加强合作力度5加强渠道建设1提高工作效率2管理调整3加强品牌投入4扩大合作范围512近期经营目标能否实现，仍取决于财务、石化、金融等第一层面产品的销售状况1.销售效率能否有效地提高？2.销售面能否达到要求？3.大客户销售能力能否迅速提高？4.渠道的能力瓶颈如何解决？5.产品是否能满足渠道需求？财务产品1.销售效率能否有效地提高？2.大客户销售能力能否迅速提高？3.产品是否能满足渠道需求？4.如何促进区域销售？金融产品1.销售效率能否有效地提高？2.对客户的纵深挖掘是否足够？3.研发力量是否能稳定？4.区域与代理商的辅助服务能否跟上？石化产品13但从长远看，公司应确定面向未来的三层面产品组合，并确定近、中、长期的产品战略。目前的可复用构件研究，是公司为将来进入大规模定制时代而打下的基础财务、金融、石化C2、流通通软公司的三层面产品组合采用可复用构件的行业ERP采用大规模定制服务手段获取竞争优势C2、流通能否成为第二层面产品，有待于对产品需求的正确定位在未来三年内，石化、金融还大有潜力可挖。财务如进入管理会计与集团财务领域，有可能进入一个新的发展期14远卓顾问认为通软公司应该在巩固和加强主营产品在现有市场的竞争地位的基础上，通过产品的分层拓展及延伸拓展来争取市场地位的迅速提高*组合战略深度战略层面战略新产品战略利用通软进入行业多的特点，将不同行业产品融会贯通，以期进入新的市场。如财务和金融结合进入证券业管理，金融又可与财务结合进入集团的财务公司。通过功能分层与价格分层满足客户的不同需求通过行业深挖掘，以现有产品为基础，在满足现有客户的同时发现更多的市场切入点用前瞻性的眼光开发全新的产品*注：受时间所限，在本报告中仅能对通软产品战略问题表述远卓的一些基本观点，有待深入研究探讨现有产品/业务15主流产品分层化，即能满足客户的不同需求层次,也是解决目前分销渠道能力瓶颈的良好途径财务产品往高端深入,个性化、解决方案低档商品化软件，适应客户最基本信息化需求功能123降价适当提价有基本的信息处理模块和特色功能,符合中等需求客户客户低成本实施有风险，需要慎重16非主流产品应在大量的二次开发基础上迅速成熟，新产品应在系统分析阶段就形成功能层次，以满足未来大规模进入市场的需要17未来企业管理软件的应用必然朝着个性化方向发展，二次开发从幕后走到台前，大客户整合服务将成为收入的重要来源引入软件实施概念，软件实施服务收费。规模较大的企业管理软件要运用起来，都需要经过实施的环节，这个概念目前在国内已经被人们所接受，国外规模较大的财务软件也需要进行实施。实施是保证财务及企业管理软件应用质量的重要措施，软件厂商需要具备自己的软件实施顾问人员，咨询公司参与软件实施可以更好地提高应用质量，实现软件销售和服务的分离，使软件服务成为独立的产业分支。财务软件市场的服务经营将推动中国软件应用服务业务的发展，也将是财务软件厂商保障用户服务，提高服务质量的一种有效手段。18虽然财务软件市场竞争已趋白日化，但需求的增长势头仍十分强劲,中国还未达到财务电算化水平的企业数量极多未实现财务电算化70%已实现财务电算化30%24%46%30%打算升级或更换有可能升级或更换没有打算资金短缺、业务量太小、管理基础工作薄弱、企业人员素质不够是单位尚未使用财务及企业管理软件的主要原因，也有的企业领导对软件缺乏信心，认为财务软件不能为企业带来效益。目前，企业经营管理所需的数据约有70%来自于财务会计信息资料，因此会计电算化的实现将为整个企业管理现代化发展发挥巨大作用，会计信息系统也将成为整个企业管理现代化发展发挥巨大作用，会计信息系统也将成为整个企业管理信息系统的核心。资料来源：《计算机世界》市场研究中心19未来两年内中高端财务产品将围绕着以下几个方面展开竞争支持电子商务，基于Ｂ/Ｓ结构的网络财务软件将会受到对集中式管理要求较高的集团企业和行政单位的青睐。“决策支持型”财务软件将独领风骚。财务、供应链管理一体化应用的企业级财务软件成为财务软件市场的主体。各项调查均表明，企业用户最希望的财务产品应具有财务管理与财务控制功能国际化，符合跨国公司的需求。我国的财务会计正在与国际接轨，这本身就要求我们的财务软件走向国际化。如何从财务软件向管理软件延伸是财务软件各大厂商研究、发展的重点，管理型软件发展势头强劲。接口灵活，支持98-001《财务软件数据接口标准》。财务软件具有灵活接口是用户对财务软件的进一步要求，财务软件要与不同牌子的企业管理软件配合，这就需要有灵活的接口。20选择什么优势作为进入二十一世纪的国强财务产品的战略切入点关系到公司的未来，远卓顾问认为以财务产品为基础向管理软件延伸是通软产品战略的核心帐务电算化？网络财务？“决策支持型”财务软件？国际化财务？以财务为基础的管理软件？实践证明，财务+进销存是国强软件的大卖点从财务进入管理控制领域是未来国强软件的战略切入点用友、金蝶、还有很多财务软件小公司，他们把帐务电算化软件做得毫无利润可言用友、金蝶、新中大早已实现财务产品B/S结构。通软现在在补这堂课新中大已把国际化财务炒得铺天盖地21中国证券软件的发展历程曲折而复杂发展历程1992-19931994-19951996-19971998-2000证券市场业务的内容与形式技术环境市场竞争•深圳与上海交易市场相继成立•买卖证券、保险金管理•手工接单、划卡自助•FOXBASE•CLIPPER•深圳新欣、黎明等第一批电脑商出现•中国证券市场上出现了商业化的证券软件•中国股市出现大熊市•国家政策调整，国债期货业务被停止•证券交易所改变交易形式•证券市场迎来大牛市•市场由弱市逐渐趋于平稳并由攀高趋势•买卖证券、保险金管理•人工报盘部分手工处理•买卖证券、保险金管理、外围买卖•全自动交易•服务全面化•交易全自动化•网上交易形式出现•BRIEVE•SQL数据库•C/S结构•ORACLE、SYBASE数据库•B/S结构出现•INTERNET技术快速发展•新欣等公司退出证券软件市场•新利、恒生、复旦金仕达等一批证券软件商相继介入•华南证券开发商得到迅速发展•华东证券软件开发商也得到一定发展•复旦金仕达横空出世，成为国内最大的证券软件开发商•证券软件市场出现了金仕达新利恒生金证争雄的局面•资料来源：CHINAINFOBANK22随着中国证券市场扩容步伐的加快，5年后中国证券软件业将拥有每年25亿的市场潜力10002000300040005000营业网点数（家）2000200120022003200420%24205000时间（年）时间（年）5101520市场潜力（亿元）2000200120022003200420%102025•中国证券市场扩容步伐加快•中国证券商不断增资扩股•平均每个营业网点每年投入系统更新改造费用为100万元•资料来源：CHINAINFOBANK23证券软件前期的发展十分迅速，但这种迅速发展也带来了很多问题，为后期的发展造成了瓶颈业务内容和形式的多样化运行环境的复杂化交易软件本身的多样化随着业务内容的增加与交易规则的不断改进，对证券交易软件