营销汇报之资本运营（王强0923）

WQ战略和营销提升咨询第1页中联重科中联重科资本运营的成功表明，资本运营应以产品经营为核心泵94年创业（2000上市）泵车，压路机（资本运营）路面机械系列，非开挖，WQ战略和营销提升咨询第2页中联重科在中联目前的产品中路面机械的市场发展前景看好，有成为核心产品的潜力，可以通过资本运营引入技术和产能，迅速增强产品的竞争能力、扩大市场份额，形成后发优势1607418010023014730019201002003002005201020202040国家公路中长期发展规划(万公里)总里程高级和次高级国内压路机、摊铺机销量统计4000600080002004006009899000102（预计）摊铺机压路机（台）（台）摊铺机压路机WQ战略和营销提升咨询第3页中联重科摊铺机是技术密集产品，国内厂家主要靠引进国外技术，现在世界前三大摊铺机生产巨头斯维达拉和英格索兰已经在国内设厂，另一巨头维根特正在和徐工协商合作事宜，中联要迅速提升在前景看好的摊铺机市场中的竞争力，与外国厂商合资或合作是较现实的选择。陕建1992引进ABG技术，先组装散件，然后自己生产2000年摊铺机占陕建销售额的80%，成为国内摊铺机首选品牌徐工1989年引进VOGELLE技术，现正在协商合作生产99摊铺机销售收入过亿元，占有国内摊铺机市场35%份额，产品出口到数个国家。企业和外资合作情况成效徐工和陕建与外资合作的成功表明了在高技术产品上，通过与外资合资或合作“借鸡生蛋”，可以迅速提升企业的产品竞争力，实现中联产品超常规发展部分国内摊铺机企业和外商合作的情况中联主要竞争对手中联主要竞争对手WQ战略和营销提升咨询第4页中联重科对外与外资合作，对内兼并有潜力的生产厂家，中联可以迅速提升摊铺机的技术水平和生产能力，但合作对象需要仔细筛选。中联重科潜在的外资合作厂商MARINIBTELLICATERPILLARVOGELE(正和徐工洽谈合作)陕西中大潜在的国内兼并对象WQ战略和营销提升咨询第5页中联重科压路机行业国内的集中度较高，作为行业中的后来者可以借鉴摊铺机的策略，通过和外国厂商合资、合作，占据高端和特种压路机市场的制高点英格索兰戴纳帕克WQ战略和营销提升咨询第6页中联重科公司可以利自身优势和政府的支持，整合湖南工程机械行业，目标是扩大整机生产能力和零配件配套能力资金优势政府支持上市公司信誉优势技术和销售优势公司的优势浦沅集团湘潭公路机械厂常德建筑机械厂潜在整合对象中联全系列产品生产能力的能力增强路面养护和建筑机械生产能力零备件配套生产能力中联获得的能力WQ战略和营销提升咨询第7页中联重科中国机械设备上市公司资本运营现状及可借鉴的经验•桂柳工收购江阴交通机械厂WQ战略和营销提升咨询第8页中联重科中联重科的资本运营的目标分析•1、依托现有产品的市场优势，通过企业兼并扩大现有产品生产规模，降低生产成本，缓解产能不足的矛盾；•2、依托母公司的技术优势、上市公司的资金和信誉优势整合行业内资源，加速核心产品的升级换代，优化企业的产品结构，实现企业的跨跃式发展•3、稳步在相关行业发展多元化经营，强化公司的高科技概念，增加公司的品牌价值，提升公司的市场形象WQ战略和营销提升咨询第9页中联重科公司进行资本运营的优势和劣势分析•优势：品牌、资金、上市公司的形象优势•劣势：公司内部管理的调整没有完全到位，会阻碍兼并后对兼并对象的整合•公司长期战略目标不够明晰，资本运营缺乏必要的目标导向•公司资本运营人才缺乏，缺少资本运营的经验WQ战略和营销提升咨询第10页中联重科公司兼并收购对象的选择标准•合作的基础•1、生产能力和管理水平（能否迅速移植中联的产品和管理）•2、销售能力和售后服务水平（能否弥补中联销售和售后系统的不足）•3、技术和装备水平（是否可以提升公司的技术和装备水平或需要大规模投入进行设备改造）•4、财务状况（资产、负债水平，主要的财务问题，是否会损害公司进一步融资的能力）•5、人员结构和历史负担情况•6、企业文化和中联的比较（能否认同中联的文化）•7、地方保护（能否得到地方政府的支持）•8、WQ战略和营销提升咨询第11页中联重科兼并对象初选•浦沅•江麓•长沙机床厂•湘潭公路机械厂WQ战略和营销提升咨询第12页中联重科•三一现有的运营情况：泵车，摊铺机，压路机为代表的小批量，高技术含量产品。以输送泵、震动器为代表的大批量，成熟型产品。通过资本运作，需要达到的目标，现有小批量产品系列化，批量化，大批量生产产品的生产外围华摊铺机，铣刨机、压路机形成公路施工、养护设备全系列产品，形成公司新的核心产品。输送泵、布料杆、震动器等通过兼并实现生产的转移，而将销售和技术革新仍放在公司。WQ战略和营销提升咨询第13页中联重科中联资本运营的原则一个核心，三个层次•一个核心：产品经营为核心•三个层次：当前主导产品层次、中期主导产品层次、远景主导产品层次的资本运营•针对当前主导的产品，由于竞争对手主要是国内厂商的现有产品，主要通过整合行业内资源，扩大企业的生产规模，同时减少竞争对手•针对中期主导产品层次，竞争对手主要是国外厂商的现有产品，要通过与外商的合资与合作引进先进技术和管理，迅速提升研发和技术实力，改变现在的市场地位•产品结构由替代进口逐步向出口导向WQ战略和营销提升咨询第14页中联重科资本运营的中短期目标是实现现有产品行业内资源整合（纵向一体化和横向一体化），稳固现有产品的市场地位，并实现产品线的完善WQ战略和营销提升咨询第15页中联重科中联通过资本运营的远景目标是由现在的替代进口型产品结构，逐步走向出口导向型中国工程机械进口和出口的历史比较（数据到99年，要找2000年，2001年数据）