资本运营与企业创新

2目录资本对企业创新的支持一如何获得私募股权投资？二创新企业的公开融资途径三资本的二级市场运营四资本对企业创新的支持一如何获得私募股权投资？二创新企业的公开融资途径三资本的二级市场运营四3（一）导入案例：明星企业及其背后的推手1．近几年崛起的部分明星企业新兴行业：阿里巴巴、分众传媒、尚德电力、携程、百度…传统行业：如家、蒙牛、新东方…2．上述企业成功的共性4（二）资本如何看问题？——以五粮液为例产品市场的角度（或生产运营的角度）资本市场的角度（或资本运营的角度）三只酒类股票累积超额回报率（月度；2001.9—2010.7）5资本的投资对象：成长每股价格=每股收益×β6姚明：潜伏28个月，增值164.7倍7（三）资本支持下企业的成长利润时间8快鱼吃慢鱼先做大还是先做强取决于企业的成长方式1-2-3-41-100-1000行业属性、产品生命周期、商业模式……等决定了企业不同的成长方式眼球经济（注意力经济）快速成长的行业天然离不开资本案例分析TCL如何打败长虹分众传媒9分众传媒成长中资本的支持分众传媒聚众传媒第一轮融资2003年5月，软银注资$4,000万2003年12月，上海信息投资注资￥6,000万第二轮融资2004年4月，鼎晖、DFJ等注资$1,250万2004年9月，凯雷注资$1,500万第三轮融资2004年11月，高盛、3i等注资$3,000万—上市准备时间2004年年底比分众稍晚上市时间2005年7月13日计划2006年初上市，后放弃，2006年1月出售全部股权给分众传媒分众与聚众在速度上的比较10资本支持下的分众系列并购媒体报道：“分众传媒看透了资本的本性：创业投资讲究的是快速获利，套现退出；资本市场也不欢迎一个细分市场有两个势均力敌的企业。因此，在资本市场的领先有可能会出现先一步，步步先，只有第一，没有第二的局面。”时间收购价格（亿美元）目标公司备注05年10月1.83框架传媒最大的电梯平面广告代理商06年1月3.25聚众传媒分众最大竞争对手06年3月0.3Dotad公司进入手机广告市场07年3月2.25Allyes最大的互联网广告代理商07年8月0.2创世奇迹网络游戏最大广告代理商07年12月1.684玺诚传媒最大卖场数字广告代理商08年1月0.05炎黄传媒大药房全国联播网11小结：私募股权投资对企业成长的作用私募股权投资基金股权结构优化公司治理优化战略明晰后续融资服务管理提升流程再造产业整合市场开拓社会关系拓展财务改善公司上市品牌提升12木桶原理在资本市场中的一个应用木桶的底与高上市市值由利润规模与市盈率决定木桶“短板”决定市盈率木桶“底面”决定利润规模私募股权基金的作用增高阔底130销售/利润种子期创建期获利期成熟期衰退期成长期扩张期孕育期婴儿期学步期青春期盛年期贵族期稳定期（四）企业的成长过程是一个不断创新的过程销售曲线利润曲线估值曲线销售曲线利润曲线死亡官僚期官僚早期14美国西北大学凯洛格商学院教授劳埃德·谢洛德谈创业资料来源：=174715VC/PE在金融市场中的坐标：资金募集的角度股权融资私募融资公募融资债权融资16目录资本对企业创新的支持一如何获得私募股权投资？二创新企业的公开融资途径三资本的二级市场运营四资本对企业创新的支持一如何获得私募股权投资？二创新企业的公开融资途径三资本的二级市场运营四17（一）熟悉私募股权基金（PE）的投资流程企业财务模型PE融资意向融资/法律顾问律师放弃初步筛选初步调查尽职调查法律审计财务审计尽职调查报告投资委员会资金到位法律手续商业计划书审计师投资管理投资退出18投资人对团队和项目进行初步调查的有关方法会见企业的创业者和团队其他成员（需要1个月左右时间）采集、分析企业的有关资料（档案、会议记录、报道、行业分析……）参观企业2～3次拜访以下机构或人员：A、公司的3家竞争者B、公司或者其竞争者的5个客户C、2个供应商D、管理层的其他成员、公司的部分员工E、公司债权人、律师、CPA、有关专家或顾问F、金融机构和有关政府部门（税务机关、海关……）如果需要，邀请另外两家投资伙伴进行独立的分析（二）融资前的自我评估第一步，客户及市场需求分析（定位；蓝海）目标消费者是谁？定位他们有什么难题？这些消费者目前是如何应对这些难题的？公司的产品/服务的价值定位如何解决客户的难题的？•阐明价值主张市场规模与潜力有多大？案例：•如家快捷酒店•远大中央空调19远大的能源合同管理（EMC）模式远大产品：溴化锂空调有数据表明，溴化锂空调相比电空调可以节约1/3能耗，但在价格上却比电空调的设备高出近一倍。对客户需求的重新理解EMC要点：远大提供所有铺装和改造工程，并派专人进行日常管理。双方针对每平方米的耗电量进行估价，假如一幢大楼改造前的用电费是200元/平方米，远大测算自己的空调设备、日常管理、设备折旧费，如果可以将费用控制在130元/平方米，双方即达成价格协议，比如签约150元/平方米，超支或节支都与客户没有关系。回收期后（设备投入可在5年后实现回收；寿命20年左右），远大再次让利，只保持赚取10%～15%利润。客户也可以选择购买并自行运营。21小结：马斯洛的需求层次理论22生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现（续）第二步，竞争环境分析（SWOT分析）行业的主导者是谁？它采取什么策略？软肋？•案例：如家快捷酒店；巨人网络直接竞争对手是谁？它采取什么策略？软肋？•定位相似；价格相似；竞争手段相似•案例：博客网“半年超过新浪，一年上市”第三步，未来企业的使命、愿景目标和核心价值本田的使命导向及其在美国的成功。“三喜欢”阿里巴巴的使命：“让天下没有难做的生意”如家：为宾客营造干净温馨的“家”2324（续）第四步，3~5年业务发展的目标（里程碑，milestones）经济目标：利润；效率；增长率；市场份额非经济目标：声誉；对员工的贡献（培训、员工福利、工资待遇等）；技术领先（创新、创造性）第五步，关键成功要素（KSF）分析案例分析：如家快捷连锁的KSF•KSF：销售、客户满意度、员工满意度、成本、客源结构–成本控制：物业租赁、专注客房服务、不参与评星……•用KSF去引导管理层的行为–具体化：KPI指标管理–关注满意度调查：»店长每天必须查两间房，找两个顾客填意见表»每周或者每10天要开一次员工会，调查员工满意度25员工满意度研究表明，员工满意度每提高5%，会使得顾客满意度提高1.3%，使企业效益提高0.5%。26小结：从战略到执行资料来源：《哈佛商业评论》（中文版），有改动。（KSF）现状改进招聘……27第六步，市场推广计划以道御术曹操：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”马云：“我们提出让天下没有难做的生意以后，我们就把这个作为阿里巴巴推出任何服务和产品的唯一标准。我们以前曾经说最少推出一个免费的产品，我们工程师和产品设计师、销售师马上想到免费搞得复杂一点，将来收费搞得简单一点就可以了。所以我们产品就越做越复杂，后来问我们的使命是什么，我们全体员工就说天下没有难做的生意，那为什么把产品搞得那么复杂？一下就醒了，我们就把产品做得非常简单。让客户越来越简单，把麻烦留给我们自己，这就是当时使命感的驱动。”2829第七步，财务分析及资本投资规划将以什么代价得到“多少”杜邦模型净资产收益率资产净利率权益乘数销售净利率总资产周转净利销售收入销售收入资产总额销售收入全部成本其他利润所得税长期资产制造成本销售费用管理费用财务费用现金有价证券应收账款存货其他流动资产××÷÷－－＋＋流动资产30第八步，合作伙伴表：对企业之间关系的分析序号关系公司名称可能出现的问题需要何种处理应急预案时间限制负责人1首旅2国美3招行4AVIS5…31第九步，潜在的外部问题及应急计划表：对可能发生问题的分析序号问题描述危险性（A=1~10）危险的可能性（B=0.1~1.0）重要性（C=A*B）解决方案负责人1连锁失控100.55设置平台2叛将100.11竞业限制3竞争对手80.43.2跑马圈地4……5…32第十步，第一年的计划由远到近，由宏观到微观由抽象到具体抽象：理念具体：盈利目标；行动步骤33对融资前自我评估的一个总结关键成功因素(KSF)·1·2·33~5年的战略目标·1·2市场推广计划·1·2财务分析及融资计划·1·2·3·4合作伙伴·1·2·3潜在的外部问题及应急计划·1·2·3第一年的计划·1·2·31834567910使命、愿景目标与核心价值·1·2·客户及市场需求分析·竞争环境分析234如家投资方的持股情况持股方IPO前持股IPO中售股IPO后持股PolyVictory投资公司13364140股24.45%无无13364140股20.73%AsiastarIT基金12286828股22.46%36860486.74%8600780股13.34%IDG7372217股13.48%22116654.04%5160552股8.0%季琦4411294股8.06%无无4411294股6.84%ChungLau4033342股7.37%无无4033342股6.26%红杉中国投资2873940股5.25%无无2873940股4.46%Kangaroo投资130633股小于1%130633股小于1%无无35如家上市时的新闻报道36（三）对公司进行估值估值既是一门科学，又是一门艺术《庄子·逍遥游》（节选）宋人有善为不龟手之药者，世世以洴澼纩为事。客闻之，请买其方百金。聚族而谋曰：‘我世世为洴澼纩，不过数金；今一朝而鬻技百金，请与之。’客得之，以说吴王。越有难，吴王使之将，冬与越人水战，大败越人，裂地而封之。能不龟手一也，或以封，或不免于洴澼纩，则所用之异也。37估值争议的解决办法设置一个解决争议的机制电影《非常勿扰》中的解决分歧终端机案例：棒球套利原则•投资方与创业者报价分别为A和B•如果A与B的差价在10%之类，则公司估值为(A+B)/2•如果A与B的差价大于10%，则聘请双方认可的第三方估价，如果股价距离A比较近，则公司估值为A，反之为B聘请双方认可的中介设置估值调整的方法对赌协议38（四）撰写商业计划书序号组成部分备注1计划摘要电梯推销2企业目标3企业情况描述4公司股权结构实际控制人；复杂性；治理5产品/服务介绍定位；蓝海战略6市场分析SWOT方法7营销战略4C分析8运行、研究和发展规划9管理、组织和人员10经营目标和里程碑11财务计划12明细文件；公司章程39商业计划书的组成执行摘要（Word格式）执行摘要的内容就是对完整版商业计划书的高度浓缩，用于跟投资人第一次邮件沟通，或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。演示文件（PPT格式）内容结构上基本跟执行总结和完整版商业计划书一样，用于向投资人见面时比较详细地沟通。完整版的商业计划（Word格式）3年的财务预测（Excel格式）历史财务数据力求事实，预测力求合理、增长性，包括假设条件、收入结构、费用结构等等。40（五）聘请融资顾问与律师融资顾问的作用帮助企业进行包装、寻找融资的卖点帮助企业撰写商业计划书帮助企业进行价值的评估帮助企业寻找最适合的投资人设计有关合同参与谈判律师的作用起草、审阅各种法律文件，包括但不限于条款清单、投资方要求的修改的公司章程条款、出售股权合同帮助企业完善公司治理结构参与商业计划书的制定帮助企业设计投资工具、确定出售股权的比例41（六）做好融资失败的心理准备：艰难的第一次在1996年，77％获得创业资本的企业都有3年以上的历史，而且都具有相当的规模。1975年，盖茨创办微软时大学还没毕业，没有任何管理经验，个人计算机市场还不存在，写不出商业计划书，谁会向他投资？思科是在接触到第77位风险资本家时才获得创业投资，这时它已颇具规模。42私募股权基金对项目的