读书分享-策点调研公司

以市场为驱动-ByClare需求挖掘1、准确把握需求显性需求：“调研对象，内容，周期，方法，样本量”客户提出，初步沟通，资料解读隐性需求：购买关注点，不方便说出/没有意识到的对客户背景分析，面临的窘境，存在的问题，情感诉求2、多接触，了解客户需求定期拜访，主动沟通3、正式沟通做录音，反复咀嚼讨论。现场沟通中只能听到头脑中已有的东西，很多他们关注点不一定Get到。建立信任1、循序渐进，取得客户信任扎实专业知识，个人形象，快速响应，事有反馈2、回应问计帮助客户不嫌弃麻烦，嫌弃无显而易见的利益帮助梳理需求，完善标书等，顺带设置技术壁垒。3、寻求帮助私人互动以一件合理/相关的小事，寻求对接人帮忙，建立私交。4、成就客户，成就自己从客户角度思考，讨论蓝图，引起共鸣。植入价值，建立认同感。竞争与差异化1、知己知彼，百战不殆竞争对手有谁，优势和不足点有哪些结合需求，强化我优势，放大其缺陷2、穷尽途径，收集信息对接人沟通、企业背景、行业现状、资深专家项目经验，企业定位，行业认知、乔装套取3、抓住关注点针对不同客户层级对接人，做他关注点的沟通。计划书分别设置满足不同需求的展示板块。1、守时、勤奋，力求完美比你优秀的人还更加努力2、协约精神，保障自己交付标准明细于合同中，有据验收。已定需求，不轻易改，否则团队一直奔波，还达不到客户满意。3、项目质量是规划出来的项目前做周详的计划，考虑清各种可能性。项目讨论会及时跟进修正华为人的务实内容来自《以市场为驱动：华为大客户营销实战演练》，深刻理解需求，建立信任，差异化营销，有助于促成成交。努力修炼内功提升公司实力，是根本。结语