高档会所运营管理培训

高档会所运营管理培训高档会所运营管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理电话:[phone]老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。地产社区体育会所经营研究一、体育会所经营面临的问题1、前期定位、后期经营所存在的问题（1）前期定位：在楼书里我们经常能看到“豪华会所”这样的字眼，大面积会所成为销售中的亮点之一。但单纯追求奢华，造成会所大而无当，是影响会所未来运营的重要原因。会所定位关键是要适应小区的区域特征和居民需求，为小区提供一个合理的配套。会所在前期定位上，一定要保证规模适当，能够与居民数量、楼盘面积相匹配。比如，目前住宅市场正在逐渐“往外走”，有向郊区发展的趋势，这些区域往往配套设施不够完善，会所则要承担起满足居民基本生活需求的服务责任。（2）后期经营：一位物业公司总经理表示，贪多求全的规划只能在销售时起到吸引消费者的作用，往往给日后的经营带来很大的困难。例如，某小区在会所中设置了洗浴、美容、咖啡厅、游泳池等消费项目，由于入住居民数量有限，消费能力和会所的设计不相匹配，造成这些设施无人光顾，经营者不得不几次招商，变更经营项目。而开发商在售房时已将会所的建设成本计算进房款中，肯定不会亏本，真正为难的是会所的经营者。广州黄埔大道上的某个大楼盘，情况更为明显。一个7000多平方米大的会所空着，有游泳池、棋牌室等，可物业管理公司缺乏专业知识能力，只能空置。广州的小区住户说，一方面，本来是配套设施，应该优惠业主，应该便宜，但实际价格却与想象之间有差距；二是因为没有专业指导，服务比不上外面周到，时间一久便没了人气。体育活动是需要气氛的，没有气氛，就没有活力，这些会所也就长年处于不死不活的状态。现在也有很多会所经营者将会所当成盈利的工具，背离了其当初的定位，会所如果要靠其提供的服务来维持的话，和俱乐部没什么两样。（3）小区住户们说，这些体育会所是“修给人看的，不是修给人练的”。买楼的时候，他们就是冲着这些体育会所来的，开发商一走，物管部门便发现这个是美丽的包袱：开放，亏损；不开放，业主们不满意。前期定位和后期经营的错位，使得体育会所的经营也不能获得良好效益。开发商和物业公司开始探索“泛会所”的经营理念。2、营销的短板只将体育会所视作楼盘销售的筹码，而并不关注后续的可持续性经营以房地产市场最为成熟的广州来说，广东社区会所的概念是自1996年后逐渐从香港传入深圳的，社区会所诞生初期，作为房地产的卖点，有力地推动了房地产价格及服务配套的提升，因此迅速被各个房地产商所采用，并逐步在全国普及。然而，自社区会所诞生至今，反观社区会所的经营状况却不容乐观，按北京、上海、广州、深圳市场社区会所经营状况统计，社区会所的亏损比例高达90%，广州九成以上，深圳略好，也占了84%。开发商走了之后，社区运动会所变成了物管公司的包袱。2004年年初，中国体育报记者彭则鹏撰写的“体育会所何处去？”的调查报告反映广州新建楼盘的体育会所90%以上亏本。楼盘的体育会所经营亏损已是普遍问题。调查结果显示：最关键的原因是豪华铺张风气蔓延。楼盘开发商把体育会所当作“门脸”，靠它提高楼盘档次，显示时尚、现代理念的形象。体育设施向着奢华、大而全方向发展。如今，广州几乎每个楼盘都有自己的会所，有的楼盘甚至建有几个会所，占地面积从数千到数万平方米不等。位于番禺某大型楼盘项目目前已拥有7个综合性会所，仅其中一个会所的建筑面积就达8万平方米。这些会所大多冷冷清清，在珠江新城和天河北的一些高档楼盘，大多数业主更喜欢在户外的草坪上走走坐坐，而会所内的咖啡厅、吧台、沐足室、游泳池、健身房等高档设施很少有人问津。在天河北另一家会所，偌大的室内游泳池由于无人光顾干脆放干了水。3、成本高企番禺某大型楼盘自开盘以来，用于建设会所和添置设施的资金累计已达3亿多元。东风路一家楼盘占地2000平方米的会所，每月维护费约在30万至40万元之间。天河某楼盘的大型会所，仅冷气费一项每月就得支出30多万元，加上设备维护费、服务人员工资等，这家会所每年花费在400万元以上。广东从化一个别墅山庄里，会所配套的运动设施的确不错，有网球场、高尔夫练习场、户外篮球场、多功能运动场、大型户外泳池……但是却是完全没有人活动。这些会所档次太高，即使没有人来消费，他们也不会降价经营。因为降价不仅收不回成本，更意味着降了档次，这是开发商或经营者无论如何也不愿意的！经营困难，难以为继，有的会所已关闭，还有不少会所索性就没有开张。广州南沙一座高档次的楼盘，有3000多平方米的体育会所，由于业主大多是香港客户，这些房子大多作为度假的。他们很忙，没时间来消费，结果漂亮的会所便彻底“丢空”！有些新楼盘的开发商聪明了，广州的竹苑山庄的开发商认为：配得太全，用不了，但不配也不行，所以只配游泳池，从景观上效果好。所以，对很多业主来说，体育会所更像不能充饥的画饼。而从深层意义上说，是社会资源的浪费。4、体育会所经营的十大误区广东人惜命，健康是一切幸福的基础。尤其是非典之后，广东的楼盘销售没有不炒健康概念的。销售期间，广告宣传有“高级会所”、“出门就能运动”，于是，每个楼盘（不包括老社区），都建起体育会所作为重要配套设施，而且竭尽豪华，吸引眼球。但业主们却很难享受到他们想象的体育生活。目前的小区会所，无论是从开发建设上，还是从经营上，都还存在不同程度的误区，主要表现在以下几个方面：一、会所的投入居高不下。大部分会所都建得很大，装修也很豪华。占地面积从数千到数万平方米不等。而一些郊区规模型的大型楼盘还不止一个会所。众多的楼盘会所动辄投资几千万，昂贵的投资，不仅造成资本回笼慢，同时对已将会所成本分摊到房价的业主们，也不公平，一个不争的事实是，有了会所的小区比没有会所的小区，房价要高。二、定位普遍“偏题”。不少经营不善的社区中，会所前期定位过高过大，结果所倡导的生活模式与小区业主大部分的生活习惯不相符合，并不受到小区业主的欢迎。三、会所规划求全不求好。翻开楼书，会发现许多的会所里的设施与功能几乎无所不包，似乎足不出小区大门，一切生活便利全部享受，美其名曰生活不假外求，尽享生活便利。其实这种大而全的会所规划模式，并不适合于所有的小区。更多的时候，小区会所的功能设施，是应该对小区周边配套不足的一种补充，也只有这样，因地制宜建设和规划小区会所，才能吸引小区业主和外来人员的消费，小区会所才能发挥出应有的价值。四、摆阔气不注重节约。当然小区会所高成本的运营，与当初发展商一味求豪华与气派也有关。比如很少有会所不用中央空调，而分体式空调恰恰最适合小区会所，一般来讲，在上班时间有的设施与房间无人消费的同时，可以关掉电源以节约开支，实际情况却恰恰相反，几乎所有的会所都装上中央空调，有的上千平方米的会所里，大部分的设施与功能在空置起来的同时，却还要为为数不多的几个消费者打开中央空调。五、只会生不会养。许多的发展商在建会所之初，其目的是提升小区楼盘的品质和档次，以达到促销和提升房价的目的。因此，在报建规划之时，并没有对其后的经营考虑更多，而是对消费者的承诺太多，等到楼盘卖到差不多了，再考虑会所的经营问题，于是改变原有的设施与功能用途，这样就造成了当初的承诺兑不了现，使得小区业主有意见，极易引发事端。六、模糊会所功能与用途。许多发展商在对会所的功能上并没有详细的说明。只是列举多种功能在一起，比如餐饮，既有可能是一个自助餐或者小吃店或者西餐厅，但也可能会是一个大型酒家。餐饮功能的地盘一旦扩大，其它的设施功能就会缩小，弄不好，业主又有意见，好好的小区又会起一阵风波。七、会所市场定位和分类不清，无法进行规模化经营。一些小区会所一般交由小区物业管理公司代为其经营与管理。而物业管理公司常常以租赁形式将会所的某一功能让运营商独立运营，这些运营商以各自的专长进行经营管理。由独立运营商对不同的会所项目进行不同的市场定位和分类。但问题是，许多的会所规模有其局限性，既无法实现规模经营，又不能搞“小而全”，使独立运营商的一部分服务专长难以施展，这样从会所撤走的专业运营商家不在少数。八、缺乏主题与特色。这种现象几乎比比皆是。奥园集团董事副总裁雷建文认为，一个运作成功的会所要有一个主体和特色，以迎合小区业主的业余需求，只有这样才能吸引消费者。以南奥为例，由于打出体育运动牌吸引人前来置业，因此针对业主需求与爱好，会所功能与配套皆在体育运动这个主题与特色上，并进行专业的服务与培训，因此，不仅吸引了小区业主，也吸引了小区以外的处来人员。九、消费群体缺乏培育。计多小区的会所建成之后，对其小区业主缺乏培训，社区文化也没有与会所功能相结合起业。再以南奥为例，社区体育会所里如果仅仅只是将各种体育设施作为一种配套设施，展示在小区会所里，恐怕也会被套牢。因此，仅有配套设施还是远远不够的，还需要开发商加以引导以提升和开发会所的功能，如小区里所开设的各种体育运动会、体育竞赛活动等培养和激发小区业主对体育运动的兴趣，自然会所的利用价值就高，充分发挥了会所的功能。十、会所不应只是体现尊贵和优越的场所。现代会所并不仅仅是给人们提供一个健身休闲的娱乐场所，更应成为小区内居民感情交流的中心，是社区矛盾的“润滑剂”，可由小区内业主关系的功能也向外扩散，而不是“排外”消费，只有这样才能降低成本、扩大影响，才能充分利用有限资源。二、体育会所经营成功案例分析1、体育会所经营模式之一：社区配套+平民化运营+广告效应=间接盈利案例：广州的祥景花园的体育公园，务实而不追求盲目奢华，以体育会所服务和活动组织触动房产销售，创造间接盈利的模式。祥景花园位于广州市风景秀美的白云山下，位于城乡交界的黄石路，曾获“广州市绿色社区”等一大堆称号。该楼盘平均楼价每平方米3700元，在广州属中档楼盘，开发商没有为了配套投资搞豪华体育会所，而是投资近3000多万元（包括买地）建成适用性很强的“祥景体育公园”。该公园占地3万平方米，是广州市区内目前生活小区中规模大、设施全、功能完备的体育公园之一，内有8个羽毛球场、3个篮球场、两个网球场以及足球场、乒乓球馆、游泳池等设施。体育公园由开发公司下属的物业管理公司承包经营。（1）定位问题开发公司老总说：“体育公园运作，本来就不是挣钱项目。我们也没想回收建设成本。因为体育公园的投资实际上用的是‘广告投入’。每年400万在各大报纸挤的广告，效果还不一定有这个体育公园好。”设施很简单，场馆没有中央空调———经营没有空调费开支：羽毛球馆是水泥地的———容易维护；为了提高利用率，公园小道被设计成跑道，都涂上了彩色的球场漆，而且还有起点、终点、100米、200米……标志，为小区居民的科学健身提供条件。设施档次不高，自然收费不高。白天，羽毛球一小时20元，业主优惠八折。所以总的说来，一是设施实用，维护成本不高；二是不用回收建设成本。公园一年收入二、三十万，虽然没有大赚，起码也不亏本，于是祥景体育公园就有了活力。（2）融入大社区祥景体育公园打开了大门，所有邻近小区居民都到他们这里来健身，对业主则有业主优惠和会员优惠价。“祥景”所在的白云区没有区属体育场馆，群众体育活动绝大多数都在所属区的楼盘体育场馆进行。祥景自己还有篮球队，常常约人来此较量，一次次的活动带旺了人气，“广告”作用确实不错。打开大门，与其他社区融合，既扩大的经营市场，又