【项目经理培训】-项目经理操盘培训

项目经理操盘培训开盘前期培训总述初识项目期讨论跟踪期销售准备期项目准运作期正式运作期一、初识项目期1.了解与沟通2.调研与建议地块价值的评判标准：地块所处位置的发展潜力物业自身的综合素质针对以上两点进行有针对性的市场调研城市综合情况调研调研对象调研目的调研方法城市城区面积了解城市概况并展望城市未来发展规划空间及方向年鉴农村面积及郊区面积城市区域构成分析年鉴城镇人口数量当地购买能力及人口密度分析年鉴农村人口数量当地人口配比及购买力分析年鉴外来人口数量当地人口配比及购买力分析年鉴所辖区镇情况以利寻找目标客户群年鉴、实地调研城市经济情况城市经济前景及购买力分析年鉴近五年商品房年均开工量房产市场发展情况、政府扶持力度、现存市场容量同上近五年来商品房年竣工量市场容量同上现有商品房数量现有商品房市场容量及人均配比分析年鉴、实地调研空置率购买力的真实反映及未来市场容量实地调研现有住宅小区数量计算人均商品房占有量并以此分析当地老百姓居住特点实地调研代表性楼盘入住率投资和自住客户比率居委会、物业房屋出租率投资的可能性同上租金情况投资回报率同上二手房转让情况二手房市场能否对一手房市场产生促进或刺激作用二手房中介、物业扫盘1.项目概况、价格、物业、、销售情况等2.整体推广方式、主流媒体、辅助媒体的选择、各种宣传手段的搭配关注点：建筑规划形式、物业服务、配套特点、预热方式、广告宣传的主流媒体、辅助媒体、小众营销的渠道。二、讨论跟踪期三个必备1.时间进度表：装修时间、进驻时间、推广制作发布时间、资料确认时间、销售物料制作时间、工程开工时间、预热时间、预计开盘时间（附时间进度表范例）2.销售及宣传所需资料数据和售楼处备品清单3.销售人员：三、销售准备期1.时间掌控列出准备期倒推时间表，包括：开盘时间、开盘前宣传活动准备时间、定金收取时间、预热时间、广告发布时间、宣传物料制作时间、售楼资料准备时间、人员进驻时间、售楼处装修时间、规划调整时间。2.实战准备内力修炼：销售人员的培训外力借助：营销推广的展开、卖场的包装、工地形象的建立在此过程中根据市场情况制定大体价格四、项目准运作期宣传推广总结分析价格调整销售控制宣传推广1.主流媒体的发布:报纸、电视、网络等大众媒体2.辅助媒体:如中邮夹报、派单3.户外媒体的利用：高炮、道旗、指示牌、车体、广告牌等4.小众营销的展开：发送客户短信、项目吉祥物的制作、赠送5、组织活动注意事项保持整体推广时间的一致性和宣传频率的紧凑性忽如一夜春风来避免由于宣传的不连贯而造成的物质和客户资源的浪费举例总结分析接听电话、接待客户未成交原因归纳整理找出焦点问题解决问题价格调整价格调整原因价格与市场总体情况有出入低价入市，吸引客户定价五原则1.开发公司利润最大化2.为低开高走打好基础3.不成为销售的绊脚石4.合理维护当地地产市场的销售秩序定价方法成本加成法类比定价法类比定价影响因素标准兴隆家园海华山景海岸阳光均价/65006500地理位置10876.5升值潜力12101010交通条件10875.5户型设计10888外部环境8584周边配套9977园林景观88.577.5工程进度质量7765发展商品牌6645物业类型10999交房标准5444物业管理5544合计10087.58175.5本项目兴隆家园海华山景销售均价PXPA＝6500PB＝6500楼盘评分QX＝75.5QA＝87.5QB＝81楼盘权重/WA＝60％WB＝40％注：各相关楼盘权重取值为Wi(考虑楼盘销售时间因素、楼盘在市场中的影响力以及与本项目的相似性)楼盘价格修正公式为：Pi’＝(QX/Qi)×Pi修正后各相关楼盘价格为：PA‘＝(QX/QA)×PA＝（75.5/87.5）×6500＝5609PB’＝(QX/QB)×PB＝（75.5/81）×6500＝6059本项目销售均价推算结果为：PX＝ΣPiWi＝PA‘×WA+PB’×WB＝5609×60％＋6059×40％＝3365＋2424＝5789PERSUN鹏翔地产机构青岛公司销售控制根据预定情况做好销售控制,做好好坏房源搭配,避免卖偏.正式运作期何为开盘最佳时机:一般在项目预定达到30%以上,或者有了30%的客户群体出现,并且体现了极大的忠诚度和购买热情.开盘仪式目的:聚集人气,提高知名度完毕谢谢!