中国移动渠道转型项目介绍及任务布置

中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.2008年10月渠道转型项目介绍及任务布置中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-1-目录一、背景介绍二、推进情况三、任务布置中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-2-背景介绍（一）渠道转型项目介绍项目目的为加强对社会渠道的管控，增强核心渠道忠诚度、推行直供，增强对渠道末端的掌控能力、逐步压缩和消除渠道价值链上无增值的多余环节，开展实施社会渠道战略转型。项目意义提高上海公司通过社会渠道服务客户的水平和能力提高上海公司服务社会渠道合作伙伴的能力梳理行业的新渠道模式，掌控竞争优势促进整个通信行业产业链的良性发展中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-3-背景介绍（二）项目目标此次渠道转型的主要目标共为以下3点：实现各类“商”服务直供模式的转型实现对社会网点服务直供模式的转型推进网点专营工作，完成网点排他占比目标中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-4-背景介绍（三）转型后的网点划分及业务分类类型网点数（转型前/转型目标）(a)星级(b)（对内）分类（对外）是否排他有无实体专营店管理销售(c)服务(d)专营店系统选号系统(e)座席VI包装（f）酬金池实体店面装修门头包装灯箱及其他宣传品连锁商23/23/是/集中/////////店148/165四星/五星指定专营店是有实体集中√√√√√√√√√0/400三星指定授权店是无实体集中√√√√××√√√0/313二星特约直销店是/集中√××√××√√√单店0/待定四星/五星指定专营店是有实体分散√√√√√√√√√0/100三星指定授权店是无实体分散√√√√××√√√0/600二星特约直销店是/分散√××√××√√√0/待定一星特约直销店否/分散√××√×××√×中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-5-背景介绍（四）组织架构公司渠道运营中心东南西北分公司连锁商网点批发商连锁商一般连锁商战略合作商指定专营商国美、永乐、苏宁、金数码、迪信通、协亨等6家光大、万星、蜂星、蓝奇、伟都、瑞爵、意桥、星际通、和申、润迅、教超、筑波、通赢等13家1、非专营的连锁商比如宏图三胞、心语、瑞德等2、以便利店及小超市、报亭为主要网点的连锁商比如德丰、易客、邮政等除连锁商以外目前剩余的与移动签约的代理商，共70余家各连锁商下面的网点巡店员批发商各网点南北郊分公司11个区域分公司，比如闵行、宝山等归属营业厅合作厅、外包厅营业厅员工单点商各网点及属性（网点编号、登记、所属区域、面积等）网点属性（比如网点编号、等级、是否有专营店、所属区域，信用评级等）网点属性中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-6-目录一、背景介绍二、推进情况三、任务布置中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-7-推进情况渠道转型项目经过前期的部署以及各项工作的开展，目前已经形成了对核心渠道以及单店的运营管理模式，完成了管理办法的制定，完成了人员编制的配备，完成了代理商管理系统的开发。具体情况如下：（一）完成对连锁商网点的梳理和系统接入的准备工作根据连锁商的合作黏性程度，现有的连锁商可分为以下三层级：层级连锁商网点数黏性程度特点及可掌控程度集团战略合作商国美永乐、迪信通、苏宁306专营店、外包厅、酬金池随集团统一安排，可控性较低上海本地可掌控的中型连锁商金数码、协亨、万星、蓝奇、筑波、光大、蜂星301专营店、酬金池为主（仅光大和蜂星有合作厅和外包厅）用户群层次广泛，超市型低端客户占多数。与移动合作业务仅有少数专营店，可控行一般其他连锁商润迅、通赢、松阳、意桥、瑞爵等271外包厅、合作厅、酬金池、集团业务等与移动合作业务较多，可控性高中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-8-推进情况2、为提高与连锁商的合作黏性，给予连锁商操作业务的方便性，为今后的合作提供支撑平台，计划在年底前通过专营店系统的接入实现专营网点拥有移动业务受理平台。3、计划年底前，完成所有连锁商网点选号系统接入及VI包装工作。且选号机购买及VI包装的费用均由连锁商各自的专营积分酬金来支付。1、完成对连锁商及其网点梳理后，实际专营连锁商为23家，共计878个网点，如右表所示。中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-9-推进情况（二）完成对单店的梳理、首批拓展以及财务流程的制定1、根据第三方公司对全市19个区县网点的排查结果，其中就“手机销售”和“手机维修”两业态排查结果比如下表：业态第三方公司（总数15000家）剔除不夜城等批发市场的门店数再剔除营业面积10平方米门店数下阶段拓展对象手机销售1031（占总数的6.87%）47110091636手机维修2085（占总数的13.9%）2、完成对单店的首批拓展工作完成首批18家拓展单店的拓展工作。同时，第一次领卡至今，试点情况良好，发展客户5500/月，平均每家店300户/月。门头包装已完成前期实地测量和设计，完成2家排他型单店的门头包装工作。空中选号试点工作展开中，测试并完善了选号系统的漏洞，确保正式铺设的有效性。完成物流招标及谈判，确定物流送货流程以及系统接口中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-10-推进情况（二）完成对单店的梳理、首批拓展以及财务流程的制定3、完成单店涉及的财务流程的制定由于单店店主多为个体户，多数不具备营业执照，为酬金开票带来一定难度。经过与财务部的多次协商，在得到信息系统部以及计费中心的大力配合下，决定通过代开发票的方式进行酬金发票的代开，代开费用通过酬金池支付。确定对单店的VI包装费用以及选号及的费用均通过酬金池方式支付。确定了单店的领卡方式可以通过固定POS，移动POS以及手机钱包3种方式支付。4、完成单店运营流程的制定单店的运营流程主要为：单店拓展——单店审批——单店准入——VI包装——系统接入——单店领卡——物流送卡——酬金结算。中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-11-推进情况（三）完成了基层管理人员的结构调整为配合新的社会渠道格局的顺利转变，市场部渠道运营中心对现有内部渠道管理人员的结构进行调整和重组，完成了按区域划分渠道管理人员对店的走访和管理，以及集中的大客户经理制的对商的服务与管理。（四）实现对“点”的四控目标完成对网点四控目标的制定，配合各项后台支撑系统改造工作即将完成（其中包括对代理商管理系统、专营店系统的改造以及对选号系统的开发），对实现“四控”目标有很大推动作用。其中：(1)控信息上，将通过选号系统监控网点销售情况，通过代理商管理系统与自有人员巡查收集日常信息，监控业务销售情况并做分析(2)控物流上，采取纯物流平台模式，根据网点的销售情况，每周1－2次进行物流送货。(3)控价格上，所有直供网点销售SIM卡的单笔酬金保持一致，对代理商旗下网点政策与直供网点一致；网点单笔酬金优于批发自然覆盖下的网点利润水平(4)控专营：通过与各网点的排他协议，以及酬金池等措施，在直控基础上进一步增强核心网点的粘性，增加新竞争对手进入成本中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-12-推进情况故，在2008年10月到2009年2月期间是渠道转型实施的关键阶段，在这个阶段中，将根据前期的排查结果对单店进行全面拓展，将对核心渠道以及单店根据已制定的管理模式进行系统的接入和VI的包装，同时配合选号、物流的正式启动，真正形成“商点并行”的市场新局面。中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-13-目录一、背景介绍二、推进情况三、任务布置中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-14-任务布置（一）实施目标完成对连锁商878家网点的转型，对符合条件的网点进行专营店系统接入完成700家排他型单店的拓展，完成签约工作完成对全部指定专营店以及特约代理店（包括指定授权店以及特约直销店）的VI包装完成对全部指定专营店以及指定授权店的选号系统接入今年10月至明年1月底前——中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-15-任务布置（二）组织保障为了更好的进行对商点的管理和下阶段工作的实施，对管理模式进行明确如下：市场部渠道管理部：过程跟踪、横向协调市场部渠道运营中心：主体运营、开展实施、做好属地支撑各属地分公司：具体单店拓展实施及单店管理中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-16-任务布置（三）实施计划1、近期工作部署（10月需完成工作）时间工作内容责任部门准备阶段10月6日市场部内部召开协商会，确定如下事宜：1.确定各属地拓展指标及完成进度2.确定门头制作形式；由代理商自行制作3.确定单店交付押金金额：500元/店市场部渠道管理部10月10日召集各属地分公司，召开单店拓展启动会。并正式发文告示。市场部渠道管理部10月14日完成排他性单店的协议更新，并下发给渠道运营中心市场部渠道管理部10月15日前确定酬金池调整、优化方案。（10日前初步沟通完成）市场部渠道管理部10月16日前完成对单店管理规定的更新市场部渠道管理部10月17日前完成对各属地分公司拓展培训工作，各属地分公司落实拓展负责人。市场部渠道运营中心10月20日起全面启动拓展工作。单店进入流程为：拓展成功后的次周即可开展业务及包装门头工作。市场部渠道运营中心代开发票10月底前和财务部确定最终代开发票代缴税的操作流程（10月15日前），并由信息系统部配合，完成系统的开发（10月底）。市场部渠道管理部选号设备10月底前信息系统部完成选号系统招标，10月15日前制定出选号系统上线计划信息系统部中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-17-任务布置（三）实施计划2、连锁商专营店系统接入计划代理商代理商级别预接入门店数截止时间总周期（天）已采购密码狗数量网络接入数量指定人员到位数量已采购电脑数量已采购打印机数量理论接入数量实际接入数量迪信通战略11608-10-24494747474747470金数码战略1008-11-25800000000蜂星筑波指定808-11-15707070000蜂星指定2408-11-1772000171700苏宁战略2808-11-318607011700光大指定4008-11-20750000000万星指定6808-11-157068686868000蓝奇指定708-11-31860000000瑞爵指定1608-11-20756565000协亨战略5708-11-25805705725000润迅指定808-11-15700000000通赢指定108-11-31860000000永乐战略2608-11-15700000000国美战略4508-11-15700000000松阳指定608-11-10650566600移达指定108-11-20751111110夏汇指定208-11-15701022200和申指定708-11-30550000000百思买指定（待）待定08-11-30中国移动通信集团上海有限公司ChinaMobileGroupShanghaiCo.,Ltd.-18-任务布置（三）实施计