电子行业特性

用友分销零售电子行业解決方案讲解用友软件股份有限公司2010年４月电子行业渠道分销营销模式电子行业渠道分销特性电子行业管理困惑电子行业信息化解决方案关键应用解决方案案例介绍分公司模式分公司+办事处模式产品事业部模式制造业连锁零售模式流通业连锁零售模式分销渠道营销模式办事处模式－－帅康、南孚物流独立，商务独立，集团结算经销商＋物流中心模式（分公司模式）－－TCL经销商执掌渠道、独立核算，渠道有交叉自建渠道模式（分公司模式、分公司+办事处模式、流通连锁零售模式）－－格力、骏和自建或参股1级渠道，通过1级渠道发展和管理2、3级下游渠道或直接面向终端；一级渠道各自执掌渠道，发展经销商及终端分布，独立核算，经销商负责自己区域内的下游渠道电子行业渠道分销营销模式电子行业渠道分销营销模式电子行业渠道分销特性电子行业管理困惑电子行业信息化解决方案关键应用解决方案案例介绍办事处模式总部可以严格控制全国办事处的库存，经销商要货时，物流配送的速度和效率较高；资金占用较少，应收货款控制比较严格；但是全国各地建立办事处，费用高，管理难度大；同时各办事处的自主权比较小，针对区域市场的特点，缺乏灵活性．电子行业渠道分销特性经销商＋物流中心模式经销商模式能有效的降低厂商的库存风险这种模式，渠道发展投入小、速度快；终端价格难以统一控制；渠道管理复杂；如果是非预付、现结的模式，占用厂商资金较多，风险较大；电子行业渠道分销特性自建渠道模式能够通过自建的渠道，发展、管理区域市场；便于厂家掌握市场动态，调整产品结构；渠道建立周期长，投入大；电子行业渠道分销特性电子行业渠道分销营销模式电子行业渠道分销特性电子行业管理困惑电子行业信息化解决方案关键应用解决方案案例介绍电子行业分销企业普遍存在的问题；订单数量巨大，可是复杂的处理审批流程拖延处理速度发货铺货却无法及时回款，导致资金的大量占用，回笼风险大渠道间相互易货，价格体系无法明确渠道的销售数据、库存数据不能真实及时的收集上来渠道价保、返利很难控制总部与全国的销售终端的信息沟通困难，总部很难做到对网点的控管伴随促销活动的增加，促销员数量、成本与绩效越难以衡量售后网点与售后服务的品质无法跟上销售的速度电子行业管理困惑电子行业渠道分销营销模式电子行业渠道分销特性电子行业管理困惑电子行业信息化解决方案关键应用解决方案案例介绍电子行业渠道分销的信息化管理的解决方案，主要覆盖下面业务领域：整合渠道销售数据：如销售终端、经销商、分公司/办事处、总部销售中心的销售数据等；整合渠道库存数据：如店存、经销商仓库、分公司/办事处/第三方物流、总部仓库信息的整合和共享；管理渠道市场、销售行为：如渠道价格管理、促销活动管理、工程特价管理、价保管理、返利管理的信息和流程的整合；整合产品数据：主要针对商品序列号信息跟踪处理，以解决单品流向跟踪管理；提供全息信息的综合分析，辅助决策支持。电子行业信息化解决方案电子行业渠道分销营销模式电子行业渠道分销特性电子行业管理困惑电子行业信息化解决方案关键应用解决方案案例介绍商品管理商品分类：商品分类可以分级，一级分类往往按照商品大类进行区分，如：家用空调、中央空调、小家电；二级分类往往按照商品特性进行分类，如：壁挂、柜机；三级分类往往按照系列进行细化，如：小王子系列、清凉王系列；商品编码：规律性编码；序列号管理：支持商品序列号录入、ＴＸＴ导入，阶段性号段定义分销关键应用解决方案价格折扣管理渠道价格级次：六级的价格级次管理，总部、分公司可以在业务帐套针对不同级别客户进行业务处理时候的商品价格的自动取价过程，严格渠道的批发价格管理；价格级别管理：系统支持对商品的常用价格进行属性价格区分，如：基础价、成本价、零售价等；以供企业根据业务的不同、分析维度的不同，进行使用；价格折扣管理：客户折扣、地区折扣、促销折扣等客户信用管理：客户信用额度及信用余额控制分销关键应用解决方案—基础数据工程机销售管理分销关键应用解决方案—关键业务工程报备经销商提供工程机销售申请单，通过办事处向上游渠道的工程部进行报备；其申请信息一般包括：使用单位（人）、安装地点、联系人、机型、数量及竞争对手的情况等；对于跨区申请的工程机，区内有申请的话，原则上不能跨区；省外跨区，向总部报批；分销关键应用解决方案—关键业务价保管理企业在收到厂家降价通知后，与厂商明确在某一时间库存进行价保，企业根据实际库存量，渠道库存量提报给厂商。由厂商决定该次价保金额，企业将厂商给到的价保金额确认通知函在系统中录入相应的采购价保单企业在与供应商之间进行价保金额计算，厂家需要对企业支付的价保金额为企业的渠道库存*（厂家原销售价-厂家新销售价）。企业对渠道经销商进行价保金额计算，企业需要对经销商支付的价保金额为∑下级渠道库存*（本级代理原价-本级新价±加价保金额），“+”表示上级代理追加价保，“-”表示截下部分价保。分销关键应用解决方案—关键业务返利管理对于价格频繁变化的电子电器行业，厂家和上游分销商根据下游的提货情况和终端出货情况对下游商家（包括分销商、零售商、甚至终端店员）进行奖励。返利方式有提货返利、出货返利、终端返利、单台保证金等形式。系统可以由系统中的实际销售或采购单据中已发生的数量并根据所选择的返利规则自动进行返利的计算，也可根据不同情况由人工自行指定本次返利的实际返利金额结算价返利：按照发货数量乘以结算单价和实际发货单价之间的价差来计算返利。根据返利单设定的条件，查找发货单价大于指定的单价且符合其他条件的销售出库单和红字销售出库单的表体行，返利金额＝∑【各表体行数量×（各表体行发货单价－返利单指定的结算单价）】。提货量返利：按照发货数量乘以指定的单台返利金额来计算返利。在返利单中设定数量台阶，在台阶中指定各数量区间对应的“单台返利金额”；根据返利单据条件汇总发货数量，返利数量台阶中此数量对应的“单台返利金额”×提货数量即等于返利金额。分销关键应用解决方案—关键业务在线零售总部或门店中具有相关权限的操作员可以在系统中录入零售单，录入销售员编码，选定商品明细扫描商品序列号信息保存后点击收款按钮做收款动作。在收款时可指定多种收款方式：包含现金、刷卡、代金券等形式。在交班对账及日结时，通过收款核销将销售收款与销售出库单进行核销。企业可时实掌握门店的销售及库存情况，在企业的大方面铺货及调货时可准确掌握信息，从而降低库存积压带来的风险，更佳有效的促进销售。分销关键应用解决方案—关键业务地市级经销商的普遍需求中国邮电器材集团公司（中邮普泰）江苏蜂星电讯有限责任公司上海迪比特实业有限公司日立(福建)数字媒体有限公司重庆移动通信有限责任公司黑龙江联通公司阿尔派电子（中国）有限公司澳柯玛集团山东格力电器销售有限公司杭州奥普有限公司帅康集团宁波方太厨具有限公司重庆诚泰通信连锁有限公司菁英电子科技有限公司江苏苏北航天信息有限公司爱仕达电器发展有限公司广州骏和通信技术有限公司河北新兴格力有限公司成功应用客户名单电子行业渠道分销营销模式电子行业渠道分销特性电子行业管理困惑电子行业信息化解决方案关键应用解决方案案例介绍企业基本情况－－自建渠道模式珠海格力电器股份有限公司系国内目前生产规模最大、技术实力非常雄厚的大型专业化空调生产企业，产品的研发、制造、销售方面一直处于行业的领跑地位。公司于1991年成立至今，拥有包括家用空调、家用中央空调、商用中央空调在内的共15大类、50个系列、1500多个品种规格的产品。公司自1995年以来，连续8年空调产销量、销售额、市场占有率均居全国同行业前列。河北新兴格力电器销售有限公司成立于1999年8月，是珠海格力在河北全省销售的总代理。全省有600家经销商，网络覆盖全省各地138个县市的800多个经济发达乡镇。负责全省格力电器产品的市场销售、广告宣传、营销策划、售后服务及协调地方政府各职能部门的关系等。“高起点、高素质、高效率”是河北格力公司的经营理念，务实、开拓、进取是企业的文化理念，以“扩大格力电器在河北地区的销售份额，保护经销商利益，更好地为消费者服务”为公司宗旨，切实让利于广大消费者，更好地服务于社会。典型案例企业组织架构河北格力作为省级销售中心，负责制定规划省内营销政策，监督考核经销商的销售任务完成情况与渠道库存情况、建立和管理营销网络及售后维修。地市级经销商作为独立核算实体拥有独立法人，负责一定范围内的代理商的销售与管理下一级营销网络。在河北格力的网络分销系统中，河北格力作为营销中心和管理机构使用总部账套，统一管理基础档案和基础设置，对经销商的业务进行核算；地市级经销商使用独立的业务账套，处理销售、采购、库存等业务及进行财务核算，所有的业务数据汇总后在综合管理端进行数据分析典型案例解决方案—关键应用客户预存款管理典型案例典型案例解决方案—关键应用工程机销售管理解决方案—关键应用返利管理由于电子电器行业的价格变动较快，或经销商对河北格力的采购达到一定数量或金额时，河北格力对经销商存在一定的返利处理。河北格力将对经销商的返利款存入经销商的返利账户内，在经销商向河北格力进行返利机采购时，河北格力在销售出库时指定销售类型，河北格力将对经销商的返利金额转到正常销售账户，如果账户余额满足发货则销售出库完成典型案例北京格力山东格力补充－－关于行业短板与后续改进短板方面商品管理：真机样机管理商品管理：离线零售的序列号管理－－在线零售售后维修管理－－与ＣＲＭ的整合上门安装保修期管理维修收入Q&A