商务路线-项目五

争取经济利益划分的决定权认识商务谈判的特征了解商务谈判的构成要素运用商务谈判的原则学习内容1234做好谈判前的准备工作经济谈判谈判政治谈判其他谈判任务一认识商务谈判谈判：两方或两方以上的个人或组织，为了消除彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行交换看法和磋商协议的交往活动。（一）谈判的合作性1．追求利益（谈判的最基本的目的）谈判各方都追求利益目标最大化。即以价值（价格）谈判为核心。2．寻求共识（注重语言的魅力）3．谋求合作（二）谈判的竞争性（由对立转向妥协）谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。（三）谈判的沟通性（双方信息沟通）一般谈判的特征商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判具有以下几个特点：（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。（2）价值谈判为核心。价值直接反应了谈判双方的利益。（3）合同条款的严密性和准确性。商务谈判的结果一般是用合同来体现的，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。商务谈判的特征点菜玄机经理宴请一熟识行政单位领导争取大项目，点菜：领导：南瓜炒百合经理：泼辣鲶鱼领导：小葱拌豆腐经理：清炒苦瓜领导：上黄酒吧经理：快上梅菜扣肉领导：来个东坡肉，火爆腰块经理：大丰收领导：香干韭菜思考：合作成功了吗？谈判主体谈判时间谈判地点谈判议题任务二了解商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素谈判主体谈判主体是指参与谈判活动的当事人。谈判主体谈判主体谈判时对谈判关系主体要考虑两个方面的问题：谈判主体关系对等与否谈判主体关系友好与否谈判关系主体和行为主体是否是同一人谈判主体从关系主体的角度看，我们如何选择谈判对手？课堂讨论课堂讨论1有一则出售房屋的广告，要求购买者亲自去面谈，当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人，在这种情况下，你应该怎么办？参考答案坚持与卖主本人谈判；弄清该代理人的代理权限，若不是全权代理，则拒绝与之谈判。谈判主体我们要谈判时，能否为了提高自己的谈判地位，而强调自己的全权代表身份？课堂讨论课堂讨论2参考答案不能，应使用授权有限策略。有限的权力才是真正的权力；不会破坏谈判气氛。谈判议题对于谈判议题应该注意，第一，要考虑全面，分清主次；第二，要分析各议题之间的联系。1.对双方的共同性（要涉及到多方利害关系）2.具备可谈性最高目标最低目标谈判时间谈判时间的两层含义谈判可以开始的时间谈判应当进行的期限（谈判时限）谈判时间谈判时间对谈判人员的影响非常关键。在谈判中，对自己有利的时间是指：已方谈判人员精力充沛，对方疲惫时。已方准备充足的时间。谈判时间在任何情况下，谈判都是有时间限制的，这就给谈判人员造成一定的压力，在处理谈判时限时应注意：不要泄露自己的谈判时限；谈判时限的设定应该有弹性。谈判地点1.客座谈判优点：能够投入谈判；可利用许多借口；无需接待，不受到日常事务干扰缺点：不能及时请示上级；应急不方便（客随主便与主应客求）；易坐冷板凳2.主座谈判优点：谈判底气足；应急方便（内外线谈判）；以礼压客缺点：接待繁琐；易受到日常事务干扰在选择谈判地点时，要力争主场，有居家优势。在以下情况下应去异地谈判：A.亲自察看或检验某些情况B.对外开拓，寻找新市场C.有助于把决定性谈判放在主场D.在客场谈判对谈判结果影响不大时3.轮流做东（要争取换座不换帅）4.第三地谈判若预料到谈判会很紧张激烈，或谈判已陷入僵局或双方充满敌意时，宜选择第三地谈判。第三地的选择也有一些讲究，要做到适应、适合。商务谈判的原则内在的，必然的行为规范实践总结和制胜规律指导思想基本准则有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用作用任务三运用商务谈判的原则诚信守法原则合法原则人事有别原则平等自愿原则求同原则平等自愿原则（针对谈判主体）平等自愿原则平等自愿在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判选择权否决权不将自己的意志强加于人要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商，公平交易来实现各方的权利和义务。互利原则（谈判的最高境界）财务目标远期目标商务关系2.长期的合作1.利润的实现交易的完成3.公司的发展战略目标的实行作为合作的利己主义者，既要据“利”力争，也要注重合作，注重互惠，兼顾双方利益互利双赢大多数企业只在乎眼前利益诚信和合法原则诚信和合法原则诚信合法诚信属于道德范畴，又属于经济范畴，是一种责任，一种荣誉和一种准则。主要体现在四个方面：谈判主体必须合法交易项目必须合法谈判过程中的行为必须合法签订的合同必须合法货真价实童叟无欺具有法律效力诚信是最好的竞争手段1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。尽量扩大总体利益分散目标，避开利益冲突从对方的利益出发也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。求同原则在谈判中多多寻找利益共同之处，尽量减少利益的重合之处。人和事有别原则（一）把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。“事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。沟通要坚持对事不对人的原则：第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题。（二）正确处理人的问题1.正确的提出看法1)把自己放在别人的位置上考虑问题2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方4)消除谈判双方认识上的分歧5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象2.保持适当的情绪应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数要允许对方发泄怨气学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等。3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受如“你不遵守诺言”“我感到很失望”“你以强欺弱”“我觉得受到歧视”第三，发言要有目的性把立场与利益分开的原则（一）双方的利益是谈判的基点谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显现出来。人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突。（二）不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系（三）把注意力集中于相互的利益而不是立场1、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。2、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。（四）协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案坚持客观标准的原则（一）意愿不能成为谈判的基础（二）提出并使用客观标准客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。（三）如何运用客观标准1、确定客观标准2、以其矛攻其盾。3、注意哪种标准最合适。4、坚持原则，不屈服于压力。案例分析：“经济谈判毫不让步”的伯特伦美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。案例表明赢家到达目标心情舒畅输家重大牺牲郁愤难平两败俱伤谈判一方贪求彻底的胜利谈判破裂被迫签订合同思考：案例表明商务谈判中应该遵循的原则有哪些？任务四做好谈判前的准备工作信息准备组织准备方案准备物质条件准备1、收集的内容与谈判标的有关的信息与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。2、收集的方法专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。谈判前的信息准备收集信息获得信息的渠道渠道的类型报纸，新闻，互联网络，公司手册，专业杂志等对方的用词，音量，语速，语言习惯等眼神，手势，坐姿，用餐习惯等新闻媒体谈判沟通肢体行为仔细观察经验积累善于记录不断挖掘集中注意力，观察对方的谈判人员结合生活和工作经验，可考据的历史资料好记忆不如烂笔头对一个不起眼的信息保持敏感度，挖掘价值如何获得信息确定班子的规模：最好不要超过8人。确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格谈判前的组织准备组织和安排谈判人员最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判前方案的准备选择和确定谈判目标谈判计划书的拟定基本要求（简明、具体、灵活）主要内容（目的、计划、进度、个人）谈判环境安排谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。谈判环境：合适的谈判室和谈判桌，适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧谈判人员的食宿安排谈判前物质条件的准备Thankyou!