埃森哲--中国电信市场营销再造项目

中国电信市场营销再造项目-BSS小组介绍ChinaTelecomMarketingRe-engineering(CTMR)BSSTeamIntroduction2003年8月August,2003©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密1目录•项目与BSS小组介绍•BSS小组岗位与任务•BSS小组工作范围•项目实施方法与工作计划•成果样本与模扳•需向中国电信索取的资料©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密2项目与BSS小组介绍•为了配合新的营销能力的建立，中国电信需建立一套完善的BSS系统支持改造后的市场营销能力。•该系统需具备以下功能:a)获取有关的市场营销数据b)根据客户数据的分析，自动选择最有利的响应行动c)提供有关数据的营销管理报表•小组的主要工作目标为优化BSS系统的设计，成为新的市场营销能力不可缺少的工具•BSS小组成员张伟雄（小组负责人）陈立恒©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密3目录•项目与BSS小组介绍•BSS小组岗位与任务•BSS小组工作范围•项目实施方法与工作计划•成果样本与模扳•需向中国电信索取的资料©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密4BSS小组岗位与任务•BSS小组在中国电信市场营销再造项目中有以下的角色和任务：对中国电信市场营销再造项目其他组合（如IDM市场活动与能力设计小组，数据模型小组及流程与组织架构小组）进行联系和讨论关于BSS现成构造及未来模型设计种种问题，并与企业内部其它部门及项目(如BPR，ITSP，MSS)配合针对现时BSS的功能和将来市场营销所需的能力差距，作出未来系统的需求规范为中国电信制定一套可重复使用的BSS规范，支持经过改造后的市场营销能力针对中国电信CRM三级体系管理方式作出分析和优化，评估其中对BSS系统的影响提高客户话务量提高客户ARPU值在已有的业务中挽留客户在新业务中获取客户目标客户为中心的客户管理一对一的市场营销战略能力洞察力驱动的市场营销(IDM)统一客户和产品视图客户管理的管控工具对BSS进行评估对BSS提出要求对BSS进行再造©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密5目录•项目与BSS小组介绍•BSS小组岗位与任务•BSS小组工作范围•项目实施方法与工作计划•成果样本与模扳•需向中国电信索取的资料©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密60246810121416周18现状诊断和分析阶段设计阶段202224262830试点和制度化阶段优化逻辑客户数据模型客户和产品数据现状分析确立统一客户和产品视图收集分析业务和数据需求优化逻辑产品数据模型定义数据源推动洞察力驱动的市场营销(IDM)营销能力评估制定营销能力蓝图设计营销方法/模板/模型营销流程的设计和改进优化客户管理与管控客户管理与管控能力评估分析管理需求（包括BPR项目结果）优化纵向管控流程、KPI、SLA管理报告/平衡计分卡设计优化横向客户运作流程、KPI、SLA优化纵向协调流程、KPI、SLA制定推广计划*培训优化和整理进行数据映射对BSS进行评估提出对BSS的要求为IDM试点创建以客户为中心的数据仓库原型营销组织的设计和改进营销数据及IT需求设计在试点测试洞察力驱动的市场营销方法提出对BSS的要求对BSS进行评估对BSS进行评估提出对BSS的要求为IDM试点测试市场营销流程和绩效评估方法设计营销试点测试BSS小组工作范围©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密7目录•项目与BSS小组介绍•BSS小组岗位与任务•BSS小组工作范围•项目实施方法与工作计划•成果样本与模扳•需向中国电信索取的资料©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密8项目实施方法论埃森哲/eTOM电信功能模型专门用于描述一个电信运营商的每个功能领域。EAI(企业应用集成中间件)平台客户关系管理客户合同管理客户和帐户管理客户发掘防欺诈和控制网上客户服务定单输入和管理客户交互点客户故障管理信用管理和催缴计费和帐单处理事件和计费数据采集收费计价和计费计费管理和收入保障网络提供网络建设网络安全和网络管理网络管理ASP应用服务平台电子商务平台内容服务平台ISP平台网络服务平台服务平台财务和帐务管理管理层信息支持人力资源管理供应和物流管理企业支持系统网络保障增值服务平台数据仓库和报表市场和销售合作培训供应商管理合作销售和市场渠道合作伙伴定单管理售后服务协作合作伙伴关系管理合作伙伴关系管理合作机会管理结算销售人员管理销售机会管理市场营销活动管理市场和竞争分析产品和服务的开发产品和服务的创造产品和产品组合管理接入设备层数据-IP-VPN网络电路交换网络设备管理网络接入平台IN智能网–服务节点平台网关网络层设备网络互连网络平台产品管理产品绩效服务保障资源库存管理和控制服务控制服务提供服务创建服务管理价格管理销售渠道管理市场OSS互连BMLSMLNMLEMLELeTOMeTOM//TMNTMN功能体系：•11个功能领域•131个功能块•2096个功能部件•超过2096个功能定义•超过30000个功能子部件•多至200000相关文件•与通信管理论坛（TMF）的eTOM模型完全一致，埃森哲的专家在eTOM的编委会中担任重要职位•我们的流程和功能模型是根据eTOM第一和第二级而设计的，可以保证对行业标准的最大兼容性。©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密92.设计管控报表及平衡计分卡1.分析现况了解分析现有管理报表了解分析现有IT支持能力了解分析现有CRM管控能力问题CRM诊断报告平衡计分卡模型3.BSS评估提出对BSS的要求项目实施方法与工作计划为中国电信总部设计标准化的管理报告和平衡计分卡的模版草案为中国电信省公司设计标准化的管理报告和平衡计分卡的模版草案为中国电信地市公司设计标准化的管理报告和平衡计分卡的模版草案根据新的数据模型,营销能力,及管控能力对BSS进行评估项目成果:项目成果:管理报告模版BSS差距分析报告项目成果:BSS需求规范©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密10目录•项目与BSS小组介绍•BSS小组岗位与任务•BSS小组工作范围•项目实施方法与工作计划•成果样本与模扳•需向中国电信索取的资料©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密11项目成果样本一:平衡计分卡最后更改2/4/03平衡计分卡类别客户满意度主要目的满足客户主要成功因素满足不同的客户组合分类面向客户计算每月服务中取得满足感的用户百份率目标95%目标指南红-75%,黄-75-89%,青-90-100%次数每月份按招任意采样规恻收集日常数据资料来源隋机抽取客户作问卷调查负责单位市场部工具问卷调查开发工具现状(进行中/未来/删退)进行中描素客户满意调查由市场部单位进行并采取有效的问卷调查资料样扳。采样的代表性程度有百分九十五的确信。平衡计分卡内每个维度的计算方法:样本-只供参考©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密12备注超越关键积效指标未达关键积效指标达到关键积效指标增长下降保持轻微增长轻微下降客户满意度客户方面总分财务方面改革创新方面内部流程方面客户流失率::市场占有讯百分比平衡计分卡与上阶段比较现阶段成绩关键积效指标现阶段成绩CAPEX投资回报率总分OPEX投资回报率::目标ARPU:劳动生产率总分成本/盈利比率::新产品研发时间总分培训投资总额:::与上阶段比较关键积效指标现阶段成绩目标与上阶段比较关键积效指标现阶段成绩目标与上阶段比较关键积效指标现阶段成绩目标与上阶段比较项目成果样本一:平衡计分卡样本-只供参考©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密13项目成果样本二:CRM诊断报告(例:报表部分)样本-只供参考图表指南良好平均不良N/A缺乏资料总部管理报表（一月份）报表分类总部算案营业周传销售全额利润全额支金储备存货量总部-N/A--N/A-N/A-N/A---N/A----N/AN/A---N/A-N/AN/A-N/A----N/AN/A---N/A省部管理报表（一月份）报表分类省部算案营业周传销售全额利润全额支金储备存货量省部广东N/A广西四川N/A湖南N/A湖北N/A江苏浙江…N/A…………N/AN/A………N/A…N/AN/A…N/A…………N/AN/A………N/A地市管理报表（一月份）报表分类地市算案营业周传销售量利润全额薪支费用存货量地市深圳N/A东莞广州N/A珠海N/A蛇口N/A中山汕头…N/A…………N/AN/A………N/A…N/AN/A…N/A…©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密14数据模型营销能力管理报表管控能力012345客户阶层、帐户阶层管理帐户基本信息管理客户信息维护网络／业务规则库帐户/客户基本信息报表帐户/客户交易信息报表帐务管理政策修订和管理的工具用户应用政策规则管理客户信息查询功能信用和防欺诈管理忠诚度管理BSS差距分析BSS需求规范项目成果样本三:BSS差距分析/需求规范报告客户和帐户管理差距帐务管理:实时管理客户的帐户余额（例如欠费总额、预付费的服务、信用额度监控）。能计算预先计费（BilledUnerned）和欠费（EarnedUnbilled）的费用，包括通信使用费用、周期性费用、一次性费用。支持查询和报表生成、帐龄和欠费处理、延迟付费的计算、保证金管理、将费用对映到会计科目、呆帐冲销等。忠诚度管理:基于业务准则和客户忠诚度的政策，来维护忠诚度优惠和积点余额、退费、调帐等。客户阶层、帐户阶层管理:定义并维护所有与客户阶层和帐户阶层相关的信息。用户应用政策规则管理:管理一个总体的政策、客户群组的政策和客户特定的政策（例如业务规则）。包括：用户认证、用户服务授权、个性化选项（例如优先选择、特别喜欢的选项、用户／设备特定的参数选项、用户事件通知联系选项）等；这些政策规则可依不同客户、不同客户类型、不同渠道而有不同。…………………….用户应用政策规则管理:缺乏储存客户的服务基本信息，以供智能网元参考。帐务管理:…………………….样本-只供参考©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密15目录•项目与BSS小组介绍•BSS小组岗位与任务•BSS小组工作范围•项目实施方法与工作计划•成果样本与模扳•需向中国电信索取的资料©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密16•现有CRM管理报表样本•现有BSS功能设计文档(包括客户管理、营销、计费等系统)•现有BSS技术设计文档•现有BSS操作说明书•现有BSS系统架构图•现有BSS需求书•未来IT规划蓝图(ITSP)需向中国电信索取的资料为确保项目小组有足够的资料启动，现需向集团总部、省级分公司、地市级分公司索取以下文档:©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密17BackupSlides©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密181.0建立统一客户和产品视图诊断阶段设计,开发,试远测试对BSS评估和要求阶段推广阶段制度化阶段abcd确定客户和产品数据存在的问题达成一致对业务和数据需求达成一致对新的客户和产品数据模型设计达成一致*推广计划（可选的项目内容）达成一致项目主要里程碑1.1客户和产品数据现状分析1.3.1优化和整理1.3.2培训1.3.3*推广计划1.2.1收集分析业务和数据需求1.2.3设计逻辑产品数据模型1.2.4定义数据源1.2.5进行数据映射推广改进之后的客户和产品数据模型121.2.2设计逻辑客户数据模型bcd1.2.6基于新的数据模型,对BSS进行评估34a总部数据省公司数据地市公司数据客户定义客户结构客户数据分布产品定义产品结构产品数据分布1.2.7提出对BSS的要求1.2.8基于新的数据模型，在试点省和地市创建ODS/DWBSS小组工作范围视图中所着重点为本小组工作范围©Accenture2003.埃森哲版权所有，注意保密192.3.1优化和整理2.3.2培训2.3.3*推广计