如何了解数据中心项目需求

如何了解数据中心项目需求关键基础架构（MCIS)产品开发处Confidential讨论重点2通过此次交流希望了解到：－数据中心项目需要体察的客户需求有哪几方面？－如何理解《需求调查表》Confidential议题一般了解大项目销售的必由之路重要理解需求探寻的四大方面必要掌握《数据中心需求调查表》详解Confidential大项目销售的过程44321跟进\承诺\签约能力展现需求调查初步接触Confidential“需求调查”是重中之重5初步接触需求调查能力展现跟进/承诺/签约销售的过程实际上是-不断的发现需求后，不断地满足需求的过程Confidential需求调查在不同项目中的作用6初步接触发现潜在需求能力展现跟进/承诺/签约初步接触发现潜在需求点并放大能力展现跟进/承诺/签约金额小、单一产品、客户理解度高、简单、周期短金额大、多产品、客户理解度低、复杂、周期长Confidential价值的天平7解决问题成本代价解决问题紧迫程度不买买如果要放大客户隐藏的问题，需要先发现问题，而需求调查是最好的发现隐藏需求的途径Confidential购买情况的发生8解决问题成本代价解决问题紧迫程度价值买不买如果可以找到“客户价值”，并且让客户接受并认可，我们将会促使“购买”情况的发生Confidential客户价值的产生9赢得信任跟进\承诺\签约能力展现需求调查初步接触寻找客户价值展现客户价值实现客户价值Confidential拜访客户时候说和听10说：初次拜访客户时，会做许多的准备，包括各种文件，型录，PPT等，说的的目的主要时为了展现我们的专业度以及我们的良好态度和风貌而最终赢得客户的信任听：需要倾听客户的声音，分析客户的需求，找到影响客户关心关键点，并结合我们的产品和方案，确定引导方向和策略。每一次拜访客户听比说都更重要，能否准确的分析出关键客户关心的关键点，是项目成败的关键Confidential需求探寻的四大方面11采购模式建设等级限制条件核心需求Confidential需求探寻之采购模式12采购模式方案设计销售策略合作模式项目预算采购模式会影响到Confidential13数据中心项目生态图可研阶段规划设计招标投标实施安装验收付款总包商分包商。。设备代理设备厂商数据中心项目进程提供整体设计，施工建设与工程项目管理提供不同专业的工程实施，如装饰，消防等设备提供，资金保障安装服务。设备提供，设备保修服务Confidential14数据中心业务目标-方案导向销售可研阶段规划设计招标投标实施安装验收付款总包商分包商。。设备代理设备厂商数据中心项目进程方案导向的销售好处：1、增加了项目的成功率和把控性，从被动变为主动2、增强竞争能力3、提升品牌知名度与美誉度4、强化代理商配合度与忠诚度Confidential需求调查之建设等级15数据中心建设等级GB50174-2008《电子信息系统及防设计规范》中，将机房分为ABC三个等级TIA－942中，将机房分为四个等级Confidential了解建设等级会影响16建设等级系统设计重要程度客户认知不同的建设等级对各个系统的配置不同，对设计有着一定程度的指导意义从建设等级中可以了解到客户对于机房建设的认知程度，为下一步的策略具有参考意义从建设等级中可以了解到客户对于所建机房的重要程度，而机房的重要程度直接影响的是投资Confidential需求调查之限制条件17限制条件指的是客户现场状况与方案设计的契合度：顶板地面吊顶板40020060020002600活动地板3200了解房间内静高度，板下高度，梁下高度和主梁下高度？Confidential需求调查之限制条件1818设备尺寸满足现场实施要求大于500kg的设备不建议采用人工搬运Confidential需求调查之限制条件19地板分类与承重名称参考数值使用范围全钢防静电活动地板600*600*35mm当设备比较重，不做设备支架可直接放置集中荷载453~906kg复合防静电活动地板600*600*40mm当设备比较重时，不能直接放在地板上，需要做设备支架集中荷载300~360kg通风地板通风率50%地板送风口调节器通风率0~50%Confidential需求调查之限制条件20空调室外机的安装及管线长度空调内外机的距离，分为外机在主机上方和下方。外机在上方：台达的手册上要求为，垂直距离15米，总距离30米。外机在下方：台达的手册上要求为，垂直距离5米，总距离30米。一般的风冷型空调，这个要求基本一致。Confidential需求调查之核心需求21意见层执行层决策层老板技术主管工程师甲工程师乙商务主管商务甲财务主管在错综复杂的内部关系中，必须要确认谁的意见和想法需求才是影响项目进程的关键，并协调好各方利益。不一定是“老板”Confidential需求调查之核心需求22核心需求表面需求需要理解于关键人利益相关的核心需求Confidential《机房需求调查表》作用的理解23不仅仅是技术文档，而是与客户谈机房的思路不仅仅是技术文档，而是提升业务专业性的工具不仅仅是技术文档，而是全面了解机房各个专业的教材指引不仅仅是技术文档，而是“顾问式销售”的速查工具Confidential数据中心架构24基础设施层供电制冷机柜监控消防等网络层布线SAN局域网广域网服务器与存储层WindowsLinuxUNIXz/OS磁盘阵列文件服务器备份等应用层WEBERPCRMDBE-mailConfidential数据中心系统的构成25序号工程子系统1装修机房区和辅助区的装饰装潢2供电系统UPS供配电防雷接地机房照明备用电源3空气调节系统精密空调新风地板4消防系统消防报警自动灭火5智能弱电系统动力环境监控门禁管理综合布线KVM系统Confidential数据中心建设遵循的标准261982年我国颁布了GB2887-1982《计算站场地技术要求》，统一了机房建设的各项指标2009年6月开始实施GB50174-2008《电子信息系统机房设计规范》，原《电子计算机机房设计规范》GB50174-93同时废止。GB50174-2008成为国内机房建设普遍参照的标准。美国2005年4月发布的TIA-942《数据中心通信基础架构标准》，成为机房建设普遍参照的标准Confidential《需调表》分析之布局与装修271、为什么要说明是新建机房还是改造机房？通常情况下，改造机房比较新建机房在设计施工方面更有难度，而预算方面则更少。2、为什么需要提供机房平面图纸（CAD）？如果可以提供图纸，会使得设计工作更加简单易行，也更加准确。3、为什么要考虑是否分期安装？对于大型的数据中心来说，很多时候需要几期建设完成，了解清楚分期状况，可以在设计时考虑到未来扩容的可行性与便利性。Confidential《需调表》分析之布局与装修284、为什么要了解机房所在楼层？机房所在楼层会带来很多方面的影响，比较重要的是承重，空调室外机的安装及距离等。5、为什么要了解房间内静高度，板下高度，梁下高度和主梁下高度？顶板地面吊顶板40020060020002600活动地板3200建筑立面分层构思Confidential《需调表》分析之布局与装修2910、为什么要了解吊顶的状况？机房吊顶的作用：在吊顶以上到顶棚（或上一层楼板）的空间作为计算机机房的静压送风或回风风库；当不作为风库时，可用来布置通风管道，安装照明灯具及走线，安装各类风口，安装自动火灾探测器及防止灰尘下落。机房吊顶的分类：材料分类：钢板、铝合金板从性能分为：金属盲板、金属微孔板从规格分为：300宽条板、600*600mm方板Confidential300mm宽铝合金微孔板吊顶、盲板30Confidential600mm×600mm×0.7mm铝合金微孔板吊顶、盲板31Confidential《需调表》分析之布局与装修3211、为什么要了解地板的高度，材质及承重要求？房间面积（平米）地板铺设高度mm小于100350100~200500200~500600-700地板铺设高度要考虑的因素还需要考虑机柜的功率使用情况：1、单台机柜为16安培以下，即3KVA以下时可以铺设350mm高2、单台机柜为16安培以上，即3KVA以上时铺设500mm高当机房净空允许的条件下，地板下的空间越高越好，但要保证地板下迎风面积风速小于3m/s一般应该通过送风截面积与空调的送风量、风速等因素计算来最终判断。Confidential《需调表》分析之布局与装修3311、为什么要了解地板的高度，材质及承重要求？地板材质分类复合地板硫酸钙地板铝合金地板钢地板Confidential《需调表》分析之布局与装修3411、为什么要了解地板的高度，材质及承重要求？地板分类与承重名称参考数值使用范围全钢防静电活动地板600*600*35mm当设备比较重，不做设备支架可直接放置集中荷载453~906kg复合防静电活动地板600*600*40mm当设备比较重时，不能直接放在地板上，需要做设备支架集中荷载300~360kg通风地板通风率50%地板送风口调节器通风率0~50%Confidential重型设备支架35Confidential《需调表》分析之布局与装修3611、为什么要了解墙面处理的要求？墙面材料的分类：•彩钢板-高档机房常用材料•铝塑板-中档机房使用（因为防火等级达不到、并且燃烧后为有毒气体，现在机房内基本已经不再使用）•乳胶漆-大型IDC机房，成本投资比较低Confidential机房内墙处理方法37采用0.8mm厚轻钢龙骨或80*40的型钢做基础，彩钢板作面层，10mm宽的配套压条压板缝。为避免下送风空调漏风，彩钢板与地面交接处要用硅胶密封处理。Confidential《需调表》分析之供电系统381、为什么要了解客户的供电规划？单总线&双总线早期应用于数据中心的UPS供电方案多为单机方案或UPS串/并联方案，均存在着输出单点故障瓶颈问题。输出配电系统，包括开关跳闸，保险烧毁，电路短路等供电回路故障往往在很大程度上影响着UPS的可靠性。为了保证数据中心供电系统的可靠性，双总线系统在数据中心得到大规模应用。单总线系统双总线系统Confidential《需调表》分析之供电系统392、什么是双路供电？什么是一级供电要求？双路供电指的是市电的进入到数据中心输入电为双路。一级供电要求一般是按照《计算站场地技术要求》（GB2887-2000）中，依据计算机工作性质与电力部负荷等级，采取相应的供电技术，分为3类：（1）对于一级负荷采取一类供电，既需要建立不停电系统（2）对于二级负荷采取二类供电，即需要建立带备用电源的供电系统（3）对于三级负荷采取三类供电，即按一般用户供电考虑。GB50174-2008将机房分为A、B、C三级，即使是最基础的C级也需要使用UPS。这更加符合数据中心建设的现状。将负荷分级主要会影响场地获取市电电网电源配置和相应的高压变电设施设置。Confidential《需调表》分析之供电系统403、单机柜电源插排要求是什么？数量&孔数&容量Confidential电源插排(PDU)的/输入/输出口类型41IEC320C13插座IEC320C14插头IEC320C19插座IEC320C20插头GB1002插头/插座IEC309插头/插座Confidential《需调表》分析之供电系统424、为什么要了解是否有特殊供电的服务器?GridRedundancyNoGridRedundancyPSUPowerCablePDUConfidential《需调表》分析之供电系统435、什么是UPS备份程度?等级1:保护硬件Load市电浪涌保护和/或交流稳压PDU等级2:保护硬件/数据LoadUPSPDU市电浪涌保护和/或交流稳压等级3:增加系统可用性N+1RedundantUPS1UPS2公共旁路PDULoad1+1RedundantLoadPDUUPS2UPS1市电+油机+ATS市电+油机+ATS在数据中心的通信基础设施的标准中,根据数据中心的基础设施(如供电\空气调节\综合布线\其他)的可用性,