广州誉花园项目总结分析报告_37页_合和达富

QQ:690317891誉花园项目总结分析报告QQ:690317892一、项目简介项目介绍誉花园项目位于宝珠东路与沙溪南路的交汇处，地处沙溪镇朗心商住中心，是沙溪镇政府重点规划路段，西面为元享里公园，东面为新豪路，北面为沙溪镇政府正规划拟建中央公园，并与华发生态园仅一面之隔；誉花园项目是由盛泰房地产有限公司开发，总占用地面积2.1万㎡，总建筑面积6.4万㎡，绿化率35%，容积率为2.8，建筑密度为24%；誉花园的产品有小高层、高层、商铺。户型以两房、三房为主，面积在60~120平方不等，项目总共分三期开发，总体建筑布局以南北方向平行布置，最宽楼距达140米，在靠近北面的中央公园布置了一梯三户的大户型。在交通流线设计，采用人车分流。誉花园园林规划为一个生态自然休闲热带庭院风格。以庭院的分隔景点布局，以小溪流贯穿整个庭院空间，用现代表现手法，简约的构造，丰富的层次组成移步换景的东方庭院景观。QQ:690317893二、项目一期推广项目定位公园生活的定位思路项目的硬件卖点上及广告包装上必需区别于其它在售的竞争项目，由于项目的规模较少，项目竞争力不足，故在项目在整体的包装必需区别于金逸豪廷的英式生活、康桥花地的东南亚休闲生活及汇豪新天地的巴黎生活。项目依靠漳山公园、元享里公园，其自然环境的优势不可比拟，并且与金逸豪廷及康桥花地相隔不到200米的距离，与依靠自身园林支持环境的竞争项目明显优势不明显，故此项目需借助外部环境优势；国际级公园生活典范QQ:690317894三、媒体的应用形象的建立项目前期拟用新媒体----导报！导报由2006年在深圳，广州等房地产市场兴起，其特色：制作价格低、图文并茂，项目形象能直观的表现！于此项目前期一直沿用导报作推广媒体，采取直邮与夹报的形式，迅速覆盖目标市场，使项目的形象快速的建立。QQ:690317895项目围绕公园生活为主题形象，外借双公园（元亨里公园、漳山公园），内以东方庭园的生活为素材，强调生活的休闲性；借项目硬性卖点表达：如140米超宽楼距，体现人居私密性，大大减轻都市生活节奏的压迫感；300米活水循环章显生活与自然贴近，在这里三五知已可把酒言欢，对奕为乐。突出项目公园生活的形象，整体居住的悠闲性。QQ:690317896广告片制作广告片制作主题为“公园内安家”片内以在公园内放置家具、凉衣、等系列居家情景，通过演员精炼的演译。表达出一种生活在公园内的轻松愉快，休闲自然的居家生活！直观的让观众体现项目的形象，使项目前期形象的塑造得到理想的效果。QQ:690317897园林规划项目园林规划定位：根据现状条件，为了区分市场定位，确定本小区设计定位为一个生态、自然休闲型热带庭院小区。以庭院的分隔景点布局，以小溪流贯穿整个庭院空间，组成移步换景的东方庭院精神，经过合理的设计，使其发挥其生态效益，社会效益和经济效益。园林规划以重视家庭观念，在项目景观规划设计中将强调庭院的独立空间概念。以小溪流贯穿整个庭院空间，溪中有鱼，形成户户有水，家家有鱼的意境QQ:690317898四、前期筹备壹加壹户外展销项目为区域首位举办户外展销的项目，并且现场建立样板间！活动前期通过大量调查分析，最终选址当时沙溪市场最具人气百货一加一商场进行。而进行时间为下午5点一晚上10点，该时段也为人流最为旺盛。由于前期准备工作到位，项目做法大胆创新，于区域买家得到信任和肯定，当天来访客源超200批，一晚内收筹超100批次。取得了神话般的成功，成为区域内消费者一时茶余饭后的热门话题。QQ:690317899内部认购与优惠项目一期推出12幢、13幢、15幢的单位，合计173户，一期以13幢、15幢小户型单位较适销于市场，也因此该部份单元以下订一万抵一万优惠，低门槛的置业方式处理。12幢为楼王单位，单元以大3房为主，下订二万抵一万，由于该部份单元认筹效果并不理想，致使项目延长开售时间，致内部认购到开售期时长达3个月。QQ:6903178910公关活动“誉花园尊贵VIP客户亲子活动浓情日”为主题的公关活动，各个阶段的活动都十分成功，成功的原因我们总结为以下几点：1、准备较充分详实的考虑，周全的计划多次开会讨论每个环节的可行性，及可操作性。2、工作人员密切配合、合理安排从前期的落实分工，到活动现场的积极配合，可以体验出工作人员对于自己的分工安排是非常的清晰。3、销售人员培训到位在活动的前一周开始，对销售人员技巧，进行了一系列系统的培训和考核4、流程控制效果气氛良好在烧烤过程的舞台活动上，时间把控得较好，成功调动现场气氛，5、活动全面深入，影响范围大为本次公关活动所做的前期推广铺垫，在活动中，随处可见的横幅喷画，醒目的VIP客户标识等。QQ:6903178911前期准备工作为最终能确定公开发售当天能有效率的销售物业，场地布置、人员岗位安排及整体流程都进行充足的准备，培训，开售前一星期跟认筹客户确定价格。客户认购流程：等候叫号进场签约交款思考离场开售当天，现场采取半封闭制，客户等候区跟餐饮区均设在外面，入口内设栏杆，区分出入口，由签约都交款到思考区等全程采取流线型分布，且一对一服务，全体人员配备对讲机，人员职责分配明确，每位客户由签约到交款只需10分钟，对于个别存在疑问的客户将邀请到思考区，思考时间在2-3分钟内。如还不能马上作决定将要下位补上。QQ:6903178912公开发售开售前工作准备充分，使开售当天取的骄人的成绩。由于项目采取先到先得的收筹方式，开售当天早晨5点已有人排队等后认购。截至现场开放时，等候客户已超过200批。公开发售3日内，成功出售120套单位。创下沙溪区域周内销售纪录之最。QQ:6903178913五、项目二期推广政策的打击国家与地方房地产相关政策2007年2008年国家税务总局颁布土地增值税开征物权法表决通过“24号文”出台明确住房保障制度调控。提高“第二套房”首付比例和贷款利率出台住房保障制度具体措施“第二套房”认定标准确定央行上调存款类金融机构人民币存款准备金率。（共5次上调）央行银监会颁布关于金融促进节约集约用地的通知。央行下调一年期人民币贷款基准利率0.27个百分点；个人住房公积金贷款利率也相应下调存贷款利率分别下调0.27%；对储蓄存款利息所得暂免征收个人所得税财政部、税务总局，降低住房交易税率；央行，商贷下调至0.7倍，首付款比例降至20%中国人民银行决定下调人民币存贷款基准利率和金融机构存款准备金率过去两年房地产市场就像游乐园内的过山车，经历大起大落，从打压政策出台：营业税开征，个税上调、5次加息、首付上调，摧残半个中国房地产市场，令朝气蓬勃的房地产业委缩，但似乎没有压制住中国百姓逢高追高的羊群效应，贪婪最终得恶果。到鼓励政策出台：5次降息，首付下降，减免税费等政策另顽强的房地产业在次掘起，消费者似乎真的怕了，继续保持观望，眼看机会流失。区域房地产受政策打击，项目间进行恶性的价格竞争。整体销售缓慢，受08年尾政策影响，市场现阶段有明显的回暖迹象。QQ:6903178914竞争项目打击水岸花都康桥花地政策的打击，致使区域房地产市场进入紧张状态，各项目都推出优惠政策稳住买家，但市场波动越来越大，最终水岸花都推出2380元/平方拍卖价单元与康桥花地的一口价3280元/平方单位任选终导致区域紧张的市场爆发恶性的价格。项目随之面对严重的影响。QQ:6903178915应对方式与策略面对日溢低迷的市场，开发商显的束手无策，每天收到竞争项目优惠讯息，才及时调整，致使项目走势慢了半拍，这时策划组的决策力明显体现出来，在只能打价格战的时不能逐步让位，要直接做到市场最低位。才能摆脱竞争对，使项目价格能产生低开高走。面对尖锐的市场，项目小组拟定下列应对方法：一口价的运用：使用一口价3180元/平方，针对康桥花地一口价3280元/平方。成功吸引该项目客户。旧业主介绍：由项目内部资源发掘客源，旧业主介绍新买家现金回遗4888元。回遗金额为当时沙溪镇之最。低价促销持续走高以2780元/平方低价低门槛方式入市，吸引人气，优质单元价格逐步走高。一成首付分期激纳以首付一成的轻松置业模式吸引客户，剩余首期1年时间分多次激纳，资金运用灵活，产品销售路线多向走势。QQ:6903178916六、项目三期推广历史问题－项目总结三期准备买售时，阶段一期产品基本消化完毕，7、8、9幢单元认筹开展当中，12、11幢单元处于滞销状态，总结誉花园项目营销及发展进程中优缺点，更好对项目三期进行推广：总结优势：自然条件得天独厚、项目总体规划人性化，园林规划能与周边自然相呼应。定位准确、广告形象表现力充足，宣传辐盖面广，广告档次体现高，并受到市场一致认同。价格走势相当朴实，居住性价比高，价格浮动受政策市场影响较少。历史问题：一期工程进度缓慢，户型设计人性化细节不足，市场质疑发展商实力。交楼标准与交楼实体存在差异，客户投诉及处理不妥，影响楼盘整体形象。物业管理素质偏低，与物业管理费不能形成正比例（物业管理费为1.6元/㎡）。硬件展示力不足，导致楼盘档次提升空间狭窄，价值难以体现。营销执行力度不足，项目推进效率较慢。QQ:6903178917寻找突破——项目位置项目市场位置示意图客户档次低高价格层次高世纪新城中信左岸水岸花都星宝名珠奕豪园誉花园誉花园项目于沙溪区域市场属于中等位置。项目相对中等或中下档次的楼盘竞争中，从规模上略显不足，并且价格相对其它楼盘稍高。项目相对中上档次的楼盘竞争表现中，从品牌及规模上处于劣势，但价格相对较有优势。品牌较大项目如“世纪新城”、“中信左岸”等均为大户型产品，主力针对中高端客户群体。“金逸豪廷”、“康桥花地”两楼盘现进入清尾货阶段，后继货量不足。沙溪区域居住产品带装修出售均为以公寓产品为主，并且产品装修接受程度较高。“水岸花都”、“平湖秋月”均采用平价销售模式，最低价格为2500元/㎡起价。保嘉地产“西城上筑”正在打桩，项目体量大，品牌优势明显，初期产品预计将低价入市。星宝地产以公寓产品价格拉补常规住宅产品价格，常规产品价格调节性较高。市场机遇市场威胁QQ:6903178918寻找突破——送装修的应用参考七星项目带装修出售的成功案例看楼通道的包装参考样板间的制作凤格豪装标装样板间架空层3期项目公开认筹以来，效果并不理想，代理商与开发商均各自检讨了自身的问题，经公司领导与项目执行董事会议后决定项目仿照我司坦州七星奥林园项目带精装修出售。为此项目小组及开发商代表均到七星奥林园参考学习，专门针对七星项目的工程，装修硬件效果等问题等进行研究，并选可取之处。QQ:6903178919寻找突破——公关活动的应用由于项目之前工程与物管的问题一直处理不当、硬件展示力不足导致项目形象下降，销售人气较差，小组针对此问题经研究，每周誉办一次项目小活动，从活动中体现项目改正之处，引发销售契机，重新塑造项目的形象。7月19号活动现场7月19号乃项目第一次举半的活动，活动主题为誉花园夏缤纷夏日雪糕节，活动效果较预期更好，当天成交1套3房，认筹4位客户，来访客户达20多批次，而活动经费只2200元。今后活动重点将放在体现硬件与渗透带装修讯息上。QQ:6903178920全面提升重新打造高档次、高性格比的轻松置业模式从工程上看：加强工程质量的展示体验，样板间的拟建需加强软装饰的功能，并通过大堂的设置、看楼通道的高品位的包装以及三期产品的施工进程时间，让客户对誉花园产品重新定位。从物业管理上看：对物业管理提出改进要求及建议，限期内进行更正，增强物业管理楼盘销售进程中的人员配备，利用结果评估考虑最终可更换物业管理公司，以致提升项目的服务质素。从营销上看：项目处于沙溪区域的中等位置，本司并不建议采用价格战形式，利用开售前的样板间等硬件展现，物业管理服务质素的展现，提升项目的档次，结合提出“轻松置业”模式，利用“送全精装修”的销售模式与周边楼盘拉开差异化，建议装修造价在500元/㎡，市场价格在800~1000元/㎡。从品牌项目比较，价格档次提升有利于项目档次，从中低档次的项目比较，