广西邕宁香醍半岛项目一期销售攻略

谨呈：荣裕盛昌房地产开发有限公司香醍半岛项目一期销售攻略1前提前提前提1—背景：香醍半岛首次进入南宁市场前提2—政策：国10条、限购令当道前提3—目标：8月底前完成一期货量30%左右去化前提4—相关节点:5月15日开启预约，6月中下旬开盘.2问题核心难点如何提升价值，确立项目调性无售楼处的情况下,如何积累、维护客户3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月4月16日项目亮相房展8月6日预约，9月中秋香醍游园，9月教师团购月，10月黄金周开盘筹备期目前确定节点营销活动营销阶段9月初预售许可证工程进度推出当期40%套推售安排销售目标约247套(均价7000)约328套(均价6800)5月15号预约，香醍会成立，6月中下旬第一批房源开盘销售，7月中旬“香醍会”会员活动6月初样板房大堂交付蓄客期第一批房源销售蓄客期第二批房源销售第三批房源销售蓄客期11月5日预约，元旦开盘，11月中旬“香醍会”会员活动，1月中迎新春，2月中旬二期开启预约6月初预售许可证10月底观江样板房开放12月中旬预售许可证一期整体景观完成推出当期30%套推出当期30%套约247套(均价6500)3月4月5月6月7月第一批房源销售阶段细分开盘销售货量约247套销售目标营销活动4月16日新项目亮相房博会第一批房源约销售总量的30%推售计划营销节点积累客户5月15日开启第一批预约，5月15日“香醍会”成立，6月中下旬第一批房源开盘销售，7月中旬“香醍会”会员活动；6月初取得销售许可证第一批房源及价格表确认客户积累方式房展会接待，香醍卡发放5月底邕宁县客户团购推广活动5月15日开启第一批预约，“香醍会”成立6月中下旬第一批房源开盘销售示意图：5月15日开启第一批预约5月15日“香醍会”成立6月中下旬第一批房源开盘销售重大营销节点第一批房源推向市场5月底邕宁县客户团购推广活动7月中旬“香醍会”会员活动4月4月16日香醍卡发放活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：4月16日-5月15日香醍尊崇卡相关优惠权益：一本卡卡号与选房先后顺序无关；二本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；三本卡相关权利、义务详见申请须知；四此卡最终解释权和变更权归发展商所有第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：4月16日-5月15日进线电话客户梳理5月底-6月中下旬第二轮客户回访工作节点：5月15日开启第一批预约5月15日“香醍会”成立5月底邕宁县客户团购推广活动6月中下旬第一批房源开盘销售7月中旬“香醍会”会员活动客户梳理时间：4月16日-6月中下旬第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：5月15日意向客户问卷发放、回收；5月底补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡5月底提交问卷总结客户梳理时间：5月底12媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：5月1日/5~7月系列报广出街围档：5月——7月DM:5月~7月针对邕宁区海报派发网络：5月~7月系列网络广告出街短信：5~7月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）媒体配合4月16日香醍尊崇卡发放5月15日香醍尊崇白金卡认筹5月底香醍尊崇白金卡升级6月中下旬开盘选房重大营销节点5月5月15日开始认筹认筹目的发放香醍尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。香醍尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，诚意金可以退。认筹前提条件香醍白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。认筹区域功能划分活动场地：香醍售楼部区域设置：派号区（礼品区）家属区等候区交款区活动流程设置：1.等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3.交款区：交纳诚意金派发VIP卡卡号4.派号区：领取VIP卡及礼品认筹流程发放并详阅《香醍半岛VIP卡认购流程》、《香醍半岛VIP卡申请须知》交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联总销控按编号发放VIP卡交开发商：诚意金收据存根申请书开发商联交代理商：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件出示身份证，填写《香醍半岛VIP卡申请书》及《香醍半岛VIP卡客户调查表》，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）。认筹所需资料附件：1、《香醍半岛尊崇白金卡认筹流程》2、《香醍半岛尊崇白金卡认筹申请须知》3、《香醍半岛尊崇白金卡认筹申请书》194月16日香醍尊崇卡发放5月15日香醍尊崇白金卡认筹5月底香醍尊崇白金卡升级6月中下旬开盘选房重大营销节点5月香醍半岛尊崇白金卡升级升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘约247套，实现30％销售升级时间：5月15日-6月中下旬客户相关优惠权益：1.交纳定金，预销控房号，确定价格。升级前提条件香醍白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。“尊崇钻石卡”升级流程发放并详阅《香醍半岛尊崇钻石卡申请流程》、《香醍半岛钻石卡申请须知》交客户：升级钻石卡申请须知诚意金收据申请书客户联总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡交开发商：诚意金收据存根申请书开发商联交代理商：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件出示身份证，填写《香醍半岛钻石卡申请书》交身份证复印件补足诚意定金（开收据）媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：5月1日/5~7月系列报广出街围档：5月——7月DM:针对邕宁区海报派发网络：5月~7月系列网络广告出街短信：5~7月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）媒体配合。升级所需资料附件：1、《香醍半岛尊崇白金卡升级申请须知》254月16日香醍尊崇卡发放5月15日香醍尊崇白金卡认筹5月底香醍尊崇白金卡升级6月中下旬开盘选房重大营销节点6月选房活动选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.时间：6月中下旬选房前提条件法律文件齐备：《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土地使用权证》、查丈报告、《预售许可证》。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。6月中下旬开盘选房流程通知客户示范区开放及算价算价并预销控、升级选房活动开盘仪式29媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：5月1日/5~7月系列报广出街围档：5月——7月DM:5月~7月针对邕宁县海报派发网络：5月~7月系列网络广告出街短信：5~7月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）媒体配合选房所需资料附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、代理商，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；关系客户处理一处理时间方式：第一批房号——东塔第二批房号——西塔关系客户提前三天进行沟通。优势劣势解决办法第一批发展商集中引导，消化前期房号。有利于整体均价实现。影响前期积累客户正常排号，容易引起不良情绪。容易引起政策风险。只给关系客户折扣，不承诺选房顺序。关系客户价格适中选择余地小第二批发展商不会影响前期积累客户正常排号。避免风险开发商整体均价实现难以保证。提前三天与关系客户沟通，确定房号和价格，提前签约关系客户价格比前期略有提升建议：关系客户放在第一批房号处理10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售事宜推出时间：2011年10月黄金周（推出套数：328套)开盘方式:顺势销售8月9月10月第二批房源销售阶段细分开盘销售货量约328套销售目标营销活动8月6日开启第二批预约第二批房源约销售总量的40%推售计划营销节点积累客户8~9月楼盘外展活动，9月中秋节“香醍会”游园活动，9月教师团购月，10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售客户积累方式8~10月系列报广出街，针对埌东写字楼电梯广告投放，8~10月系列短信广告出街8月~10月系列网络广告出街，9月初户外广告版面更换10月第二批房源开盘销售示意图：348月6日开启第二批预约8~9月楼盘外展活动9月教师团购月重大营销节点9月中秋节“香醍会”游园活动10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：8月6日-9月底进线电话客户梳理10月初国庆黄金周第二轮客户回访工作节点：8月6日开启第二批预约8~9月楼盘外展活动9月中秋节“香醍会”游园活动9月教师团购月10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售客户梳理时间：8月6日-10月初36媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：9月初户外广告版面更换/8~10月系列报广出街围档：8月——10月DM:针对埌东写字楼电梯广告投放网络：5月~7月系列网络广告出街短信：8~10月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）媒体配合10月选房活动选房目的：1.将诚意客户转化为实际成交客户；2.营造羊群效应，提高转化率；3.刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4.形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.时间：10月黄金周38第二批房源选房前提条件法律文件齐备：《建筑用地许可证》、《建筑规划许可证》、《土地使用权证》、查丈报告、《预售许可证》。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。3910月黄金周开盘选房流程通知客户示范区开放及算价算价并预销控、升级选房活动开盘仪式40媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：9月初户外广告版面更换/8~10月系列报广出街围档：8月——10月DM:针对埌东写字楼电梯广告投放网络：5月~7月系列网络广告出街短信：8~10月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）媒体配合4110月黄金周选房所需资料附件：选房流程说明板（现场易拉宝形式）；认购书（一式三联：客户、发展商、代理商，无碳复写印刷，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；4210月黄金周关系客户处理一处理时间方式：第一批房号——东塔第二批房号——西塔关系客户提前三天进行沟通。优势劣势解决办法第一批发展商集中引导，消化前期房号。有利于整体均价实现。影响前期积累客户正常排号，容易引起不良情绪。容易引起政策风险。只给关系客户折扣，不承诺选房顺序。关系客户价格适中选择余地小第二批发展商不会影响前期积累客户正常排号。避免风险开发商整体均价实现难以保证。提前三天与关系客户沟通，确定房号和价格，提前签约关系客户价格比前期略有提升建议：关系客户放在第一批房号处理2012年元旦第三批房号推出事宜推出时间：2012年1月1日推出套数：247套认筹时间：2011年11月5日起开盘方式:从第二批房号开始进行排号，积累客户。4411月12月2012年1月2月第三批房源销售阶段细分开盘销售货量约247套销售目标营销活动11月5日开启第三