政府项目营销分享

项目营销分享河北冯志方2012–3-31目录•1价值观•2行业、业务•3项目营销•4学习提升执行2价值观观念：决定态度、行动、能力Chapter13？稻盛和夫价值观•哈伯德商业信条•彼得·德鲁克PeterF.Drucker“上善者，知行合一！”Chapter14行业和业务Chapter25环保行业行业和业务Chapter26我们的业务•污泥处理处置•市政污水和再生水•垃圾渗滤液•工业废水及深度利用行业和业务Chapter27•政策：2011一号文固废新政•容量：水12900万吨泥3000万吨•基础：渠道、技术、管理•前景：发展和整合大有可为项目营销Chapter38项目营销的三个层面项目进程PROCESS客户关系C_R技术与服务T-S项目营销Chapter39项目营销的进程•信息立项•拜访需求澄清•技术交流•技术确认•投标设计投标•谈判签约•合同执行项目营销Chapter310•信息渠道：政府委口、设计单位、直接业主•信息确认：可研、环评、立项、初设、方案资料•信息层面：目的定位、资金信誉、参与依据、决策参与人员架构•技术交流：目的、程度、反馈和推动•技术确认：提供系统工艺、设备、平面布置，要我方对接的接口•投标设计：条件、评分、门槛、评标人•谈判：闭口&开口•合同：评审是否较真项目营销Chapter311漏斗管理项目销售成功的要素严谨的销售过程成功销售Chapter3环保行业销售循环图选择再评价满意认识决定制定标准评价调查1.研究阶段2.分析阶段3.确认阶段4.寻求阶段5.细化阶段6.解决阶段7.收场阶段8.维护阶段客户：基本满意现状Sales：探查背景；确定切入点客户：认识到问题的存在，但还不打算采取行动。Sales:通过一系列的探查询问，使问题严重化，引起客户重视客户：开始焦虑出现的问题，打算解决。Sales:继续询问，使隐含需求成为明显需求。客户：认识到问题的程度，寻求解决方案和制定标准。Sales:列出需求，将需求按排序，并逐一确认客户：完善其标准，提出具体需求的要求。Sales:将标准转为细节客户：市场调查，对比不同的解决方案。Sales:提供解决方案，证实自我能力客户：选择最符合其标准的方案。Sales:确认客户获得的利益；要求承诺；讨论支持服务；让客户再次放心。客户：再次评价其决策Sales:回顾支持服务；回顾解决方案；回顾变化。Chapter3项目营销Chapter315最高决策人决策影响人项目管理者技术负责人信息联络人谁是：教练！项目营销Chapter316最高决策人决策影响人项目管理者技术负责人信息联络人谁是：教练！客户关系层次进阶的标志•顺利拜访•提供信息资料•提供详细资料•单独拜访、茶叙、宴会•提供进程信息•提供对手信息•引见汇报到高层•标前沟通•投标设计•合同条款支持项目营销Chapter317谁是：教练！项目营销Chapter318政府项目营销技巧处理好各方关系政府设+招竞我业主项目营销Chapter319下楼式营销上楼式汇报双螺旋法则自信与尊重真诚与服务政府项目营销技巧学习和提升Chapter420学习：技术、业务、社会营销就是讲故事、交朋友、办事情提升：沉、策、慎、细、勤执行：目标Smart、计划WWHT、行动PDCA工具：表格、销售漏斗、CR层次、SPIN、会议学习和提升Chapter421SPIN工具SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问结束语Chapter422祝愿：公司战略业务蓬勃发展！各位同仁勇创佳绩！23