打开传统企业的电商之门

传统企业电子商务之路电子商务对社会意味着什么？一个新的广告平台？一个新的销售渠道？一个时髦的工具？一次产业革命！一、传统企业电子商务现状（一）、还未从事电子商务，渴望从事电子商务的传统企业；（二）、已经尝试开展电子商务，但对电子商务不熟悉，跟风而上的传统企业；（三）、从事电子商务已经有些时间，对电子商务非常熟悉，使用多种方式进行网络营销推广的传统企业目前，国内大部分企业至今还停留在第一个阶段和第二阶段二、传统企业电子商务形式（一）、借助平台工业品企业可以借助阿里、慧聪、世界工厂网等知名b2b平台，消费品企业在借助b2b平台的同时，可以借助淘宝商城、拍拍网、京东商城等b2c平台（二）、自建网站可以自建电子商务平台，成立电子商务部门，或者独立的电子商务公司，开展电子商务业务（三）、混合型既借助平台开展电子商务活动，也自建平台，利用自己的品牌进行电子商务服务（四）、外包型把电子商务服务外包给电子商务公司，自己只负责供货工作二、传统企业开展电子商务的准备工作（一）、了解网络，了解市场，了解自身企业想要把电子商务开展好的话，必须先了解网络，先了解电子商务市场，先了解自己的目标顾客，以及这些目标顾客具体隐含在网络里的什么地方呢！了解产品，了解行业。“没有调查就没有发言权！”这句话的确不错，我们企业想要开展好电子商务的话，想要通过网络找到业务的话，必须先做调查。只有你了解了中国的网络市场和网络特点，了解了中国电子商务市场，以及各个电子商务网站的特点等。二、传统企业开展电子商务的准备工作总的来说，就是认真考虑三个问题：第一，卖什么？与实体企业首先要做战略定位一样，电子商务企业首先要问自己：“我要卖什么？”“我是什么？”第二，卖给谁？卖给企业、卖给高收入人群和卖给普通的学生，它所对应的商业模式是不同的。我们的顾客是谁？这些顾客有什么样的喜好？他们最愿意买什么样的产品？他们喜欢什么样的风格？他们一般通过什么方式进入我们的网站或商城？他们的购买特征是怎样的？他们对送货时间和速度有什么要求？等等。二、传统企业开展电子商务的准备工作第三，为顾客提供什么价值？这个价值不仅仅是企业产品的价值，而是核心优势或者是核心竞争力。比如：更高的性价比？更优更全的产品供给？差异化的产品或服务？更加强大的产业链控制能力？快速高效的供应链服务水平？规模足够大？等等。二、传统企业开展电子商务的准备工作（二）、选择适合自身的电子商务模式电子商务的几种基本模式：B2B，B2C，C2C，o2o，具体采用哪种模式，这个要根据企业自身的情况而定了。很多传统企业认为要开展电子商务必须要建立自己的网站，其实，如果自身资源有限的话，可以不必建立独立的网站的。由于网站的级别不同，各个企业开展的电子商务方式也不相同。企业选择什么样的网站形式，要根据自身实际来决定。二、传统企业开展电子商务的准备工作（三）、制订计划，具体实施在前期工作准备好后，就要开始具体实施了，在实施之前，应该制定一个计划，一个企业要开展电子商务，要做的事情很多，没有详细的计划，等后面遇到问题的时候便会陷入一片混乱，浪费大量的资金和人力。至于如何指定电子商务的实施计划，这个要根据企业自身的实际情况而言了，大致应该包含以下一些问题：企业工作计划的时间长短，企业关于开展电子商务的目的以及每个阶段的明确目标，实现方式，操作人员，投入资金等等。二、传统企业开展电子商务的准备工作（四）、跟踪实施情况，评价总结，进行调整由于企业在开展电子商务活动中，因为企业的战略政策变动，操作人员的变动，行业环境的变化等外部、内部因素的影响，其实际效果不可能跟计划中的完全吻合，我们需要随时跟踪流程，及时做出调整，确保计划的顺利进行，同时对每个阶段进行评估，为以后的进一步开展电子商务积累经验教训。三、传统企业开展电子商务的流程（一）、全面规划全面规划包括制定整个电子商务项目所需达到的目标、购置的硬件系统规划（或新添置的硬件系统规划）、软件的规划（含软件的选型、实施步骤、实施周期、实施范围、人员配备）、整体费用的规划以及整个项目的投入产出分析、风险评估等工作。通过全面规划的过程使企业的高层领导充分认识到电子商务应用的特点，最大限度地规避风险三、传统企业开展电子商务的流程（二）、构造基础电子商务平台分为两种形式：1、注册电子商务平台；2、建立自己的电子商务网站。建立企业网站，步骤：1、申请域名2、购买和设置服务器，或者租用虚拟空间3、制作网页，建立和开通网站4、推广网站5、开展电子商务：包括信息、管理、交易等三、传统企业开展电子商务的流程（三）、开展电子商务中需要注意的问题1.前台产品展示与营销系统（1）、产品组合与展示：就是前文所讲的“卖什么”的，除了卖什么，还需要注意产品组合。哪些产品是热门产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是走量产品？这需要在产品价格、产品销量、产品评价、产品摄影、产品描述、核心价值等各个方面都需要下大功夫。三、传统企业开展电子商务的流程（2）、网络营销实体企业的营销，在品牌塑造、品牌传播、渠道建设方面，都是很复杂的事情。电子商务的网络营销，同样复杂，如何采用精准有效的营销推广手段，是网络营销的关键。因为网络推广与传播费用很高，稍有不慎，就有可能让高额的推广费打了水漂。电子商务最常用的营销方式主要包括：门户网站广告、客户端软件广告、搜索排名、邮件营销、BBS社区营销、SEO搜索引擎优化、积分营销、事件营销、友情链接、博客微博推广、问答营销、视频营销、权威百科营销、软文推广、口碑营销等等。三、传统企业开展电子商务的流程（3）、客户价值挖掘做电子商务，客流量固然重要，但转化率和客单价同样重要。而要实现三者的同步优化，对会员的管理、服务与营销，就是电子商务的一个核心工作。一般来说，3个月不购买的注册用户流失率会在50%以上，6个月不购买的流失率接近100%。另一方面，3个月的重复购买率低于10%,6个月的重复购买率低于20%,就说明企业的客户价值挖掘和维护出现了失误。三、传统企业开展电子商务的流程2、后台供应链管理系统（1）、订单处理订单处理是在订单未正式进入仓储部门之前的前置性处理环节。由于传统企业主要还是纸制传单流，还是在用3-5联单出货，包括财务单、顾客单、统计单、提货单、存根单。而且很多公司必须要各个部门的人签字才算生效。这种订单处理流程，多单、多环节，势必会大大降低送达时间。所以，传统企业要做电子商务，必须在内部流程上对订单处理系统和流程进行精简、优化和压缩，以速度为第一标准。三、传统企业开展电子商务的流程（2）、仓储与物流管理系统传统企业的仓储物流流程是整进整出的或整进零出到货架即止，而电子商务是整进零出到各地的客户手里。电子商务的仓储系统和物流系统的配置，是自建物流，还是利用第三方物流？是建总仓，还是建分仓？这些都影响到供应链的效率和成本，也是传统企业电子需要注意的问题。三、传统企业开展电子商务的流程3、采购管理系统采购管理的基本内容是有效跟进采购合同/发票的状态，大货的采购入库/退库，财务结算和库存查询与处理。它包括供应商管理、采购单管理和库存管理。而最核心的，是电子商务企业必须实现电子商务采购。四、传统企业开展电子商务的问题1、网站没人管理企业网站在建设之后，由于没有专业的网络营销专家和电子商务人才，得不到重视或不知道如何利用，也没人管理，网站没有更新维护，更谈不上如何进行运营推广。从而使企业的网站一直处于冷宫。2、请了技术人员但不懂怎么管理企业安排了人员进行网站管理，但出于成本考虑或认识不足，一般以技术人员或非专业人员为主，缺乏网站运营推广经验，不熟悉网络营销操作，使网站作用大打折扣；当管理人员稍有熟悉之后，企业又面临人员流失风险。四、传统企业开展电子商务的问题3、不知道怎样营销推广企业自身缺乏网络营销及电子商务运营经验，过分迷恋各种付费推广和广告。由于缺乏经验和受到网络公司业务员的蛊惑，企业对网络推广方式的选择往往存在片面性和盲目性。在不清楚哪些有效、哪些才真正适合自己的情况下，大量购买各种付费推广产品，结果投入与回报严重不成比例，甚至对互联网不再信任。实际上，网络营销需要的是一套完整、个性化、有针对性的解决方案。4、做了推广但不知道如何发挥其价值对付费推广产品不熟悉，比如阿里巴巴、百度、营销软件，不能发挥他们最大效用，以为花钱购买了一种或多种网络推广产品就可以高枕无忧，一劳永逸等待客户上门。其实即使是在google、百度、阿里巴巴等推广，都需要由专人管理，并用到很多技巧和经验，通常需要综合利用才能发挥他们的作用，避免造成无谓的浪费。四、传统企业开展电子商务的问题5、网络公司服务不到位绝大多数网络公司提供的服务不到位。很多公司仅仅从技术角度为企业建网站，缺少后续运营管理和营销服务；网络公司为客户推荐的网络推广产品大多数只是从自身利益出发，从不考虑是否适合客户，并且单一片面，缺乏系统分析、专业管理和后续服务，往往收效甚微6、停留在传统互联网营销渠道企业对于电子商务概念还停留在传统的互联网营销渠道上，未来电子商务发展更多的是基于移动互联网平台的应用(比如手机等移动终端)。企业做传统网络营销，更需考虑未来的移动营销方式。四、传统企业开展电子商务的问题7、线上线下渠道冲突传统企业做电子商务，由于已有的实体渠道和终端不能放弃，因此势必造成实体渠道和电子商务之间容易出现窜货、乱价等冲突。很多传统企业进军电子商务，最头痛的就是这一点，如何协调线上价格对线下渠道的冲突？如何让线下线上渠道无缝协同？亟待所有企业解决。了解到的解决方案有四种：第一、不同渠道不同品牌；第二、网络产品差异化；3、网上吸引客流下订单，线下配送；4、限时特卖。传统企业在产业革命中的表现看不见看不起看不懂来不及电子商务江湖1网销拓展战略4大淘宝的变局5我们将共同探讨成功案例简析2企业八大困境3互联网江湖新闻门户•新浪•搜狐•网易聊天工具•QQ•MSN游戏娱乐•盛大•九城•土豆搜索引擎•Google•百度电子商务•阿里巴巴•淘宝网•口碑网生活服务•赶集网•58同城社区交友•世纪佳缘•开心网•博客中国电子商务模式品牌营销•网络广告•软性营销信息发布•阿里巴巴•中国化工网网络零售•淘宝网店•独立网站网络分销•发展淘宝加盟店•进驻批发网站•进驻论坛平台客户维护•客户俱乐部•企业博客•论坛活动市场竞争激烈化网络经销商的涌入速度逐渐高于用户市场的增长速度，导致市场竞争进一步激烈。经营模式多元化随着需求的细分，各种线下经营模式被逐渐搬到网络，形成了经营模式多元化的趋势。市场需求细分化随着市场买卖双方数量的不断增加，买方对网购需求及要求随之不断提高，市场更加细分。网购营销品牌化随着用户对网购产品、服务等要求的提高，品牌意识逐渐加强，商家品牌营销需求逐渐增强•国际国内著名品牌强势进入；•网货品牌影响力急剧扩张：关于网策成功案例简析关于网策企业电子商务八大困境困境一：对电子商务认识高度不够困境二：既得利益者的自我束缚困境三：缺乏整体规划困境四：发力方向错误困境五：对网购模式缺乏了解困境六：缺乏专业人才困境七：企业内部缺乏协作困境八：传统经销商的抵触小结：八大困境困境一：对电子商务认识高度不够困境二：既得利益者的自我束缚困境三：缺乏整体规划困境四：发力方向错误困境五：对网购模式缺乏了解困境六：缺乏专业人才困境七：企业内部缺乏协作困境八：传统经销商的抵触关于网策网销拓展心态准备这是公司的又一个新项目吗？•新增项目VS战略转移•急求利润VS战略亏损•部门支持VS企业变革准备•凡是不利于电子商务的要修改•凡是有利于电子商务的要鼓励关于网策网销拓展团队准备电子商务团队架构产品编辑部市场营销部仓储物流部订单处理部美工设计部产品部门仓储部门财务部门服务部门市场部门协作部门电子商务部生产型企业电子商务组织架构图网络批发部网络零售部客户维护部售后服务部企业变革期，你的团队将如何表现？团队协作，你有过类似情况吗？“最蠢银行”的故事1、董事长保卢斯：我们还没有得到风险评估报告，无法及时做出正确的决策。2、董事会秘书史里芬：我打电话给国际业务部催要风险评估报告，可那里总是占线，我想还是隔一会儿再