中华讲师网-程绍珊：成为区域市场的操盘高手

深度营销系列成为区域市场的操盘高手资深咨询师程绍珊找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目录•建立全新的营销观–深度营销理念与模式介绍•策略精准才能致胜市场–区域市场策略有效规划与动态组合•精耕细作才能扎根市场–经销商管理与区域市场维护•掌控终端才能有效出货–终端管理务实找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目录•建立全新的营销观–深度营销理念与模式介绍•策略精准才能致胜市场–区域市场策略有效规划与动态组合•精耕细作才能扎根市场–经销商管理与区域市场维护•掌控终端才能有效出货–终端管理务实找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•市场进入集约化发展阶段，竞争加剧•客户需求的个性化趋向–市场细分的趋势•企业大多在产品和服务上差异化的能力有限–零售终端争夺的本质–对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）–对降价促销的依赖性我们的生存环境找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场营销环境的不确定性•流通业的发展相对滞后•市场环境快速变化，难以预测（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）营销环境中的独立变量•需求的不确定性•竞争的不确定性•非理性因素在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场竞争的实质•市场容量逐步相对萎缩，竞争加剧•需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）•企业大多在产品和服务上差异化的能力有限•产业开始升级，进入集约化、专业化发展阶段•国内流通业的发展相对滞后，制约产业链效率的释放现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略找讲师，就上中华讲师网管理战略运营管理战略深度营销战略内部后勤市场营销外部后勤生产活动企业基础设施研发采购人力资源管理服务供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链渠道价值链供应商价值链供应商价值链买方价值链找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台•加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链•深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势–各环节分销效率的提高–企业与渠道价值链协同效率–改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）–提高产品和服务的有效差异性深度营销基本思想找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台深度营销基本思想（续）•强调深化客户关系，开发客户价值•强调市场的精耕细作•强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式•强调营销价值链的动态管理•强调有组织的努力，注重营销队伍培养找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深度营销三个基本转化找讲师，就上中华讲师网(ARS)——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一关键词找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台深化关系客户整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力在分销的终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客深化顾客关系的两个基本点--为顾客创造价值--与顾客有效沟通和接触找讲师，就上中华讲师网信息找讲师，就上中华讲师网战略的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台核心客户全面服务支持体系厂商资源市场环境客户顾问核心客户商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台集中原则攻击弱者与薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则掌握大客户原则未访问客户为零原则ARS的五大原则找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台净利润资金利润率现金流量提高有效出货减少环节存货控制运营费用如何实现关键指标找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定营销组织与控制切入市场选择找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目录•建立全新的营销观–深度营销理念与模式介绍•策略精准才能致胜市场–区域市场策略有效规划与动态组合•精耕细作才能扎根市场–经销商管理与区域市场维护•掌控终端才能有效出货–终端管理务实找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台同质化恶性竞争的困境•赔本挣吆喝——价格战•对渠道和终端依赖——终端战•广告一停，销量就滑——广告战•赔了夫人又折兵——促销战找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台同质化竞争中的优势来源•成本领先•差异化•专业化•速度化•规模化•综合竞争优势找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台基于战略的营销模式选择找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台结构化的市场策略组合•T=F(P1,P2,P3,P4)•结构化的P+3P的策略结构•确定策略整合的中心–保健品和化妆品行业:以促销与广告为中心–药品或技术类行业：以产品和服务为核心–同质化产品（一般的IT产品）行业：以价格为核心–家电和饮料行业：分销渠道为核心•渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优势找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台获得动态调整的系统能力•基于战略的策略能力•研产销一体化运作的组织力•现代化的信息管理能力•快速高效的物流能力•前后台的协同响应的机制•科学的管理流程与规范•客户顾问队伍建设找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台方案制定流程制定进入战略编制营销计划制定市场策略确定定价方案确定投入产品设计渠道方案确定促销方案选择细分市场分析竟品状况评估定价方法选择经销商设计合作模式渠道合作方案竞品促销手段本品促销方式促销方案计划确定定价方案确定产品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算分析找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场的整体规划•深度营销的基本市场竞争战略：–掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链–集中打击目标竞争对手，区域滚动发展，成为市场NO.1•考虑相关因素：–企业自身能力（品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质等）–市场因素（容量、发展潜力、密集度、地理条件等）–行业特点（集中度、竞争规则、产品和服务特点等）–客户因素（构成、性质、购买方式、消费习性等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台区域市场的科学规划竞争格局市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场优势弱势小大找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台结合区域市场拓展的策略组合•机会性市场策略•渗透式市场策略•集中重点市场策略•滚动市场开发策略•全面进入市场策略•综合性市场策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台案例讲解与研讨•集中资源优势，建立根据地–资源集中，相对优优势–密集开发，区域NO.1–成功案例：英雄奶在南昌、双峰奶在杭州、怡宝水在深圳等•滚动发展–成功市场经验提炼与复制放大–区域滚动：由点到面，连面成片找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何有效开发区域市场•第一阶段：单品突破•第二阶段：多点围攻•第三阶段：细分覆盖找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台针对竞争对手的策略组合•市场领先者的有效防御策略•市场挑战者的进攻性策略•市场跟随者的紧随策略•市场补遗者的利基策略找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台针对竞争对手的策略组合市场领先者的有效防御性策略：•防御战的3条基本方法：里斯和特劳特的《营销战》–只有领先者才可考虑进行防御战；–最佳的防御策略是不断进攻自己；–时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势。•守邑策略：–巩固利基市场，多渠道、市场延伸和忠诚客户等•有效区隔：–品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等•对抗性“绞杀”（具体展开）找讲师，就上中华讲师网一级核心城市市场二级地县区域市场三级地区和农村市场新产品快速撇脂策略高端消费群找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目录•建立全新的营销观–深度营销理念与模式介绍•策略精准才能致胜市场–区域市场策略有效规划与动态组合•精耕细作才能扎根市场–经销商管理与区域市场维护•掌控终端才能有效出货–终端管理务实找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商管理与市场维护•经销商调查与选择•经销商的服务与掌控•区域市场规范与维护找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商开发流程找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商的调查•基本情况（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）•经营状况（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）•市场区域和客户构成（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）•经营策略（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商选择分析•1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序•2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程决定最终目标•如难以取舍，可采用评分的方法：•A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数•B、采用比较的方法，按所选因素分